作為一個水果愛好者，我想談談自己從水果購買中，觀察到的一種產(chǎn)業(yè)鏈變化。

（一）水果鋪和小商販的經(jīng)營思維。

街邊的水果店和路邊的水果攤販，應該是日常生活中最容易接觸到的水果銷售點了。

一間實體水果鋪，水果品質(zhì)穩(wěn)定，才會有穩(wěn)定的客源。

這樣的水果攤讓顧客不怎么踩坑，能滿足采購水果的需求，不用花費精力新找滿足購買水果的渠道。

人都是有路徑依賴的。

因此，水果鋪上買的水果，整體表現(xiàn)也大體一般。品類齊全，老板不可能去尋找更好貨源，所以穩(wěn)定才是最好的選擇。

穩(wěn)健經(jīng)營帶來客源穩(wěn)定，差異化定價，把水果采購成本、水果損耗成本、房租成本統(tǒng)統(tǒng)覆蓋，就是一間水果攤經(jīng)營的本質(zhì)。

所以，我們走親訪友的水果，大多在店里采購，因為這樣才不容易出狀況。但自己買來吃，卻經(jīng)常覺得水果不值價。高價的水果，賣得太貴，不夠劃算。低價的水果，卻又不新鮮或者不夠好吃。

我們在外面散步的時候，街邊三輪車上單獨賣一款水果的，有時候會有讓人驚艷的水果，尤其是新鮮。

因為小販在品類上沒法做到全面和穩(wěn)健，因此只有靠打造爆款。

只要他銷售的水果好吃，那么去化會非?？欤⑶彝ㄟ^不算低的價格創(chuàng)造利潤。這是水果販子的經(jīng)營策略。

如果你在路邊，看到一個水果小販的攤前集起人群，水果還賣得不便宜，那么他的水果大概率會帶給你驚喜。

當然，并不是說小販的水果就好吃，有些“爆款”的模式是低價走量，利用了很多人愛貪便宜的心理，實際質(zhì)地是可以“扔掉”的地步。

但真正的爆款水果，基礎比如是選品。

這也導致了中上質(zhì)地的水果，販子也是要去搶。

水果店的好水果太貴了，販子的水果就像開盲盒，那么，哪里可以買到低價質(zhì)優(yōu)的水果呢？

最近幾年，我喜歡逛批發(fā)市場。

數(shù)年逛下來，我找到幾家貨源好的獼猴桃批發(fā)商、葡萄批發(fā)商、西瓜批發(fā)商。

甚至每年國慶前，都會一次買幾十斤或者近百斤獼猴桃的樣子。

當然，批發(fā)市場也是坑很多，這里也就不展開了。

批發(fā)市場的本質(zhì)，和街上的流動攤販類似，是貨源更固定的爆款思維。

而超市呢，本質(zhì)則和水果店類似。

只是超市的水果賣得比水果店便宜，因為他們通常需要靠廉價質(zhì)優(yōu)的水果吸引客流。

你想啊，同樣品質(zhì)的水果，超市比水果店就是要便宜很多，如果你本身就要逛街，那是不是就去買了呢。

另一方面，由于超市本身周轉(zhuǎn)更快，從新鮮度來講，也比水果店的好不少。

實體店的水果銷售渠道，大致就這些了。

（二）電商水果是種怎樣的創(chuàng)新？

說完實體水銷售，我們看電商水果。

我由于吃水果非常多，在某寶上也買過很多水果，絕對是資深水果買家。

某寶眾多小賣家，最大的問題是在用三輪車小販的思路在做水果店生意。

某些賣家，本身只有一款單品。

在氣候適合的時候，這款水果質(zhì)地很好，水果賣得起價，網(wǎng)上評價也很高，甚至這種情況可能維持幾年。

比如贛南臍橙、獼猴桃，有些店鋪我購買時間快10年。

但他們的問題，在于兩點。

一是年景不好的時候，也必須低價出售自己的水果。

說實話，雖然他們遵循市場原則，確實一分錢一分貨。在品質(zhì)不好的年份也在降價銷售，但這種行為無疑于砸自己的牌子。

二是在銷量放大之后，他們自己的貨不夠，就開始代銷別人家的水果。

可由于不同的管理會帶來不同的成效，因此不同人家的同一種水果，品質(zhì)也會有很大落差。比如，我買一家贛南臍橙幾年了，前幾年非常贊，我每次基本都20斤起買。但前年開始水果質(zhì)地變差，去年氣得我跑去吐槽，今年已經(jīng)不想買了。

情況不外乎兩種，一是他們高品質(zhì)的水果走了其他渠道，二是這兩年氣候不適合（我覺得這才是最大的原因），三是隨著銷量擴大他們品控出問題了（這個原因幾乎肯定有）。

因此，如果店主不能進行嚴格品控，最終結(jié)果就是砸自己牌子。

一個小賣家、小攤販，想要把生意做大，或者做持久，唯一的路子就是做招牌，經(jīng)營信譽。

而且，水果面臨的客觀氣候問題，也不是沒法解決的。

比如，給自己的橙子定品級A-D。年景好的時候，才有A級，年景差時，只有D級果。

不單單以果徑大小論品級（目前最常規(guī)的就是這個）。酸甜比、含水率、化渣率、果徑，統(tǒng)統(tǒng)都應該作為評估指標，這樣才能有足夠強的品牌力。

但要做到這些，淘寶小賣家是不成的。

所以淘寶小賣家有些店鋪真的只能是偶然有驚喜，不能長期有期待。

只能用看待小販的眼光看他們，不能用水果店思維去評價。

如果你常買的店鋪，今年的水果很便宜，我勸你別買了。

如果今年意外漲價，那真的可以果斷下手。

買漲不買跌，其實也有背后的邏輯。

當然，網(wǎng)上做大的水果店，其實也不少，那種幾十萬、幾百萬粉絲的大水果店也品類齊全。

他們這樣做，本質(zhì)上是把大的水果鋪搬到了網(wǎng)上。

我曾經(jīng)很長一段時間是他們的忠實客戶。只是，品質(zhì)好一些的水果，真的有點貴。由于我比較摳門，所以倒不是口糧水果的主要來源。

我還是更愿意去找到物美價廉的好貨。而且，本身對市場的探索也非常有意思。

電商水果，還有一類是近年崛起的微信接龍之類。

嗯，我也買過。

但后來還是不想買了。

我覺得，還是小販的經(jīng)營思維。

一會兒有驚喜，一會兒有驚嚇。

電商盡管在商業(yè)模式上是一個創(chuàng)新，但在商業(yè)本質(zhì)層面，只是增加了一個銷售渠道罷了。

接下來說，說說水果這種產(chǎn)品的特性。

（三）水果這種產(chǎn)品的特性。

后來，我總結(jié)了水果這種商品的特性，有三種。

一是，水果受年景氣候影響很大。比如2021年各類葡萄就很難吃，幾乎全線陣亡。但當年的芒果就很贊，不管什么鉆石芒還是攀研還是什么貴妃，幾乎都不會踩雷，好吃得很神奇。

對于這一點，品類很多的大水果店，也無法做到準確定價和推送。只能順應年景這個大趨勢。

二是，水果季節(jié)性很強。在大量上市的時期，即便是特別好吃的水果，價格也可能并不貴。而且這種季節(jié)性成為了供應管理的大難題。

比如，2021年我吃了特別多山竹，因為當年山竹品質(zhì)好、巨便宜。記得某年我在云南買山竹，貌似11元還是21元一個，還是壞的。但2021年10元能買一斤，還巨好吃。

三是，作為生鮮，水果的時效性很強。就拿桃子來說，當天下午采摘的桃子，當天吃是最贊的。即便過上一晚，也不那么脆甜了。多放兩天，直接就蔫了。

有時候你在網(wǎng)上花高價，買到萎靡的車厘子，真的讓人頭疼。即便是你買的頂新鮮優(yōu)質(zhì)的山竹，經(jīng)過了運輸，可能收到后也一堆爛貨。

新鮮，很多時候都代表著很大部分品質(zhì)。這一點，電商最短板，水果店其次，最好的答案在菜市場、路邊的小販的車上。

選品和供應，在銷售上是一個很難的問題。

水果的氣候和季節(jié)性以及新鮮度，決定了這種商品的管理比較困難，決定了物美價廉和一分錢一分貨市場性的并存。

（四）關(guān)于水果產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式變化。

匯總一些各種水果渠道。

京東的水果沒買過（我潛意識中就覺得它是賣電子產(chǎn)品的），某寶的水果下坡路走得很順溜，某多多的水果選品端并不像它說的那么強，菜市場的水果偶爾有驚喜，路邊三輪車偶爾很驚艷，批發(fā)市場有巨大的驚喜和坑。

我覺得，如果要做好水果生意，第一是保持穩(wěn)定輸出，給水果定品級打造自身品牌力，把市場深耕。第二是打造爆款，順應氣候和季節(jié)性，并打造匹配的強大供應鏈，做到三位一體。

當然，穩(wěn)健才是第一位的。

關(guān)于某寶水果品質(zhì)的每況愈下（連盒馬自己賣的水果有時候都很差了），我覺得根本原因就是——農(nóng)產(chǎn)品供應格局變了。

淘寶的小賣家在流失（關(guān)注的很多店鋪都已經(jīng)注銷），從而失去了爆款醞釀的溫床，這是供應端的流失。雖然這個問題只在水果端，但我覺得某臺被動搖到了根基。

同時，眼下人工成本的升高在影響很多行業(yè)。

差的水果賣不上價，利差太薄，果農(nóng)寧肯水果爛在地里，攤販寧愿不去收購。因為連人工錢都掙不起來。

當然，有時候某寶也干些聚劃算賣差水果砸牌子的事情。我自從前年中招一次后，再沒買過聚劃算。我真不知道他們怎么想的，這么砸自己的牌子，圖的什么心。

好的水果呢，貨源需要搶。且搶水果的平臺或者說渠道也多了，畢竟現(xiàn)在微信和朋友圈、某多多、微店、某音都能賣。（插播一下，真正的好東西，某多多上也并不便宜）

平臺不再是某寶一家獨大，好水果其實很稀缺，甚至有朋友家種葡萄，早早販子就去守著高價收走了。

隨著充分的下游競爭，水果市場定價機制也進行了一定程度的進化，變得更加透明。

農(nóng)戶不再一定要把水果通過販子銷售，誰出得起最高價，貨源才歸誰。

農(nóng)產(chǎn)品市場，已經(jīng)從需求市場變成了供給市場。渠道不再為王，好貨源才是。產(chǎn)業(yè)鏈利潤重新分配，市場話語權(quán)向上游轉(zhuǎn)移。

農(nóng)戶地位在加強。

我想，這也是商超遭遇的挑戰(zhàn)之一。

以往的商超零售，可以依靠渠道優(yōu)勢掌握話語權(quán)，低價獲得農(nóng)產(chǎn)品，再通過低價農(nóng)產(chǎn)品吸引客流。

這是一種變相的第一產(chǎn)業(yè)補貼第二產(chǎn)業(yè)。

但當好貨源的流通渠道變多后，商超的盈利模式也要變了。

進一步說明，當渠道不再稀缺，渠道為王的時代也即將過去。

將這一思維深化，就是平臺在競爭下失去自己的強勢地位，昂貴的流量在分散的時代價值在下降，好的內(nèi)容才讓人愿意埋單。

且隨著平臺的眾多以及流量的分散，人們越來越懂得，什么是真正的“好內(nèi)容”。

就像天然能辨別什么是“好水果”一樣。

雖然說了那么多，最簡單還是一句話，好水果，最穩(wěn)妥的策略——就是逮準貴的買。

我如果是送人，直接逮著最貴的買，大概率不會錯。

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