圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
全球疫情反復、地緣問題、供應鏈不穩(wěn)定等問題，都讓現(xiàn)有中國跨境出海企業(yè)面臨新一輪挑戰(zhàn)。盡管3月以來，阿里巴巴國際站已推出了“外貿紓困十條”，且頗有成效，但關于如何應對接下來的市場變革以及如何做到更柔性、更個性，進而推動中國制造提升利潤，進而品牌出海，迅速找到或者調整自身定位，提升抗風險能力，穿過周期等仍充滿著諸多的疑慮。
近日，阿里巴巴國際站行業(yè)與商家業(yè)務負責人秦奮接受雨果跨境采訪，就上述跨境外貿商家關心的話題進行了深入對話。
以下為對話實錄，經(jīng)整理：
雨果跨境：從全局來看，對于行業(yè)新趨勢以及下半年有怎樣的判斷？商家有怎樣的變化？
秦奮：今年的趨勢跟前兩年不同，2020年疫情開始的時候，全球供應鏈中斷，得益于中國政府非常強的管理能力，中國企業(yè)生產(chǎn)恢復非?？?，2021年全球的訂單大量涌入中國，每個行業(yè)增長速度都很快。今年則不同，整個歐美高通脹下的經(jīng)濟衰退趨勢還是非常明顯的。
我們平臺品類更多呈現(xiàn)的是結構化的增長，但不同行業(yè)增長情況也不同，特別像大時尚行業(yè)，因為核心的用戶是在歐美，服裝行業(yè)會受一定影響，但如果在服裝行業(yè)找一些差異化的品類，比如一些民族服裝、偏運動類的服裝，今年還是有很多機會。服裝行業(yè)、箱包珠寶等大時尚行業(yè)，從高速增長已經(jīng)開始走向結構化的增長，這是今年的一個主旋律。在后疫情時代，基建拉動的購買力還是非常強勁的，因此今年在新能源、家裝建材、家居，在汽摩配、工程器械，這幾個行業(yè)增長速度還是非?？斓?。
不同的商家表現(xiàn)不一樣，但是商家在這個經(jīng)濟周期當中，需要快速找到或調整自己的定位，這個是商家在應對新的經(jīng)濟周期需要做的非常重要的事情。
雨果跨境：外貿商家，這幾年有沒有不同的特點和優(yōu)勢？
秦奮：不同行業(yè)貿易商的價值發(fā)生了一些不同的變化，比如說新能源行業(yè)貿易商的作用不僅僅是把東西賣出去，而是產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈的集成，這是貿易商核心的競爭優(yōu)勢，貿易商不僅僅只有儲貨能力，還有做整體方案的設計能力，還有對接各個工廠的服務能力，這些能力實際上能提升我們采購商的體驗價值、服務價值。
很多的貿易商都有一定的能力，這是要看具體的不同的買家的訴求。如果買家在采購單品的量非常大，工廠會比較有優(yōu)勢；但如果他需要一站式的服務和配套，貿易商的優(yōu)勢就很明顯。
雨果跨境：近段時間，國內部分產(chǎn)業(yè)鏈轉移越南，你怎么看這個現(xiàn)象？
秦奮：我在2019年去了兩趟越南，和那邊很多的商家做過交流，那邊的商家有一半是中國的制造業(yè)過去開廠的，他們怎么做呢？
第一會把相對低端的生產(chǎn)工生產(chǎn)的設備拉過去，高端的產(chǎn)品都是放在中國做。轉移的原因，我覺得人力成本只是其中一塊，但更大的原因在于更低的關稅，所以我們有很多的中國制造的企業(yè)，實際上是在通過越南去做美國出口的。越南的商家不代表都是越南那邊的人，很多都是中國的商家做的。
第二是說全球貿易一體化應該是一個大勢所趨，中國從之前的勞動密集型驅動到了一個真正的產(chǎn)品和制造業(yè)的高壁壘的技術能力驅動，我認為它現(xiàn)在是一個轉型的過程，中國工廠會走到一個更具品牌和產(chǎn)品力的階段。就像福耀玻璃一樣，福耀是中國制造的領軍企業(yè)，也是出海的典型代表，華為、小米這些企業(yè)都開始在全球走向品牌化。
以前中國制造出口，品牌商吃掉了90%多的利潤，中國的制造業(yè)只吃了很小的一部分利潤，但是我覺得現(xiàn)在中國才真正走向了高產(chǎn)業(yè)附加值和高利潤的時代，所以面對這個時代的趨勢，我們要思考的是怎樣讓更多的中國制造企業(yè)更好的數(shù)字化出海，實現(xiàn)產(chǎn)品出海、品牌出海。
雨果跨境：垂類產(chǎn)品，比如服裝產(chǎn)品在經(jīng)歷了搶占市場后，增長和復購率會遇到一個瓶頸，在流量成本居高不下環(huán)境下，這些企業(yè)如何實現(xiàn)突破性的增長？
秦奮：服裝行業(yè)今年大的環(huán)境雖然不好，但是我們可以看到我們有很多的商家還是很賺錢的，他們是怎么賺錢的？如果說我們是做幾十件批發(fā)的生意，可能針對歐美的女裝To B的價格就是10到12美金左右，加上物流費用是15美金左右；但如果做的是個性化定制的服裝，這個利潤就高了，賺錢的商家大部分是做這種定制類為主的。
打個比方，廣東地區(qū)有很多服裝做的很好的商家，他們既給SHEIN供貨，也在國際站上做得風生水起。他們在國際站上面核心的訴求是,我能不能通過國際站找到100個選型，借助網(wǎng)紅，去做非常個性化的潮流服裝，通過內容IP驅動高利潤銷售，他們一件衣服可能就賣到80到100美金，渠道加價4倍，我們的供應商可以售到20到25美金。
對于商家的要求就是要有一個非常強的，面向網(wǎng)紅群體的定制和設計的能力。如果你有柔性供應鏈的反映能力，你就能賺到這部分的高利潤。
大牌代工的訂單已經(jīng)開始流向東南亞，對于中國的企業(yè)來講，靠一個品牌商能夠吃一年的日子，已經(jīng)越來越少了，所以我們希望互聯(lián)網(wǎng)能幫助更多優(yōu)質服裝企業(yè)享受高利潤，找到更多中小類的網(wǎng)紅類的買家。
雨果跨境：我們在討論柔性供應鏈的時候，大部分還是討論服裝行業(yè)，對于其他行業(yè)，這個柔性的能力可以復制嗎？
秦奮：柔性是一種能力，不僅僅是在服裝行業(yè)，在大制造行業(yè)這種能力都存在的，只是服裝行業(yè)比較典型。
我再舉幾個例子，我去過很多的浙江義烏商家，有一個商家是做旅游景點的啤酒開瓶器，比如說開瓶器上可以印上各個景點，他給到采購商的價格差不多是3到5元的利潤，采購商在景點里賣5到10美金。商家可以根據(jù)用戶的需求很快的完成這種定制，他有很強的定制能力，不只是賣現(xiàn)貨，也不只是批發(fā)。還有類似于做紡織針織品的，做鞋襪的，義烏是只批發(fā)襪子的嗎？絕對不是，我們在義烏有一個行業(yè)領袖專門是做歐洲足球俱樂部的定制的紡織品，包括像巴塞羅那俱樂部的這種帽子、圍巾、手套，他這個一件出去就是幾十歐元，價格非常好，利潤也很高，這個就是定制帶來的利潤增長。
無論是在消費者行業(yè)還是非消費品行業(yè)，我認為柔性定制都是一種能力。
雨果跨境：B2B與B2C直播有何不同？
秦奮：實際上B2B直播不是主要做營銷類的直播帶貨，這個是B類的一個特點，可以這么理解，我們一半是在線的視頻接待，一半是針對工廠的實力的展示，就是拿著手機帶你逛工廠，這里很多是運營主管或者是經(jīng)理在做的，并不一定就是老板在做的。
我覺得很多做跨境B2C還是跨境B2B的商家，已經(jīng)慢慢習慣于這種方式去獲客，包括在抖音平臺，包括在手機淘寶、拼多多，實際上我們很多的商家已經(jīng)非常習慣于這種方式做生意，所以我這個我認為不是太大的問題，只是說我們在產(chǎn)品形態(tài)上，要更多貼近B類業(yè)務的特點，而不是完全以營銷的屬性接觸買家，因為我們還是很多迎合B類采購商的特性和需求。B類的生意是這樣的，尤其是外貿的，是有一個看場的過程，這個以前是在線下，我們現(xiàn)在是把它搬到線上，以直播的形式展現(xiàn)出來，它其實跟營銷類的直播不一樣的。
雨果跨境：6月，京東國際跨境B2B平臺也已正式上線，對于這方面阿里巴巴國際站有什么應對措施？
秦奮：我覺得首先我們還是要致力于共同把這個蛋糕做大，而不是針對京東要做什么事情。現(xiàn)在中國的零售行業(yè)就是因為有京東、天貓、拼多多等不同平臺給用戶提供差異化的價值，中國的線上零售才會越來越好。各個平臺共同服務于中國的貿易和跨境電商這個產(chǎn)業(yè)的，任何一個企業(yè)要想在這個市場上有長期的競爭價值，首先還是要把客戶價值做得更為扎實，所以我覺得既是競爭也是相互學習。國際站核心定位非常明確，我們是服務于B類采購企業(yè)，這個定位可能就會有一些差異在里面。
雨果跨境：怎么看獨立站的趨勢，是否擔心獨立站在某些方面和國際站會有沖突？
秦奮：從SHEIN看，中國目前也就這一個自營的獨立站能做到今天如此的規(guī)模，我覺得獨立站大部分是通過內容化的運營做一些個性化貨品的售賣。
我覺得我們的定位很清楚，我們其實是要幫助我們一個To B的生產(chǎn)企業(yè)能夠在國際站上找到更多的“小SHEIN”。我們幫助的是制造業(yè)這一端，國際站我們第一不會做面向To C的獨立站平臺，這不是我們的定位；第二我們要讓這些獨立站的從業(yè)者，這些賣家能夠有非?？焖俚墓滍憫芰透叨榷ㄖ苹墓湹姆漳芰Γ@個是國際站的定位所在。
SHEIN最厲害的地方在于，作為一個自營的平臺，在服裝如此非標的行業(yè)趨勢特點下，做到了快速上行，而且它的價格做的非常下沉，有些甚至已經(jīng)接近了To B的價格，對于設計、款式的把握，這個要求是很高的。我認為SHEIN的模式是很難的復制，我們很清楚，我們面對的是什么客戶，為客戶解決什么樣的問題，所以我們也希望獨立站的商家，能夠通過國際站找到更好的供應鏈的服務。
雨果跨境：國際站上的賣家是否也有類似亞馬遜這樣的內卷？
秦奮：坦率的講，內卷這個詞可以往褒義看，也可以往貶義看。往貶義看，它是一種低質量無序的競爭，往褒義看，它是一種激進的產(chǎn)業(yè)的上升的趨勢。
我認為現(xiàn)在的中國商人是非常勤勞和充滿智慧的，我們可以看到我們也有很多海外的商家，但是從運營能力，包括接單的踴躍度，這是沒有辦法跟中國的企業(yè)相提并論，最典型的就是像東南亞，就是你們看到東南亞發(fā)展很快，但其實很多是中國的企業(yè)家走出去開的廠。
如果說從褒義來看，不管是京東也好，天貓也好，都會有一種競爭態(tài)勢在里面，最終得益的是我們的買家，他們會在里面挑選到更多優(yōu)質的貨品，享受到更好的服務，因為有競爭才會有體現(xiàn)出差異性。但是我們堅決避免的是純粹的拼價格，搞劣質的傾銷，然后對買家不注重企業(yè)的保障和服務的保障，這是我們堅決避免的一種低質量的內卷。
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