我先自我介紹一下，我是來(lái)至上海的百樂(lè)業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)浦東新區(qū)的業(yè)務(wù)。幾天前接到小陸的微信說(shuō)要我分享點(diǎn)東西，一直想不到分享什么，個(gè)人覺(jué)得自己在這個(gè)行業(yè)內(nèi)算一個(gè)新的老兵（之前在另一家辦公用品做了六年，在百樂(lè)做了才兩年不到）所以有很多東西要學(xué)習(xí)，還不夠資格在各前輩面前班門弄斧。但前幾天在和大家聊天時(shí)說(shuō)起了價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格對(duì)實(shí)體店沖擊，實(shí)體店之間互相砸價(jià)等等，所以就想和大家侃侃價(jià)格的事有不妥的地方還請(qǐng)大家原諒。
第一：廠家網(wǎng)絡(luò)價(jià)格對(duì)現(xiàn)實(shí)零售門店的影響。
很多人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)對(duì)零售的沖擊很大，并有人認(rèn)為其中有類似廠家的不作為和慫恿，其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為這中間有很多對(duì)于廠家的誤解。作為企業(yè)，首要任務(wù)是掙錢，這是作為一個(gè)企業(yè)的根本，也是企業(yè)區(qū)別于其他政府機(jī)關(guān)，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的區(qū)別。其次是承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任，這中間就可以包括對(duì)自有商品的管控，包括各不同渠道的價(jià)格管理。有人說(shuō)作為廠家你們賣給網(wǎng)絡(luò)上客戶和賣給實(shí)體店客戶是一樣的，所以你們不會(huì)去管理網(wǎng)絡(luò)亂價(jià)。但我相信在這個(gè)行業(yè)內(nèi)百樂(lè)是管理最為嚴(yán)格的，不光我們自己出錢請(qǐng)第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格進(jìn)行管控，這就是說(shuō)我自己出去請(qǐng)別人來(lái)管我，我相信這個(gè)很少有企業(yè)會(huì)去做。而至于為什么要請(qǐng)第三方去管理而不是自己公司人員管控，其中很重要的一條是避免求情，因?yàn)榈谌讲皇俏覀児镜娜藛T，和公司的所有業(yè)務(wù)都沒(méi)有交情，所以沒(méi)有地方求情，即使找到第三方求情也沒(méi)有用。這樣能盡最大努力把一碗水端平在管理中我們甚至有年銷售量百萬(wàn)級(jí)的經(jīng)銷商也因?yàn)榈蛢r(jià)而被處罰；有威脅說(shuō)不撤銷他的投訴會(huì)聯(lián)合全國(guó)經(jīng)銷商抵制百樂(lè)的；有網(wǎng)店老板因?yàn)榈蛢r(jià)投訴帶著整車人在樓下候著，其本人上樓談判，一旦不達(dá)到他要求隨時(shí)準(zhǔn)備上樓鬧事的。這些我相信其他品牌沒(méi)有過(guò)。當(dāng)然其他品牌商可能也有其他一些比較好的方法去做網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的管控。
我相信任何一家想把自己品牌做大做強(qiáng)的企業(yè)是不會(huì)放任價(jià)格亂砸的，這樣很快會(huì)把自己的品牌做砸，不管線上線下。
第二：砸價(jià)。
朋友說(shuō)在一個(gè)地方有好幾家店，會(huì)有“友商”喜歡砸價(jià)，所以他（她）也沒(méi)有辦法只能以彼之道，還施彼身。（PS：本人不是姑蘇慕容（看過(guò)金庸小說(shuō)的知道））他砸我也砸的把價(jià)格砸到最低，甚至無(wú)限接近成本價(jià)。個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)大家誰(shuí)也不想看到的，很多人認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)到了這步誰(shuí)也沒(méi)有辦法先提價(jià)，大家都希望有個(gè)掃地僧（這個(gè)梗參閱金庸天龍八部：））出現(xiàn)破解這個(gè)局。其實(shí)這從一開(kāi)始就是一個(gè)錯(cuò)誤。
舉一個(gè)上海陸家嘴附近真實(shí)的案例：C和L兩家店，相鄰隔壁，面積基本相當(dāng)都在50平方左右，背靠一個(gè)居民區(qū)，馬路對(duì)面是一個(gè)重點(diǎn)高中，附近有寫(xiě)字樓。L店很愿意去嘗試新的東西和好的東西。C店會(huì)看到L店什么好賣就進(jìn)相同的，然后低價(jià)。很多人認(rèn)為L(zhǎng)店會(huì)砸價(jià)，但他沒(méi)有。而是維持著自己原有的價(jià)格。
他是從以下幾點(diǎn)做的。
一：人無(wú)我有，人有我優(yōu)。在他店內(nèi)晨光的已經(jīng)是他的下線（無(wú)意貶低晨光，只是這個(gè)牌子比較出名，大家都知道，所以就只有躺槍，請(qǐng)晨光繼續(xù)躺著不用起身了：））好東西很多，筆類基本是進(jìn)口的，百樂(lè)，三菱，派通，斑馬等都有，而且都賣的好。
二：堅(jiān)持實(shí)價(jià)，絕不還價(jià)，即使你購(gòu)買百多元也不讓一分錢，并且所有商品明碼標(biāo)價(jià)，童叟無(wú)欺，這樣在附近的居民和寫(xiě)字樓的口碑就出來(lái)了。
三：變相的優(yōu)惠，就像我們百樂(lè)筆（不是廣告，不是廣告，不是廣告。重要的事說(shuō)三遍）有促銷的時(shí)候他會(huì)多拿貨，并會(huì)把拿到的優(yōu)惠讓渡一部分給客戶。這個(gè)其實(shí)很多的實(shí)體店都沒(méi)有做到，因?yàn)楹芏嗟暌呀?jīng)砸價(jià)砸到了促銷拿到的優(yōu)惠是他們重要的利潤(rùn)來(lái)源了，所以不肯在讓利了，但其實(shí)這是一個(gè)幾乎沒(méi)有額外成本的提高銷量的辦法。
四：最重要的一點(diǎn)，L店老板非?？香@研。全國(guó)文具店都知道我們P500筆好賣，但其中有些店只知道學(xué)生喜歡，好賣，他就進(jìn)貨賣，有些知道是東西好所以好賣，再認(rèn)真點(diǎn)的老板（老板娘）能說(shuō)出個(gè)三點(diǎn)襯托，墨水特別等一二三來(lái)。但他不但把筆尖的樣子用放大鏡看，而把他畫(huà)出來(lái)，并把各個(gè)優(yōu)點(diǎn)都一一列舉的寫(xiě)在旁邊，然后把這張紙塑封起來(lái)，這樣介紹的時(shí)候就很自然的拿出來(lái)給客戶看，信服度很高。結(jié)果（結(jié)果很重要）我們的筆他均價(jià)比隔壁C店高一塊錢，但銷量他比隔壁多很多，老板自己給我的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是，我們一個(gè)120的筆架整年的產(chǎn)出占他店內(nèi)的總產(chǎn)出的近1/4。
第一次寫(xiě)，想到什么寫(xiě)什么，有點(diǎn)亂，請(qǐng)大家多包涵。最后一句L老板一直說(shuō)的話：肯花十塊錢買一支筆的不在乎再多花一塊錢，但一定要他們感覺(jué)多花的這一塊錢值，我是賣文具的振濤，大家有什么想法可以給我留言互相交流，共同進(jìn)步，謝謝。
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