導(dǎo)讀：
計劃指導(dǎo)工作，結(jié)果檢驗過程，促銷活動的目的在于引導(dǎo)顧客到店，增加門店客流，采購人員在接到促銷的活動方案之后，經(jīng)常會忽略促銷活動行為計劃表，如何做，怎么做？本文作者將以糧油類為例為大家做詳細分享。
計劃指導(dǎo)工作，結(jié)果檢驗過程，很多采購人員在接到促銷活動的方案后第一時間就去溝通供應(yīng)商提報特價品、促銷品、推廣品等。從而忽略的非常重要的一件事情，那就是做促銷活動的行為計劃。那么促銷活動的行為計劃從那個角度去做？需要參考哪些因素來做？最終是否能夠達到我們的預(yù)期？下面分享一下糧油類的促銷行為計劃；
首先：我們做促銷的根本目的是引導(dǎo)顧客到店、增加門店的客流，所以我們一定要有引流的商品。通過查找去年同期的活動銷售數(shù)據(jù)，找出當?shù)亍敃r快銷品類從而選擇出本期活動的跑量商品；
例：根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)得到食用油在11月銷售量會激增，根據(jù)顧客的消費習(xí)慣我們選擇了3款5L大豆油來為跑量商品。
商品代碼 | 商品名稱 | 銷售數(shù)量 | 銷售金額 | 本期計劃備貨量 |
005452 | 富虹三級大豆油 | 10705 | 517812 | 因今年進價較高用金龍魚AE大豆油替代 |
022524 | 金龍魚AE大豆油 | 1808 | 93893 | 8000 |
080790 | 金龍魚1:1:1調(diào)和油 | 141 | 6838 | 500 |
054299 | 口福大豆油 | 2211 | 92621 | 今年擬用金石大豆油替代 |
041382 | 金石大豆油 | 2000 |
其次：在促銷活動中不能一味的進行降價促銷，這樣會影響門店的持續(xù)發(fā)展和門店利潤的結(jié)構(gòu)組成。促銷選品的第二類商品就是通過門店的高端客層范圍進行新品的引導(dǎo)以及推廣；
例：在油的消費引導(dǎo)上提出“過好日子，吃好油，調(diào)出生活好滋味”，引導(dǎo)顧客除豆油外可購買花生油，葵花籽油，橄欖油等中高端油。另準備引進或自采核桃油，杏仁油、茶油等引導(dǎo)顧客拓寬食用油的選擇范圍；
然后：促銷活動中有了跑量商品、推廣商品后我們就需要組織形象商品的搭配和組合。采購需要通過供應(yīng)商的支持或品牌商的支持進行整體活動的搭配；
再然后：商品選擇過后把低價跑量商品集中在一起銷售，推廣、引導(dǎo)商品放在常規(guī)陳列位，廠商或品牌活動放在角落里，這樣最終的結(jié)果也會理想。我們應(yīng)該在有限的資源內(nèi)綜合考慮將不同作用的進行搭配擺放從而用引流跑量的商品帶動常規(guī)品、引導(dǎo)、推廣品的銷售。
最后：我們根據(jù)商品特性同營運溝通專人定崗負責(zé)跑量商品的賣場補貨。把推廣、引導(dǎo)品的特性和賣點講給企劃以及營業(yè)人員通過美陳、POP等手段傳遞給顧客；廠商及品牌的活動要求供應(yīng)商出專人配合門店進行演示及銷售。
經(jīng)過商品組織，貨量準備以及人員安排等手段組織計劃一場促銷活動，在活動過程中發(fā)現(xiàn)問題隨時整改。
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