文丨歲月

快消品數(shù)字化，通常就是用數(shù)字化來干掉從廠商到消費(fèi)者中間的一切環(huán)節(jié)，為企業(yè)節(jié)約大量的環(huán)節(jié)成本。但在各平臺(tái)失勢后，如今的“風(fēng)聲”是重奪線下，大規(guī)模投入巷站。而中間的經(jīng)銷商、二批商、郵差商等環(huán)節(jié)，依然是被“干掉”的那一環(huán)。

干掉經(jīng)銷商這話、喊了有幾年了，但實(shí)際上，各個(gè)企業(yè)的作法只能說是削弱經(jīng)銷商，提高二批商，并且，大量地發(fā)展專屬性質(zhì)的二批商，提高二批商的地位。但二批商不可能取代經(jīng)銷商，因?yàn)楫?dāng)經(jīng)銷商不存在的時(shí)候，二批商又會(huì)成為被“革命”的對(duì)象，顯然，這是不現(xiàn)實(shí)的。

這不，二批商如今又受寵了，而此次率先“亮劍”的是旺旺。

二批商合伙人

近日，旺旺推出“造旺工作”，招募合伙人。所喊的口號(hào)是：“擺脫打工當(dāng)老板，旺旺助力”。合作形式是，成為旺旺的合伙人經(jīng)銷旺旺產(chǎn)品，旺旺公司協(xié)助物流配送。在合伙人自己的區(qū)域內(nèi)自主定價(jià)、自行分銷，在承諾的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷，而旺旺公司給合伙人底薪（大體在1000-2000元），其它的則是合伙人自己掙的提成，未來發(fā)展方向是：成為旺旺的經(jīng)銷商。

這個(gè)形式類似于今麥郎的“四合一”以及統(tǒng)一的“大包賺”。都是外聘合伙人，給予指定的路線，企業(yè)給予基本工資，其它的錢來源于你賣商品的提成。只是，今麥郎的四合一還是統(tǒng)一的大包賺其提成來源于經(jīng)銷商賣貨的提成。比如，一箱茶可能差價(jià)是2元，而你和經(jīng)銷商平均分配這2元的利差，而這個(gè)提成都是當(dāng)天以系統(tǒng)“金幣”形式發(fā)給你。四合一們的底薪部分則由“底薪”和基礎(chǔ)工作達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)相加而成。

旺旺的合伙人制度更“干脆”一點(diǎn)，給你供應(yīng)產(chǎn)品，你自己多少錢賣出去，掙的利潤都是你的。而且，你有定價(jià)權(quán)，就意味著能低價(jià)竄貨也算你的本事。特別之處在于、旺旺合伙人并沒有要求專營旺旺，更多是兼職性質(zhì)。

但其實(shí)，我們看這個(gè)形式還是招募員工最后做“二批商”。今麥郎們是已經(jīng)有現(xiàn)成的路線規(guī)劃，前三四個(gè)月給保底5000元左右工資，讓你熟悉線路開發(fā)線路，而后就是你自己把這個(gè)區(qū)域供好貨，維護(hù)好客情。前期的各伙人主要來自于各個(gè)經(jīng)銷商下面招聘的員工，但最后就是把這些“小老板”們變成了真正的“二批商老板”。旺旺的合伙人則是干脆招聘有市場的“二批商”來做自己的代理，而這樣的底薪，其實(shí)可以看成是給二批商們的、變相的市場費(fèi)用支持。

早在2019年時(shí)，康師傅就把大量的二階客戶變成三階直營，只是這些二階直營客戶拿到的出廠價(jià)比三階客戶要高一點(diǎn)，也都是廠家直發(fā)，康師傅的員工直接經(jīng)營。

這幾年的形勢就是鼓勵(lì)大量開發(fā)“二批商”，將市場按人口、區(qū)域大小等進(jìn)行劃分，類似于土地改革的“責(zé)任田”制度。其與以往一個(gè)區(qū)域可能有幾個(gè)二批商不同，如今是保證每個(gè)承包區(qū)域只有一個(gè)人來負(fù)責(zé)供貨。

為何要這樣？

因?yàn)榭煜袌鎏?，?jīng)銷商沒有那么龐大的覆蓋能力，即便是可口可樂、農(nóng)夫山泉們這樣把一個(gè)城市化分幾個(gè)區(qū)域經(jīng)營，依然有大量的空白網(wǎng)點(diǎn)無法覆蓋，所以，廠家對(duì)于二批商的渴望就越來越強(qiáng)烈。如果能擁有大量專屬于企業(yè)的二批商，那帶來的收益無疑更巨大。

市場急需二批商

二批商為何被亟需呢？這得從二批商的江湖地位說起。

快消行業(yè)的一些行業(yè)術(shù)語即形象又容易理解。在渠道利潤巨大化的時(shí)候，工廠產(chǎn)品到終端渠道的路徑也會(huì)相應(yīng)較長。以前是省級(jí)代理再到市級(jí)代理再到二批商，而二批商下面還有一層叫郵差商（意思是像郵差一樣，把貨送到終端，而后消費(fèi)者像取信一樣取走貨），再到終端賣點(diǎn)。

因?yàn)槊總€(gè)城市大體都有一個(gè)專們的批發(fā)商城，是二批商的主要集中點(diǎn)，二批商除了給終端送貨還兼著消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)。因?yàn)槎痰闹饕驮捶€(wěn)定，也就是他們不會(huì)特別的跑出去開發(fā)自己的終端網(wǎng)點(diǎn)，主要給終端送貨，甚至是終端自己來提貨，感覺就是“坐等上門”的坐批了。郵差商通常則是配送到終端的那個(gè)環(huán)節(jié)，投入資本少，利潤也薄。

隨著整個(gè)渠道利潤的透明化，康師傅們的“三階”制度就更好理解了。也就是產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端分三步：三階（一級(jí)代理）是經(jīng)銷商，二階（二級(jí)代理）是批發(fā)商，一階則是終端。

那么，批發(fā)商與經(jīng)銷商有什么區(qū)別呢？

通常來講，并沒有太大的區(qū)別。更多是經(jīng)銷商伸入終端不可或缺的手。批發(fā)商的資源并不會(huì)比經(jīng)銷商差，甚至客情等更加穩(wěn)定。至于所謂的金錢實(shí)力等，批發(fā)商們也不是缺錢的主。我們看很多經(jīng)銷商都會(huì)開經(jīng)銷產(chǎn)品的代理大會(huì)。其實(shí)開這樣的會(huì)議往往是旺季要來了，需要大量的資金，需要收批發(fā)商們的預(yù)付款，來保證自己的資金以及保證基本的市場銷售數(shù)字。

比如，廠家給經(jīng)銷商定了回款100萬的目標(biāo)，通常情況下批發(fā)商們給的預(yù)付款在50以上，就可以說是成功的了。也就是你50%的銷量是批發(fā)商們給的，還有一些你自己控制的終端，再貢獻(xiàn)50%銷量也不是問題，同時(shí)也大大緩解了經(jīng)銷商的資金壓力，不用去銀行借款。

同時(shí)，因?yàn)樨浟烤薮螅@些二批商還可以為經(jīng)銷商提供更便利的倉庫——相當(dāng)于終端的前置倉，當(dāng)終端缺貨的時(shí)候，二批商們給補(bǔ)上。所以，經(jīng)銷商往往不是單獨(dú)的經(jīng)銷商，而是一群二批商們的利益聯(lián)合體。而二批商有大有小，你是有市區(qū)資源，可能他有縣區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的資源。他可能是某個(gè)廠家的二批商，但轉(zhuǎn)頭又會(huì)是其它廠家的經(jīng)銷商。

無它，市場太大，廠家太多，各自代理好自己的“田地”就好。不是二批商們夠不到廠家，畢竟人家在外省都能拿貨，竄貨也是一車一車的起送，正常拿貨一次性拿不到的，也會(huì)幾個(gè)二批商合伙拿幾車。

通常來講，二批商是竄貨最終執(zhí)行人。其實(shí)，終端與消費(fèi)者一樣是貨比三家，誰便宜進(jìn)誰的貨，所以大家看一下早先的批發(fā)市場，一條街上，幾乎哪個(gè)暢銷產(chǎn)品他們都有，而且價(jià)格還不一致，有高有低，但沒有假貨，大部分是竄來的貨或者會(huì)有一些臨期低價(jià)處理的產(chǎn)品。當(dāng)然，這些批發(fā)商們，也往往是各個(gè)廠家查竄貨的主要“陣地”。

廠家查竄貨也是有辦法造假的，比如，幾個(gè)特殊渠道如石油石化的便利店或是社區(qū)平臺(tái)每個(gè)店采購個(gè)十箱，累積一下數(shù)字就達(dá)到竄貨的標(biāo)準(zhǔn)了，這些查竄貨成本高、又比較麻煩。而查二批商的竄貨就比較簡單了，查批號(hào)，而且量還大，收貨還方便。

其實(shí)，早年批發(fā)商的生存之道主要在于配送成本和消費(fèi)者自采，在終端配貨主要是小店，回款快。且大部分的批發(fā)商不會(huì)為廠家代墊各種費(fèi)用，比如，陳列費(fèi)、促銷費(fèi)等，這些都是經(jīng)銷商在給批發(fā)商后直接加進(jìn)去了。

隨著各個(gè)城市的改建，批發(fā)市場外遷，大量的二批商都在市場邊緣，增加了批發(fā)商的配送成本。另外，很多消費(fèi)者自采也沒了。這就使得很多批發(fā)商不得不再自找倉庫，成本更會(huì)增加?；旧夏菐啄瓿鞘懈脑焖懒舜罅康亩蹋虃兊乃劳鲆彩歉鱾€(gè)廠家業(yè)績下滑的主要原因。

各個(gè)企業(yè)之所以鼓勵(lì)員工成為自己的“二批商”，很簡單，就是二批商數(shù)量下滑嚴(yán)重，大量的渠道無法覆蓋。因?yàn)槠髽I(yè)員工是跑單+催款，經(jīng)銷商的員工是配送+服務(wù)二批商，二批商是負(fù)責(zé)給終端配送的主要環(huán)節(jié)，二批商數(shù)量越多，服務(wù)的終端網(wǎng)點(diǎn)自然就越多。只是各個(gè)渠道的利潤比較透明，二批商的利潤無法維系倉庫、車輛、員工等，所以現(xiàn)在最好的思路就是更多的“郵差型”二批商。你不用倉庫，去經(jīng)銷商那里拉貨，只負(fù)責(zé)配送到終端，開發(fā)的終端越多，銷量越多，你掙的錢也就越多。

但這種二批商通常掙的就是辛苦錢——看今麥郎四合一小老板的口號(hào)就知道了：“讓員工十年百萬”，平均也就是一年十萬。

其實(shí)二批商并不是在削弱經(jīng)銷商，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤與二批商的利潤差不了多少，而二批商是幫助經(jīng)銷商分擔(dān)倉庫壓力，回轉(zhuǎn)現(xiàn)金，覆蓋渠道的最大幫手，尤其是覆蓋渠道這一點(diǎn)。

市場太需要二批商了，現(xiàn)在各企業(yè)對(duì)二批商的要求也越來越低，銷售是由覆蓋的終端決定，而終端數(shù)量是由二批商決定。做個(gè)二批商，雖然不能像以前一夜暴富，但對(duì)大多數(shù)人來講，比背景離鄉(xiāng)去送快遞還是好一些的，你想做鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞代理商已經(jīng)沒機(jī)會(huì)了，做快遞員，其實(shí)拿到的工資還真沒做個(gè)二批商掙的多。

話又說回來了，這樣的合伙人制度，你會(huì)考慮嗎？

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