做零售，庫存的風(fēng)險管理是很重要的一個環(huán)節(jié)，特別是對于女裝品牌，要怎么把控庫存風(fēng)險呢？本文作者從5種情況，分享了兩年做女裝電商的過程中，自己是如何控制庫存風(fēng)險的，希望能給你帶來幫助。
做女裝后，經(jīng)常會有人問我：
冬哥，女裝庫存的把控很頭疼，你們是怎么把控庫存風(fēng)險的？
這個問題比較大，如果要深入寫的話，寫幾萬字的論文，寫一本書，都沒啥問題。
但我今天可以簡單講講，這兩年做女裝電商過程中，我們是如何防范庫存風(fēng)險的。
首先大家一定要明白，做零售，庫存的風(fēng)險管理是很重要的一個環(huán)節(jié)。
我們經(jīng)常會看到很多服裝品牌做著做著就突然就掛掉了，或者現(xiàn)金流緊張，發(fā)不出工資（比如最近的美特斯邦威），包括一些服裝品牌雖然每年銷售幾十億，但一直虧損，這都是服裝品牌積累了大量的庫存，庫存吃掉了現(xiàn)金流，吃掉了利潤。
用老百姓的話講，就是沒賺到啥錢，竟賺了一堆貨。
那其實庫存問題，不是突然就出現(xiàn)的，而是一個長期累加的過程。
因為做女裝，周轉(zhuǎn)很快，進貨、出貨、上新，大量的攻防轉(zhuǎn)換，在這個過程中，就會經(jīng)常出現(xiàn)一些錯誤，這些錯誤累加在一起，就形成了庫存問題。
經(jīng)過我們這邊一些實踐，一般以下情況，非常容易出現(xiàn)庫存積壓和滯銷。
01 沒有測款，沒有數(shù)據(jù)支持，直接就進貨
做女裝電商嘛，測款已經(jīng)成了一個必備環(huán)節(jié)。但其實還是有很多服裝店鋪，品牌，不測款，直接進貨賣的情況。
這種情況主要以女老板當(dāng)家為主。
我認(rèn)識很多女裝店鋪老板，都是姐姐，眼光很毒辣，審美也很不錯。最開始做店鋪，憑借著自己的審美、感覺去上款，拍攝，搭配，然后一炮而紅，成功把店鋪給做了起來。
但隨著店鋪做大了，這些老板的感覺就會開始變得不準(zhǔn)，不穩(wěn)定。因為上新量變大了，品類變多了，工作量變大了，老板也忙起來了，焦頭爛額，靈感也開始枯竭了，這時候很多女老板，還會憑借自己的感覺，自己的眼光，直接上款、進貨，結(jié)果就總會出現(xiàn)一些款，進貨了賣不掉的情況。
這個款積壓了30件，那個款積壓了40件，慢慢地庫存就積壓起來了。
另外說一句，靠感覺去上款，去進貨，是很多女性朋友，在最開始做女裝淘寶店，最容易出現(xiàn)的問題。
因為每個妹紙都覺得，自己對服裝的見解是獨一無二的，去市場采款、進貨，一激動，這個款好看！一定能賣掉，進貨20件！
那個款好看！很好搭配，肯定能賣掉，進貨30件！
到最后款都上了，發(fā)現(xiàn)賣不出去幾件。最后積壓了一大堆庫存。
所以現(xiàn)階段做女裝電商，“感覺流”正在被慢慢淘汰，永遠不要相信誰說自己眼光好，會選款。
這種眼光，審美，感覺，放在一個競爭市場中，是非常不穩(wěn)定，非常容易造成庫存的因素。
所以基本上我們現(xiàn)在進貨，都是這個款經(jīng)過了多輪廣告投放的測試，看點擊，看加購，看轉(zhuǎn)化，把這些都交給市場，讓市場去判定。
02 款式有熱度假象，誤導(dǎo)首單進貨量
賣衣服是個很神奇的事，比如說你上了一個款，一上架，就走掉了十幾件。
你非常開心！然后趕緊進貨，進了100件，決定好好把它打爆款。
結(jié)果非常奇怪，等100件貨到倉之后，你發(fā)現(xiàn)這個款就再也賣不掉幾件了。
你投了好多廣告也推不動它。
這在做女裝電商過程中是非常正常的事情。
因為有很多款，在上架前，或者剛上架，會有一些偽熱度，比如老顧客很喜歡，各項數(shù)據(jù)都蠻好。
但等這個款被老顧客消化一波之后，結(jié)果發(fā)現(xiàn)它在新客市場上根本跑不動。
這時候你被老顧客誤導(dǎo)了，進了很多貨，賣不掉，立馬就變成了庫存。
所以我們這一行有一個話叫嚴(yán)控首單數(shù)量。
就是這個款第一次進貨，無論是否會熱賣，都要盡可能將首單的進貨數(shù)量盡可能降低。
比如工廠要求這個款起訂量80件，我們會不斷和工廠說，這個款第一次做，我可以多加錢，也要把首單量降下來，進50件，甚至40件。
直到首單進貨量全部銷售完畢，沒太大問題后，再進行補貨。
但這個事情呢，聽起來簡單，對新人來說也很難。
你像我們已經(jīng)有了屬于自己的可靠供應(yīng)鏈，我們的核心工廠長期和我們合作，
我讓他首單少做點貨，他即使不賺錢，也愿意幫我做，因為工廠和我有其他的款式合作，他會從其他的款式上賺到錢，彌補這一部分的損失。
但你是個新人，你一上來沒有自己的工廠，也沒和工廠建立起深度合作。
同樣一個款，我們下單，可能50件就能做，你下單，要100件起訂。
那你無形之中就會有巨大的風(fēng)險。
所以這也是為什么不太建議新人做女裝電商一開始就起供應(yīng)鏈，還是盡可能的采購市場的貨去交付。
因為你無法降低這樣的風(fēng)險。
03 補貨補多了，款式突然出現(xiàn)問題，積壓庫存
這個環(huán)節(jié)是做女裝電商最容易出現(xiàn)庫存風(fēng)險的環(huán)節(jié)，也是各品牌運營和供應(yīng)鏈能力的綜合比拼。
一個款賣爆了，每天能賣30件，一個月能賣1000件，供不應(yīng)求，這時候要開始補貨。
這時候很多電商人會上頭，每月能賣1000件是吧？那我直接補2000件！把所有推廣給我拉起來，全力去打爆它！
好，然后工廠開足馬力開始拼命生產(chǎn)，2000件貨，量還是蠻大的，怎么也得生產(chǎn)小一個月。
結(jié)果這一個月，你這個款突然銷量開始降低，從每天能賣30件，一下跌落到每天能賣15件，腰斬一半。而且銷量在持續(xù)下滑。
好了，等一個月后，你這2000件貨到了，賣不動了，直接變成了庫存。
你可能會問，為什么銷量會突然下滑？
這特么的真的是各種情況都有可能發(fā)生。
比如你這個款最開始踩中了平臺某個點，得到了很多推薦流量，銷量暴漲，結(jié)果過了一陣，平臺不推薦了，流量掉了，銷量也就掉了。
我們經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，有時候一個款的流量莫名其妙就突然暴漲，這一般是踩中了平臺的推薦。
你還比如突然市場有更新的款和風(fēng)格出現(xiàn)，用戶的購買需求突然轉(zhuǎn)向另一種時尚風(fēng)潮；
還比如你這個款突然來了2個差評。直接轉(zhuǎn)化率掉了50%，由此造成流量也掉了，銷量降低。
所以我們每次看到差評都心驚膽戰(zhàn)，不惜一切代價也要刪掉，因為一個差評可以對這個款造成諸多的連鎖反應(yīng)，從而給我們造成庫存積壓。
還有可能是市場喜歡此款衣服的顧客群，已經(jīng)被你掃光了。這也很正常，比如一款連衣裙，很仙，你上架之后，賣掉了200件，你覺得這是一個大爆款，準(zhǔn)備進貨大力推一下。但沒想到，這市場上能消化這款裙子的顧客，只有200名，已經(jīng)被你全都轉(zhuǎn)化了，后面沒了。
但這些事情，你在結(jié)果沒出現(xiàn)前，是完全判斷不出來的。
銷量的大幅波動在直播環(huán)境下更加普遍。經(jīng)常是主播突然推爆了一款衣服，一下賣掉了300件預(yù)售。好，你看欠貨300件，那尋思多進點，進600件，這樣余下300件可以讓主播繼續(xù)賣。
結(jié)果主播后面再推這個衣服，特么的就推不動了，你這剩的300件衣服直接變成了庫存。
解決這個問題的辦法很簡單。
就是四個字【少進多補】，每次補貨少進一些，但頻率高一些。
比如這個裙子，我們一個月能賣800件，那我不會給工廠下800件的單，而是分成4個200件，或者6個120件去下單。
用這種高頻的補貨方式，去化解掉中間過程中可能存在的風(fēng)險，一旦苗頭不對，就迅速停止進貨，迅速結(jié)束這款。
但這個詞，說得簡單，執(zhí)行起來也很難。
首先它對你商品運營團隊的要求很高，你的商品運營團隊，要很有經(jīng)驗，會計算這個款的生命周期，日銷件數(shù)，退貨率，質(zhì)量反饋，以及不斷判斷它的生命力，從而進行高頻補單。
它是經(jīng)驗+邏輯+數(shù)據(jù)的集合，干我們這行，有時候有經(jīng)驗了，有感覺了，不看數(shù)據(jù)，都能感覺到這個款可以繼續(xù)賣，或者賣不動了，從而決定是否高頻補單。
因為有時候數(shù)據(jù)也不一定有用啊，比如這個款今天數(shù)據(jù)表現(xiàn)特別好，結(jié)果明天突然來個差評，直接腰斬，你特么怎么去做預(yù)測？你也無法預(yù)測明天是否會有差評。
其次呢，你還得有一個靠譜的供應(yīng)鏈。
小單高頻，意味著你的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｃ艚?，靈活，必須和你有著很深度的合作關(guān)系和信任。
你高頻補單，走合同、付定金，都會浪費時間，
這時候你和工廠合作久了，你打個招呼，讓他們先開干，合同和定金后面補上，這些都非?？简?zāi)愕墓?yīng)鏈對你的信任和支援能力。
高頻補單，也得建立在工廠出貨比較快。你不是工廠的深度合作伙伴，你再怎么高頻，工廠做貨磨磨唧唧，至少20天出貨，到最后基本你就別賣了。
我們之前賣過一款西裝褲，月銷1500件，當(dāng)時由于和供應(yīng)鏈磨合的比較好，我們和工廠達成了非常默契的高頻補單，我們每次下200件，工廠接到單快速做貨，4天出貨，我們連續(xù)補了7次單，工廠產(chǎn)線之一直沒停，始終保持著非常敏捷的出貨節(jié)奏。而我們也較好地控制了風(fēng)險。
所以這些都需要和供應(yīng)鏈長期深入的磨合。不然你一上來是做不起來小單快反，高頻補單等操作的。
04 季節(jié)末期，春節(jié)等節(jié)點備貨估算不準(zhǔn)
季節(jié)末期的補貨也非常容易造成庫存。
比如夏季了，你有一款短袖連衣裙熱賣，到了7月初，你的這款短袖連衣裙賣完了。
這時候你就進入一個選擇，到底是【補貨】，還是【不補貨】？
肯定要補貨啊，有錢不賺王八蛋。
那又涉及到了一個問題，你到底是補多少件？
比如你這個連衣裙月銷300件，但你這個時候的補貨，就要非常小心了。
因為7月已經(jīng)進入夏款的尾聲，后面的銷量只會越來越走弱，你再補個300件，肯定是賣不掉的。
你謹(jǐn)慎起見，補了150件，7月中旬到貨。
結(jié)果到了7月下旬，天氣突然變冷，快速入秋，你這連衣裙迅速就銷不動了，還剩100件，直接變成了庫存。
你說這多簡單，還是補貨補多了嘛，季末少補點，補100件。
結(jié)果到了7月下旬，天氣還很熱，8月上旬，天氣還很熱，你這100件，7月份就賣光了。
這時候你又尷尬了，又面臨一個問題，補貨還是不補貨？
再補，可能天氣突然會變冷，又變成庫存。
不補吧，顧客天天進店，問有沒有貨，有沒有貨，到手的錢你賺不到，很心疼。
所以在季節(jié)轉(zhuǎn)換之初補貨是非常要命的。
補少了，遲遲不換季，提前賣光，浪費了流量
補多了，換季又提前出現(xiàn)，當(dāng)季款突然銷不動了，直接變庫存。
所以做服裝的老板，每到換季的時刻，一部分老板天天希望氣溫不要有變化，另一部分老板天天乞求氣溫趕緊有變化。
老天爺表示我太難了。
你說要多看天氣預(yù)報，多看歷史天氣。
然而這個天氣完全是沒有規(guī)律可循。
你比如今年的極端高溫，是有溫度記錄以來的最強高溫天氣，直接創(chuàng)造了歷史，這波高溫直接讓很多商家的夏款補貨出現(xiàn)了失誤，夏款結(jié)束早了，有很多錢沒有賺到。
除了換季的補貨很頭疼，那過年期間的補貨就非常棘手了。
因為工人的過早放假，和年后的過遲上班，會讓整個補貨變得非常復(fù)雜。
我們假設(shè)春節(jié)是2月1日。
那工人基本上1月5日~10日就提桶跑路回家。
這時候你什么小單快反，什么高頻補貨統(tǒng)統(tǒng)都不好使。
工人臉上只寫滿了幾個字：我要回家！
你給加多少錢，他們都不愿意留下做貨。
你還別急著生氣，除了走得早，工人回來得還晚。
如果2月1日是春節(jié)，那正常大家2月8日就開始上班，2月10日基本就全部開工了。
但工人們則要磨磨唧唧到2月15日甚至2月25日左右，才陸續(xù)回到工作崗位，工廠的產(chǎn)能才會全力開啟。
也就是說，如果春節(jié)是2月1日的話，那從1月5日到2月25日長達近1個半月的時間，是工廠生產(chǎn)的空窗期。你要在1月5日前，就要提前備好這一個半月的貨。
你甚至要提前備好3月份的貨。因為開春后是生產(chǎn)旺季，工廠都是滿負荷運轉(zhuǎn)，你春節(jié)回來后如果和工廠合作關(guān)系不深，可能連產(chǎn)能都搶不到。
有些品類，還有特別的生產(chǎn)工藝。比如牛仔褲，要拿到洗水廠去洗水。所以一到3月份，牛仔褲的產(chǎn)能直接擁堵，因為所有工廠都拿著牛仔褲在洗水廠挨個排隊洗水。
你要想在3月份牛仔褲有現(xiàn)貨，那最好冬季的時候，就要提前把牛仔褲的貨備好。
這就非?？简?zāi)愕难a貨能力了，既要備冬天的貨，又要備春季的貨。
這時候還有很多復(fù)雜的變量。比如毛衣年前會不會大賣？備少了，年前賣光那就完蛋了，根本沒法補貨。
好，多備一些，備大幾千件，結(jié)果到過年前也沒賣掉，年后顧客對于毛衣的消費力大大衰減，直接就變成了庫存。
所以夏轉(zhuǎn)秋，冬季春節(jié)這兩大節(jié)點的補貨，備貨情況非常復(fù)雜。
因為這兩個季節(jié)，稍有不慎，貨備多了，庫存就要拿一年，等明年在賣。
而春秋補貨補多了倒不用太擔(dān)心，春季的貨可以秋季賣，秋季的貨可以春季賣，就倒也還好。
我們在這塊的經(jīng)驗主要是兩點：
一個就是不賺最后一枚銅板。如果有的款，在換季期要補貨，我們寧可結(jié)束掉這個款，不再賣，寧可少賺錢。也不會再補貨了。這樣就能避免產(chǎn)生庫存的風(fēng)險。
換季的銷量變化真的是非常玄學(xué)，我們歷經(jīng)八次換季后，現(xiàn)階段還是認(rèn)為盡可能不刀口舔血是最好的規(guī)避風(fēng)險方法。
無論你每次想著少補點，少補點，那個氣溫、流量、消費者購買需求的變化，都會讓這最后一次補貨剩下一些庫存。
另一個經(jīng)驗就是季初就補全季的貨。
開淘寶天貓女裝店鋪，不是每個款都能賣幾百件，上千件。有很多款，可能一個季度只能賣個200件，100件。
那對于這樣的款，我們有經(jīng)驗后，就會在最開始，直接補能賣全季的貨。
比如我們有個牛仔外套，很經(jīng)典，但銷量不是很高，但每個季度總是能賣個80~100件。
這樣的款，如果我第一批進60件，等60件銷完后，就會有點尷尬，是再補60件？還是不賣了？
再補60件就太多了，肯定會剩貨，不賣呢，又有點可惜。
所以我們會在季初索性直接備貨90件，因為我們非常有信心，肯定能賣掉它。
因為一個季度的時間很長，這個款慢慢走，慢慢走，總會最后都能走掉。
當(dāng)然前提還是要建立在你對你賣的款，有著充分的了解。
當(dāng)然我們也有看走眼的時候。
比如我們有款大紅毛衣，歷史銷售很好，去年冬季初我們備貨120件，一次補全季。
剛開始走的還可以，但中期有點跑不動了，我們果斷降價，清倉，最后還是剩了十幾件，不過風(fēng)險已經(jīng)不大了。
所以季初補全季貨的本質(zhì)就在于，如果這個款銷量比較不錯，則直接從季初賣到季尾，避免二次補貨太晚造成了庫存。
那如果這個款銷量比較差，你也可以盡早果斷地降價清倉，利用全季的較長時間清掉它，避免較大庫存。
05 大量散款斷碼庫存
做女裝電商，你店鋪沒過手個幾千款，上萬款，你都不好意思出來打招呼。
像我經(jīng)手銷售過的款式就有3000多個款。
這3000多個款，各種上架，下架，退貨，到最后每個款，總會剩個1件，或者2件，或者3件的庫存。
你別看每個款剩的件數(shù)不多，但因為女裝款式量特別大，每個款都有個1~2件庫存，那幾千款上萬款的庫存量加起來就很可觀了。
為什么會出現(xiàn)這樣的情況，主要還是退貨率造成的。
比如你上了個款，這個款賣掉了2件，你一看銷量不好，就把它下架了，然后過一陣，賣掉的這2件又退回你倉庫了。
但你和團隊這時候太忙了，根本顧不上，因為還有幾百個款，上千個款等著你們?nèi)ド霞?，去推廣，誰會注意之前的這些小事呢。
久而久之，很多款的退貨就沉淀了下來，1件，2件，3件，我們叫【散款庫存】，或者叫【斷碼庫存】。
還是那句話，看的每個款就剩幾件，但由于款式量太大（很多天貓店有幾萬個款），所以這個積壓庫存量也很大。
對于這樣的庫存，沒啥辦法，就幾個點：
- 多盤貨，我們會定期把倉庫散款，單件庫存挑出來，錄入到專門的清倉表格里，并且標(biāo)注好相應(yīng)的成本和數(shù)量。
- 運營們則會把這些散款設(shè)置好超低的清倉價（一般是成本甚至比成本價更低），然后把這些款放到專門的清倉專區(qū)。
- 設(shè)計師和運營，會給店鋪一些流量比較集中的地方，放幾個清倉專區(qū)的入口。這樣進到店鋪的流量也會被導(dǎo)入清倉專區(qū)中。
- 顧客發(fā)現(xiàn)清倉專區(qū)的貨都挺便宜的，雖然斷碼了，但仔細挑一挑，總會挑到一些合適的，就會順手買幾件，然后就清掉了一些【散款庫存】。
- 重復(fù)這個過程，再次進行盤貨，沒有清掉的再次進行標(biāo)注，運營們會再設(shè)置更低的清倉價，直到低到讓顧客覺得不買就吃虧的程度，通過一輪又一輪這樣的過程，我們就清掉了幾千件散款庫存。
然后還沒有賠錢。
這個過程主要還是在于團隊要有一套對于散款庫存的協(xié)同機制。
有的人負責(zé)盤貨，找出款，有的人負責(zé)錄入相應(yīng)信息，有的人負責(zé)設(shè)置清倉價格，拉入專區(qū)，有的人負責(zé)盡可能多開一些入口，把進店鋪的流量驅(qū)趕到清倉專區(qū)。
只要這套機制運作成功，就沒太大問題。
當(dāng)然這種機制，也是建立在店鋪流量比較充沛的情況下。
因為你店鋪流量比較充沛，你把很多清倉的款式設(shè)置的價格很低，那總會有進店的顧客撿漏買走。
所以反而是新店容易出現(xiàn)庫存問題，老店做大了不太容易出現(xiàn)這樣的庫存問題。
因為你新店流量實在是太少了，無論你把清倉款設(shè)置的價格多低，進店的流量太少，沒法把你的這些清倉款順走，就很頭疼。
所以總有朋友問我，那些單件的，斷碼的怎么賣掉啊。
很容易賣掉，價格做到最低，進店的流量中必有顧客會把它撿漏順走。
所以很多朋友一聽我說做女裝，就說女裝多難做啊，庫存問題就會搞死很多人。
這話說的沒錯，但如果你能解決別人解決不了的問題，那這就會成為你立足這個行業(yè)的核心競爭力。
經(jīng)過我們實際探索下來：
- 首先一定要有完善科學(xué)的測款流程，避免感覺選款，測款OK了再進貨。
- 其次一定要嚴(yán)控首單量，哪怕不賺錢，也要想辦法把首單量降低，首單量的降低意味著降低風(fēng)險。
- 再然后一定要少進多備，小單快反，高頻補貨，避免上頭，避免賭博，避免一下搞大的。
- 其次換季，春節(jié)補貨一定要小心，不賺最后一個銅板，科學(xué)謹(jǐn)慎。
- 最后整個團隊對散款，斷碼款庫存有著長期的跟進和處理流程，避免這種零散款的庫存積壓。
基本按照這幾個核心思路去做，就不太會出現(xiàn)非常危險的庫存問題。
那在這其中，還要進行一些其他手段的配合。
比如要有自己的核心供應(yīng)鏈，要有專屬于自己的供應(yīng)鏈。因為你的控制首單，高頻補貨沒有供應(yīng)鏈的支持，是跑不下來的。
其次還要在質(zhì)檢，品控，售后，客訴，中差評處理方面要高度敏感，因為一個差評，可能直接會干死你的一個款，讓你備的所有貨都會飛湮滅。
很多商家對于顧客的關(guān)系處理水平低到不行，從而引發(fā)了大量差評，差評又拉低了轉(zhuǎn)化，減少了流量，銷量又變低，到最后賣不掉的貨直接變成了庫存。
還是要有一些經(jīng)驗在里面，包括對氣溫的敏感，對款式的售賣周期敏感。這行雖然以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，但很多時候又不能盡信數(shù)據(jù)，還是要配合一些經(jīng)驗和感覺。
以及還是要更多的建立一些售賣渠道，多個渠道出貨，或者有一些清倉資源，都會給你的庫存清理增加一份保險。
以上是我們這兩年對于控制庫存風(fēng)險的一些經(jīng)驗。在這個經(jīng)驗下，我們的售罄率基本保持99%左右，即進100萬的貨，99萬都能銷掉，
而且我們從來沒有賠本清倉過，沒有5元，10元，20元1件的甩賣過衣服?；径急ＷC了貨品在成本價的基礎(chǔ)上銷掉。
以上就是我做女裝后，在庫存管理方面的一些心得體會。
專欄作家
劉瑋冬，公眾號：劉瑋冬創(chuàng)業(yè)手記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。六年互聯(lián)網(wǎng)老兵，現(xiàn)女裝電商創(chuàng)業(yè)，以前干運營，現(xiàn)在跑工廠，不定期分享從互聯(lián)網(wǎng)人，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)感悟。
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