作者丨佃伕，就職于某網絡安全創(chuàng)業(yè)公司
晚上躺床上玩手機，刷到一條朋友圈，是業(yè)內某安全大佬發(fā)的
大佬的朋友圈，是這樣寫的↓
“以前經常陪著銷售兄弟們半夜打投標材料，累的要死要活的，結果是那幾年天天虧錢。
現(xiàn)在一年到頭投不了幾回標了，反而賺錢，真是沒天理了?！?/span>
大佬這是在凡爾賽嗎？
讓我不禁「垂死夢中驚坐起」，點上一根煙，開始反思自己最近遇到業(yè)務拓展問題。
01
對比一下
大佬經歷和我目前處境
發(fā)現(xiàn)局面何其相似
我去年加入了一個做網絡安全的創(chuàng)業(yè)團隊，最近幾個項目因為各種原因出現(xiàn)風險，感覺到了很明顯的瓶頸期。
看到大佬朋友圈后，懷著好奇之心了解了一下，發(fā)現(xiàn)大佬的公司以前是搞直銷，自己直接磕客戶。
大佬之前搞直銷，狀況大致如下↓
甲方客戶關系從技術人員到業(yè)務主管，再做到CIO，每個人都照顧到，生怕哪一環(huán)沒搞定出了紕漏，還想著是不是哪天再把大老板也搞定。
項目周期從前期需求挖掘，客戶立項，內部過會，預算下發(fā)，POC/測試，啟動采購，招投標，步步驚心，一步不敢馬虎。
一切順利的話，總是把項目拿下了，可是發(fā)現(xiàn)投那么多精力，安全產品做下來也就那么點數。
不順利的話，中間出點幺蛾子，領導一換，或者更高層介入，只能感嘆從頭再來。
而因為初創(chuàng)團隊人員少，精力有限，一年也就做10來個項目，一旦有幾個出現(xiàn)問題，公司能不能活到第二年都不好說。
對比一下我自己的處境，發(fā)現(xiàn)歷史何其相似↓
我們公司也是因為團隊在某行業(yè)有些客戶資源，一開始走大客戶直銷模式。
但是真正做下去，就發(fā)現(xiàn)各種風險不斷暴露，逼著公司為了提高贏單率把客戶關系越做越往上，越做越廣。
公司投入了很多物力和人力，最后卻發(fā)現(xiàn)因為公司業(yè)務的局限性，自家產品每年就只能賣那么多數。
結果，自然而然會為了賺更多錢&滿足客戶的項目需求，集成打包銷售其他產品或者搞定制開發(fā)。
一步步把自己變成了「項目型」公司，離做「產品型」的公司越走越遠。
走直銷，或者走代理是兩條不同的路。條條道路通羅馬，有的人走通了，有的人沒通。
坦白講，直銷帶來的好處很多，比如公司前期的現(xiàn)金流，打磨產品，客戶資源積累等，因此初創(chuàng)公司在起步階段，往往都會用直銷。
02
到這里
我想探討下代理路線的好處
適用場景是初創(chuàng)幾年
1、招市場人員成本變低了，可選擇的范圍也廣了
相信每個公司的老板，對渠道經理和大客戶經理的要求和待遇都是不一樣的，有經驗的、活兒好的大客戶經理基本招不到，經驗弱的大客戶經理怕招過來干不了活，甚至有可能把客戶關系搞砸。
反而是渠道經理，對技能的要求會稍微低點，薪資也低些，可選擇的面很廣。
即使干差了，也相當于花點錢投放了一個行走的廣告牌，一代代人前仆后繼，總能在一個市場打出點水花。
2、抗風險能力變強了
做大客戶，相當于把雞蛋放在了少數幾個籃子里，哪個籃子出了問題都是一個大的打擊，所以公司需要花足夠多的精力去把控項目周期和決策鏈。
而走代理模式，相當于滿山都是雞，可能每個項目的贏單率不到10%，但是乘以前面基數，運營一段時間后，成交數目比做大客戶更有保障。
而且時不時在某個旮旯處撿個意外的單子。
這里就會對習慣了做大客戶的老板產生一個心理考驗，能不能接受你的渠道經理報上來的項目，有很多他連客戶都沒見過的。
3、出謀劃策的人多了
很多初創(chuàng)公司起步在一個行業(yè)，做成熟遇到瓶頸后，想拓展其他行業(yè)，做法往往是找一個在目標行業(yè)經驗豐富的銷售和解決方案經理，或者老板自己親自下海試錯。
其實有時候找該行業(yè)的代理集成商更靠譜，這些人天然離客戶最近，最知道產品可以用在哪些場景。
比如圈里知名的渠道做得好的S公司，包裝推出的很多解決方案，一開始也不是自己想出來，都是代理商幫忙推了之后，提煉復制再拿到全國推廣的。
4、產品更聚焦了
只做某幾個客戶的，往往做到最后，被動做的東西越來越多，不斷消耗研發(fā)資源，而做出來的東西，因為沒有太多的客戶可銷售，開發(fā)的綜合成本算下來非常高。
而走代理模式，公司因為沒有和哪個客戶綁的很死，可以很快速做出決定，拒絕一些和公司主營業(yè)務方向無關的定制和開發(fā)。
反而因為接觸的客戶群體足夠多，會根據客戶和代理商的需求升級迭代自己的產品，使其在各行業(yè)更有競爭力。
03
總結
不同規(guī)模公司不同選擇
上面只是列了幾個走代理比走直銷的好處，當然，公司規(guī)模不同，發(fā)展階段不同，選擇也不一樣。
①剛成立的公司，因為基礎是有幾個天使客戶，當然也是盡快在天使客戶處做幾個項目，拿錢生存，加迭代產品，這種情況不適合走代理。
此時，老板或者合伙人可能就是大客戶經理，但在突破直客的同時，也要考慮代理商布局。畢竟，甩單也是獲得渠道認可的一種方式。
②已經初創(chuàng)幾年的公司，立志于做產品，在自己優(yōu)勢行業(yè)已經耕耘了一段時間，增長速度變緩。這時候，一定要拓展代理商。
但是走代理需要有拿的出手的產品，而且走代理是個需要耐心等待過程，剛開始可能一頓操作猛如虎卻聽不到聲響，但是開單后就滾雪球一樣，很快吃下一片。
當然，最后的終極形態(tài)，一定是直銷、代理兩手抓，兩手都硬，而且獲客的渠道是分層的。
如今的toB領域，隨著云服務、SaaS類業(yè)務的鋪開，線上獲客、運營增長、電銷電商、私域流量獲客也都各顯其能。
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