一、正確認(rèn)識(shí)
成交會(huì)讓人緊張、害怕和興奮！因?yàn)殡p方或多或少都會(huì)有某些恐懼。一方面銷售人員害怕要求顧客成交，而導(dǎo)致顧客拒絕，產(chǎn)生的恐懼；另一方面顧客害怕下錯(cuò)誤的決定，“我是不是買貴了？”、“會(huì)不會(huì)買錯(cuò)了？”、“我的家人會(huì)不會(huì)喜歡？”、“我的老公會(huì)不會(huì)同意購(gòu)買？”等等的問題，都會(huì)導(dǎo)致顧客猶豫不決，下不了決定。
一個(gè)頂尖的銷售人員，不但可以克服自己被拒絕的恐懼，而且要能有效的解除顧客做決定前的障礙。任何一個(gè)顧客在做購(gòu)買決定之前，他們的頭腦當(dāng)中都會(huì)存放著一個(gè)天平，右邊是快樂，左邊是痛苦。如果你要讓顧客掏錢購(gòu)買你的飾品和服務(wù)，最重要的一點(diǎn)：你要讓顧客知道，購(gòu)買飾品所能得到的快樂要比購(gòu)買可能造成的損失來得多多。
時(shí)機(jī)成熟，大膽請(qǐng)顧客購(gòu)買，顧客有時(shí)也希望這樣?！霸摮鍪謺r(shí)就出手”！有時(shí)，我們擔(dān)心會(huì)遭到拒絕，所以在本該結(jié)束銷售時(shí)還滔滔不絕地向顧客介紹，導(dǎo)致錯(cuò)過其發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)。輕則拖延了成交時(shí)間，重則把本該成交的機(jī)會(huì)失掉！
二、掌握結(jié)束銷售的信號(hào)
1、當(dāng)顧客問到其它細(xì)節(jié)
問售后服務(wù)；開始計(jì)算數(shù)字時(shí)：
顧客顯得不愿離去，該說的都說完了，卻不表態(tài)。最好的方式是直接切入：
——“先生，我是一個(gè)追求進(jìn)步的人，所以我想請(qǐng)你幫一個(gè)忙：您還沒決定的真正原因是什么呢？”真誠(chéng)看著對(duì)方，讓他講。找到問題后才能有針對(duì)的再次說服。
2、散播煙幕式問題
“你們講得那么好，要是我買了戒指，幾年后你們店倒了怎么辦？
——先生您真是會(huì)開玩笑，和您在一起，我也學(xué)會(huì)幽默了。（然后繼續(xù)講該講的）
——您好幽默啊。你有這些顧慮我能理解，所以您才會(huì)選擇我們**珠寶，是嗎？
一句開玩笑的話轉(zhuǎn)過去，不多做解釋與搭話，繼續(xù)做結(jié)束銷售的工作。
3、顧客開始套關(guān)系
顧客和你親近，當(dāng)然我們要“投之以桃報(bào)之以李”。給顧客一些小的“方便”，例如幫她去洗一下項(xiàng)鏈、幫她換一根紅繩等等，讓顧客覺得自己受到特別待遇，與眾不同。
4、與朋友討論“你覺得如何？”
這時(shí)顧客希望能得到朋友的贊同。我們所要做的是給朋友以重視，促使其做出正面的認(rèn)同，然后直接提出購(gòu)買，一般情況下陪同都會(huì)贊同顧客的選擇。
5、出現(xiàn)某些肢體語言時(shí)：
摸下巴（表示在盤算，可以試著做第一次的結(jié)束銷售。不一定馬上成，不成的話找到問題所在，繼續(xù)做處理反對(duì)問題、激發(fā)購(gòu)買欲望、處理價(jià)格問題，到結(jié)束銷售的過程。）
雙手抱胸陷入沉思
戴著飾品不拿下，希望占為已有
身體成茶壺狀，呈開放式：一手撐腰，一手?jǐn)[開（一般男士會(huì)這樣）
身體往前，雙手平放桌面（最后的請(qǐng)求準(zhǔn)備出現(xiàn)）
面露愉快的笑容
頻頻點(diǎn)頭
三、結(jié)束銷售的六個(gè)技巧
技巧一：替顧客做決定
認(rèn)知：顧客在購(gòu)買前，害怕做出錯(cuò)誤決定，不怕花錢但是怕花錯(cuò)錢，往往表現(xiàn)出猶豫。以“我再考慮和商量”來確保決定的正確性。顧客離開專賣店后，其購(gòu)買欲望會(huì)慢慢減弱，很多因素可能導(dǎo)致顧客不會(huì)再進(jìn)本店購(gòu)買。
方法：二選一法則
二選一法則即以顧客購(gòu)買為前提，再次詢問顧客所需求的數(shù)量和款式等，這樣顧客就不會(huì)將考慮的重點(diǎn)放在是否需要購(gòu)買的選擇上，這樣比較容易促成成交。在你不明確顧客到底在想什么時(shí)，也可用此法來探測(cè)顧客的真實(shí)想法。
例：
根據(jù)您的需求，我覺得這兩款（各自特點(diǎn)）……您選擇這一個(gè)還是那一個(gè)呢？
技巧二：有限數(shù)量或是期限，提升購(gòu)買的急迫感
在顧客猶豫時(shí)，運(yùn)用此法，告知其飾品款式有限，時(shí)間有限，增加顧客購(gòu)買的急迫感。
用有限的名額、有限的數(shù)量和有限的活動(dòng)時(shí)間等來促成成交和訂單。
技巧三：推銷今天買，不相信“考慮看看”
成交與否的區(qū)別在于銷售人員的堅(jiān)持程度，遇到問題和困難時(shí)，只有堅(jiān)持，才能夠達(dá)成最終的成交。
有時(shí)顧客挑選了很久，最后會(huì)告知你“我再考慮一下，明天來”……“不用訂單……”遇到此事，銷售人員會(huì)很不甘心，問題在哪里？就這樣讓她走掉嗎？推薦給大家一種方法：
——我相信這是您慎重的考慮。但是我想知道您所考慮的到底是什么呢，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?。您考慮的是品質(zhì)、售后、還是（需要再考慮的原因）有其他什么擔(dān)心……”
詢問時(shí)，銷售人員可用微笑和直視，對(duì)顧客產(chǎn)生沉默的壓力，使顧客講出真正的問題所在。針對(duì)顧客提出的原因，就可以再次進(jìn)行飾品的推薦，刺激顧客的購(gòu)買欲望。
技巧四：邀請(qǐng)式的結(jié)束方式，將認(rèn)可植入潛意識(shí)
在成交階段，不停地詢問顧客關(guān)于飾品的意見，（前提是在整個(gè)過程中已經(jīng)得到顧客認(rèn)同的問題）使得顧客不停地贊同銷售人員的意見，從而將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的潛意識(shí)中，達(dá)成成交。
詢問顧客問題，適當(dāng)運(yùn)用沉默的壓力，在不知不覺中，點(diǎn)頭點(diǎn)得夠多，就會(huì)難以表示拒絕，最終達(dá)到成功。
例：
這件飾品非常適合您，您覺得呢？
非常的精致、獨(dú)特、大方，您覺得呢？
這就是符合你需求的一款，你覺得呢？
技巧五：揚(yáng)長(zhǎng)避短法 ，視覺化的刺激
顧客猶豫不決時(shí)，銷售人員借助紙筆，通過優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接視覺化的方式達(dá)成最終成交的一種技巧。
一種飾品的長(zhǎng)處總是多于短處，當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，往往看到的都是其短處，這時(shí)可以用長(zhǎng)處來彌補(bǔ)其短處，消除疑慮。把飾品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)列在一張表上，在回答顧客提問時(shí)逐一對(duì)照，很快排除飾品短處的不利影響，使顧客堅(jiān)定購(gòu)買信心。
例：
——我明白，做一個(gè)決定是不容易的，我學(xué)到一個(gè)方法，在遇到難以決定的事情時(shí)，我們可以這樣來處理，花一分鐘來試試看看……”
——我們也希望幫您做出一個(gè)正確的決定，如果這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，我們希望能夠避免。是吧？……
具體使用：一張紙，銷售人員在左側(cè)列出購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)，備七八條左右，字可適當(dāng)大點(diǎn)，多多的感覺，引導(dǎo)顧客共同完成。劃上一分界線，右側(cè)寫上缺點(diǎn)，或者將筆交給顧客寫。一般缺點(diǎn)不會(huì)超過三條。
通常出現(xiàn)的第一條缺點(diǎn)是“要花錢”——“您也知道，買任何東西都是要花錢的呀。這也算不上什么大缺點(diǎn)。所以今天購(gòu)買就是您最正確的選擇，是吧，您要刷卡還是現(xiàn)金？”
將優(yōu)缺點(diǎn)做視覺化的對(duì)比，很容易證明購(gòu)買的正確性。人眼對(duì)于左側(cè)具有視覺重力，會(huì)更多地投放注意力在紙張左側(cè)。
★（附）筆和紙的用途
運(yùn)用筆和紙促進(jìn)與顧客的交流：如解釋翡翠雕件“五福捧壽”的圖案，五只蝙蝠圍住中間一個(gè)壽字或者壽桃。這五福是：壽、福、康寧、攸好德、考終命，其后二福是文言文，非寫出來才說得清楚。也就是一求長(zhǎng)命百歲，二求榮華富貴，三求吉祥平安，四求行善積德，五求人老善終。這是對(duì)“?！弊肿钊娴睦斫猓坏碛辛恕拔甯！弊匀皇恰皦郾饶仙健?。
技巧六：門把法，在最后階段繼續(xù)堅(jiān)持
門把法經(jīng)常用在最后環(huán)節(jié)，反敗為勝。當(dāng)顧客決定離去，差不多結(jié)束了，這時(shí)雙方會(huì)很輕松。跑上前去，誠(chéng)懇地詢問顧客：
——“先生，請(qǐng)留步。耽誤您一分鐘時(shí)間，好嗎，我是一個(gè)要求進(jìn)步的人，能不能請(qǐng)您告訴我您沒有購(gòu)買的真正原因是什么呢……”
這時(shí)顧客沒有壓力，松懈了武裝，顧客在無心理準(zhǔn)備下，一般都會(huì)將心中的抗拒點(diǎn)說出來。我們了解到原因后，繼續(xù)針對(duì)問題進(jìn)行解說過程。
——“哦，這一點(diǎn)肯定是我沒有說清楚，來，這邊請(qǐng)?！?/span>
整個(gè)銷售過程，從掌握接觸顧客時(shí)機(jī)到開場(chǎng)、詢問、激發(fā)購(gòu)買欲望、處理反對(duì)、價(jià)格問題、結(jié)束銷售，這些中間環(huán)節(jié)一直在循環(huán)。要成交一筆單子，只有兩個(gè)字：堅(jiān)持！
四、成交后的建議
第一印象很關(guān)鍵，最后印象很深刻。
對(duì)一連串發(fā)生的事，人們最易記住的，往往是事情的開頭和結(jié)尾。結(jié)束銷售時(shí)，記住不但要表現(xiàn)出對(duì)“事”的興趣，而且要表現(xiàn)出對(duì)作為顧客的“人”的興趣。每個(gè)人包括你的顧客，都需要得到別人的認(rèn)可，而銷售人員若成交后便無暇顧及的話，會(huì)造成顧客的不良感受。
有哪些激勵(lì)顧客的手段可供使用并為將來的銷售（顧客的再次消費(fèi)和顧客間的轉(zhuǎn)介紹）打好基礎(chǔ)呢？
1、表達(dá)謝意，夸獎(jiǎng)?lì)櫩?/span>
沒有講出來的贊美是被克扣的報(bào)酬！祝賀顧客，同時(shí)向他表明他決定買這件飾品買對(duì)了。誰不喜歡聽別人稱贊自己做出了正確的選擇呢？
——“你真有眼光，我相信收到您這件禮物的人，一定會(huì)很滿意！”
——“祝福你們度過一個(gè)甜蜜的情人節(jié)。”
2、保證迅速辦妥售后事項(xiàng)
顧客因尺寸、長(zhǎng)短等原因，成交之后卻不能立即佩戴，需相配套的服務(wù)（例改指環(huán)、加搭扣等等）時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生擔(dān)心。我們向顧客承諾保證高效率且滿意的服務(wù)辦妥售后事項(xiàng)，那么就向他表明了即使達(dá)成了交易，我們?nèi)园杨櫩偷目鞓泛屯纯喾旁谛纳稀?/span>
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