【億邦動力訊】門店要上新秋冬款了，處在三線城市的老李摸了摸兜里的錢，看了看前往杭州的機票費用，還是選擇了去當?shù)氐娜壟l(fā)市場拿貨。
雖然面臨中間商層層加價，導致門店采購成本高，也面臨著能看到的貨品相對有限的情況，但像老李經營的普通門店也只能接受現(xiàn)狀。
在每個二三線城市都有無數(shù)個像老李一樣的人，很難直接從工廠拿到貨源。選品又沒跟上，后期利潤率也會極大被壓縮，這個群體一直活得很艱難，這個行業(yè)也一直靜靜地等待著有一天可以參與重塑和改變。
近年來，在數(shù)字化大背景下，催生了一批服裝進貨平臺的崛起。它們從供應鏈切入，試圖為上游供應商（工廠）和下游零售商兩者之間搭建一座橋，進而為行業(yè)降本增效。
比如一手和云服云商，它們將目光聚焦在了各個城市的服裝門店上，基于進貨難題，從起訂量門檻和更優(yōu)秀的價格切入，致力于讓數(shù)百萬小店主能夠以更低成本進貨。
據(jù)介紹，剛成立不到2年時間的云服云商，連接的白牌服裝供應商已近2000家，線下門店已超一萬家。自創(chuàng)立至今已完成3輪融資，最近一輪是在2021年初的Pre-A輪，由集合智造、藍馳創(chuàng)投、御勢資本等投資。據(jù)創(chuàng)始人透露，公司正在進行A輪融資，預計今年四季度完成。
小門店批貨
要經過一批商、二批商……多道環(huán)節(jié)
中國數(shù)百萬傳統(tǒng)服裝門店，在數(shù)字化轉型上呈現(xiàn)兩極分化，一部分知名品牌徹頭徹尾實行，一部分傳統(tǒng)小店“困于原地”。
三線城市某女裝門店里，老板正在一邊瀏覽行業(yè)資訊，一邊和買手探討今年秋冬季流行款，隨后再通過APP下單，整個過程不到2小時完成。
老板不需要每天都來店里，她只需定期做好選品和管理工作，其他時候，門店都是店員在打理。
這是一個典型的服裝門店“數(shù)據(jù)化”場景，但離更智能的“數(shù)字化”甚遠。
中國服裝行業(yè)經過幾十年的發(fā)展，從小到大，從弱到強。據(jù)中國紡織工業(yè)聯(lián)合會流通分會統(tǒng)計，2019年我國紡織服裝專業(yè)市場總成交額達2.33萬億元，其中服裝品類的成交額為1.01萬億元，占總成交額的50%。
這其中，除了人們耳熟能詳?shù)男袠I(yè)大牌外，零散分布在全國各地的精品零售店、買手店、集合店占有非常大的存量市場。
但隨著整個行業(yè)的高歌猛進，傳統(tǒng)經營模式的弊端也越發(fā)明顯，最典型的當屬供應鏈成衣交易環(huán)節(jié)。
從交易鏈條上看，市場仍然以上游供應商-一批-二批-零售商一線下體系為主，流通環(huán)節(jié)長、信息互通率低、款式效率低，中間層層加價，導致零售采購成本高。
一方面，上游工廠很難觸達處在各個城市的服裝小店，店戶客源受阻。
另一方面，單體服裝精品店、淘寶店、設計師工作室等下游零售商，“夠不到”上游工廠，只能去廣州十三行等公開市場拿貨，不得不面對貨品有限、中間商加價、爆款過時等問題。
從工廠到門店，亟需借助數(shù)字化手段打破禁錮。
為工廠和門店架一座橋
把原本沒有交集的上游品牌服裝工廠和分散的零售門店連接起來，通過去中間化提升整個交易鏈條效率，是目前市場上的服裝批發(fā)平臺在做的事情，只是，執(zhí)行方式各不同。
比如一手，將目光聚焦于包括實體、微商和傳統(tǒng)網商等在內的服裝小店的進貨問題，讓他們能夠以去除當?shù)嘏l(fā)商的形式而獲得的更低價格，線上同步更多商品而更高效率一站式采購，轉而將線下批發(fā)城搬到線上，促成買賣交易。
云服云商創(chuàng)始人魯鵬飛在接受億邦動力專訪時表示，云服云商所做的工作主要是為上游品牌服裝工廠和分散的零售門店建一座橋，讓門店可以通過平臺向工廠下單，同時，工廠可以找到更多的零售終端，去做工廠貨品的全國式銷售，而不僅僅聚焦在品牌商的代工業(yè)務上。
云服云商與一手的切入區(qū)域不同，一手從杭州和廣州等靠近長三角、珠三角等產業(yè)帶發(fā)達區(qū)域入手，而云服云商一開始就選擇從離長三角、珠三角等產業(yè)帶較遠的河北、山東、遼寧、寧夏、陜西等區(qū)域的切入。
下沉市場的小B從業(yè)者痛點更明顯，更容易與平臺達成合作。當前，云服云商已重點布局華中、華南等區(qū)域的服裝零售商，在區(qū)域繼續(xù)擴張的同時，區(qū)域內部的差異化建設也將是接下來的重點建設方向。
云服云商有買手，這些買手連接工廠和門店，還可以根據(jù)每家門店老板的不同特征偏好、風格、區(qū)位、周邊人群等標簽來確定用戶畫像，為門店進行運營、直播、導購培訓、選品等，更好地保證質量，進而提升門店利潤。
同時，通過買手推動的持續(xù)復購也能反哺平臺積累數(shù)據(jù)，進一步促進選款的精準度。
相較于純線上的批發(fā)模式，云服云商強調賦能服裝店主的整包選品和經營能力，通過一對一的服務和區(qū)域化、定制化的運營管理能力，結合其上游供應市場的布局，推助產業(yè)的柔性、韌性和敏捷性改造。
攜訂單驅動上下游
云服云商選擇“攜訂單驅動上下游”的方式，因為訂單是每一個從業(yè)者都要面臨的痛點，有了訂單才有提高效率、降低成本的訴求。
生產商和零售商是產業(yè)鏈中的核心角色，工廠和門店的價值不可被替代，云服云商連接這兩點，挖掘二者在商品組貨和選品方面的潛力，由此形成客戶粘性。
據(jù)介紹，云服云商的作業(yè)模型是跟門店的訂單類型相匹配的，為了更好的服務零售客戶，云服務商在杭州、廣州、武漢、鄭州等地開設分公司進行屬地化培訓，讓前來參觀、洽談的客戶直觀地觸摸到平臺服裝的品質、工藝和面料等。
同時，線下展廳還可用來滿足招商、訂貨、零售商培訓等需求。未來，其展廳還將作為平臺的節(jié)點倉，幫助工廠發(fā)貨、中轉以及提升物流效率。
云服云商的作業(yè)模式不同于傳統(tǒng)電商交易平臺。傳統(tǒng)電商交易平臺先囤貨，由ERP或WMS連接平臺產生訂單，推送到倉庫完成發(fā)貨配送。云服云商采用預售制，上架產品只有樣衣未做大貨，待訂單生成后，推送到工廠，智能排單，再入庫發(fā)貨。
據(jù)介紹，這種模式在推廣之初也遇到了諸多難點，首先，傳統(tǒng)門店拿貨方式是要看到實物，甚至體驗式傳播到面料，這種網上批發(fā)模式，接受需要一個過程。
其次，云服云商作為一個行業(yè)“新人”，與客戶的信任關系的建立也需要一個時間，起初只有通過銷售一家一家“陌拜”破冰，一步一步建立信任關系。
魯鵬飛認為，未來，云服云商將成為一個產業(yè)級平臺，而不僅僅是一個交易類平臺。
產業(yè)級平臺的特征，第一，友好和易用，可以讓產業(yè)里非重度互聯(lián)網用戶簡單、便捷地使用。
第二，提升效率。目前，開服裝店的老板以及行業(yè)里的買手以及工廠的庫管，以及采購商、網紅都會使用云服云商的系統(tǒng)。只有非常真實的理解業(yè)務需求，才能真正解決每個人每天作業(yè)的痛點，真正做到效率的提升，而不是為了信息化而信息化。
據(jù)了解，在盈利模式上，平臺作為服務方向上下游客戶提供專業(yè)的服務并收取服務費，面向買手按組貨選品進行傭金分成，工廠端仍處在持續(xù)拓展階段。截至上月，今年公司交易額破一億元人民幣，今年年底可實現(xiàn)單月盈虧平衡。
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