昨天給大家分享了律師“杠桿借力”的上部分,今天繼續(xù)和大家分享下部分!
今天的文章我們就以一個案例具體學(xué)習(xí)一下杠桿借力應(yīng)該怎么操作!
一位姓岳的律師,執(zhí)業(yè)一年。他想在一個建材市場拓展自己的常法客戶。我們看他如何做的。
第一,他先準(zhǔn)備自己的杠桿。
為了做好杠桿,他到建材市場進(jìn)行調(diào)研,摸清市場上有多少家有規(guī)模的商家,這些商家經(jīng)常遇到的法律問題是什么,針對這些問題準(zhǔn)備了一套解決問題的方案。這套方案就是他的杠桿。
在做杠桿的時候,要切記:
(1)切忌閉門造車。自己去猜想客戶會遇到什么問題。這是很多律師最容易犯的錯誤。
(2)做出的方案要有路徑、有方法、可落地操作。換句話講,要能真真切切解決客戶的問題。
(3)做出的方案,要可視化,PPT也好、視頻也好、圖表也好。要是立體的、直觀的。
第二,找到可以借力的支點。
一般我們律師找支點,要么是律師大咖、要么是目標(biāo)客戶中的KOL,要么是目標(biāo)行業(yè)協(xié)會或者其他團(tuán)體中的領(lǐng)導(dǎo)等等。這要看你要撬動的目標(biāo)是什么了。找律師要撬動的是建材市場那些商家,解決的是一般性法律問題。他選擇了市場中做的比較好,有威信的大商家(KOL)——張老板。讓張老板作為他的支點。
第三,撬動誰?實現(xiàn)什么目的?
張律師這次準(zhǔn)備在這個市場簽約20家常年法律顧問。
第四,自己的份量。
岳律師法碩畢業(yè),一年律師工作經(jīng)驗。優(yōu)點是年輕、精力旺盛、吸收新知識快。
下邊,具體借力步驟來了,敲黑板,大家注意學(xué)習(xí):
第一步。取得支點的信任。
張律師找到自己物色的支點張老板,他先從網(wǎng)上查到了張老板以前的兩個案子,一個輸了,為什么輸了;一個贏了,為什么沒能執(zhí)行。把張老板以前的兩個怨憤點最大化。然后,張律師采取風(fēng)險代理的方法,簽下代理協(xié)議。對不該輸而輸了的那個案件,馬上啟動申訴程序,立案申訴;沒有執(zhí)行的那個案件,動用最新的財產(chǎn)搜集措施和工具,并申請法院添加新的被執(zhí)行人,加速執(zhí)行程序。不到20天,兩個案件都有了進(jìn)展。
第二步,岳律師趁勢與張老板簽訂了法律顧問合同。
顧問費減半收取,但條件是請張老板配合自己在建材市場做一些公益服務(wù),希望張老板拉他進(jìn)入建材老板群,并在群內(nèi)支持。張老板本來就有領(lǐng)袖欲,也愛幫助別人,爽快答應(yīng)。
第三步,岳律師在建材老板群以公益起勢,引發(fā)關(guān)注。
并不斷在群內(nèi)貢獻(xiàn)價值,剖析這些商家經(jīng)常遇到的法律問題,針對這些問題有哪些解決問題的方案,原來準(zhǔn)備的那些PPT什么的都用上了,又拍了一些短視頻,群內(nèi)連續(xù)發(fā)了一些文章。張老板在群內(nèi)呼應(yīng),曬出他輸了的案件被立案重審。
概括一下,岳律師在這一步都做了啥:
(1)給與干貨;
(2)置入案例;
(3)KOL現(xiàn)身說法,背書。
第四步,轉(zhuǎn)化成交。
一個星期的價值輸出后,岳律師在這個建材市場已經(jīng)打造出了自己的IP,之后順理成章,有客戶找岳律咨詢、有客戶請常年顧問,這時候岳律師把自己準(zhǔn)備的建材市場法律顧問VIP會員這一產(chǎn)品通過一場沙龍活動,向老板們推出?,F(xiàn)場簽約23家,收費40多萬。
這就是一次杠桿借力活動。其中,穿插了社群運營、線下活動。
有人說,23家“常法VIP”會員,才收40多萬,太少吧。收費高于低,你要看是什么樣的客戶。一個市場的小門店,你收太多,人家也不樂意。而且業(yè)務(wù)量不大,無非是合同審查多一些,真要有案件,還得另行收費。
岳律師的辦法,你完全可以復(fù)制過去。動作不多,也容易把控。主要是找到可以借力的支點。當(dāng)然,其中會用到一些套路,讓客戶要買在先,我們要賣在后。這里邊是有技術(shù)和套路的。但大家要記住,我們學(xué)習(xí)技術(shù)和套路,發(fā)心要正,套路的背后一定要是真心,是滿滿的發(fā)自內(nèi)心的對客戶帶來價值的正德,而不僅僅是律師的職業(yè)道德和職業(yè)紀(jì)律。
說到杠桿借力,有個別聰明的律師,在我們私教的過程中,想出了更好更多的玩法。做的風(fēng)生水起。有一個薛律師,是個很優(yōu)秀的女律師,她把自己可以借力的支點,全部捋了一遍,他的老師、親戚朋友、以往的客戶等等,選了選,我把她選的這些支點稱為“關(guān)鍵人”,看“關(guān)鍵人”周圍有什么圈子、有什么服務(wù)市場、有什么資源,然后設(shè)計自己的杠桿去撬動要服務(wù)的客戶。做的很好,同時時期內(nèi),啟動兩三個支點,半年下來,業(yè)績收入翻五倍。
其實,這些做法,我們很多律師都在開拓案源過程中,或多或少的用過,只是大家沒有系統(tǒng)進(jìn)行梳理,沒有設(shè)計流程,那效果就差遠(yuǎn)了。如果你按照我們提供的杠桿借力的工具去做,一定會增加三倍五倍的業(yè)績。
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