1999年10月15日，中山古鎮(zhèn)召開首屆國際燈飾博覽會，一周時間吸納了11.03億元成交額，把全國目光皆聚焦于這一南方小鎮(zhèn)。同時，兼具裝飾性與實(shí)用性的燈飾，不僅裝點(diǎn)著古鎮(zhèn)這一方圓之地，還成為一眾燈企發(fā)展壯大的助推器。
二十二年后，燈飾行業(yè)風(fēng)云幻變，波譎云詭。一是價格廝殺、仿冒抄襲等痼疾沉疴已久；二是LED、智能照明等新技術(shù)交相迭起，加之疫情襲來，腹背受敵下，不少燈企在行業(yè)洗牌中寂寂無聲、黯然離場。
專訪奧維爾燈飾總經(jīng)理王志明
值此危機(jī)時刻，燈飾行業(yè)需有魄力與擔(dān)當(dāng)者，他們經(jīng)受行業(yè)淬煉，以多元解法應(yīng)對危機(jī)，展示行業(yè)榜樣的精神與力量。
解法一：源頭控制，降本增效
作為古鎮(zhèn)源頭燈飾廠家，奧維爾燈飾成立于2015年6月，以專業(yè)生產(chǎn)銷售玉石蠟燭燈為主。定位于中高端消費(fèi)市場，奧維爾采用阿富汗、伊朗進(jìn)口玉石原料，并輔以全手工拋光工序，精選原料與精細(xì)工藝賦予產(chǎn)品高附加值，引領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
然自2020年年末始，原料缺貨與漲價熱潮苗頭初顯，并迅速蔓延至各行各業(yè)。以燈飾照明行業(yè)為例，上至源頭芯片驅(qū)動，下至終端成品，各廠商接連釋放漲價信號，全行業(yè)陷入缺貨及漲價的無形壓力中。
“今年以來，原料多番漲價，但奧維爾僅象征性地漲了一次。”三言兩語中，透出總經(jīng)理王志明對企業(yè)經(jīng)營的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，“奧維爾的核心競爭優(yōu)勢在玉石，大頭成本亦在玉石，唯有從這塊下手，才能減消其他原料價格上漲所帶來的影響。”
- 一方面，奧維爾從源頭把控玉石價格，通過直接對接阿富汗礦產(chǎn)商，以控制供貨源頭的方式把控原料品質(zhì)，控制商品價格。據(jù)王志明透露，去除中間商環(huán)節(jié)后，玉石燈成本至少可降低20%；
- 另一方面，企業(yè)在2015年即自建玉石燈加工廠，不僅可規(guī)避外延加工廠對玉石加工周期以及加工質(zhì)量等不可控因素；還可實(shí)現(xiàn)規(guī)劃化、系統(tǒng)化加工生產(chǎn)，強(qiáng)化企業(yè)自身產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。
英國前首相丘吉爾曾言：“永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一場危機(jī)。”顯然，2020年的新冠疫情已對全世界政治經(jīng)濟(jì)格局掀起一陣腥風(fēng)血雨，此中，長期以價格取勝而缺乏核心競爭力等“外強(qiáng)中干”者注定被歷史淘汰，唯有以技術(shù)及產(chǎn)品作為企業(yè)本色，方可歷久彌新。
解法二：定向客群，精準(zhǔn)營銷
據(jù)統(tǒng)計，目前中國成年95后總?cè)藬?shù)約為1.7億，占全國總?cè)丝诘?1.9%。Z世代（1995-2009年間出生的一代人）來勢洶洶，逐漸成長為中國消費(fèi)市場上強(qiáng)勁的新力軍，驅(qū)動行業(yè)風(fēng)尚革新與營銷模式迭代。
為迎合主力消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，燈飾照明行業(yè)亦隨之衍生出北歐、簡約、現(xiàn)代、輕奢等個性化設(shè)計風(fēng)格。對此，王志明直言，“奧維爾仍會堅持新中式及歐式產(chǎn)品風(fēng)格?！?/span>筆者不解，王總繼而分析，“古往今來，玉石的高價值屬性為人們熟知。作為厚重型材質(zhì)，玉石難以呈現(xiàn)如亞克力或玻璃等輕巧之作，且原料價格也不占優(yōu)勢，反倒會畫蛇添足，弄巧成拙。”
“玉，石之美者?！睗h代許慎曾于《說文解字》中從物質(zhì)和藝術(shù)兩個層面來科學(xué)闡述“玉”之概念。與中國傳統(tǒng)文化相生相伴四千余年，深厚的歷史底蘊(yùn)和文化價值早已深嵌于這一方塊之物。
基于此產(chǎn)品屬性，奧維爾把客戶群體定位于別墅住宅及農(nóng)村自建房，以專區(qū)專賣的形式建立扁平化渠道，再通過對接設(shè)計師資源，實(shí)現(xiàn)個性設(shè)計與產(chǎn)業(yè)資源無縫銜接。且有別于線下地推、線上營銷等獲客方式，王總表示，目前，以落地的住宅項目為實(shí)例，通過老客戶轉(zhuǎn)介的返單成交是奧維爾重要的獲客渠道。
解法三：風(fēng)口之下，保持理性
軍伍出身的王志明，驍勇善戰(zhàn)，更敢闖敢拼。成立初年，王總即攜領(lǐng)奧維爾以品質(zhì)突圍市場，爾后接連進(jìn)行終端經(jīng)銷賦能及品牌化建設(shè)工作，啟動理念識別/視覺識別/行為識別的品牌形象識別系統(tǒng)，對品牌實(shí)行720度全方位升級。大刀闊斧之下，企業(yè)以迅雷不及掩耳之勢在全國落地30余家專賣專區(qū)。
奧維爾燈飾榮獲亮點(diǎn)獎2020年度中國燈飾照明行業(yè) “十大新中式品牌”稱號
順境時需要定力，逆境時需要魄力。當(dāng)整體燈飾照明行業(yè)對智能之風(fēng)趨之若鶩，王志明則態(tài)度明確，他表示，“奧維爾仍將堅持當(dāng)前產(chǎn)品布局?！?/span>
實(shí)際上，伴隨智能技術(shù)不斷發(fā)展創(chuàng)新，現(xiàn)只需在裝飾燈中添加智能驅(qū)動模塊，即可實(shí)現(xiàn)智能升級。但王志明認(rèn)為，“就目前來看，玉石燈所定位的60后、70后等消費(fèi)者，暫未發(fā)現(xiàn)有智能需求的意向客戶。雖80后、90后目前較傾向于現(xiàn)代極簡，但隨著年歲增長，他們?nèi)詴肀Ь邆渲袊鴤鹘y(tǒng)文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品與設(shè)計，這是根和本。”
“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。”當(dāng)行業(yè)發(fā)展面臨“至暗時刻”，昂首闊步前行固然勇毅，但以守為攻、以退為進(jìn)亦是大智慧。而當(dāng)企業(yè)這艘大輪駛?cè)肫椒€(wěn)期，如何實(shí)現(xiàn)長久穩(wěn)健的發(fā)展或才是一眾燈人更應(yīng)思索的問題。
--THANK YOU---
文/編輯：袁柒
編審：何春燕
稿件整理：古鎮(zhèn)燈飾融媒體中心
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