從去年下半年開始，白酒變得不太好賣，除了疫情原因以外，更多的是前期白酒漲價過兇，使得渠道貨物庫存過大，市場上的風(fēng)吹草動，便對其造成了嚴(yán)重的沖擊。
結(jié)合當(dāng)前白酒的銷售形勢，不難看出，四線品牌尤其是醬酒品牌動銷最難，這一檔位的產(chǎn)品市場商品投放量大，但因為品牌力有限，其作用主要是一二線品牌酒的替代品，隨著一二線酒廠擴(kuò)產(chǎn)及消費(fèi)萎縮，四線醬香品牌酒的市場容量被急劇壓縮，又由于渠道商品存量大，導(dǎo)致了其銷售和價格的波動。
對于這一現(xiàn)象，也驗證了我之前的猜測，這一波白酒調(diào)整會從四線品牌酒企開始。其實對于這種現(xiàn)象也是白酒周期性變化的一般規(guī)律，只是上一次調(diào)整表現(xiàn)有所不同。上一次調(diào)整是“限制三公消費(fèi)”觸發(fā)的，所以那個時候連二線品牌酒也受到了較大波及。當(dāng)前的情況則更多表現(xiàn)為由外圍品牌向頭部品牌慢慢內(nèi)卷的現(xiàn)象。
正是因為這種大環(huán)境，引起了酒友、酒商圈的廣泛討論。酒友好奇品牌酒能不能降價，能不能便宜價格買到好酒？酒商更多是擔(dān)心，自己的貨賣不賣得出去，會不會有虧損，到底會虧多少。今天我圍繞這個話題詳細(xì)解讀，發(fā)表一下我的觀點(diǎn)，順便給部分酒友酒商提一些意見。
對于這種現(xiàn)象的產(chǎn)品，不少人認(rèn)為是酒廠短視，其實酒廠中高層及操盤者并不短視，他們比我們更清楚白酒大環(huán)境會怎么變，需要怎樣應(yīng)對。但為什么會做這樣的操盤，其實這需要我們思考誰在推動白酒產(chǎn)業(yè)？當(dāng)前的頭部酒企背后是誰主資，這個一查就知道。對于白酒，是重要的利稅產(chǎn)業(yè)，酒企發(fā)展好可以推動地方利稅、勞動就業(yè)。而酒企好不好需要的是積累和長時間的投入，所以從這一賽道你會發(fā)現(xiàn)，一二線品牌都是有地方或資本長時間大資金投入積累起來的，新興品牌要想在短期成長為二線酒企簡直是天方夜譚。
除了幾個白酒核心產(chǎn)區(qū)以外，其他許多地方也想把自己的酒企做好，除此之外，也有一些地方將資金投入到核心產(chǎn)區(qū)的酒廠，這其實是大量資金涌入酒企的一大原因。而身處頭部的酒企，面對這樣的環(huán)境只能跟，因為你不跟就掉隊了。所以對于有些酒企操盤者真的很無奈，你跟就要燒錢，你還不一定燒得贏人家，不跟就掉隊，幾十年的積累一下子荒廢。其實有些地方酒企沒落也是這個原因：主要是燒不起。
其實這波白酒就是資本及一些勢力短視推動白酒瘋狂發(fā)展然后再瘋狂內(nèi)卷的行情，資本間逐利就是大魚吃小魚，最后則表現(xiàn)為四線醬酒品牌先出現(xiàn)問題的現(xiàn)象。
面對這種情況，針對當(dāng)前的一些三四線品牌，尤其是品牌醬酒，作為消費(fèi)者建議觀望。對于經(jīng)銷商如果真賣不動可以考慮退出，醬酒產(chǎn)能以后會進(jìn)一步擴(kuò)大，市場會進(jìn)一步內(nèi)卷。如果大家都賣不動，就不要把更多的功夫和資源花在這個品牌，即便你能動銷，外面的貨也會串到你這里來。因此從這些品牌酒企本身，我也一點(diǎn)辦法都沒有，誰叫你們前期漲價漲得那么歡，鋪貨鋪得那么多，沒有一二線品牌酒的實力，卻得了一二線品牌酒的病，自己挖的坑自己填。
對于酒商來說，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到一個比較難的環(huán)境，在我認(rèn)識的酒商朋友中，這段時間能盈利的不到三成，不少酒商貨物爆倉，都在找買家。與一些酒商交流，我也發(fā)現(xiàn)資歷老的酒商面對這種情況還是很淡定的，因為這就是白酒的周期性規(guī)律，人家賺錢也是順著這個規(guī)律賺錢。行情不好的時候也要繼續(xù)做，畢竟不做了，市場客戶關(guān)系沒了，以后要想再做也難得撿回很多客戶。只是在行情不好的時候盡量讓自己少虧一點(diǎn)，畢竟這一階段的目的是維護(hù)客戶資源。
有些新進(jìn)的酒商倒是有點(diǎn)冒進(jìn)，為了壓貨把自己的資金鏈玩成了負(fù)數(shù)，各種貸款壓貨，當(dāng)前的這個環(huán)境一來，他們無奈又絕望。其實有的時候好價白酒就是從他們這里出的，因為熬不住了，只能放血拋貨。
對于酒友來說，這些放血貨是很好的性價比產(chǎn)品。想要撿這些漏的酒友，個人建議收藏幾個酒價參考的賬號，比方說酒價參考，畢竟了解價格才是撿漏的基礎(chǔ)。當(dāng)然除此之外，好價產(chǎn)品的貨源才是最重要的，有些酒越賣越多，越賣越便宜，但廠家卻沒有多少生產(chǎn)，對于這種情況的酒，購買一定要謹(jǐn)慎，說不定有人在造假。
其實對于大多數(shù)酒友，玩酒圈其實就是想便宜價格買好酒，對于這我還是提醒大家購酒要理性，一定按照自己的需求購買。雖然這話我說了百八十遍了，但真的百說不厭。七八年前，正值上一波白酒調(diào)整，一些酒友看到漏價白酒，瘋狂購買，有的甚至一個單品買了100多件，到如今這些貨還壓在自己手里，出又沒渠道，喝又喝不動。
因此對于酒友來說，你買酒之前一定要思考清楚自己的需求。一般來說，酒友撿漏建議撿大廠嫡系酒及你所在當(dāng)?shù)卣J(rèn)可酒的漏，畢竟這些酒在你的區(qū)域能夠用得出去。對于大廠支線產(chǎn)品、小廠酒，超過200塊錢即便是漏也沒必要看了，因為這些酒買了也難得用出去，做口糧對于百姓而言也太過奢侈。
說到這里，有酒友說我們買酒是為了投資，以后可以高價賣出去。對于這我只有一個建議，如果你是酒商有銷售渠道，或你是老板亦或你是某位領(lǐng)導(dǎo)有社會關(guān)系能夠把這些酒用出去，你這樣買酒完全沒有問題。對于一般的工薪階層，尤其是收入有點(diǎn)偏高的小白領(lǐng)，千萬不要想這樣的事，撿漏撿了一屋子酒，結(jié)果喝不掉，賣不動，堆在家里占地方。
對于這，曾有人想放二手交易網(wǎng)站銷售，個人建議酒友對此不要抱太大的希望。一方面，好賣的酒查串貨的多，盯平臺的酒商也多，他們看到了也會舉報，掛商品可能沒賣出去就被舉報下架了。影響力小的酒，雖然管控較少，但感興趣的消費(fèi)者少，不好賣。因此個人建議，沒有人脈、沒有渠道的酒友不要指望買酒增值賺錢。
除此之外，不少酒友關(guān)心這一波白酒到底會跌到怎樣的低價？關(guān)注這個的朋友主要是想抄底，但市場多變，誰能夠知道哪里是底？白酒最慘的時候是90年代末，一些沒落的地方名酒，其80年代的高端產(chǎn)品積壓于糖酒站賣不出去，有些糖酒站把酒倒掉當(dāng)廢玻璃賣，你要買人家開心得要死，一塊錢一瓶賣給你，誰曾想這些老酒80年代賣20多，也誰曾想這些老酒現(xiàn)在漲到了三四千塊錢一瓶。因此想抄底的朋友建議心態(tài)好點(diǎn)，因為誰都不會知道底價和漲價哪個會先到來。有的時候你覺得他是底價，結(jié)果他還可以繼續(xù)跌，有的時候你覺得他還可以繼續(xù)跌，結(jié)果他觸底反彈了。
雖然這一波疫情帶來的消費(fèi)變化深深地影響了白酒銷售，但在這個圈子里也出現(xiàn)了許多新的酒商。主要在于這波疫情也不只影響白酒銷售，在其他領(lǐng)域也受到了波及。有些領(lǐng)域的經(jīng)銷商看到白酒的高利潤于是轉(zhuǎn)戰(zhàn)白酒銷售。對于這種操作，并不是不可以，但是思路一定要清晰，個人建議這類酒商選擇自己管控得住且高度不透明的小品牌或定制品牌，只在自己的圈子賣信息不透明。畢竟線下圈層了解白酒的少，而且買的是熟人，好操作。除此之外，產(chǎn)品高度不透明，因此人家也不知道這個酒的底價，由于你是私人圈子渠道，其他酒商也難以把貨串到你的渠道當(dāng)中，因此銷售相對安全。相比之下，賣大廠嫡系酒要求多、門檻高，而且渠道庫存大，容易被卷，不一定賺得到錢。
除此之外，個人不建議開發(fā)市場，當(dāng)前白酒市場處于內(nèi)卷階段，開發(fā)市場投入大，收入少，很不劃算。因此對于轉(zhuǎn)入做酒商的朋友，只玩好自己的渠道，通過這個渠道賺點(diǎn)利潤就可以了，不要去奢望做大做強(qiáng)，這個時候你沒有絕對的實力，根本沒法做大做強(qiáng)。
那么對于沒有渠道、有點(diǎn)錢的朋友，個人不建議做酒商，因為當(dāng)前消費(fèi)者需求少，獲取渠道是很難的。除此之外，許多品牌酒看上去很高大上，政策也很好，但其實人家是通過招商賺錢的，對于沒有渠道的你，與他們合作基本就是幫他們接盤的韭菜。
從某一方面，對于當(dāng)前的品牌酒企招商，一線酒企門檻高，要求多，但真的賺錢，許多經(jīng)銷商擠著想代理，奈何自己的條件不符合要求，做不了；二線品牌酒門檻和要求少了不少，但也不是你想做就能做的；到了三線，有些品牌是你有錢就能做，至于你能不能動銷無所謂，只要能持續(xù)打款，不違規(guī)銷售就行；再到四線，不少品牌都沒有實力強(qiáng)大的經(jīng)銷商幫其動銷，只能廣撒網(wǎng)式地招商，撈到一個是一個。在媒體領(lǐng)域做各種廣告、吹牛，甚至是發(fā)布一些虛假消息，其最終的目的就是創(chuàng)造信心，然后繼續(xù)招商。
對于酒商來說，與其代理那些滿嘴跑火車的四線酒，不如代理高度不透明的小廠或定制酒，至少后者只要有熟人客戶，就可以賺個信息不透明的錢，門檻也不高，而且銷售也不容易受到干擾。
也正是因為如此，當(dāng)前在圈層賣小廠酒甚至散酒的人越來越多。對于酒商，我個人不建議在酒圈賣這種酒，因為酒圈都是花了功夫了解白酒的人，多數(shù)消費(fèi)者對大廠嫡系深信不疑，何況圈里還有不少酒商，推這類酒只會被攻擊。除此之外，酒圈也是一個信息高度透明的位置，一些酒商賣小廠酒為的是信息不透明，但跑到了這個圈子賣，很容易不透明的內(nèi)容被琢透明，畢竟那些專業(yè)的酒商和酒廠的公關(guān)人員對各類酒廠和行業(yè)了如指掌，你賣的酒只要是標(biāo)識齊全的正規(guī)產(chǎn)品，你從哪個酒廠拿的貨，價格是怎么樣他們都可以查個清清楚楚，當(dāng)消費(fèi)者都知道你這款酒的底細(xì)時，請問你如何賣這款酒賺錢？因此對于酒商來說，不要把功夫和心思花在沒必要的地方。
總的來說，關(guān)于這一次的白酒行情調(diào)整，我說的內(nèi)容有點(diǎn)雜，面有點(diǎn)大，大家可以結(jié)合有用的內(nèi)容研讀思考。對于酒商，保住現(xiàn)金流、保住銷售渠道、熬過去是最重要的。對于新進(jìn)酒商及圈層酒商，做好自己的圈層就可以了，可以選擇一些高利潤、高度不透明的酒，在自己的一畝三分地里賺點(diǎn)錢就可以了，在這一階段不要指望開拓市場。對于酒友來說心態(tài)一定要好一點(diǎn)，漲跌是看不透的，結(jié)合需求買自己喜歡的是最重要的。在當(dāng)前白酒跌價的大環(huán)境里，買酒一定要冷靜，不要買太多，更不要指望屯酒增值變現(xiàn)。最后關(guān)于我對當(dāng)前白酒銷售變化的理解和建議，作為酒友及酒商的您有什么看法，歡迎大家在留言區(qū)留言，我們一同討論。
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