轉(zhuǎn)載文章，眾所周知，樹之所以立于地靠的是根，根之所以能抓住地靠的是地給予的養(yǎng)分，這就如同我們文具行業(yè)三個(gè)系統(tǒng)一樣、[廠家]、[品牌代理商]、[終端零售商]三者是密不可分的，是互幫互助的，地不肥則根不穩(wěn)，根不穩(wěn)則樹欲搖。
三者的關(guān)系就好比一家公司。
蘇鐵時(shí)光·涂鴉|繪畫本市場領(lǐng)導(dǎo)品牌
廠家=設(shè)計(jì)部：廠家負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)開發(fā)新品，了解市場動(dòng)態(tài)。
品牌商=銷售部：代理商有自己的客戶群體 負(fù)責(zé)銷售和推廣新品。
終端零售商=售后部：終端零售商負(fù)責(zé)陳列商品、收集客戶反映與意見向代理商商反映客戶評價(jià)。
當(dāng)下文具行業(yè)的前景是什么呢？
今年大家感覺是不是生意難做？房租居高不下？人工成本劇增？線上沖擊大？
其實(shí)這些都不是問題，生意難做，你有很好的管理庫存出入庫的比例么？店里的銷售人員真的有在認(rèn)真銷售嗎？還在死板的拒絕網(wǎng)絡(luò)、拒絕微商、拒絕淘寶么？
其實(shí)文具行業(yè)的前景并沒有那么不好，解決以下幾點(diǎn)問題你會(huì)發(fā)現(xiàn)文具行業(yè)還是從前的模樣，欣欣向榮，前景無限。
廠家篇
第一、杜絕抄襲，原創(chuàng)至上
廠家總在抱怨競爭對手一年比一年多自己苦，自己累，得到回報(bào)與付出不成正比。可是有想過自己的原因嗎？前一陣子BMW100周年慶典，奔馳提前給寶馬帶來了一封祝賀信，不到2小時(shí)的時(shí)間，這封祝賀信在全球被刷爆。
這封祝賀信的上部分是一張黑底圖片，中間為BMW標(biāo)志性的雙腎格柵，而圖片右下角是梅賽德斯奔馳的LOGO，初看起來很是奇怪，不知道的人還以為寶馬與奔馳合并了……不過更有意思的來了，在圖片的下方用德語寫著一段話，翻譯過來的完整版是：
感謝過去的100年里在汽車領(lǐng)域的陪伴，要知道，在頭30年我們很無聊，以為沒有任何競爭對手！英雄惜英雄不怕有競爭對手，競爭對手是自己前進(jìn)的動(dòng)力，模仿是沒用出路的，要有自己的品牌形象、自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、自己的風(fēng)格、才會(huì)有源源不斷的需求。
第二、多一點(diǎn)理解，多一點(diǎn)支持，多一點(diǎn)包容
總所周知的一個(gè)好的經(jīng)銷商雞蛋是不會(huì)放在一個(gè)籃子里的，有些代理商代理的品牌很多，而且互相沖突，這個(gè)時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)，品牌之間的相互競爭，這是不可避免的。中國有句古話叫做貨買堆山，意思就是我買東西要去選擇多一點(diǎn)的地方去買，代理商想要立足與群山之中必須優(yōu)化其產(chǎn)品?？墒怯行S家就不愿意，為什么不愿意其實(shí)說到底就是不自信，總認(rèn)為我們兩家的產(chǎn)品放在一起我的銷量就會(huì)下降，從而或多或少的對代理商有看法 ，不經(jīng)意間與自己的代理商就起了隔閡，銷售也沒有那么愉快了。
其實(shí)廠家自己多想想為什么我的產(chǎn)品怕和其他同類型產(chǎn)品在一起銷售呢？2016年的今天將就的是優(yōu)勝劣汰，你不適應(yīng)環(huán)境，環(huán)境就會(huì)淘汰你，強(qiáng)化自身的創(chuàng)新能力，讓自己的貨在同類型的廠家里出類拔萃多。給予代理商一點(diǎn)空間和支持，時(shí)間會(huì)證明一切，酒香不怕巷子深，你的貨有競爭力 ，自然銷售額就上去了；而不是去和代理商討論，我的貨要比別人多幾個(gè)柜子每個(gè)月要定多少銷售額，要知道一個(gè)品牌的核心競爭力，在于技術(shù)，而不在于銷售，銷售為輔，開發(fā)為主。
代理商篇
第一、穩(wěn)中求進(jìn)，以退為進(jìn)
市場需求就像是一個(gè)人吃飯一樣，每天早上可以豆?jié){油條也可以燕窩魚翅，中午可以粗茶淡飯也可以山珍海味，可是總有一個(gè)量在那里。假如一個(gè)人中午只能吃下三菜一湯，何必要去撐到自己吃四菜一湯呢？各位代理商手上的品牌想必不止一家，甚至可以達(dá)到十家，這就是僧多肉少了。現(xiàn)在都說自己生意難做，庫存大。難消化，那何不穩(wěn)中求進(jìn)，以退為進(jìn)呢？
你調(diào)查一下你的客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)除去售前售后服務(wù)還有線上的因素在，每年學(xué)訊找你進(jìn)貨的那些人，基本都是固定的，再深入了解一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們每次拿貨的量也差不多。為什么會(huì)不賺錢呢？因?yàn)槟愕摹安恕敝杏芯A也有糟粕，代理商要做的就是取其精華去其糟粕。
同樣是三菜一湯，為什么不能吃好一點(diǎn)的呢？其實(shí)手上廠家多，品牌雜，并不是壞事， 這就是取舍的經(jīng)過橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳找到自己適合的“菜”才是出路。
第二 銷售往往比產(chǎn)品更重要
前幾天看到文具圈瘋轉(zhuǎn)的“魚塘事件”深有體會(huì)，一個(gè)好的銷售，熱情的服務(wù)比價(jià)格戰(zhàn)要實(shí)用得多。代理商經(jīng)常會(huì)遇到兩件事：第一跑到你的店里問你沒用的品牌；第二你發(fā)現(xiàn)市場有某些品牌在崛起就跟風(fēng)買，從而想自己也去拿一點(diǎn)賣，其實(shí)你有沒有想過就像前面說過的人的“飯量”明確的就在那里了，你有了新歡忘了舊愛，可是舊愛在你倉庫默默的堆灰啊。
如果一個(gè)好的銷售，會(huì)怎么去處理上面兩個(gè)問題呢？當(dāng)然是利用自己有的資源，去搶占別人的市場。既消化了庫存又提高了銷售額，何樂而不為呢？銷售是門很深?yuàn)W的學(xué)問，古人常說一個(gè)好的狀師就是死人也要說活，舌燦蓮花。我們要做到，下面的員工也要做到 貨是死的人是活的，樹挪死人挪活，品牌的創(chuàng)造力競爭力固然重要，也需要一個(gè)好的銷售去支撐、去維護(hù)、提高自身的服務(wù)與銷售技巧也是將自己立于不敗之地的核心因素。
終端零售商篇
第一、服務(wù)與售后
大家知道LV吧，他的東西貴么，為什么貴還有人趨之若鶩呢？因?yàn)樗姆?wù)和售后是世界上屈指可數(shù)的，同樣是一款包包有的幾百，好的幾千。為什么LV敢賣幾萬呢？首先他的服務(wù)，進(jìn)門開始就有專人跟隨講解產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，根據(jù)客戶需求去耐心推薦合適的產(chǎn)品。售后服務(wù)也是一流，買到的前幾個(gè)月會(huì)打電話記錄客戶對產(chǎn)品的使用情況，意見反饋，如有問題進(jìn)行調(diào)整。
我們做文具并不是要做到像LV，一樣的服務(wù)與售后，但是服務(wù)和售后是要有的，大家都反感買東西問來問去的，買了以后退貨的?？墒侨绻钦娴漠a(chǎn)品有問題，或者售前服務(wù)冷淡，有人會(huì)再次光臨你的店子嗎？顧客是上帝，既然我們?nèi)肓宋木哌@個(gè)行業(yè)基本就和耍性子 發(fā)脾氣絕緣了。刁蠻的客戶可以巧妙的去交談，是我們的問題就要承認(rèn)錯(cuò)誤，并改進(jìn)，不是我們的錯(cuò)誤，耐心溝通，和客戶去爭吵是沒有意義的。顧客總是想自己的購物環(huán)境舒適 ，購物的過程愉快，做到這兩點(diǎn)，何愁生意不好做。
第二、產(chǎn)品陳列、品項(xiàng)齊全
終端和代理是截然相反的兩個(gè)存在。終端講究的是貨要齊全款式新潮，產(chǎn)品陳列群里面的各位前輩同行都已經(jīng)分享過無數(shù)次了我也收益匪淺，具體就不再多說了。
我主要談?wù)勜浧贩矫?，有些零售終端為什么每天門庭若市？為什么賣同樣的產(chǎn)品，總是進(jìn)他家多一點(diǎn)？這就有很多學(xué)問了，你怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，有庫存只進(jìn)幾個(gè)品牌，別人走進(jìn)來問這個(gè)沒有，那個(gè)也沒有，久而久之會(huì)給客戶一個(gè)印象，他們家貨品不齊。哪怕下次想去買一個(gè)你們家有別人家也有的東西，他往往就會(huì)選擇貨齊的那家人的。
消費(fèi)分兩種，感性消費(fèi)和理性消費(fèi)。感性消費(fèi)就是可能他只需要一支筆，可是看到好看的本子也會(huì)想買幾本。理性消費(fèi)則是帶目的的消費(fèi)，可是人總是感性和理性并存。打好提前量是關(guān)鍵，讓客戶的理性與感性都能在你的店里發(fā)生，就要看前期的基礎(chǔ)打的牢不牢固，貨品的齊全就是勝利的基石，要敢于接受新潮產(chǎn)品沒賣過的產(chǎn)品，不要怕壓貨就怕沒有貨。 我是開文具店的振濤，希望大家給我留言，互相交流，謝謝。
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