大材研究，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，導購實用攻略
成功者總有自己的一套謀略，并不神秘，甚至是大多數(shù)人都清楚的道理，但往往只有部分人才能掌握、才能運用。
運用到位，就可能激發(fā)出無限潛能，助推業(yè)績大增。
最近，大材研究通過官微、第三方報道、官網(wǎng)等多個渠道梳理了數(shù)十位經(jīng)銷商案例，即使在市場環(huán)境不利的情況下，他們依然滿懷激情、信心滿滿、奮輯篤行、勇于創(chuàng)新、高效執(zhí)行，進而創(chuàng)造了相當不錯的成績。
可能跟億元級大商相比，他們不是太醒目，但在一塊屬于自己的區(qū)域市場上，帶著團隊打勝仗，實現(xiàn)營收與利潤的上升，獲得客戶的認可與贊揚，那他們就是創(chuàng)業(yè)贏家，是這個時代的寶貴財富。
據(jù)“瑪幫”公眾號信息，位處縣級市的嵊州瑪格開辟出家裝渠道，瞄準賽道沖進浙江業(yè)績前五名，1-9月實現(xiàn)高達117%的增長率。
身處2022年的特殊環(huán)境下，這家經(jīng)銷商能做到如此水平，無疑有很多值得學習之處。
根據(jù)官微的分享，可以看到如下幾個亮點：
1、在經(jīng)營瑪格之前，該處經(jīng)銷商是豪車4S店職業(yè)經(jīng)理人，當時積累了非常有價值、非常廣的人脈關系。
2、在代理瑪格后，跟本地優(yōu)秀裝修公司合作，獲得客源。通過讓客戶滿意、讓裝修公司認可的交付效果，以及守信、雙贏的合作方式，在當?shù)匮b修公司圈子積累起口碑，成效顯著。
現(xiàn)階段經(jīng)已鎖定重點合作裝修公司超5家、設計工作室超15家，對業(yè)績的增長貢獻不小。
3、老板對每一個項目都很重視，每天早上前往工地巡查，拍攝當日進度的視頻及現(xiàn)場照片，然后發(fā)給客戶。
如果遇到客戶時間緊張，進不了店，就派團隊前往客戶家里或辦公的地方，商量方案。
另外，瑪格總部的扶持也比較重要，從選址到建店、從培訓到運營，從推廣到引流，提供全流程保姆式幫扶。多次派遣精英入駐嵊州瑪格，根據(jù)終端實際情況，提供周密的打法。
大材研究認為，對于這個案例，要用一句話總結，那就是必須重視積累高質(zhì)量的人脈；裝修公司與設計工作室的精準流量價值不容小視；一定要把每個客戶服務好，如何才是好？態(tài)度上充分尊重、項目跟進主動及時、匯報快速高效。
有些經(jīng)銷商與銷售人員也會講，自己重視每一位客戶，光說在嘴上是沒用的，要落實到行動上，到底怎么個重視法，具體怎么做。
近日，搜狐焦點家居推送的一期案例，對話法迪奧北京經(jīng)銷商殷雪蓮，解讀其如何將北京市場做到法迪奧體系里的全國第三。
殷雪蓮最早經(jīng)營板式廚柜，但當時代理的品牌很難和大品牌競爭，業(yè)績增長越來越吃力，于是篩選新品牌，2017年正式加盟法迪奧，6年開3店。
經(jīng)營過程中，也有很多值得借鑒之處，大材研究從搜狐焦點家居的文章里提煉了如下關鍵信息：
1、經(jīng)營法迪奧的早期階段，也遇到了很多困難，但殷雪蓮并沒有放棄，咬牙堅持下來，最后才有了收獲。
2、開拓市場并沒有秘訣，主要就是勤奮，付出比別人更多的精力，堅持做，客戶積少成多。
3、由于在行業(yè)里打拼了一定時間，積累了一些行業(yè)資源，這次也就充分利用了。
4、通過異業(yè)聯(lián)盟、老客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，擴大客戶資源。
5、她始終奮斗在銷售的第一線，親自維護老客戶的關系、開拓設計師渠道，大把時間都用到了業(yè)務上。
6、團隊能力過硬，大多是老員工，凝聚力強，專業(yè)能力不錯。
7、從客戶下單、送貨上門、現(xiàn)場安裝，她都要全程參與，及時發(fā)現(xiàn)問題，快速解決，給客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗。
8、重視口碑，在服務客戶的過程中，一點一點積累口碑。而且好口碑沒有捷徑可以走，只有慢慢積累。
在經(jīng)營法迪奧的過程中，她積極尋求總部的幫助，比如培訓、渠道開發(fā)、個性化產(chǎn)品支持等。
她有一個觀點非常獨到，就是：
如果客戶不是發(fā)自內(nèi)心的喜歡法迪奧，寧可不做這單生意。如果客戶一開始對品牌秉持著懷疑，那就算說服他下單，后續(xù)也會有提出各種各樣的問題，反而不利于口碑的建立。
對于這一案例，大材研究認為，太陽底下沒有新鮮事，商業(yè)競爭中沒有太多秘訣，很多時候考驗的就是工作品質(zhì)與執(zhí)行強度，能不能更勤奮一點，能不能把每個動作都抓扎實，能不能把制定的計劃一絲不茍地推行到位。
在今頂的官微上，近日介紹了江西萍鄉(xiāng)的一則案例，2022年新加盟，門店200平米不到，店內(nèi)主營頂墻+少量門柜產(chǎn)品。
這家經(jīng)銷商也請了總部的幫扶團隊，人員到位后，就馬上展開了兩項動作，一是組織門店的團隊培訓，該團隊有5個人，重點培訓產(chǎn)品知識、量尺、設計、安裝、套餐設定、簽單能力等。
二是全城的市場調(diào)研，了解競爭對手的動作、周邊樓盤信息等，以便針對性地制定活動套餐。
接著，基于經(jīng)銷商的人脈，活動期間組織燒烤活動，邀請異業(yè)聯(lián)盟的伙伴和意向客戶參與，增進關系并促單。
其他措施還包括：布置門店氛圍，制定套餐規(guī)則；打破以往售賣產(chǎn)品的模式，轉(zhuǎn)而賣套餐。蓄客以異業(yè)聯(lián)盟、電銷和小區(qū)樓盤走訪為主。
經(jīng)過前期大量工作，15天活動吸引的客流明顯上升，總簽單89單，其中吊頂51單，頂墻整裝28單，門柜產(chǎn)品10單，活動期間總收款96W。
非常重要的是，借助此次活動，今頂成功在當?shù)卦?，團隊士氣大振。如果第一批客戶能夠沉淀下來，實現(xiàn)較高的滿意度，那么，就有潛力帶來更多訂單。
大材研究認為，無論任何時候，團隊的士氣與專業(yè)能力，都是最為重要的，有信心就有行動力，有能力就有產(chǎn)出。
把這個問題解決好了，再去實施主動營銷辦法，比如聯(lián)盟、賣套餐、小區(qū)掃樓、電銷等。
好萊客藝術整裝大家居的官微上，5月曾分享了一個案例，30天的開業(yè)預售活動，拿下307單，完成率109%，產(chǎn)值3000萬+。
在具體做法梳理里，好萊客提到了一些有啟發(fā)的信息：
1、重點增強一體化整家定制的品牌內(nèi)核，提升全員的認可度。
應該是通過宣講與培訓，讓團隊掌握整裝的業(yè)務內(nèi)容，增強講整裝的能力。
2、多渠道引流，其中涉及電銷，緊盯數(shù)據(jù)，及時跟進過程；抖音推廣，以沈陽商場官方抖音號為主，做直播與短視頻，內(nèi)容包括引流爆款推廣、工地實景推廣、活動推廣等。
針對重點小區(qū)短信覆蓋，重點推送沈陽店開業(yè)預售活動信息。圍繞重點小區(qū)設立微信群，重點突破。
3、多頻次活動，包括直播、社群秒殺、夜宴、老客戶答謝惠等，全方位造勢。
4、增強活動方案的吸引力，比如上市品牌百萬補貼沈陽復工復產(chǎn)、好萊客定制買一平送一平、9.9元買1.8米英國斯林百蘭床墊等，突了優(yōu)惠力度。
據(jù)官微的介紹，此次活動安排了兩位好萊客的藝術整裝主動營銷師到場，都擁有豐富的終端活動經(jīng)驗。
對于該案例，大材研究認為普遍都是常規(guī)策略，但是多個策略都做好了，疊加到一起，就發(fā)揮了很好的作用。
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