不同的銷(xiāo)售模式和工作內(nèi)容，決定了不同的薪酬激勵(lì)模式，下面一起來(lái)看看不同銷(xiāo)售模式和場(chǎng)景下的薪酬人員激勵(lì)解決方案：
1、渠道銷(xiāo)售代表
渠道銷(xiāo)售代表（有時(shí)也叫渠道經(jīng)理）面向渠道伙伴（經(jīng)銷(xiāo)商）銷(xiāo)售， 后者再面向最終用戶(hù)或第二梯隊(duì)渠道伙伴（分銷(xiāo)商）進(jìn)行銷(xiāo)售。
●問(wèn)題：
大多數(shù)公司更樂(lè)意通過(guò)渠道伙伴的“銷(xiāo)售”收入（渠道伙伴作為賣(mài)家的銷(xiāo)售行為）來(lái)衡量渠道銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)和報(bào)酬，實(shí)際上這一數(shù)據(jù)并不容易拿到。很多渠道經(jīng)銷(xiāo)商都把自己的客戶(hù)和數(shù)據(jù)視作“行業(yè)機(jī)密 ”，不想將其提供給供貨商。為了體現(xiàn)計(jì)算薪酬的價(jià)值，公司通常想要終端商鋪這一級(jí)別的數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)可以讓銷(xiāo)售管理層對(duì)在當(dāng)?shù)厣啼侀T(mén)店工作的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)。賣(mài)給渠道伙伴的“售出”指標(biāo)不那么有用，雖然可以鼓勵(lì)渠道伙伴過(guò)度的“ 填充庫(kù)房”行為， 但這對(duì)于雙方來(lái)講都是不健康的。
●解決方案：
解決方案是從渠道伙伴那里收集售出數(shù)據(jù)。這需要不懈的努力、對(duì)分享信息的嚴(yán)格保密， 有時(shí)還需要提供財(cái)務(wù)回報(bào)來(lái)鼓勵(lì)渠道伙伴提供信息。對(duì)于擁有多家商鋪的客戶(hù)，根據(jù)銷(xiāo)售渠道代表的總銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的店鋪數(shù)量給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼。在這種情況下，關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)效果最佳。大家看到的很多連鎖機(jī)構(gòu)都采用這種方式，或者供貨商采用ERP供銷(xiāo)存軟件管控終端。有些渠道伙伴可能不會(huì)提供固定銷(xiāo)售周期的售出數(shù)據(jù)，而是季度或年度的周期性匯總數(shù)據(jù)。這時(shí)，銷(xiāo)售薪酬方案可在收到渠道伙伴的信息之后，為售出提供激勵(lì)性獎(jiǎng)金。如果沒(méi)有售出數(shù)據(jù)的話，留給銷(xiāo)售管理層的“后備”解決方案就很有限了。被迫的選擇是使用“售入 ”（銷(xiāo)售給渠道伙伴的）數(shù)據(jù)對(duì)渠道伙伴的售出數(shù)據(jù)進(jìn)行估算，并在年底提供年度獎(jiǎng)金。另一種方法是對(duì)圍繞渠道伙伴的實(shí)地銷(xiāo)售資源整合并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。雖然可能無(wú)法獲得單獨(dú)商鋪的數(shù)據(jù)，可以根據(jù)渠道合作伙伴的總體業(yè)績(jī)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)提供集體獎(jiǎng)勵(lì)。有的組織壓根就不看售出數(shù)據(jù)，而是考核產(chǎn)品分銷(xiāo)和投放情況。對(duì)于快速消費(fèi)品公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的分銷(xiāo)是產(chǎn)品在零售通路的最廣銷(xiāo)售范圍。投放描述了產(chǎn)品在最佳貨架擺放的比例。銷(xiāo)售管理層可以對(duì)這兩個(gè)指標(biāo)加以確認(rèn)并綜合運(yùn)用多種考核技巧來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，例如自行匯報(bào)、照片取證以及管理者的觀察等。
2、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)的大訂單銷(xiāo)售人員
在有些公司，部分銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)的特大型訂單的銷(xiāo)售工作，這需要一個(gè)長(zhǎng)期銷(xiāo)售過(guò)程。這些訂單金額可以從數(shù)百萬(wàn)元直到數(shù)億元，銷(xiāo)售周期從12個(gè)月到24個(gè)月不等，甚至更久。
●問(wèn)題：
面對(duì)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)的巨額訂單，傳統(tǒng)的基于目標(biāo)值的銷(xiāo)售薪酬方案往往無(wú)效。既定目標(biāo)值很難設(shè)定，訂單規(guī)模與客戶(hù)承諾日期也很難判斷。在試圖采用傳統(tǒng)銷(xiāo)售薪酬方案時(shí)，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者不得不通過(guò)有條件的條款、銷(xiāo)售積分限制和封頂方式來(lái)強(qiáng)化這些方案。
●解決方案：
如果目標(biāo)不能確定，那么最好放棄使用目標(biāo)。更好的做法是采用簽署合約獎(jiǎng)勵(lì)。簽署合約獎(jiǎng)勵(lì)可以在成交的時(shí)候提供報(bào)酬，其激勵(lì)方案對(duì)較大的訂單提供逐漸增多的報(bào)酬。如果合約在未來(lái)需要更多的銷(xiāo)售確認(rèn)步驟，那就將報(bào)酬金額在預(yù)訂和未來(lái)付款（或開(kāi)具發(fā)票）之間進(jìn)行切分。傳統(tǒng)的切分比例是在預(yù)訂時(shí)支付 50%，在收款時(shí)支付另外50%。如果訂單能帶來(lái)持續(xù)收入流，那就在預(yù)訂時(shí)發(fā)放簽約報(bào)酬，并在接下來(lái)的12到24個(gè)月中提供逐級(jí)減少（下降）的傭金比率。對(duì)公司來(lái)說(shuō)“銷(xiāo)售預(yù)見(jiàn)性”是否重要？因?yàn)槿粘贪才诺木壒剩蠖鄶?shù)制造商需要提早預(yù)知一切可能出現(xiàn)的巨額訂單。這時(shí)銷(xiāo)售管理層可以推行“銷(xiāo)售交易注冊(cè) ” 項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員必須指明所有可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，經(jīng)注冊(cè)的交易才能獲得全額報(bào)酬，而未注冊(cè)交易只能得到縮水的較少報(bào)酬。就是提供銷(xiāo)售線索，這樣可以匹配生產(chǎn)和銷(xiāo)售的產(chǎn)銷(xiāo)均衡，以及提前發(fā)現(xiàn)交易機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)拓展人員
業(yè)務(wù)拓展人員對(duì)客戶(hù)施加影響，敦促其購(gòu)買(mǎi)，但并不親自下訂單。相反，客戶(hù)會(huì)通過(guò)渠道伙伴下訂單。他們對(duì)工程師施加影響，“指定”公司的產(chǎn)品加入最終整合解決方案。例如，供熱與空調(diào)制造商會(huì)對(duì)建筑師施加影響，將自己的產(chǎn)品指定用于公寓樓的建設(shè)，新建筑的所有者或承包商會(huì)通過(guò)授權(quán)分銷(xiāo)商來(lái)采購(gòu)該產(chǎn)品。
●問(wèn)題：
很難對(duì)業(yè)務(wù)拓展通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。雖然公司會(huì)知道面向特定渠道伙伴的總銷(xiāo)售額和銷(xiāo)量，
但公司無(wú)法精確地知曉業(yè)務(wù)拓展對(duì)這些成果的貢獻(xiàn)。在這種情況下，單獨(dú)的銷(xiāo)量業(yè)績(jī)對(duì)于激勵(lì)方案而言是一個(gè)無(wú)效的考核指標(biāo)。
●解決方案：
業(yè)務(wù)拓展人員的難題是如何對(duì)客戶(hù)的影響力提供獎(jiǎng)勵(lì)。如果不能將銷(xiāo)售成果與業(yè)務(wù)拓展者掛鉤，為了計(jì)算薪酬，只能采用公司備用考核指標(biāo)了。有的企業(yè)管這些特定指標(biāo)叫做“設(shè)計(jì)成功”。薪酬方案可能由以下設(shè)計(jì)要素構(gòu)成：備選方案是對(duì)達(dá)到設(shè)計(jì)成功目標(biāo)的銷(xiāo)售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，與 MBO （目標(biāo)管理） 或 KSO （核心銷(xiāo)售指標(biāo)） 相似，管理層可以對(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)成功進(jìn)行分配和獎(jiǎng)勵(lì)，以季度為基礎(chǔ)的部門(mén)業(yè)績(jī)總銷(xiāo)量可以提供額外的激勵(lì)收入。
對(duì)于實(shí)際銷(xiāo)量可以回溯到預(yù)先注冊(cè)的設(shè)計(jì)成功的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理層可以為經(jīng)過(guò)確認(rèn)的銷(xiāo)售活動(dòng)提供一定的傭金比率，該報(bào)酬應(yīng)從公司的總銷(xiāo)量業(yè)績(jī)激勵(lì)報(bào)酬中扣除。通俗一點(diǎn)說(shuō)，可以按照銷(xiāo)售線索進(jìn)行激勵(lì)，也可以設(shè)計(jì)獨(dú)立銷(xiāo)售方案進(jìn)行激勵(lì)。
4、戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理
戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)最大的公司客戶(hù)。公司的這一職位可以有不同的頭銜，一般是指企業(yè)客戶(hù)主管或經(jīng)理。
●問(wèn)題：
戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)不適用基于配額的銷(xiāo)售薪酬方案。很多情況下，戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理可能只負(fù)責(zé)一個(gè)或兩個(gè)客戶(hù)。每一個(gè)大客戶(hù)都有獨(dú)特的客戶(hù)需求，無(wú)法用簡(jiǎn)單的激勵(lì)薪酬公式去精確計(jì)算戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)范圍。
●解決方案：
最好將戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理看成業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)外部資產(chǎn)。作為公司資產(chǎn)之一，這些大客戶(hù)需要多方資源來(lái)滿(mǎn)足其需求。公司和該大客戶(hù)之間的關(guān)系常常比較復(fù)雜，涉及公司的很多方面， 包括售前支持、客戶(hù)服務(wù)、合同部門(mén)、供應(yīng)鏈以及采購(gòu)人員。戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)理就像“四分衛(wèi) ” 一樣，管理著這些至關(guān)重要的公司資源。因此，應(yīng)當(dāng)將戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理的一部分收入與持續(xù)的營(yíng)收、現(xiàn)有業(yè)務(wù)的流失和可持續(xù)增長(zhǎng)相掛鉤。激勵(lì)方案也應(yīng)當(dāng)對(duì)能夠提升利用率、滲透率和搭配銷(xiāo)售并預(yù)先制定的成功“客戶(hù)計(jì)劃”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)為每個(gè)大客戶(hù)都編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)對(duì)這些大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行季度評(píng)估，并依據(jù)不斷變化的客戶(hù)需求做出調(diào)整，這一銷(xiāo)售計(jì)劃還應(yīng)當(dāng)明確界定客戶(hù)服務(wù)及客戶(hù)溝通活動(dòng)的完整范圍。典型的激勵(lì)性薪酬劃分為：50% 與現(xiàn)有收入增長(zhǎng)掛鉤，35%與銷(xiāo)售計(jì)劃掛鉤，而剩下的15%與客戶(hù)銷(xiāo)售規(guī)劃及行動(dòng)成果掛鉤。
5、臨時(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
為了抓住重大銷(xiāo)售機(jī)遇，銷(xiāo)售管理層嘗試會(huì)組建臨時(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售管理層會(huì)根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行配置。為了應(yīng)對(duì)迅速出現(xiàn)的機(jī)遇，有能力的個(gè)人經(jīng)常會(huì)被靈活的指派到多個(gè)團(tuán)隊(duì)中。
●問(wèn)題：
臨時(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員為機(jī)會(huì)性銷(xiāo)售服務(wù)，這些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)往往以無(wú)法預(yù)料的方式出現(xiàn)。典型的以目標(biāo)為依據(jù)的銷(xiāo)售薪酬方案對(duì)于此類(lèi)銷(xiāo)售無(wú)能為力了。目標(biāo)無(wú)法設(shè)定，在不同的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售職責(zé)也會(huì)產(chǎn)生變化，銷(xiāo)售成果的分配成了問(wèn)題。
●解決方案：
由于這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是協(xié)作性的，所以最佳方案是對(duì)集體業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這意味著激勵(lì)方案會(huì)根據(jù)當(dāng)月/當(dāng)季或當(dāng)年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算薪酬，每一職位都有機(jī)會(huì)拿到目標(biāo)獎(jiǎng)金，薪酬方案會(huì)根據(jù)總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提供目標(biāo)獎(jiǎng)金。另外作為可選方案，個(gè)人還可憑杰出的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)拿到特別獎(jiǎng)金，管理者和團(tuán)隊(duì)成員都可成為特別獎(jiǎng)勵(lì)薪酬提名候選人。
6、新客戶(hù)銷(xiāo)售人員
新客戶(hù)銷(xiāo)售人員不負(fù)責(zé)現(xiàn)有客戶(hù)，而是將時(shí)間花在將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)有客戶(hù)上。他們常常將注意力放在最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)上，他們經(jīng)常被稱(chēng)作“獵手”，他們“俘獲”新客戶(hù)并將他們“釋放”給客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)。
●問(wèn)題：
大多數(shù)銷(xiāo)售薪酬方案獎(jiǎng)勵(lì)的是收入業(yè)績(jī)。那么對(duì)新客戶(hù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核與獎(jiǎng)勵(lì)的最佳方式是什么？激勵(lì)方案應(yīng)當(dāng)為新客戶(hù)數(shù)量、新客戶(hù)最初收入或未來(lái)收入而對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)嗎？
●解決方案：
第一步是“新客戶(hù)”的定義，因?yàn)樵S多客戶(hù)在過(guò)去已購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，將新客戶(hù)定義為“在過(guò)去12個(gè)月內(nèi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)“并非沒(méi)有道理。接下來(lái)，管理層必須決定誰(shuí)最適合發(fā)展新客戶(hù)。舉例來(lái)說(shuō)，如果新客戶(hù)需要由新客戶(hù)銷(xiāo)售人員花費(fèi)心思“培養(yǎng)”，那么新客戶(hù)銷(xiāo)售者應(yīng)當(dāng)保留客戶(hù)所有權(quán)，直到該客戶(hù)達(dá)到一定的購(gòu)買(mǎi)業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售激勵(lì)性方案應(yīng)
該對(duì)新客戶(hù)的銷(xiāo)售收入進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一旦達(dá)到預(yù)先決定的時(shí)間點(diǎn)—— 由累計(jì)銷(xiāo)售量或者時(shí)間長(zhǎng)度決定 —— 客戶(hù)經(jīng)理會(huì)將新客戶(hù)轉(zhuǎn)交至客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)。為了協(xié)助這一步的順利實(shí)施， 激勵(lì)方案可以提供“畢業(yè)”獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)這一客戶(hù)的轉(zhuǎn)移。一個(gè)不推薦的解決方案是在移交日期之后再提供額外銷(xiāo)售積分，這一不當(dāng)措施可能會(huì)導(dǎo)致新客戶(hù)銷(xiāo)售人員與接收方客戶(hù)經(jīng)理之間的摩擦。如果不需要來(lái)自新客戶(hù)經(jīng)理的進(jìn)一步銷(xiāo)售支持的話，新客戶(hù)會(huì)被立即轉(zhuǎn)交給客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)。這時(shí)，激勵(lì)方案可以對(duì)新客戶(hù)經(jīng)理接收的每一名新客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，在這種情況下，激勵(lì)方案將使用（基于對(duì)新客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售額的估算的） 新客戶(hù)付酬計(jì)劃表來(lái)提供激勵(lì)薪酬。
7、客戶(hù)經(jīng)理
客戶(hù)經(jīng)理的首要職責(zé)是保有并提升來(lái)自指定現(xiàn)有客戶(hù)的收入，銷(xiāo)售管理層對(duì)于新客戶(hù)幾乎沒(méi)有任何銷(xiāo)售要求。
●問(wèn)題：
常見(jiàn)的錯(cuò)誤是因現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)量的凈提升額而對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。不幸的是，這一指標(biāo)掩蓋了負(fù)面的客戶(hù)流失量，“流失”就是指業(yè)務(wù)的丟失。現(xiàn)有客戶(hù)經(jīng)常會(huì)提供機(jī)會(huì)，可以提升來(lái)自于非采購(gòu)產(chǎn)品及新產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而且在現(xiàn)有客戶(hù)內(nèi)部也可能會(huì)出現(xiàn)新的需求購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有收入的保護(hù)過(guò)分重視，忽略了占有率和新客戶(hù)銷(xiāo)售的情況。
●解決方案：
為了確保業(yè)績(jī)的均衡，激勵(lì)方案需要考核諸如客戶(hù)流失率、產(chǎn)品搭配以及新購(gòu)買(mǎi)者（來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)內(nèi)部）銷(xiāo)售收入等指標(biāo)，并對(duì)其相應(yīng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。為了克服現(xiàn)有的收入不對(duì)稱(chēng)情況，激勵(lì)方案需要對(duì)收入指標(biāo)付酬進(jìn)行修訂以保證一個(gè)或多個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。例如，如果減少現(xiàn)有業(yè)務(wù)的客戶(hù)流失非常重要，那么可以降低首要的凈銷(xiāo)售額指標(biāo)的激勵(lì)薪酬。
這可以確保第二戰(zhàn)略性考核指標(biāo)——減少客戶(hù)流失率——得到客戶(hù)經(jīng)理的更多關(guān)注。
8、支持專(zhuān)家
銷(xiāo)售組織通過(guò)支持專(zhuān)家對(duì)實(shí)地銷(xiāo)售者提供支援，產(chǎn)品支持專(zhuān)家與現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作，推銷(xiāo)難以出售的新產(chǎn)品。
市場(chǎng)支持專(zhuān)家與現(xiàn)有銷(xiāo)售組織以原有方式進(jìn)行合作，協(xié)助其在新的、不同的垂直市場(chǎng)上的銷(xiāo)售。支持專(zhuān)家并沒(méi)有被分配客戶(hù)，但他們確實(shí)有任務(wù)目標(biāo)——不是產(chǎn)品目標(biāo)就是垂直市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。大多數(shù)支持專(zhuān)家都是在實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)工作的——銷(xiāo)售管理層為他們分配了銷(xiāo)售大區(qū)或者銷(xiāo)售地區(qū)。支持專(zhuān)家的成功取決于團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)銷(xiāo)售人員能夠成功出售重點(diǎn)產(chǎn)品或打開(kāi)新的垂直市場(chǎng)。銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)層最終目標(biāo)是，一旦所有銷(xiāo)售人員可以在沒(méi)有支持團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，成功地出售產(chǎn)品或滲透進(jìn)入目標(biāo)垂直市場(chǎng)，就廢除支持這一職位，新的支持人員會(huì)在新產(chǎn)品或新市場(chǎng)需要重點(diǎn)關(guān)注時(shí)再次出現(xiàn)。
●問(wèn)題：
支持專(zhuān)家激勵(lì)方案設(shè)計(jì)不當(dāng)之一是：對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的指定產(chǎn)品或指定市場(chǎng)的總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這一方案會(huì)鼓勵(lì)支持專(zhuān)家與那些最有可能協(xié)助他們達(dá)成銷(xiāo)量指標(biāo)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行協(xié)作。其結(jié)果就是支持專(zhuān)家的時(shí)間分配非常不均衡，他們不是與所有的銷(xiāo)售人員協(xié)作，而是將自己的大部分時(shí)間花在了“大牌選手”身上，而并沒(méi)有全力支持其他銷(xiāo)售人員，這一設(shè)計(jì)錯(cuò)誤會(huì)耽誤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)新產(chǎn)品或垂直市場(chǎng)的關(guān)注與投入。
●解決方案：
為了糾正支持專(zhuān)家對(duì)時(shí)間的濫用，激勵(lì)方案需要同時(shí)對(duì)總銷(xiāo)量以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)的銷(xiāo)售人員數(shù)量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。效果最好的方案修訂辦法，是依照銷(xiāo)售人員之間的業(yè)績(jī)均衡與否，來(lái)對(duì)支持專(zhuān)家的激勵(lì)性薪酬進(jìn)行增減。
9、新聘員工
新聘員工要么被分配入現(xiàn)有的銷(xiāo)售區(qū)域，要么被分配到發(fā)展中的銷(xiāo)售區(qū)域。銷(xiāo)售管理者希望這些新任命的銷(xiāo)售人員能夠迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
●問(wèn)題：
銷(xiāo)售的困難程度會(huì)影響新聘人員獲得工作產(chǎn)出所需的時(shí)間。薪酬方案應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提供獎(jiǎng)勵(lì)，但不要過(guò)于苛刻地逼迫新聘人員創(chuàng)造業(yè)績(jī)。如果薪酬方案底薪比例很低，而獲得客戶(hù)并達(dá)成交易的時(shí)間又很長(zhǎng)，那么新聘人員的離職率可能會(huì)高于預(yù)期。
●解決方案：
向新聘員工提供“起步”薪酬有以下幾種選擇：
選擇1：不做保證。當(dāng)銷(xiāo)售管理者為新聘銷(xiāo)售人員分配了現(xiàn)有的或新的銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售提升時(shí)間非常少、底薪至少為目標(biāo)薪酬的70% 時(shí)，無(wú)須做出任何類(lèi)型的保證（選擇2和3）。
選擇2：固定日期保證。在底薪低于目標(biāo)薪酬的70% ，并且?guī)缀鯖](méi)有銷(xiāo)售提升時(shí)間的情況下，向新聘員工保證 75% 的目標(biāo)獎(jiǎng)金，同時(shí)為此保證設(shè)定一個(gè)截止日期，截止日期的設(shè)置應(yīng)與銷(xiāo)售提升時(shí)間相一致。在保證有效期間，如果激勵(lì)性收入超出了擔(dān)保額，允許銷(xiāo)售人員保留這些超出保證范圍的額外收入。
選擇3：逐級(jí)減少的保證。使用預(yù)先制定的“ 逐級(jí)減少”保證，配以比 70/30 薪酬搭配更積極的方案。其保證額會(huì)隨時(shí)間自動(dòng)逐級(jí)降低，通常每月為一級(jí)，直到保證為零。這可能會(huì)需要3到6個(gè)月的時(shí)間，具體時(shí)間長(zhǎng)短取決于新聘人員的預(yù)期提升時(shí)間。
10、區(qū)域/代表處經(jīng)理
區(qū)域/代表處經(jīng)理在銷(xiāo)售的同時(shí)也監(jiān)管業(yè)務(wù)，區(qū)域/代表處經(jīng)理要負(fù)責(zé)公司指派的客戶(hù)名單，同時(shí)還要監(jiān)管一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
●問(wèn)題：
區(qū)域/代表處經(jīng)理需要權(quán)衡其自身銷(xiāo)售工作與監(jiān)管直屬員工之間的時(shí)間分配。
●解決方案：
銷(xiāo)售薪酬方案必須有助于均衡這兩種職責(zé)：個(gè)人業(yè)績(jī)與下屬業(yè)績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)方案應(yīng)當(dāng)將這兩種考核指標(biāo)通過(guò)設(shè)置障礙聯(lián)系在一起。我們推薦的銷(xiāo)售薪酬方案是：當(dāng)只實(shí)現(xiàn)單一指標(biāo)的目標(biāo)時(shí)，停止目標(biāo)業(yè)績(jī)之外的激勵(lì)性薪酬計(jì)算，直到兩種考核指標(biāo)都超出目標(biāo)。
11、內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理
內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理為沒(méi)有分配給銷(xiāo)售人員的客戶(hù)提供銷(xiāo)售與服務(wù)支持。內(nèi)部客戶(hù)無(wú)須說(shuō)服性銷(xiāo)售，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)將這些客戶(hù)正式分配給內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理或者資深主管。
●問(wèn)題：
內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理也會(huì)像銷(xiāo)售人員一樣開(kāi)展工作。不過(guò)一般情況下，他們會(huì)將絕大部分時(shí)間放在解決客服問(wèn)題上，以此來(lái)確保現(xiàn)有客戶(hù)的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。通常來(lái)講，內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理也有銷(xiāo)售指標(biāo)。但是，內(nèi)部客戶(hù)的銷(xiāo)售量非常大，要比分配給銷(xiāo)售人員的配額大得多。如果管理層為內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理提供了銷(xiāo)售激勵(lì)方案，那么公司很可能會(huì)面臨為與銷(xiāo)售影響力不成比例的業(yè)績(jī)付酬過(guò)多的情況。
●解決方案：
由于內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理確實(shí)提供了一定程度的現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售量，所以銷(xiāo)售管理層應(yīng)當(dāng)為其提供中等程度的激勵(lì)方案：薪酬搭配可以是 90/10，使用 2X薪酬杠桿，薪酬封頂；50% 的激勵(lì)性收入與銷(xiāo)售收入業(yè)績(jī)掛鉤,另外50%與KSO掛鉤。
12、銷(xiāo)售與服務(wù)交付人員
銷(xiāo)售與服務(wù)交付人員向客戶(hù)推銷(xiāo)解決方案并負(fù)責(zé)交付服務(wù)。
●問(wèn)題：
因?yàn)檫@些職業(yè)人士是在銷(xiāo)售，為銷(xiāo)售結(jié)果提供激勵(lì)薪酬合情合理。他們也需要為其客戶(hù)提供服務(wù)——按時(shí)按預(yù)算進(jìn)行交付，銷(xiāo)售激勵(lì)可能會(huì)干擾這些專(zhuān)業(yè)人士有效地與現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行協(xié)作。
●解決方案：
最好是不要向這些專(zhuān)業(yè)人士提供銷(xiāo)售激勵(lì)方案，對(duì)交易時(shí)間或交付收入進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)可以提供更為恰當(dāng)?shù)募?lì)。如果銷(xiāo)售者不負(fù)責(zé)交付而是將客戶(hù)“釋放”給客戶(hù)溝通經(jīng)理，提供與最初項(xiàng)目/訂單價(jià)值掛鉤的激勵(lì)薪酬可以對(duì)這些銷(xiāo)售者進(jìn)行更有效的獎(jiǎng)勵(lì)。
13、產(chǎn)品專(zhuān)員
他們?yōu)榭焖傧M(fèi)品制造商工作，產(chǎn)品專(zhuān)員的工作是在零售店內(nèi)擺放和推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。
●問(wèn)題：
有些銷(xiāo)售管理者愿意對(duì)這些產(chǎn)品專(zhuān)員的有效產(chǎn)品投放、零售銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研以及不時(shí)進(jìn)行的產(chǎn)品演示等活動(dòng)提供獎(jiǎng)勵(lì)，但銷(xiāo)售管理層不希望他們?nèi)ヤN(xiāo)售。
●解決方案：
大多數(shù)快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售管理者并沒(méi)有將產(chǎn)品專(zhuān)員納入銷(xiāo)售者之列，而是提供了中等的 90/10 年度薪酬組合，2x 杠桿加薪酬封頂，這有助于對(duì)各種客戶(hù)交付職責(zé)提供獎(jiǎng)勵(lì)。
—END—
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