十年磨一劍！從技術(shù)員，到經(jīng)銷商，再到創(chuàng)立公司，這是廣州歸漁生物科技有限公司創(chuàng)始人楊岸鵬的十年蛻變。楊岸鵬表示，之所以會(huì)選擇甲魚投入品行業(yè)，最先是受小時(shí)候身邊人都在養(yǎng)殖甲魚的環(huán)境熏陶影響，經(jīng)過(guò)十年積累，公司通過(guò)聚焦戰(zhàn)略，品牌打造已出成效，未來(lái)將堅(jiān)定執(zhí)行深耕甲魚產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，將歸漁打造成為甲魚投入品行業(yè)第一品牌！
技術(shù)是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的立根之本，每一個(gè)人的成功都不是偶然！他為實(shí)現(xiàn)歸漁品牌推廣，十年間走遍全國(guó)甲魚養(yǎng)殖各個(gè)區(qū)域，全面學(xué)習(xí)掌握個(gè)區(qū)域甲魚的養(yǎng)殖模式、病害防控、市場(chǎng)特征，深入養(yǎng)殖一線進(jìn)行服務(wù)?！拔业浇?jīng)銷商那里，我的身份就轉(zhuǎn)變成技術(shù)顧問(wèn)，經(jīng)銷商會(huì)帶我到他們的客戶那里到處走訪，幫助養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)問(wèn)題?！睏畎儿i說(shuō)道。
十年如一日，2022年是歸漁團(tuán)隊(duì)耕耘市場(chǎng)的第十年，他們是如何逐步將歸漁品牌打造成為成為甲魚市場(chǎng)一線品牌？公司接下來(lái)的規(guī)劃是什么樣的？甲魚行業(yè)未來(lái)是否還有機(jī)會(huì)？同時(shí)，為更加了解這個(gè)如此“一根筋”的投入品企業(yè)，筆者特意采訪了歸漁生魚總經(jīng)理?xiàng)畎儿i。
十年如一日，聚焦甲魚，年銷量增長(zhǎng)率100%
記者：我國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖種類多大兩百多種，其中像對(duì)蝦、加州鱸魚等品種都是很多投入品企業(yè)爭(zhēng)先進(jìn)軍的市場(chǎng)，為什么歸漁選擇聚焦服務(wù)甲魚這個(gè)小眾品種呢？
楊岸鵬：從個(gè)人情愫來(lái)講，我是土生土長(zhǎng)的揭陽(yáng)人，而揭陽(yáng)是甲魚最密集的的養(yǎng)殖區(qū)之一，身邊的人都在養(yǎng)殖甲魚，從小我就接觸這個(gè)品種，對(duì)甲魚最有感情；從技術(shù)層次來(lái)講，自2012年開(kāi)始，我一直從事的就是甲魚養(yǎng)殖技術(shù)、病害防控的工作，對(duì)甲魚最為熟悉，所積累的客戶資源也都是養(yǎng)殖甲魚群體。雖說(shuō)對(duì)蝦市場(chǎng)很大，但我并不懂其養(yǎng)殖技術(shù)，所以就堅(jiān)定地選擇聚焦在甲魚這個(gè)小眾品種進(jìn)行深耕。
從市場(chǎng)來(lái)講，大集團(tuán)企業(yè)特別是大型飼料企業(yè)，對(duì)水產(chǎn)投入品市場(chǎng)的蠶食非常厲害。但對(duì)于甲魚這個(gè)品種而言，做甲魚料的飼料企業(yè)更多是中小企業(yè)，投入品競(jìng)爭(zhēng)局面并不太激烈，這給了我們發(fā)展的空間和時(shí)間，就算以后這部分甲魚料企進(jìn)軍甲魚投入品領(lǐng)域，屆時(shí)歸漁品牌憑借多年沉淀下來(lái)的品牌、模式、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也不是其他企業(yè)所能輕易撼動(dòng)。
事實(shí)證明，通過(guò)聚焦品種的市場(chǎng)打法，歸漁經(jīng)過(guò)十年的沉淀，目前已躋身甲魚投入品細(xì)分市場(chǎng)一線品牌，而自己通過(guò)這么年的沉淀，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域也成功樹(shù)立起個(gè)人品牌，2021年公司市場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)，2022年預(yù)計(jì)至少能達(dá)到50%以上的增量。
以技術(shù)為紐帶，我們跟經(jīng)銷商的關(guān)系更像是朋友
記者：目前歸漁主要是以什么銷售渠道為主，客戶粘性如何？
楊岸鵬：公司一直以傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式為主，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)大部分甲魚養(yǎng)殖集中地區(qū)都有歸漁品牌的合作店。這部分客戶群體中，大概有50%是原先就是經(jīng)銷商，此外，我們也會(huì)扶持一些有想法的養(yǎng)殖大戶成為經(jīng)銷商，這個(gè)群體大概占50%，這部分大多數(shù)只認(rèn)歸漁的品牌，專一經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。
我們跟經(jīng)銷商的合作模式并不僅僅局限于買賣雙方關(guān)系，而是更像是朋友。比如2021年有個(gè)客戶，之前從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)投入品，后來(lái)在我們帶動(dòng)下，2021年第一年做經(jīng)銷商就賺到了一輛寶馬，他表示已經(jīng)離不開(kāi)我們。作為歸漁品牌經(jīng)銷商，我們會(huì)給合作伙伴提供整套甲魚養(yǎng)殖流程以及病害防控的服務(wù)，這是其他廠家很難做到的事情，這就是我們給經(jīng)銷商提供的價(jià)值，在這個(gè)過(guò)程中我們做得很輕松，別的廠家想要打進(jìn)我們的經(jīng)銷商群體，基本很難。
歸漁是一家以技術(shù)服務(wù)為主導(dǎo)的企業(yè)，每次我到經(jīng)銷商那里，我的身份就轉(zhuǎn)變成技術(shù)顧問(wèn)，經(jīng)銷商會(huì)帶我到他們的客戶那里到處走訪，幫助養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)問(wèn)題。同時(shí)，我們也會(huì)定期指派團(tuán)隊(duì)到合作伙伴店面做相關(guān)服務(wù)，做好市場(chǎng)跟進(jìn)服務(wù)。
記者：歸漁經(jīng)過(guò)多年沉淀，隨著在甲魚行業(yè)的品牌力不斷提升，在選擇合作的經(jīng)銷商上有什么要求？
楊岸鵬：我們?cè)谔暨x經(jīng)銷商時(shí)候，關(guān)鍵是要求經(jīng)銷商個(gè)人對(duì)養(yǎng)殖技術(shù)升級(jí)的思維不能太固化，要能樂(lè)于接受新事物、新技術(shù)。很多年紀(jì)大的人的邏輯很容易停留在原有的技術(shù)理念，因此我們的很多經(jīng)銷商多數(shù)是80甚至90后，這群人能夠快速接受我們公司每一年對(duì)甲魚病害防控體系的更新知識(shí)，在養(yǎng)殖過(guò)程中更注重調(diào)水、保健等操作，并將技術(shù)推向市場(chǎng)，服務(wù)養(yǎng)殖客戶。
在此，我們也請(qǐng)經(jīng)銷商放心，盡管現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售模式百花齊放，但是對(duì)于歸漁來(lái)講，我們絕不做脫離經(jīng)銷商渠道的事情，經(jīng)銷商可以放心和我們合作，歸漁品牌有且只會(huì)以經(jīng)銷商為載體，穩(wěn)步發(fā)展。
看好甲魚未來(lái)發(fā)展前景
記者：深耕行業(yè)多年，相信您對(duì)甲魚是非常熟悉的，您是怎么看待甲魚行業(yè)發(fā)展前景？
楊岸鵬：從企業(yè)角度看，入行這么多年，我能深深切切地感受到甲魚產(chǎn)業(yè)越來(lái)越規(guī)范化，一方面是企業(yè)和產(chǎn)品在正規(guī)化，特別是農(nóng)漁發(fā)1號(hào)文件的出臺(tái)，行業(yè)用藥更加規(guī)范，這對(duì)我們這種生產(chǎn)資質(zhì)齊全的企業(yè)來(lái)講是好事，意味著市場(chǎng)空間更大了。另一方面是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖習(xí)慣、養(yǎng)殖理念、用藥習(xí)慣越來(lái)越朝著健康、綠色、生態(tài)的養(yǎng)殖模式轉(zhuǎn)變?？偟膩?lái)說(shuō)，甲魚當(dāng)前的養(yǎng)殖趨勢(shì)模式符合當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，屬于可持續(xù)發(fā)展品種。
從養(yǎng)殖端上看，甲魚行業(yè)的養(yǎng)殖群體慢慢呈現(xiàn)年輕化，而新一輩的年輕人更容易接受新的養(yǎng)殖理念、養(yǎng)殖技術(shù)，有利于甲魚產(chǎn)業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展；其次，甲魚逐步品質(zhì)化，這幾年有越來(lái)越多的地區(qū)開(kāi)始用低密度的方式，去養(yǎng)殖高品質(zhì)的甲魚，目前特別明顯的養(yǎng)殖區(qū)是漢壽地區(qū)。甲魚這個(gè)品種有個(gè)不同于其他水產(chǎn)養(yǎng)殖品種的特點(diǎn)，它是養(yǎng)得越久越值錢，越老品質(zhì)越好，養(yǎng)殖戶沒(méi)有賣魚憂慮。我認(rèn)為當(dāng)一個(gè)養(yǎng)殖品種開(kāi)始走品質(zhì)路線的時(shí)候，它的前途是光明的。
從行業(yè)角度看，由于受市場(chǎng)大環(huán)境影響，未來(lái)水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的養(yǎng)殖面積會(huì)進(jìn)一步縮小，用于甲魚的養(yǎng)殖面積也不例外，但是這兩年我們也能看得出，吃甲魚的人是越來(lái)越多，供應(yīng)鏈越來(lái)越完善，特別是鹵甲魚這個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品的出現(xiàn)，以及各種連鎖消費(fèi)店面的開(kāi)張，甲魚的市場(chǎng)需求量在慢慢增加。此外，甲魚自古以來(lái)就是一種重要的滋補(bǔ)品，市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)也有，隨著人的養(yǎng)生觀念進(jìn)一步增強(qiáng)，消費(fèi)量增加，也會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，我非?？春眉佐~的養(yǎng)殖前景。
甲魚投入品依然屬于藍(lán)海市場(chǎng)
記者：您是怎么看待現(xiàn)階段甲魚領(lǐng)域投入品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？
楊岸鵬：甲魚投入品市場(chǎng)現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)并不算嚴(yán)峻，它屬于小眾品種，目前競(jìng)爭(zhēng)格局最為激烈的是對(duì)蝦、特種魚、河蟹等市場(chǎng)，很多大型企業(yè)并不很看中這個(gè)小眾市場(chǎng)，甲魚仍是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。同時(shí)，甲魚跟其他品種比如蝦市場(chǎng)有所不同，并不是人海戰(zhàn)術(shù)就一定有優(yōu)勢(shì)。目前來(lái)講，真正像我們一樣只在甲魚投入品市場(chǎng)深耕，把全部重心聚焦在甲魚這個(gè)品種的企業(yè)，暫時(shí)不多見(jiàn)，我們的所有產(chǎn)品都圍繞甲魚進(jìn)行研發(fā)，歸漁儼然已逐步成為國(guó)內(nèi)甲魚市場(chǎng)知名的投入品品牌。
堅(jiān)定執(zhí)行深耕甲魚產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃
記者：歸漁能夠成為甲魚行業(yè)一線品牌，您認(rèn)為主要憑借的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
楊岸鵬：首先是技術(shù)優(yōu)勢(shì)。甲魚這個(gè)品種很特殊，不同的地理位置、不同的氣候條件，其所形成的養(yǎng)殖模式和所需要的養(yǎng)殖技術(shù)大不相同。但大多數(shù)情況下，每個(gè)地區(qū)的人才更多的只是熟悉當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖技術(shù)和病害，比如廣東的技術(shù)人員掌握的技術(shù)不一定適合福建市場(chǎng)，這就是為什么甲魚行業(yè)很少有像我們一樣去大范圍布局全國(guó)市場(chǎng)。之所以歸漁能夠做全國(guó)市場(chǎng)，是因?yàn)檫@么多年下來(lái)，我了解全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)甲魚的養(yǎng)殖特點(diǎn)和病害特征，我們可以針對(duì)不同地區(qū)不停病害的不同特征去制定不同的具有針對(duì)性的養(yǎng)殖方案，這是我們的優(yōu)勢(shì)。
其次是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。歸漁的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在每個(gè)產(chǎn)品的有效含量普遍比市面上高，并專門轉(zhuǎn)對(duì)甲魚進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，效果更具有針對(duì)性。甲魚跟其他養(yǎng)殖品種略有不同，其養(yǎng)殖密度高、抗應(yīng)激能力強(qiáng)，比如像常規(guī)的消毒劑碘制劑，一般情況下在蝦塘可以用到10畝水面，但在甲魚養(yǎng)殖塘使用只能用到1畝水面，針對(duì)這種情況，我們公司在生產(chǎn)的產(chǎn)品時(shí)其有效含量會(huì)針對(duì)性增加。雖然我們產(chǎn)品含量高，但市場(chǎng)售價(jià)也比較親民，公司通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行扁平化、精細(xì)化管理，減少了很多不必要的開(kāi)銷，把錢花在產(chǎn)品品質(zhì)上，從而達(dá)到更多的讓利給養(yǎng)殖戶目的。同時(shí)，在不同的用藥場(chǎng)景上，每個(gè)產(chǎn)品類別上我們都開(kāi)發(fā)有自己的明星產(chǎn)品，保證用藥效果。
第三是團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在我們公司除了生產(chǎn)人員之外，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)基本都是技術(shù)服務(wù)人員，其中有很多是跟著公司多年一起打拼下來(lái)的伙伴，擁有一線服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，大家理念一致，敢拼敢闖。
記者：上述提問(wèn)回答中，您也有談到公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)邏輯，能否給我們具體說(shuō)一下？
楊岸鵬：目前公司所有的產(chǎn)品都是通過(guò)收集來(lái)自養(yǎng)殖一線市場(chǎng)真正的需求之后，在進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)，并根據(jù)不同市場(chǎng)的不同養(yǎng)殖特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有差異性設(shè)計(jì)這樣的邏輯進(jìn)行，我們要做的是真正屬于甲魚專用的產(chǎn)品。在效果驗(yàn)證上，歸漁有一個(gè)近200畝的甲魚養(yǎng)殖示范基地，我們開(kāi)發(fā)好一款產(chǎn)品之后，在推向市場(chǎng)之前，必須先在基地進(jìn)行為期半年左右的效果驗(yàn)證，達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)后才會(huì)開(kāi)始對(duì)外銷售。正常情況下，我們不會(huì)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)而快速盲目推新產(chǎn)品，我們會(huì)在評(píng)判當(dāng)前現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)法解決當(dāng)前問(wèn)題的情況下，才會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以確保產(chǎn)品的精準(zhǔn)性和有效性，減少養(yǎng)殖戶負(fù)擔(dān)。
記者：顯然，目前歸漁品牌已在甲魚市場(chǎng)取得了重要的成功，公司接下來(lái)是否會(huì)涉足其他品種呢？
楊岸鵬：雖然甲魚是個(gè)小眾品種，但其實(shí)這個(gè)行業(yè)所蘊(yùn)含的產(chǎn)值非常大。單從甲魚投入品市場(chǎng)看，綜合各個(gè)市場(chǎng)、各個(gè)養(yǎng)殖模式情況計(jì)算，目前甲魚的平均用藥成本在0.5元/斤左右，但在養(yǎng)殖面積減少而市場(chǎng)需求增加的情況下，養(yǎng)殖端勢(shì)必會(huì)在單畝養(yǎng)殖效益上進(jìn)行升級(jí)，而水產(chǎn)養(yǎng)殖用投入品對(duì)增加養(yǎng)殖效益具有關(guān)鍵作用，未來(lái)甲魚市場(chǎng)對(duì)投入品以及技術(shù)的依賴性會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，其投入品容量預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到5億元左右的市場(chǎng)份額。
對(duì)于從事其中的我們來(lái)說(shuō)，即使目前我們?cè)诩佐~行業(yè)知名度較高，但也有很多市場(chǎng)還沒(méi)有進(jìn)行深耕，對(duì)于我們公司來(lái)講，在甲魚領(lǐng)域未來(lái)至少還有0.5-1億元的增量空間，歸漁的目標(biāo)是打造成為甲魚投入品行業(yè)的第一品牌。因此，未來(lái)公司不會(huì)涉足其他品種，我們只做自己熟悉的東西，聚焦甲魚，堅(jiān)定執(zhí)行深耕甲魚產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，我們對(duì)甲魚產(chǎn)業(yè)充滿希望！
歸漁的目標(biāo)是幫助養(yǎng)殖戶節(jié)約成本，提高養(yǎng)殖效益
記者：您剛剛有提到現(xiàn)在甲魚行業(yè)是朝著健康、綠色、生態(tài)的養(yǎng)殖模式轉(zhuǎn)變，這和我們公司的養(yǎng)殖理念是否是一致？
楊岸鵬：公司一直奉行的是綠色、安全、健康養(yǎng)殖的理念，希望通過(guò)我們的努力，幫助養(yǎng)殖戶節(jié)約成本，提高養(yǎng)殖效益。水產(chǎn)養(yǎng)殖生物發(fā)病離不開(kāi)環(huán)境、體質(zhì)、病原體三方面因素，如果養(yǎng)殖戶能夠提前把水環(huán)境調(diào)好，同時(shí)通過(guò)內(nèi)服提高養(yǎng)殖動(dòng)物的體質(zhì)，就算病原體存在，也基本不會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模發(fā)病情況，甲魚自然好養(yǎng)。
歸漁的產(chǎn)品類別主要以保健、調(diào)水、改底、消毒等產(chǎn)品為主，堅(jiān)決不做抗生素這類產(chǎn)品。我有一個(gè)關(guān)系很好的朋友，他是我們當(dāng)?shù)刈畲蟮募佐~養(yǎng)殖戶，以前一年抗生素使用費(fèi)用大概是50萬(wàn)元，保健調(diào)水等產(chǎn)品費(fèi)用大概10萬(wàn)元，后來(lái)和我們合作，接受歸漁健康生態(tài)的養(yǎng)殖理念，2021年的抗生素使用量減少到10萬(wàn)元，保健調(diào)水類的產(chǎn)品使用費(fèi)用為30萬(wàn)元，總使用藥品費(fèi)用減少了10多萬(wàn)，同時(shí)養(yǎng)殖病害發(fā)病率降低，養(yǎng)殖產(chǎn)量增加。從側(cè)面反饋出一個(gè)事實(shí)，那就是養(yǎng)殖戶如果能夠全程按歸漁公司的養(yǎng)殖方案執(zhí)行，基本可以實(shí)現(xiàn)降本增效，達(dá)到提高食品安全目的。
記者：對(duì)于甲魚這個(gè)品種來(lái)說(shuō)，其養(yǎng)殖過(guò)程中有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要注意？
楊岸鵬：從季節(jié)來(lái)看，春季由于剛過(guò)完冬，水質(zhì)偏瘦，這個(gè)時(shí)期的甲魚最重要的是魚塘管理工作是水體和底部消毒、培水工作，減少甲魚感染皮膚病的問(wèn)題。夏季高溫季節(jié)，是甲魚開(kāi)口進(jìn)食的高峰期，養(yǎng)殖戶最重要是投餌量的把控。需要適當(dāng)添加提高免疫力、促進(jìn)消化等類型的產(chǎn)品。秋季階段，這個(gè)時(shí)期甲魚體內(nèi)積累的脂肪最多，需要著重注意甲魚肝臟的調(diào)節(jié)，預(yù)防脂肪肝等問(wèn)題。冬季階段，由于外塘甲魚冬眠會(huì)鉆在底泥中，故在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要提前加強(qiáng)做好池塘的底改工作，減少池塘底部底泥。
從養(yǎng)殖階段來(lái)看，這幾年常見(jiàn)的主要病害問(wèn)題有甲魚小苗時(shí)期愛(ài)德華氏菌感染問(wèn)題、中魚時(shí)期的搖頭病問(wèn)題、以及養(yǎng)殖后期的腮腺炎問(wèn)題等。單從內(nèi)部原因分析，其實(shí)甲魚的很多病害很大部分是源自于甲魚肝臟的脂肪化，由于甲魚對(duì)營(yíng)養(yǎng)需求特別高。目前其飼料價(jià)格大概為12000元/噸，蛋白含量在47%左右，因此在養(yǎng)殖過(guò)程中，長(zhǎng)期食用高油脂含量的食物，甲魚很難避免脂肪肝問(wèn)題，但是如果飼料能量物質(zhì)含量不足又會(huì)影響長(zhǎng)速，這種營(yíng)養(yǎng)需求矛盾造成了目前甲魚行業(yè)存在的肝臟問(wèn)題痛點(diǎn)。針對(duì)這種情況，我們公司也相對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)了一款針對(duì)去肝臟脂肪化的產(chǎn)品，幫助客戶解決痛點(diǎn)問(wèn)題。其實(shí)這也是歸漁的特色，即我們會(huì)在一線服務(wù)過(guò)程中，不斷總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)和產(chǎn)品研發(fā)體系高度配合，能夠在一定時(shí)間內(nèi)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題快速反應(yīng)針對(duì)性開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)問(wèn)題的專用處理產(chǎn)品，出具專項(xiàng)解決方案。
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