商務(wù)談判是采購(gòu)非常重要的一項(xiàng)管理活動(dòng)，它要占用其大部分時(shí)間。談判是為資源的交換和各自利益目標(biāo)的達(dá)成而進(jìn)行協(xié)商、妥協(xié)并尋求一個(gè)共同可以接受的方案的溝通過(guò)程。
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談判是滿(mǎn)足雙方需求的競(jìng)爭(zhēng)與合作的活動(dòng)，他有三個(gè)層面：
1、競(jìng)爭(zhēng)層面—雙方各自尋求己方利益。
2、合作層面—雙方都嘗試尋找一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案。
3、創(chuàng)意層面—雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿(mǎn)協(xié)議。
成功的采購(gòu)談判是準(zhǔn)備出來(lái)的，80%的時(shí)間是在作各種準(zhǔn)備，20%的時(shí)間用在談判。因此，策劃好商務(wù)談判，是成功談判，獲得最大利益的關(guān)鍵。如何策劃成功商務(wù)談判，請(qǐng)看商務(wù)談判十部法，只要把這些步驟落地，成為談判專(zhuān)家并不難。
一，確定價(jià)格的組合目標(biāo)
1、價(jià)格： 采購(gòu)價(jià)格、折扣價(jià)格、降價(jià)條款、匯率變動(dòng)、進(jìn)口稅率、稅費(fèi)、貿(mào)易信用
2、品質(zhì)： 規(guī)格要求、測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)、退貨程序、可靠性、設(shè)計(jì)變更
3、支持： 技術(shù)支持、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)、樣品、培訓(xùn)、工具、包裝、信息共享
4、供應(yīng)： 提前期、供應(yīng)穩(wěn)定性、VMI、及時(shí)供應(yīng)、寄售
5、運(yùn)送： 運(yùn)送條件、搬運(yùn)公司、物件分類(lèi)、運(yùn)費(fèi)分擔(dān)/平等原則、多重配送點(diǎn)
二，采購(gòu)產(chǎn)品的品類(lèi)組合定位分析
采購(gòu)產(chǎn)品品類(lèi)組合矩陣
按以上的矩陣圖，把要采購(gòu)的產(chǎn)品按品類(lèi)進(jìn)行定位分析，哪些產(chǎn)品大類(lèi)是企業(yè)關(guān)注的重心；哪些產(chǎn)品不需要關(guān)注價(jià)值只重點(diǎn)保障供應(yīng)；哪些產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量可以大幅度減少；哪些供應(yīng)商必須增加備選；
三，品類(lèi)的供應(yīng)市場(chǎng)與定位分析
采購(gòu)產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)組合矩陣
通過(guò)以上的采購(gòu)產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)組合矩陣分析，主要是來(lái)研究與分析在供應(yīng)市場(chǎng)上，采購(gòu)方與供應(yīng)商之間的力量均勢(shì)平衡分析，對(duì)采購(gòu)談判制定非常明確的指引，采購(gòu)方處于支配地位的，在談判中就可以強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)；供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)地位的，要采購(gòu)合作的方式進(jìn)行。
四，價(jià)格談判的競(jìng)爭(zhēng)--合作矩陣組合模型
商務(wù)談判競(jìng)爭(zhēng)+合作矩陣組合模型
通過(guò)我自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的商務(wù)談判競(jìng)爭(zhēng)與合作矩陣組合模型，就可以非常具體的針對(duì)每家供應(yīng)商制定具有針對(duì)性的談判策略，非常簡(jiǎn)潔、高效。
五，供應(yīng)商成本和報(bào)價(jià)分析
1）供應(yīng)商定價(jià)的考慮因素：1、產(chǎn)品的預(yù)期需求。2、市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量 。3、單位產(chǎn)品成本價(jià)格的預(yù)期變化。4、顧客的訂貨量 5、顧客對(duì)供應(yīng)商的重要性。6、產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值。
2）價(jià)格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：1、成本基礎(chǔ)定價(jià)法。2、市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)法。3、競(jìng)標(biāo)法。
采購(gòu)品類(lèi)的定價(jià)因素權(quán)重
采購(gòu)品類(lèi)和定價(jià)方法之間的關(guān)系是一種很好用的工具，他為分析供應(yīng)商的價(jià)格與成本提供方向指引。供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如果是基于市場(chǎng)因素，采購(gòu)就尋找可替代供應(yīng)商，讓更多加供應(yīng)商參與報(bào)價(jià)，大力引入競(jìng)爭(zhēng)。
報(bào)價(jià)基于成本的供應(yīng)商，就注重分析他的價(jià)格構(gòu)成，價(jià)格必須要拆分成明細(xì)，采購(gòu)就對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行審核，分析價(jià)格的合理性。
但采購(gòu)必須遵循的一條原則是，采購(gòu)談判談的是總擁有成本，而不僅僅是直接價(jià)格。供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可能會(huì)不包括品質(zhì)成本，返回物流成本等，不能被套路了。
六，供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)價(jià)明細(xì)
季度和年度的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是供應(yīng)商管理的重要環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估與績(jī)效評(píng)價(jià)，可以非常全面地掌握供應(yīng)商的質(zhì)量表現(xiàn)、交付情況、成本價(jià)格、研發(fā)、生產(chǎn)、物流等相關(guān)信息，一方面可以促進(jìn)供應(yīng)商持續(xù)改善；另一方面這也是我們?cè)诤凸?yīng)商價(jià)格談判中創(chuàng)造籌碼的重要信息來(lái)源。
對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)價(jià)，可以按前文講的從八大因素，并以量化的打分方式對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。根據(jù)重要性的程度，八大因素分別賦予不同的分值，并細(xì)化為多項(xiàng)指標(biāo)。
1）供應(yīng)商總體情況；2）合作；3）生產(chǎn)；4）物流；5）研發(fā)；6）采購(gòu)；7）生態(tài)；8）質(zhì)量體系；
如果覺(jué)得以上全面評(píng)估太復(fù)雜，也可以簡(jiǎn)化為根據(jù)核心指標(biāo)評(píng)分卡來(lái)進(jìn)行。在這里，我們可以推薦一份簡(jiǎn)化的按采購(gòu)品類(lèi)來(lái)設(shè)計(jì)的評(píng)分卡，來(lái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行大概的評(píng)估。
七，談判團(tuán)隊(duì)的角色選擇與確定
采購(gòu)商務(wù)談判工作量比較大，同時(shí)也很耗費(fèi)時(shí)間和精力，需要組建一支團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行。一方面光靠采購(gòu)部人員難免會(huì)有所疏漏；另一方面談判就是創(chuàng)造籌碼的過(guò)程，在談判的時(shí)候，也會(huì)涉及到交付、研發(fā)、物流、生產(chǎn)等部門(mén)，要從多個(gè)方面來(lái)收集信息，創(chuàng)造足夠多的籌碼，因此要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的力量。
談判前進(jìn)行內(nèi)部分工，派定主談手，談判桌上角色分明，相互配合。 確定我方參加談判之人選----核心人物----可拍板者、主談、技術(shù)支持、服務(wù)人員等。
組建談判團(tuán)隊(duì)的角色分工
八，供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)的研究
在參加談判前，要對(duì)對(duì)方人員優(yōu)劣勢(shì)分析、對(duì)手個(gè)性、愛(ài)好、對(duì)方的權(quán)限、談判對(duì)手處的地位，做到知己知彼。
談判對(duì)手的評(píng)估因素
九，價(jià)格談判的方案確定
當(dāng)完成以上八個(gè)步驟后的內(nèi)容后，就要擬定談判的預(yù)案。預(yù)案的內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容：
1、先明確我方可以接受的底線(xiàn)，增加談判的主動(dòng)性。
2、根據(jù)預(yù)估對(duì)手的目標(biāo)（上限、下限）制定應(yīng)對(duì)措施
3、定出談判的議程----哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程應(yīng)預(yù)先確定。
4、針對(duì)談判制定至少2套以上的預(yù)案。
5、起草合同文本，熟悉每一條款內(nèi)容----專(zhuān)項(xiàng)的合同文本,預(yù)防掉入對(duì)方陷阱。
6、針對(duì)談判方案內(nèi)部預(yù)演，完善方案并最終定案。
十，談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇
1、談判的地點(diǎn)最好選擇自己的主場(chǎng)，利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以給對(duì)手壓力，從而創(chuàng)造更多的談判籌碼，爭(zhēng)取主動(dòng)，獲取更多的利益。
2、談判時(shí)間的選擇：時(shí)機(jī)的選擇也是非常重要的，談判時(shí)間點(diǎn)也可以為自己創(chuàng)造籌碼，我們可以選擇有利于自己充足的時(shí)間，而選擇對(duì)手很趕的時(shí)間段，這樣會(huì)促使對(duì)手讓步，比如，談判對(duì)手著急趕飛機(jī)等等。
但不適合選擇以下時(shí)間節(jié)點(diǎn)：
熟練掌握商務(wù)談判策劃十步法，讓談判不再難。
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