華夏酒報 記者 金峰
煙酒店從業(yè)者應提升自己的酒文化和品酒水平，才能帶領身邊的消費者更好地選擇酒、飲用酒，才能讓消費者對你有更強的信賴感，并通過圈層裂變，擴大圈層力量······
“我是吉林省扶余市一家煙酒專賣店的店主，經(jīng)營煙酒店已經(jīng)16年了。前些年，店里分銷的都是常規(guī)酒水，營業(yè)額每年都能穩(wěn)中有升，利潤在15萬-20萬。但這兩年我們明顯感覺到經(jīng)營吃力，線上直播讓許多顧客成了同行，線下新入行的酒水店面隨處可見。堅持傳統(tǒng)路線已不是長久之計，想代理其他產(chǎn)品，又怕找不到合適的，我該怎么辦？今后的路又該怎么走？”
近日，《華夏酒報》記者收到了一位煙酒專賣店老板的留言。近兩年，在酒類流通的終端實體店領域，與對東北夫妻類似的境況并不在少數(shù)。
相關數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國實體店倒閉了310萬家；2021年，實體店倒閉數(shù)量超過1000萬家，主要包括餐飲店、服裝店、烘焙店、奶茶店和煙酒店等。
新營銷加快傳統(tǒng)店洗牌
早在2012年就有人預測，五年內煙酒專賣店會消失50%，而其銷售模式出現(xiàn)明顯下行拐點卻是在2020年的春節(jié)。疫情期間人們居家隔離，這在一定程度上推動了抖音、視頻號、今日頭條等新媒體的發(fā)展普及，同時也為酒業(yè)新媒體的從業(yè)者帶來了機會。
新媒體營銷的出現(xiàn)加速了煙酒專賣店銷售模式的落寞。《華夏酒報》記者注意到，新媒體營銷為傳統(tǒng)銷售模式帶來了兩大變化。
首先，酒產(chǎn)品的信息傳播速度更加快捷、透明，無論抖音、視頻號還是今日頭條，它們能將酒水知識進行快速普及。老酒鑒定、名酒打假、產(chǎn)品品鑒等通過新媒體營銷，讓消費者掌握了很多酒水專業(yè)知識，開闊了眼界，新媒體營銷強化、加速了煙酒專賣店銷售模式的洗牌。
其次，部分新媒體銷售人員利用信息快速傳播的特點，僅用兩年的時間，就讓新媒體銷售模式產(chǎn)生了顛覆性變化，并在傳統(tǒng)終端零售實體店領域形成嚴重的內卷。譬如，一個幾十萬的粉絲主播，一天所賣酒水量或一年所賣的酒水量超過一個地域傳統(tǒng)的經(jīng)銷大商。新媒體營銷模式的發(fā)展，讓煙酒專賣店無路可走。
談到煙酒專賣店的發(fā)展趨勢，曾品堂創(chuàng)始人曾宇表示：“未來一兩年內，會有大量的煙酒店關門。”
在曾宇看來，傳統(tǒng)煙酒店的流量轉向了國美窖藏、蘇寧酒行等外來巨鱷的店鋪。
“另外，目前無論全國性還是區(qū)域性的商會、協(xié)會、理事會等，里面都會有幾個賣酒的，這些人的產(chǎn)品賣場不在煙酒店，而是在朋友圈，有客戶資源的人搶占了傳統(tǒng)煙酒店的流量，并且直達消費者?！痹罘治霰硎荆郧?，大多數(shù)煙酒店都位于城市最核心的商業(yè)中心，現(xiàn)在流量發(fā)生了轉移，從商業(yè)中心轉到了手機上、圈層里、會所里，所以，煙酒店終會被手機、圈層、高端會所等淘汰掉，甚至是被異業(yè)所淘汰。
增流量，強自身，順人性
據(jù)不完全統(tǒng)計，我國擁有超過700萬家傳統(tǒng)煙酒茶店，如何讓煙酒店更好地活下去，讓從業(yè)者有錢可賺？
“未來賺錢的煙酒店是什么樣子？請先回答我兩個問題：愿意賣酒貨比三家還少花錢嗎？愿意買酒退還自如還能送貨上門嗎？如果愿意，就說明你支持目前的線上新零售?！敝治鋈耸咳螡h軍表示，大家都埋怨新零售搶了煙酒店的生意，其實是消費者選擇了線上新零售。未來，煙酒店如果能夠找準定位，不但不會消失，還會更紅火。
任漢軍認為，以后的煙酒店面首先應該是酒類產(chǎn)品的展示場所，消費者可以在店里體驗到酒產(chǎn)品，并且在保證真品的前提下，保持與網(wǎng)上價格一致；其次，店面是酒文化知識的講座平臺，消費者能在店里看到專業(yè)推薦、選購以及品鑒和飲用的視頻講座，或定期的專業(yè)人員現(xiàn)場講座，把店面變成酒品牌的社群俱樂部。
任漢軍還表示，店面不需要再位于繁華的商業(yè)街，以后的商業(yè)街也不會有很多人逛，酒水店面會位于房租便宜、停車方便的街道，人們會在手機上看煙酒店推送的短視頻，按照地圖定位來到店里購買酒水。
打鐵還需自身硬，煙酒專賣店要在未來的競爭中立于不敗之地，需儲備專業(yè)知識以及提高自身的行業(yè)認知。
對此，曾宇則表示，目前，名酒價格非常透明，而有利潤的產(chǎn)品需要高端服務，建議煙酒店從業(yè)者提升自己的酒文化和品酒水平，這樣才能帶領身邊的消費者更好地選擇酒、飲用酒，才能讓消費者對你有更強的信賴感，并通過圈層裂變，擴大圈層力量。
“強大的酒知識儲備，能為人們推薦性價比高，同時還有利潤支撐煙酒店生存發(fā)展的產(chǎn)品。在信息越來越透明的今天，不能老想著割消費者的‘韭菜’，更多地通過知識賺取服務費，通過更大流量賺取利潤，才是正解?！痹钫f。
在業(yè)內著名評論人士胡詩坤看來，“如果煙酒店只研究產(chǎn)品不研究人性，那么，在以后的發(fā)展中，其要么不成功，要么會錯過更大的成功?！?/span>
當《華夏酒報》記者問到“煙酒店該研究怎樣的人性”時，胡詩坤以汾酒舉例來說，為什么汾酒用475mL的酒瓶？有人認為節(jié)省成本25mL，有人認為減少凈含量隱性漲價，其實，汾酒是想讓消費者多開一瓶酒。常見酒杯基本都是“二兩半”“三兩三”的規(guī)格，這樣的酒杯無論幾個人喝酒，475mL的白酒最后一杯總是倒不滿，只有再打開一瓶。
“可不要小瞧這個細節(jié)，一年下來得增加多少銷量？以白酒漲價為例，有些酒靠漲價公告來促銷，而汾酒的銷量靠‘控貨’，市場供給不足，自然就漲價了?！焙娎し治鲋赋觯瑹熅频陼嶅X和不會賺錢的區(qū)別在于，會賺錢的除了研究酒產(chǎn)品本身，還要用心研究消費群體的人性。
代理產(chǎn)品重品牌、講實力
即便國內擁有超過700萬家傳統(tǒng)煙酒茶店，即便近兩年煙酒實體店模式出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，新入行者還是紛至沓來。那么，對于新入行者，行業(yè)資深人士有哪些誡告？資深煙酒店從業(yè)者想代理合適的產(chǎn)品，該注意什么？
“目前，煙酒店被嚴重擠壓，對于新入行者來講，如果沒有上游資源，也沒有好的客戶資源和好產(chǎn)品，進來等于自尋死路?！痹钐寡?。
曾宇認為，已經(jīng)入行的新手要讓自己的店能生存下去，必須思考三件事并付諸于行動。首先是要不要回收老酒？能不能銷售老酒？二是能不能有自己的產(chǎn)品，即便是小眾產(chǎn)品，但要獨立，要有定價權；三是煙酒店要思考靠什么來維系客戶？
“20萬區(qū)縣代理、50萬城市代理、100萬省域總代，3折進貨、央視廣告，有品鑒、旅游費用，手把手開發(fā)市場，年底送寶馬、奔馳?！眱让晒诺泥嵪壬褪撬⒌竭@樣的廣告入行的，宣傳上還說，該地市正好缺一位代理，零投資，有臺車就能干。
鄭先生跟著推廣公司考察了一圈，用30萬做了這個城市的代理，近10個月賣了9萬元?！斑@還都是靠關系賣的，‘都后悔死了’?！编嵪壬f。
“鄭先生的情況不罕見，目前，有些招商廣告的確很讓外行人動心。他在品牌選擇上犯了原則性錯誤。所以，東北扶余那位開夫妻店的朋友，要想代理到合適的產(chǎn)品，在品牌選擇上要慎之又慎，并多觀察、多談判?！焙娎け硎?。
《華夏酒報》記者在市場走訪中注意到，代理酒產(chǎn)品失敗的原因還有其他兩種原因：一種是雖然代理了大品牌酒水，但這種產(chǎn)品本身利潤透明，再加上社會庫存量大，市場處于洗牌期，別人早期囤貨的成本低，你代理的成本比二級市場的賣價還高，沒法賣；另一種是因為實力不夠，譬如代理了50萬的品牌，連借帶湊夠了首款，感覺能邊賣貨邊還錢，卻沒有把運營費用和各種未知費用算進去。當運營費大大超過實際收入時，資金跟不上，于是，心態(tài)就崩潰了。
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