獲客渠道是觸達(dá)目標(biāo)用戶的所有通路。只有明確目標(biāo)用戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮克麄兿胍裁?？再?lái)討論哪些渠道可以觸達(dá)他們，可能更有意義。以下是關(guān)于可能觸達(dá)B端客戶的若干獲客渠道。通過(guò)梳理To B企業(yè)常用獲客渠道，渠道人員完成的是“遍地撒網(wǎng)”的工作，后面能不能找到“重點(diǎn)撈魚”的通路，才是To B企業(yè)獲客的關(guān)鍵。
一、線上渠道
1. 免費(fèi)渠道
新媒體：公眾號(hào)、知乎、頭條號(hào)、搜狐號(hào)、百家號(hào)等。這些是不同圈層用戶獲取實(shí)時(shí)信息和專業(yè)知識(shí)的聚集地。To B企業(yè)在這些地方必須擁有姓名。媒體不同，玩法不同，對(duì)產(chǎn)品宣傳推廣的管制程度也不同。建議結(jié)合自身產(chǎn)品和平臺(tái)調(diào)性，選擇幾個(gè)平臺(tái)開通賬號(hào)，圍繞一個(gè)平臺(tái)賬號(hào)重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。一段時(shí)間后就能看出，哪個(gè)媒體渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化最客觀。
企業(yè)信息：早前的工商信息、企業(yè)黃頁(yè)、分類信息網(wǎng)站等，現(xiàn)在依然有用。如今在網(wǎng)上搜公司法人、CEO、銷售經(jīng)理等信息，準(zhǔn)確度在提高。通過(guò)天眼查、企查查、啟信寶等商業(yè)咨詢平臺(tái)，花小錢也能查到企業(yè)更詳細(xì)的信息。此外，58同城、趕集網(wǎng)、豬八戒...這些實(shí)時(shí)供需信息網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品、行業(yè)、地區(qū)等關(guān)鍵詞搜索，還能獲取有業(yè)務(wù)需求的企業(yè)信息。
垂直平臺(tái)：大部分垂直行業(yè)網(wǎng)站提供有免費(fèi)發(fā)布信息服務(wù)。比如，慧聰網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)、世界工廠網(wǎng)、馬可波羅網(wǎng)、一呼百應(yīng)網(wǎng)、中國(guó)交易網(wǎng)、智趣網(wǎng)、億商網(wǎng)、黃頁(yè)88網(wǎng)。這些頭部B2B綜合網(wǎng)站最大的優(yōu)勢(shì)是，信息把控嚴(yán)格，垂直行業(yè)居多。缺點(diǎn)是，較之阿里、騰訊系平臺(tái)，B2B網(wǎng)站流量相對(duì)有限。
商務(wù)合作/資源置換：B端成本逐漸增加，企業(yè)越來(lái)越偏向免費(fèi)流量。如果可以用公司免費(fèi)資源進(jìn)行置換，達(dá)到宣傳展示的效果，也會(huì)給To B企業(yè)帶來(lái)高認(rèn)可度，如網(wǎng)站資源置換、活動(dòng)資源置換、流量置換等。
老客戶推薦：老帶新產(chǎn)生的用戶增量，質(zhì)量通常都很高。在基礎(chǔ)產(chǎn)品上，我們要對(duì)老客戶采取激勵(lì)措施，制定有效的合作方案。比如傭金機(jī)制、贈(zèng)送客戶福利、贈(zèng)送付費(fèi)功能、提供免費(fèi)培訓(xùn)等。
2.付費(fèi)渠道
SEM：搜索引擎營(yíng)銷，也叫“大搜”（百度+360+搜狗+其他搜索引擎端廣告投放）。這是大部分企業(yè)的選擇，也比較常見。關(guān)鍵是你的預(yù)算，這里就不再贅述。
SEO：搜索引擎優(yōu)化，相對(duì)于SEM，效果會(huì)慢一些，但對(duì)B端用戶的影響更深遠(yuǎn)。目前趨勢(shì)是，SEO效果與內(nèi)容營(yíng)銷緊密相關(guān)。除了持之以恒的內(nèi)容輸出外，欄目分類、文章標(biāo)題、段落小結(jié)、圖片說(shuō)明、視頻簡(jiǎn)介......如何在內(nèi)容各個(gè)角落埋下行業(yè)關(guān)鍵詞/話題，保持產(chǎn)品與被搜索關(guān)鍵詞的高度契合，這需要渠道與運(yùn)營(yíng)配合完成。
信息流/短視頻：信息流和短視頻流量大到離譜。不同平臺(tái)，用戶畫像是不同的，數(shù)據(jù)也有所差異，需要試錯(cuò)成本。主要有：頭條、廣點(diǎn)通、微博、微信朋友圈、視頻號(hào)、抖音、快手、陌陌等。目前信息流與短視頻聚集人群還是以C端用戶為主。但不意味著To B企業(yè)在這些平臺(tái)上毫無(wú)建樹。短視頻平臺(tái)就是To B企業(yè)輸出大量用戶案例的最好舞臺(tái)。
行業(yè)平臺(tái)/垂直媒體：每個(gè)行業(yè)都有頭部企業(yè)或垂直領(lǐng)域網(wǎng)站。這些地方的客戶會(huì)更精準(zhǔn)。小微企業(yè)往往借助于頭部企業(yè)組織的平臺(tái)獲客。比方說(shuō)，房屋租賃選擇58、安居客、貝殼等投放。月嫂行業(yè)選擇寶寶樹、媽媽網(wǎng)孕育等母嬰平臺(tái)投放。
同行信息：關(guān)注同行的官網(wǎng)、微信、朋友圈等，特別是朋友圈，看看他們最近都在干什么，跟什么人在接觸。操作得當(dāng)，可以直接截胡，也可能聊出更多機(jī)會(huì)。同行信息的渠道，本質(zhì)上就是行業(yè)To B社群，圈內(nèi)人的組織。如今的社群已經(jīng)跨越了線上/線下的界限，我們放到最后細(xì)聊。
電商平臺(tái)：電商很火爆，但B端產(chǎn)品金額巨大，很多都不太適合直播帶貨。類似硬盤、插座、開關(guān)，以及各類工具軟件，可以To C也可以To B的產(chǎn)品，走電商渠道能夠走通。這里牽扯另一個(gè)話題：To B企業(yè)的特殊渠道。誰(shuí)也想不到，如今短視頻制作風(fēng)潮下，B站不少up主為了還原動(dòng)畫、電影的場(chǎng)景，催生出大量B端產(chǎn)品需求。比方說(shuō)，為了追求一道菜里的培根色澤，他會(huì)去購(gòu)買一臺(tái)凍干機(jī)；為了達(dá)到電影級(jí)配樂(lè)，他會(huì)去租用專業(yè)錄音棚。
付費(fèi)數(shù)據(jù)：針對(duì)To B企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)服務(wù)已經(jīng)相當(dāng)普遍。數(shù)據(jù)來(lái)源存疑，數(shù)據(jù)真實(shí)性、客戶精準(zhǔn)度不敢保證。但有一點(diǎn)可以肯定，技術(shù)手段獲取用戶數(shù)據(jù)，配合AI機(jī)器人外呼，的確能完成客戶數(shù)據(jù)的第一遍粗篩，省去To B企業(yè)的人工成本。
二、線下渠道
線下活動(dòng)：線下活動(dòng)一直就是企業(yè)獲取流量和客戶的主要途徑。比方說(shuō)，招商會(huì)、展會(huì)、行業(yè)峰會(huì)、私享會(huì)等，可根據(jù)目標(biāo)客戶的特性，帶著明確目的去參加類似活動(dòng)，開展會(huì)銷。
上下游平臺(tái)：每個(gè)行業(yè)都是一條產(chǎn)業(yè)鏈，或者說(shuō)是一張產(chǎn)品網(wǎng)。我們可以選擇客戶需求的上游打廣告。比方說(shuō)，目標(biāo)客戶是幫人建網(wǎng)站的。我們可以和他有業(yè)務(wù)往來(lái)的服務(wù)器租賃、短信群發(fā)的老板談一談。目標(biāo)客戶是餐飲老板，那么搞定他的食材供應(yīng)商，就能牽出更多開餐館的小老板。
招代理：招收產(chǎn)品代理，既可以鋪開市場(chǎng)，也可以降低成本。代理形式多樣，比方說(shuō)，區(qū)域代理商、競(jìng)爭(zhēng)型代理、城市合伙人、層層代理。代理渠道的重點(diǎn)在于，制定出合理的渠道政策，處理好與各類代理商的關(guān)系?；驹瓌t是，對(duì)所有代理商一視同仁，公平公正；做到代理商之間背對(duì)背，避免自己人打自己人；不與代理商爭(zhēng)利，不在代理商負(fù)責(zé)區(qū)域做旗艦店。
三、社群渠道
上面提到的，同行信息、上下游，甚至線下活動(dòng)，現(xiàn)在很難說(shuō)完全屬于線上或線下，而屬于另一個(gè)維度。同行從業(yè)者、上下游供應(yīng)鏈、行業(yè)活動(dòng)...背后是行業(yè)圈子。To B獲客渠道最大特點(diǎn)是，更多有價(jià)值的信息都來(lái)自圈內(nèi)人。比方說(shuō)，只有長(zhǎng)期賣海鮮的一群人才知道，什么貨賣得最好，大單都來(lái)自哪些人，哪些地區(qū)。而這些人偶爾出現(xiàn)在上面提到的各種渠道里，更多時(shí)候他們泡在各自的圈子里，也就是從業(yè)人員的社群里。
To B社群：在線上，公眾號(hào)、小程序、小密圈、包括知乎的圈子...這些地方都存在從業(yè)者社群。這類社群通常會(huì)提供有關(guān)行業(yè)趨勢(shì)、圈內(nèi)資訊等內(nèi)容服務(wù)。同時(shí)社群成員通過(guò)社交互動(dòng)，大家聊出供需對(duì)接，資源合作，甚至更多意想不到的商機(jī)。
在線下，大量B端生意人，他們無(wú)法像C端產(chǎn)品那樣自帶話題，善于鬧騰。B端生意人拓展渠道，獲取客戶的主要途徑是跑展會(huì)、交朋友、喝大酒、混圈子。這些行為的目的就是找尋并加入同行圈子。因?yàn)?，更多獲客渠道和人脈關(guān)系就在同行業(yè)B端生意人組成的To B社群。
四、營(yíng)銷工具
加推轉(zhuǎn)介紹獲客系統(tǒng)是賦能企業(yè)構(gòu)建其銷售網(wǎng)絡(luò)的裂變推廣工具，通過(guò)打通線上線下轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景，讓轉(zhuǎn)介紹過(guò)程變得標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、數(shù)據(jù)化，利用人脈圈創(chuàng)造線索，不斷拓寬推廣獲客渠道，幫助銷售及企業(yè)構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
同時(shí)，加推的內(nèi)容營(yíng)銷系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)更好的鏈接微信，幫助解決企業(yè)獲客轉(zhuǎn)化，留存企業(yè)終身客戶資產(chǎn)的難題，通過(guò)加推的智能名片，文章，海報(bào)，視頻，案例庫(kù)，文件夾、宣傳冊(cè)等智能物料快速觸達(dá)，在承接階段防止有效線索流失，可以設(shè)置自動(dòng)推送的內(nèi)容物料及歡迎語(yǔ)，首次觸達(dá)就專業(yè)、及時(shí)、高效。通過(guò)加推的私域企業(yè)微信工具，可設(shè)置員工渠道活碼和群活碼、以及線下渠道碼等，將全渠道活碼放置在線下門店或者線上的不同渠道(官網(wǎng)、公眾號(hào)、小程序等)，能夠吸引全渠道的流量進(jìn)入企業(yè)微信統(tǒng)一管理，通過(guò)掃描活碼添加的客戶無(wú)需經(jīng)過(guò)員工同意就能自動(dòng)加為好友或加入社群，便于客戶能夠及時(shí)與企業(yè)展開溝通。
B端客戶決策周期更長(zhǎng)，消費(fèi)觀更理性，更愿意為長(zhǎng)期價(jià)值與優(yōu)質(zhì)服務(wù)而買單，且更傾向于從圈內(nèi)獲得信息。雖然B端客戶的日常，和其他人沒(méi)有太大差異。餐館小老板去批發(fā)市場(chǎng)忙完進(jìn)貨，也可能躺平刷一會(huì)兒抖音。但更多時(shí)候，B端獲客的重心在To B社群。渠道人員加入所在行業(yè)的To B社群，通過(guò)社交互動(dòng)，掌握圈內(nèi)情報(bào)，尋找更多意想不到的機(jī)會(huì)。
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