文 | 閑信
今年在走訪市場，筆者與一個川渝代理交流時問道“現(xiàn)在的母嬰店，今年的服務(wù)要求上都有什么變化么？”
代理笑了“那要求就多了，現(xiàn)在的門店老板，變得謹(jǐn)慎多了，要求也高，他們基本不愿意承擔(dān)任何風(fēng)險。”
越來越謹(jǐn)慎的門店
第一：產(chǎn)品一定要好，且產(chǎn)品自身也要帶一定流量，而且在貨能賣出去之前，無論是采用鋪貨形式，還是別的方法，門店是不會給先給錢的。有這個需求的門店越來越多，他們在有意識的轉(zhuǎn)移風(fēng)險。
第二：動銷活動代理要全部包完，并要求，根據(jù)這個活動要賺多少個毛利點(diǎn)，比如不低于40點(diǎn)或者35個點(diǎn)，活動也不會先給廠家錢。
第三，過去的給導(dǎo)購的提成制度，有一部分是廠家和服務(wù)商幫門店承擔(dān)的錢，但現(xiàn)在有部分老板，會要求把這部分資金給到自己，然后由他再來做一個資金分配。
相當(dāng)于是把這個紅包，也納入明年收入的一部分了。相應(yīng)的營業(yè)工資也不會定得太高了，假設(shè)把紅包給老板時是6000，對方拿去后，會直接控制4000多。
第四：門店如果賣不掉的貨，賣過期的，最后都還是要退還給代理的，賣不掉，代理就拉走，門店是不承擔(dān)這部分風(fēng)險的。
門店最大的轉(zhuǎn)變，就是開始有意識的要把風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商身上去。
代理該如何應(yīng)對
門店的要求，聽上去真多！但是從客觀角度來分析的話，門店為什么要重重設(shè)卡限制呢？講實(shí)話，要求越多，實(shí)際上越能反映出，門店是不信任你做的產(chǎn)品的。
門店害怕你的貨來了，結(jié)果賣不出去，造成庫存積壓和資金損失！在門店看來，這些要求，是規(guī)避風(fēng)險的一種自保方式罷了。
代理應(yīng)該應(yīng)對門店的顧慮呢？又該如何打消門店的擔(dān)憂？很簡單，你覺得我的貨不好賣，那我就用一系列方式，來告訴你，我的貨好賣！
首先：現(xiàn)在的代理在選品時，要更注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)，和產(chǎn)品本身自帶的流量，接品要更加的慎重，直接在源頭上降低風(fēng)險。
其次：在推廣并沒有火到廣為人知的產(chǎn)品時，要去主動幫助門店動銷。有時候不是產(chǎn)品本身的問題，而是大家需要動銷的宣傳才知道產(chǎn)品的好。舉個例子，營養(yǎng)品的某品牌，剛進(jìn)入市場時，也是頻頻被門店拒絕，但當(dāng)采用“一店一策”的深度動銷幫扶后，銷量猛增。
這樣的做法，除了直接的成效以外，可以直接給到門店信心，感受到代理對產(chǎn)品的重視，進(jìn)而打消風(fēng)險。
最后：門店越來越不愿意承擔(dān)風(fēng)險的背后，實(shí)際上是不愿意承擔(dān)“有風(fēng)險”產(chǎn)品的銷售難度，而代理所有的應(yīng)對方式，都是為了讓產(chǎn)品在門店眼里，變得沒有風(fēng)險。
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