這個(gè)春天：疫情、關(guān)店、停產(chǎn)、停運(yùn)、成本上漲、需求不足，干輪胎銷售能想到的消極因素不僅都來了，甚至還湊了一個(gè)七星連珠，只不過后來并沒有神龍幫著賣輪胎的朋友們實(shí)現(xiàn)愿望。
很多經(jīng)銷商表達(dá)了對(duì)現(xiàn)在輪胎市場的失望之情，輪胎價(jià)格一直在漲，自己的售價(jià)卻沒咋見長，甚至一天也見不到幾個(gè)客戶；
去年的賬款還沒收上來，門店聽到漲價(jià)就又開始貸款囤貨了，新債還舊債，資金一直吃緊；
廠商這邊明里暗里地提醒自己壓貨，看看手里的代理權(quán)，雖然心里有意拒絕但身體還是先點(diǎn)了頭……
同樣是在淡季銷售，賣火柴的小女孩劃開火柴還能看到希望和溫暖，而經(jīng)銷商壓貨一條輪胎，面對(duì)的卻是風(fēng)險(xiǎn)和迷茫，再悲情的作家恐怕也寫不出輪胎經(jīng)銷商的惆悵。
常言道旺季做銷量，淡季做市場。而面對(duì)比淡季還淡的市場，我們常說輪胎經(jīng)銷商要做好自己，可具體該怎么做呢？
明確目標(biāo)
很多朋友都認(rèn)為，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間段談銷售目標(biāo)的意義不大。
但實(shí)際上大家忽略了，淡季是銷售工作最容易迷失目標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候很多銷售上的問題可能都被一句簡單的“市場不好”掩蓋了。
在小邦看來，旺季的市場就像是農(nóng)家樂里的池釣，池塘里魚兒豐富，即使漫無目的隨便拋一桿也能釣上幾尾，畢竟需求（魚）量在那里擺著。
而淡季的市場就像是河釣，廣闊的河面大部分地方?jīng)]有魚，想要釣魚就要學(xué)會(huì)觀察水面的氣泡多少(市場調(diào)研），打好窩（調(diào)整銷售策略），自己找到甚至吸引魚兒上鉤。
只不過這時(shí)大部分經(jīng)銷商站在市場的岸邊上，面對(duì)隱藏在“水下”的輪胎需求，多少不知從何下手，這才是淡季最讓人頭疼的地方。
所以，淡季經(jīng)銷商的目標(biāo)應(yīng)該不僅僅是完成銷售任務(wù)，更多的是確定如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的方法。這是我們談淡季該做什么的前提。
做好調(diào)研，找到需求
之前我們用釣魚時(shí)觀察水面氣泡的比喻來說明淡季市場調(diào)研的重要性。這是決定我們在淡季如何鋪貨、要不要促銷的決策基礎(chǔ)。
至于調(diào)研內(nèi)容，主要是詢問輪胎門店老板對(duì)經(jīng)營輪胎競品的看法和運(yùn)作方法。
除了一般的門店老板觀點(diǎn)，還要結(jié)合門店的輪胎產(chǎn)品陳列、贈(zèng)品發(fā)放、促銷情況、海報(bào)張貼等因素，以及主要代理品牌的在各門店大致的銷售情況。
對(duì)經(jīng)銷商來說，輪胎門店是最接近也是最合適的調(diào)研對(duì)象。看消費(fèi)者集中在哪些門店，就有了市場調(diào)研的方向。
產(chǎn)品上新，調(diào)整布局
相比于銷售旺季，在淡季調(diào)整經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品構(gòu)成帶來的影響是有限的，所以這時(shí)候適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品布局和節(jié)奏對(duì)銷量是最合適的。
至于如何調(diào)整，小邦認(rèn)為鋪貨應(yīng)該優(yōu)先考慮新產(chǎn)品，通常輪胎廠商都會(huì)對(duì)新產(chǎn)品加大推廣促銷力度，同時(shí)新產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的沖擊力往往會(huì)帶給麻木的市場帶來刺激，特別是那種具有填補(bǔ)市場空白的新產(chǎn)品。
當(dāng)然，一定地域內(nèi)的鋪貨量是有限的，所以在積極上新品的同時(shí)，還要注意對(duì)銷路不佳或是有問題的產(chǎn)品下架，為銷量轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)的產(chǎn)品讓路。
用好微信和直播維護(hù)客情
淡季之中，加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)系也是重要的工作，越是淡季，輪胎門店就越是迷茫，越是需要關(guān)懷，需要一個(gè)“主心骨”。
通常情況下小邦都推薦登門拜訪，沒有什么比面對(duì)面交流更顯誠意。
但目前部分經(jīng)銷商和門店店主深受疫情影響，登門拜訪的阻力較大，這就需要經(jīng)銷商用好微信和直播這類社交軟件做好線上的客情維持。
例如，業(yè)務(wù)方面可以向門店提供基于調(diào)研的備貨建議、陳列方式探討、促銷建議等；情感方面對(duì)門店店主重要紀(jì)念日的問候關(guān)懷、婚喪嫁娶等大事進(jìn)行隨禮、培養(yǎng)共同話題等等。
做好自我學(xué)習(xí)工作
淡季的銷售工作相對(duì)輕松，對(duì)于經(jīng)銷商來說有了難得的學(xué)習(xí)充電時(shí)間，可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
除了業(yè)務(wù)相關(guān)的輪胎產(chǎn)品性能，汽車維修技術(shù)，企業(yè)經(jīng)營管理之類的學(xué)習(xí)內(nèi)容，歷史、時(shí)事哪怕是其他雜學(xué)也可以作為學(xué)習(xí)目標(biāo)。
畢竟開門做生意接觸的人三教九流，指不定自己積累的哪條知識(shí)就會(huì)在特定場合派上用場。
嘗試發(fā)展副業(yè)
輪胎銷售的淡季未必是其他市場的淡季，面向其他領(lǐng)域開展副業(yè)也是維持住輪胎生意資金來源的好辦法。
目前來看，對(duì)于輪胎經(jīng)銷商來說，比較便捷的副業(yè)形式應(yīng)該算是汽車用品和服務(wù)的直播帶貨了，畢竟資源還是比較好找的，另外在疫情影響之下，副業(yè)最好是選能在室內(nèi)完成的。
穩(wěn)定員工情緒
淡季之下，經(jīng)銷商有著盈利的焦慮，而對(duì)于經(jīng)銷商手下的銷售來說，長期不見訂單，工資收入沒有保障，對(duì)于從業(yè)和崗位穩(wěn)定也有焦慮情緒。
所謂患難見人心，一方面經(jīng)銷商要在現(xiàn)在明確考核制度，避免淡季渙散情緒的出現(xiàn)，考察并確定每個(gè)銷售是不是都是能夠跟自己走下去的那一個(gè)。
另一方面，起碼維持住銷售人員基本的工資待遇，即使是不得不降薪，也要說明理由，征得對(duì)方的理解，適當(dāng)做一些補(bǔ)償性承諾。
平衡心態(tài)，保持樂觀
最后，雖然現(xiàn)在的輪胎生意已經(jīng)是景氣探底的狀態(tài)，各路消息也是一片唱衰的聲音。
但市場走勢就是一個(gè)物極必反的過程，遲早輪胎會(huì)迎來消費(fèi)的高峰。
況且，經(jīng)銷商的處境已經(jīng)處在谷底了，還能差到哪里去？積極地為旺季市場銷售做準(zhǔn)備才是正道。
小結(jié)：
車與輪最近觀察到橡膠的期貨價(jià)格正在出現(xiàn)波動(dòng)下降的跡象，同時(shí)也有聲音對(duì)鋼材、炭黑價(jià)格飛漲的現(xiàn)象提出價(jià)格調(diào)控的建議。
再加上今年上半年節(jié)日密集，輪胎使用頻率很有可能出現(xiàn)提升，我們有理由期待未來輪胎市場迎來平穩(wěn)發(fā)展的時(shí)期。
而在此之前，經(jīng)銷商要做到的就是打足耐心，提前布局好市場，等待那一天的到來。
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