當下市場環(huán)境、消費環(huán)境、社會環(huán)境的正在發(fā)生的巨大變化，零售環(huán)境也正在發(fā)生深刻的變革。當前的環(huán)境下，零售市場從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變已成為行業(yè)共識。零售市場真正轉(zhuǎn)向以顧客為中心取代以自我中心、以商品為中心的階段，從市場驅(qū)動轉(zhuǎn)向消費者驅(qū)動的階段。
新的環(huán)境下，能否在逐漸被蠶食的市場份額下守住并建立線下零售企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢成為當下的零售企業(yè)面臨的新命題，因此在這樣的新時代下，對于采購的能力也提出了更高的要求。
在新的市場情況下，采購人員不再只是談判員的角色，而更要向?qū)I(yè)買手甚至是品類專家這個角色進階才能更加應(yīng)對當下零售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
接下來，我們來談一下這個不斷進階的三個角色需要具備的能力。
一、談判員階段
1、職業(yè)操守：
每個人進入一個行業(yè)一定要遵守行業(yè)規(guī)則，采購本身就是一個非常敏感的崗位。所以采購人員一定要做同合伙伙伴的溝通接觸中做到透明、廉潔、公平公正。并對自己確定良好且正確的職業(yè)規(guī)劃。這樣才能在這個行業(yè)及職位上越走越遠。
2、豐富的談判技巧：
凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，談判前的準備工作非常關(guān)鍵，對新采購尤其如此，因為相對經(jīng)驗缺乏，對本部門的情況也不熟悉，更需要精心準備了。
3、供應(yīng)商的管理能力：
無論是經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營還是自采供應(yīng)商上都應(yīng)該遵循公司的流程及制度收取供應(yīng)商的證件并審核建檔。通過多部門多角度的供應(yīng)商評估機制幫助供應(yīng)商提高銷售并達到雙贏的目的。
4、本部門及品類的商品知識：
商品專業(yè)知識：品類的定義：易于區(qū)別，能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)，消費者在滿足自身需要時認為該產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和（或）可以相互替代的。如: 消費者認為“嬰兒用品”是一個品類，因此他們同時購買嬰兒食品、嬰兒尿布… 一個小分類代表一種需求。
充分了解商品的本身特性和自然屬性的區(qū)別；商品又分為本身特性和自然特性，商品本身特性：能夠滿足人們社會消費需求物質(zhì)形態(tài)的“勞動”產(chǎn)物。所以我們要了解商品的自然屬性還是社會屬性（自然屬性基礎(chǔ)商品純凈水、礦泉水；社會屬性蘇打水、蒸餾水）
5、任務(wù)分解能力
將自身的銷售及毛利任務(wù)進行細化分解，詳細分解到中分類、門店及供應(yīng)商等可利用的資源上并對重點的資源有點劃分和確定。并能做到每日跟蹤時刻了解，這樣才能做到了然于胸，并在發(fā)現(xiàn)問題時及時尋求幫助。
二、 專業(yè)買手階段
能夠做到買手階段的采購人員本身具備良好的自驅(qū)力，有很強的貫徹力和執(zhí)行力，具備行業(yè)豐富的專業(yè)知識，對經(jīng)營有了一定的了解，不僅僅會買而且逐漸能夠會賣，能夠抓住利潤來源。
1、良好的行動力
這個階段需要有良好的自驅(qū)力，貫徹力和執(zhí)行力。采購人員能夠做到當日事當日畢。決策-->計劃-->受阻-->執(zhí)行-->受阻-->復(fù)盤，行動的目標就是完成自己定下的計劃，貫徹決策。
2、多元化的知識面
這個階段的采購能夠很自然地在生活中關(guān)注到專業(yè)知識，關(guān)于行業(yè)、關(guān)于產(chǎn)品、關(guān)于對手等，并能夠?qū)崟r的轉(zhuǎn)化工作技能。
3、陳列知識
采購能夠非常清楚如何陳列更美觀、更能突出商品特性。且熟知負責的品類貨架平均單品數(shù)及或者實際陳列數(shù)，并且在一些特殊包裝的商品引進上做到看一想二，即：特殊包裝的商品包裝規(guī)格和其他商品是否能夠陳列在一層貨架并且做到二指原則等陳列基礎(chǔ)要求。
4、豐富的營銷手段。
采購作為商品引進的第一道關(guān)卡，在了解商品特性的過程一定要思考引進到賣場后用哪個營銷手段進行推廣能夠做到利益最大化，并且在試銷不對路的情況下做出有效的處理方案并為以后的再次引進做好鋪墊。
5、良好的價格敏感度
買手階段，采購人員對于價格有良好的敏感度，對于價格的敏感度是基于熟知商品價格體系上才能夠做到。那么商品的價格實際上包含了五種價格：成本價、出廠價、批發(fā)價、進貨價、零售價。
6、完成業(yè)績的能力：
具有完成業(yè)績手段的能力，會抓商品的缺斷貨、換季的時間段能夠有效快速通過打折、出清等方式處理過季商品，及時引進應(yīng)季商品；能夠建立門店優(yōu)勢商品體系以及主力特價商品體系。對于堆頭和端架的銷售有嚴格的把控。
三、品類專家階段
到了品類專家階段，無論是心態(tài)、大局觀、以及對生活的認知都有了很大的提升，此時，優(yōu)秀的采購人員通常都具有空杯心態(tài)，懂生活且熱愛生活。能將采購員以及買手兩個階段的工作融會貫通，且能夠深刻洞察消費者的需求，有效的組織經(jīng)營活動，并能夠總結(jié)經(jīng)營過程中的成敗得失，分析原因，及時修改工作方案、改善工作方法，提高經(jīng)營水平。
這個階段要能夠進行經(jīng)營方面的復(fù)盤分析：
一、總結(jié)和分析
1、數(shù)據(jù)收集、整理，提取有效數(shù)據(jù)；
2、總結(jié)賣場及人員的特殊情況；
3、計算各項營業(yè)指標（主要包括計劃完成情況和各項經(jīng)營指標的同比增長情況，重點單品、重點廠商銷售情況等）；
4、繪制曲線圖，輔助分析；
5、比較結(jié)果，分析原因，得出結(jié)論；分析顧客購物習慣的變化趨勢、客單價情況、商品的流行趨勢；
6、同類節(jié)日促銷的可行性建議；
數(shù)據(jù)的總結(jié)是必要的，但是必須附以適當?shù)奈淖?、圖表說明，才能讓總結(jié)更具有參考性；尤其是商品部、商場的總結(jié)，更應(yīng)注意文字說明，寫出最實際的感覺、案例等。
附：分析大綱（供參考）
1、社會分析（趨勢、潮流，市場容量、增長水平）
2、數(shù)據(jù)分析(完成計劃情況、同比增長、環(huán)比增長、毛利率提高、客單價、提袋率、坪效、勞效、市場份額、費用增減、每千坪自營員工人數(shù)（含前線員工、管理干部、后方員工）、每千坪后方員工人數(shù)等；)
3、品類分析（將大品類再細分到小品類，到部門、到廠商、到品牌（如男拖、女拖、童拖各有10個品牌）、到款式）
4、有問題部門的分析（好、壞、有借鑒之處）
5、結(jié)論（毛利率提高措施、如何完成任務(wù)）
二、對于部門層面，每天例會中必須要講排名后15名的品牌和單品的經(jīng)營情況，并提出針對性的改進措施；對連續(xù)三天或者30天內(nèi)出現(xiàn)7次排名靠后的品牌或者單品必須要進行專題研究。
歡迎關(guān)注！歡迎行業(yè)交流！
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費分享！
