玩白酒平臺(tái)這么多年，我接觸了不少酒商。曾有酒友建議我，不要跟酒商有過(guò)多的接觸，這樣不好，影響自己測(cè)評(píng)白酒的獨(dú)立性。我個(gè)人并不這樣認(rèn)為，其實(shí)這主要看人，值得的酒商是可以深交的，他們不會(huì)干涉我的測(cè)評(píng)及觀點(diǎn)，同時(shí)也會(huì)告訴我一些酒商及白酒營(yíng)銷(xiāo)里面的事，這可讓我更加全面、透徹的了解白酒行業(yè)，給各位酒友粉絲提供更多角度的白酒信息。
其實(shí)對(duì)于我做平臺(tái)，現(xiàn)在也看得淡了，主要還是想交一些值得的朋友。交值得的朋友首先你要做得有價(jià)值，然后你能坦誠(chéng)地把你的認(rèn)知和信息分享給大家交流討論，同時(shí)也要能夠理解對(duì)方的感受，在此基礎(chǔ)上篩選合適的人交友。在這個(gè)過(guò)程中，篩選是很重要的，你做到坦誠(chéng)的時(shí)候?qū)Ψ揭惨軌蜃龅教拐\(chéng)，你能夠理解別人的時(shí)候?qū)Ψ揭惨軌蚶斫饽?，你有價(jià)值的同時(shí)對(duì)方也要有價(jià)值。在這個(gè)對(duì)等關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們才值得交友。從這個(gè)角度你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方在酒圈的角色并不重要，重要的是相互之間能否彼此尊重，彼此理解，這樣我們才能相互幫助，共同成長(zhǎng)。
說(shuō)到今天的這個(gè)話題，其實(shí)對(duì)酒友和新入門(mén)的酒商還是很重要的。對(duì)于酒友來(lái)說(shuō)，了解酒商的一些事，也會(huì)知道他們的一些操作及套路，在選酒、玩酒時(shí)也可以防止自己掉坑。對(duì)于新入門(mén)的酒商，我真的建議大家先冷靜地學(xué)一點(diǎn)白酒的相關(guān)知識(shí)，好多人是看到這幾年白酒行情漲勢(shì)很好才進(jìn)來(lái)的，覺(jué)得自己能夠從中掘起一桶金。說(shuō)實(shí)在話，白酒是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，并非新興領(lǐng)域，這些領(lǐng)域看似美好，其實(shí)也有涌動(dòng)的暗流，提高自己的辨識(shí)能力以防掉坑是非常重要的。
在許多酒友眼中，酒商是很賺錢(qián)的，其實(shí)這得看行情。在白酒剛復(fù)蘇的那幾年，賣(mài)酒確實(shí)賺錢(qián)，而且入局一些品牌酒的門(mén)檻也很低，有些酒好賣(mài)不說(shuō)，單瓶的利潤(rùn)可以達(dá)到200塊錢(qián)（售價(jià)500元以上的酒）。但隨著白酒行業(yè)的不斷發(fā)展，酒廠的不斷提價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商的中間利潤(rùn)越壓越低，到了現(xiàn)在，白酒經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是很難過(guò)的。
在當(dāng)前的許多三四線醬酒，實(shí)際銷(xiāo)售很多倒掛打款價(jià)。他的整個(gè)操作是這樣的，舉例來(lái)說(shuō)某款酒經(jīng)銷(xiāo)商打款價(jià)是500元，酒廠的建議銷(xiāo)售價(jià)是700元，年底完成任務(wù)會(huì)返70元的相關(guān)商品。由于現(xiàn)在酒水賣(mài)得很卷，這些酒往往是460元左右的價(jià)格批發(fā)銷(xiāo)售，那么也就是說(shuō)酒商賣(mài)這些酒在獲得返利之前是虧損的，他們的盈利是等到酒廠年底的返利結(jié)算，而這個(gè)結(jié)算酒廠往往會(huì)用品鑒酒、酒具等抵扣。對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，還需要賣(mài)這些商品才能完成自己的盈利。當(dāng)然這還不算坑的，有些酒廠會(huì)拖欠酒商的返利，要求酒商明年更多的打款然后結(jié)算返利，打款的酒順勢(shì)漲價(jià)，玩得酒商左右為難。
雖然這么一算，經(jīng)銷(xiāo)商總體還是有賺的，但壓資金壓得長(zhǎng)，如果返利沒(méi)結(jié)算好，自己的銷(xiāo)售沒(méi)規(guī)劃好，經(jīng)銷(xiāo)商反而虧本。說(shuō)到這里，讓我想起一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的話：當(dāng)前的有些品牌酒，代理他們還不如把錢(qián)存在銀行賺利息。但想著自己的白酒渠道做好了，為了渠道能夠有正常的貨物流動(dòng)，自己的客戶(hù)不至于流失，自己也只能咬著牙來(lái)做。對(duì)于他們，只在等這個(gè)行業(yè)寒冬過(guò)去，待下一個(gè)春天到來(lái)之時(shí)大賺一比。
其實(shí)從某一方面，成熟的酒商都是借著白酒的周期性規(guī)律賺錢(qián)，行業(yè)不好的時(shí)候他們虧得起，但盡量維持少虧，有些完全沒(méi)必要的酒直接不做。行情好的時(shí)候，借著這個(gè)大環(huán)境及客戶(hù)資源賺錢(qián)。其實(shí)從某一方面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，酒商不是打一槍換一個(gè)地方就好賺錢(qián)的，其需要我們沉淀，這也印證了那一句話：機(jī)會(huì)只會(huì)給有準(zhǔn)備的人。
其實(shí)在選酒代理中，我不建議選那種炒作很兇的品牌酒，這里面網(wǎng)紅品牌居多。不少酒企在媒體領(lǐng)域花錢(qián)，吹噓這個(gè)市場(chǎng)無(wú)限好，還有極大的發(fā)展空間，有些品牌酒甚至吹噓自己去年賣(mài)了100多億，然后順勢(shì)招商，不知道這100多億交了多少稅。不過(guò)對(duì)于白酒酒企，吹牛并不算啥，酒質(zhì)、銷(xiāo)售額、基酒庫(kù)存、產(chǎn)能都可以吹牛，在這里，只有你想不到的。
其實(shí)從某一方面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的有些品牌酒企，其實(shí)就是通過(guò)招商賺經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)，他們的生存手段就是通過(guò)各種宣傳、各種口號(hào)吸經(jīng)銷(xiāo)商和投資者的血然后發(fā)展自己。對(duì)于酒友和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，離這種品牌遠(yuǎn)一點(diǎn)準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。他們的產(chǎn)品沒(méi)有性?xún)r(jià)比不說(shuō)，酒商也沒(méi)有利潤(rùn)空間。賣(mài)這些酒創(chuàng)造的利潤(rùn)，造福的是品牌方及為他們站臺(tái)的媒體。
說(shuō)到選酒代理，好多酒商想找一個(gè)品質(zhì)好且性?xún)r(jià)比的酒代理，這個(gè)觀點(diǎn)從酒商的角度講就是錯(cuò)誤的。酒商選擇酒代理一定要是好賣(mài)且要有利潤(rùn)的酒，性?xún)r(jià)比酒往往沒(méi)有利潤(rùn)你賣(mài)個(gè)啥？另外，銷(xiāo)售酒的核心是你有多少渠道客戶(hù)，沒(méi)有客戶(hù)不建議上來(lái)代理酒，這樣玩還不如到一些酒業(yè)銷(xiāo)售公司打下手。曾有一群90后想創(chuàng)業(yè)賣(mài)酒，最后被我一番溝通給勸退了，我說(shuō)你沒(méi)有穩(wěn)定的客戶(hù)你代理酒干嘛？酒有性?xún)r(jià)比就能賣(mài)出去，品質(zhì)好就能賣(mài)出去？不要想自己家里有點(diǎn)錢(qián)就能賣(mài)酒賺錢(qián)，賣(mài)酒不是賣(mài)菜，渠道客戶(hù)很重要。
對(duì)于有客戶(hù)的酒商，可以選擇代理一些酒。但是在選酒之前，建議可以把你的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)梳理，首先你客戶(hù)一年能貢獻(xiàn)多少穩(wěn)定的銷(xiāo)售。再者你客戶(hù)消費(fèi)白酒的價(jià)位，對(duì)品牌的要求，你跟客戶(hù)之間的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，有利益關(guān)系、權(quán)利關(guān)系的客戶(hù)非常穩(wěn)定，基本上是你帶什么酒他買(mǎi)什么酒，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，一般選擇信息高度不透明，有足夠利潤(rùn)空間的酒。當(dāng)然也有許多客戶(hù)是需要大廠嫡系酒的，酒商可以結(jié)合他們的需求量拿貨。
說(shuō)到客戶(hù)資源，是酒商非常重要的資源。對(duì)于這個(gè)資源，酒商要有清楚的認(rèn)知，哪些是穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶(hù)，哪些是關(guān)系戶(hù)，關(guān)系一旦沒(méi)了就沒(méi)人買(mǎi)了，哪些是流動(dòng)性大的客戶(hù)，這些需要一個(gè)整理。當(dāng)前有些新入局的酒商喜歡憧憬自己做了幾年之后能做多大，獲得多少客戶(hù)及渠道。個(gè)人建議你如果沒(méi)有很強(qiáng)的實(shí)力和很好的資源不要做這樣的憧憬，有渠道客戶(hù)的酒商守好自己的一畝三分地就可以了，特別一些酒商還處于兼職狀態(tài)，你的流量客戶(hù)都是在主業(yè)當(dāng)中獲得的，從某一方面，你的主業(yè)才是最重要的。從市場(chǎng)開(kāi)拓的角度，當(dāng)前白酒營(yíng)銷(xiāo)者是供過(guò)于求的局面，因此競(jìng)爭(zhēng)非常大，沒(méi)有實(shí)力的酒商不建議做這樣的事。
對(duì)于酒商拿貨，在當(dāng)前的環(huán)境里，我不建議壓太多的貨，雖然一次性拿貨更多價(jià)格會(huì)更便宜，但這樣會(huì)占用酒商的現(xiàn)金流，除此之外，當(dāng)前白酒也不是蓬勃發(fā)展的復(fù)蘇階段，而是一個(gè)不穩(wěn)定甚至走下坡路的階段，這一階段壓酒的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，如果白酒價(jià)格下跌，你壓的貨就在貶值。
因此從某一方面，我們不必要糾結(jié)于去拿一個(gè)某品牌酒的代理，如果你的銷(xiāo)售量不夠，找同行拿貨就可以了，雖然價(jià)格貴點(diǎn)，但不占用資金。而我們選酒賣(mài)酒的思路是針對(duì)不同客戶(hù)的特點(diǎn)，結(jié)合他們的需求，能動(dòng)地進(jìn)行引導(dǎo)，在滿(mǎn)足他們酒水需求的同時(shí)，盡可能地向他們銷(xiāo)售利潤(rùn)高的酒。
一般來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)高的酒是信息不透明的酒，大廠的貼牌定制酒、小廠酒及散酒都有高度的信息不透明。其實(shí)許多在酒水行業(yè)奮斗多年的酒商，喜歡拿這些酒的代理，其原因在于銷(xiāo)售不透明，拿貨門(mén)檻低，酒商有足夠的空間去做這樣的事。
從這里你會(huì)發(fā)現(xiàn)，酒商拿貨跟酒友在網(wǎng)上買(mǎi)酒是不一樣的。酒友買(mǎi)酒一般是大廠嫡系，酒商則是看這酒能不能賺錢(qián)。其實(shí)在線下圈層，了解白酒的人特別少，在很多地方，老百姓對(duì)醬酒的認(rèn)知只有茅臺(tái)，開(kāi)發(fā)這些市場(chǎng)，需要有酒商培育。而這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，帶有茅臺(tái)字樣的醬酒就比不帶茅臺(tái)字樣的醬酒好賣(mài)，而這也正是有些區(qū)域茅臺(tái)鎮(zhèn)酒甚至比郎酒、習(xí)酒賣(mài)得好的原因，因?yàn)榫粕谈敢馀嘤@種不知名的茅臺(tái)鎮(zhèn)酒，他能夠創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。
不過(guò)對(duì)于小廠酒，大廠貼牌酒，做大很容易崩。主要在于大廠貼牌酒做大之后容易受大廠影響，畢竟大廠的核心產(chǎn)品是其嫡系產(chǎn)品，他不可能讓一個(gè)支線產(chǎn)品做得太大影響自己嫡系產(chǎn)品的地位。而小廠酒主要是做大了以后，賣(mài)這些酒的酒商也多了，但每一個(gè)酒商不一定都那么給力，能夠把商品以很高的價(jià)格銷(xiāo)售出去。賣(mài)不出去只能降價(jià)，而這就壓縮了這款酒的利潤(rùn)空間。
因此對(duì)于小廠酒和大廠貼牌酒，多是中等及大型酒商玩的酒，大廠嫡系一般都是超大的酒商在主導(dǎo)，而對(duì)于小型酒商更多玩的是散酒。相比正規(guī)酒，散酒是具有高度不透明的空間，而且拿貨門(mén)檻低。一般來(lái)說(shuō)，在小廠定制一個(gè)酒都有門(mén)檻，畢竟來(lái)說(shuō)定制一個(gè)酒除了買(mǎi)原酒以外，還要定包材、標(biāo)簽，申請(qǐng)商標(biāo)，到有關(guān)部門(mén)化驗(yàn)等多個(gè)過(guò)程。這些過(guò)程都是有資金投入的，而且買(mǎi)原酒和包材都是有最低量要求的，你不可能定個(gè)幾十瓶酒瓶子廠專(zhuān)門(mén)給你做個(gè)瓶子，標(biāo)簽廠專(zhuān)門(mén)給你定個(gè)標(biāo)簽，蓋子廠專(zhuān)門(mén)給你設(shè)計(jì)一個(gè)蓋子，盒子廠專(zhuān)門(mén)給你做個(gè)盒子。也正是因?yàn)槿绱耍ㄖ普?guī)酒是有門(mén)檻的。但散酒則沒(méi)有，有些賣(mài)散酒的原酒企業(yè)可以做到幾斤、幾十斤的賣(mài)，這對(duì)于小型酒商來(lái)說(shuō)是非常友好的。
在銷(xiāo)售中，散酒的不透明空間非常高，嫻熟的酒商一般會(huì)傍著大廠的名氣賣(mài)散酒。酒圈的朋友可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這些酒，我找關(guān)系弄到了茅臺(tái)酒廠的幾輪次基酒，郎酒廠的老基酒，五糧液酒廠的老基酒，還有酒檢所的國(guó)窖國(guó)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)酒……對(duì)于這些酒，基本都是酒商吹的。有點(diǎn)功力的酒商會(huì)品酒，也知道一些原酒渠道，他會(huì)以便宜的價(jià)格買(mǎi)到好的原酒，然后在自己的店鋪或體驗(yàn)館以盲品的形式推廣自己的散酒。對(duì)于這種散酒，一定不要說(shuō)是哪個(gè)小廠酒酒或原酒企的酒，這話一說(shuō)出去，消費(fèi)者就覺(jué)得這酒品質(zhì)很差。你要自信點(diǎn)說(shuō)是我找關(guān)系從郎酒廠里面拿出來(lái)的老基酒，這話一說(shuō)出去，這款酒的品質(zhì)一下子在消費(fèi)者的心中就高大上了。如果說(shuō)這款酒是某小廠的優(yōu)質(zhì)酒，他最多只能賣(mài)200多，但要說(shuō)是郎酒廠的老基酒，賣(mài)個(gè)八百、一千都有人要。其實(shí)這就是很多消費(fèi)者的消費(fèi)心理，一說(shuō)是大廠的酒，他就覺(jué)得品質(zhì)好，一說(shuō)是小廠的酒，他總在里面挑毛病。
不過(guò)對(duì)于這類(lèi)酒，只適合線下熟人圈層銷(xiāo)售，或者是有體驗(yàn)館、店鋪體驗(yàn)式銷(xiāo)售。有些酒商把這種模式搬到線上，很容易被其他酒商和老酒友罵。因?yàn)榫€上是一個(gè)信息高度透明的地方，線上的酒友不像線下，他們花的功夫多，因此懂得也多，人家不僅不信這個(gè)，還會(huì)號(hào)召其他酒友抵制這個(gè)，何況這種銷(xiāo)售也違法，影響大了也會(huì)引起一些酒廠的關(guān)注。
當(dāng)前酒圈能夠出現(xiàn)這種傍著大廠名氣銷(xiāo)售的原酒，其主要原酒就是大廠嫡系酒的品牌溢價(jià)太高了，而且大量的利潤(rùn)是被酒廠賺了。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)青花郎檔次的醬酒走原酒四川有些酒企300元以?xún)?nèi)都可以賣(mài)，而且酒廠還有不菲的利潤(rùn)。一些酒商買(mǎi)這類(lèi)原酒，就是在自己的店鋪以體驗(yàn)的形式在熟人圈層中傍著茅臺(tái)、郎酒的名氣賣(mài)。比方說(shuō)有的青花郎品鑒裝換瓶酒，這散酒本身就跟青花郎風(fēng)格相似，不是資深酒友，職業(yè)品酒師根本品不出來(lái)，何況在體驗(yàn)館里還有專(zhuān)門(mén)的酒商引導(dǎo)、帶節(jié)奏品酒，所以一般人都覺(jué)得這就是青花郎的品鑒裝酒。然后兩百多的原酒酒商六七百賣(mài)，當(dāng)然賺得開(kāi)心。
說(shuō)到找原酒，其實(shí)也有技巧。前面的文章中我也說(shuō)過(guò)，濃香原酒就在四川產(chǎn)區(qū)找，因?yàn)樗拇ㄔ破髽I(yè)的釀造執(zhí)行還是不錯(cuò)的，同時(shí)濃香原酒產(chǎn)能大，幾大產(chǎn)區(qū)性?xún)r(jià)比都差不多。醬香原酒主要在貴州，以赤水河流域?yàn)橹鳌．?dāng)前醬香原酒做得好的還是茅臺(tái)產(chǎn)區(qū)，但是價(jià)格很貴，這主要是這一波行情和資本推動(dòng)了茅臺(tái)產(chǎn)區(qū)醬酒整個(gè)價(jià)格的上漲。相比之下，離茅臺(tái)鎮(zhèn)較遠(yuǎn)的四川產(chǎn)區(qū)，尤其是宜賓、邛崍產(chǎn)區(qū)的醬酒價(jià)格要便宜一些，不過(guò)這也要篩選，主要是看這些酒廠能不能釀品質(zhì)好的醬酒。
總的來(lái)說(shuō)，今天的這篇文章主要說(shuō)了酒圈中酒商的一些操作，這篇文章主要服務(wù)的是酒友和新入局的酒商。對(duì)于酒友來(lái)說(shuō)，了解一些酒商的操作有助于避坑，特別是一些圈層酒商，如果你跟他沒(méi)有利益關(guān)系或權(quán)利關(guān)系，沒(méi)必要買(mǎi)他們的酒，圈層酒商一般都是賣(mài)信息不透明且利潤(rùn)高的酒，不然他沒(méi)必要帶著你又吃又喝又玩，這些都是要燒錢(qián)投入的。
對(duì)于新酒商來(lái)說(shuō)，個(gè)人建議還是學(xué)點(diǎn)酒圈的事。賣(mài)酒雖然賺錢(qián)，但也有技巧，選擇錯(cuò)了賺不到錢(qián)不說(shuō)，反而虧錢(qián)。其實(shí)對(duì)于成熟的酒商，一般都是根據(jù)白酒的大環(huán)境變化來(lái)操盤(pán)的，行情不好的時(shí)候盡量少虧點(diǎn)，行情好的時(shí)候再發(fā)力。對(duì)于新入局的酒商，沒(méi)有那些酒商那么大的攤子，因此可能很好地調(diào)整自己的規(guī)模，守好自己的一畝三分地是最重要的。最后，關(guān)于我今天的這一期內(nèi)容，作為酒友及酒商的您怎么看？歡迎大家在留言區(qū)留言，我們一同討論。
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