彩云之南的云南，在歌舞藝術(shù)上，以及自然風(fēng)光方面，是令人神往的地方，印象中的云南遍地是美景，云南人個(gè)個(gè)能歌善舞。但基礎(chǔ)建設(shè)的不盡人意，以及教育水平的相對(duì)落后，很大程度上抵消了這些優(yōu)勢(shì)。
作為西南邊陲省份，云南經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直相對(duì)落后，對(duì)外輸出的除了原產(chǎn)資源（如藥材、木材、食材、礦產(chǎn)），就是人力資源。
以直小編所在的建材行業(yè)為例，云南也是相對(duì)落后的地方。云南的省代過(guò)去一直很強(qiáng)大，根本原因是交通的不便（從昆明去地州最快捷方便的是乘飛機(jī)），所以造成了昆明一地獨(dú)大、其他地州集體弱小的局面。但是，隨著國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的推進(jìn)，以及“一帶一路”的建設(shè)，云南迎來(lái)了巨大的變化，高速公路網(wǎng)絡(luò)的開通讓云南一步跨入了“5G”時(shí)代，而高鐵網(wǎng)即將覆蓋整個(gè)云南，則將給云南的發(fā)展再次提速。
在這個(gè)時(shí)代大背景下，直小編于今年9月走訪了云南多個(gè)地州的城市（包括昆明、楚雄、大理、芒市、普洱、玉溪、蒙自、文山、曲靖），在拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同時(shí)，云南建材行業(yè)的整體面貌也逐漸清晰起來(lái)。
一個(gè)明顯的感受是，過(guò)去在云南一家獨(dú)大的省代，現(xiàn)在不約而同地面臨著分銷難開的困難，因此省代們不得不在工程、整裝、設(shè)計(jì)師、零售渠道花大力氣。
與之形成鮮明對(duì)比的是，過(guò)去州縣的分銷商們，現(xiàn)在幾乎都擺脫了分銷商身份，晉級(jí)成了代理商。有的是與總代的廠家簽約，有的是與其他的廠家簽約，有的在簽約成為其他廠家的經(jīng)銷商后，還保留了原來(lái)的廠家分銷商身份。
而這一切變化的直接原因，是交通的便利造成的。當(dāng)然，更深層次的原因，應(yīng)歸功于云南整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展——普通老百姓收入明顯提升，讓當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)開始紅火起來(lái)，是真正的消費(fèi)升級(jí)促成了云南建材行業(yè)的巨變。
▲身家過(guò)億的文山江松海也曾經(jīng)歷艱苦時(shí)期
從分銷商起家的州縣代理商們
云南州縣的代理商，基本上都是從分銷商起家的。因?yàn)樽龇咒N商門檻低，湊個(gè)幾萬(wàn)塊錢就可以開干，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)相對(duì)容易，成功的概率也要大很多。
比如，楚雄的葉仁居，2004年創(chuàng)業(yè)時(shí)做的是威廉頓的分銷，2006年又改做了王者的分銷（總代是吳世益），2008年拿羅馬利奧的產(chǎn)品，仍然是通過(guò)昆明總代吳世益。做分銷的好處也是顯而易見的，比如葉仁居做威廉頓的分銷一年，他就把創(chuàng)業(yè)時(shí)所借的錢還清了。
曲靖的蘇冬鑫，曾經(jīng)是昆明總代蘇某公司的員工，2004年他來(lái)到曲靖創(chuàng)業(yè)，又成了蘇某在曲靖的合伙人兼分銷商。蘇冬鑫先后做過(guò)歐神諾、安華、嘉俊的分銷，現(xiàn)在則是簡(jiǎn)一、羅馬利奧的代理商。曾經(jīng)羨慕過(guò)開面包車跑業(yè)務(wù)的蘇冬鑫，如今自己成了曲靖建材界的大佬，他也是通過(guò)做分銷做大做強(qiáng)的。
▲蘇冬鑫從打工人變成了大佬
芒市的姜付明，這個(gè)13歲開始打工的苦孩子，現(xiàn)在是宏宇的代理商，他也是從分銷開始進(jìn)入建材界的。
玉溪的王家升透露，1998年他開始做潔具時(shí)，因?yàn)橘Y金少、物流困難，王家升選擇在昆明拿貨，做別人的分銷。經(jīng)過(guò)7年的積累，他才成為某知名衛(wèi)浴品牌的分銷商，現(xiàn)在則成為了心海伽藍(lán)的代理商。
同在玉溪的張浩，現(xiàn)在是格仕陶的經(jīng)銷商，之前則是綠蘋果瓷磚的分銷。
蒙自的段利錳，現(xiàn)在也是格仕陶的經(jīng)銷商，但他2010年在老家宜良創(chuàng)業(yè)時(shí)，同樣是選擇做潔具的分銷商。先上樣品后付款的模式，讓段利錳從此進(jìn)入了建材行業(yè)。
而文山的江松海，在做大做強(qiáng)之前，同樣做過(guò)衛(wèi)浴和瓷磚的分銷商。但現(xiàn)在，他是金絲玉瑪?shù)慕?jīng)銷商。
姜付明透露，2014年他做一個(gè)小品牌的分銷時(shí)，得知總代一年賺他60萬(wàn)元差價(jià)，當(dāng)年8月他就去了佛山，自己在華夏陶瓷博覽城找了個(gè)小牌子，從分銷商直接變成了代理商。
分銷商變代理商，最重要的考量就是利潤(rùn)空間的大小。當(dāng)然，利潤(rùn)空間還取決于物流成本，因此云南整體交通情況的改善，實(shí)際上是眾多州縣分銷商晉級(jí)為代理商的重要因素。
▲姜付明也是從分銷商做起來(lái)的
渠道多元化成定局
在走訪全國(guó)終端市場(chǎng)時(shí)，直線傳播的小伙伴們發(fā)現(xiàn)，過(guò)去可以“一招鮮，吃遍天”的經(jīng)銷商們，現(xiàn)在都要走全渠道模式，單一的渠道不再能支撐他們的市場(chǎng)開拓需要。
在這方面，云南的經(jīng)銷商跟全國(guó)的同行們情況基本一致，并不存在代差。
比如，昆明的吳世益當(dāng)年就是將羅馬利奧與王者放在一起做綜合店，他走的是家裝、零售、工程、分銷全渠道。吳世益的店面在昆明最高端的建材賣場(chǎng)大商匯，這個(gè)賣場(chǎng)里的品牌必須走渠道才有足夠的生存空間。除了走家裝渠道，吳世益早在2012年就在嘗試整裝，與昆明生活家開始合作?？梢哉f(shuō)，在整裝渠道方面，吳世益也走在大多數(shù)同行的前面。
楚雄的葉仁居早在2005年就開始跑小區(qū)、跑渠道，而他的渠道包括家裝公司、裝修隊(duì)、泥瓦工。葉仁居是楚雄第一個(gè)跑渠道的經(jīng)銷商。
大理的葉佳興，是葉仁居的弟弟，2017年，在哥哥葉仁居的支持下，葉佳興在大理創(chuàng)業(yè)。早在楚雄時(shí)，葉佳興分管渠道和零售，他熟悉零售客戶的需求，也熟悉裝飾公司的規(guī)則。因此，到了大理后，他先把重點(diǎn)放在自己熟悉的家裝和零售上，而零售是他目前最重要的渠道，家裝和分銷還是他的短板。按照葉佳興的說(shuō)法，如果家裝、分銷能做強(qiáng)做大，羅馬利奧在大理的業(yè)績(jī)極有可能翻番。
▲渠道開拓需要高大上的專賣店做支撐
蘇冬鑫和妻子是曲靖建材圈有名的“神雕俠侶”，他們特別擅長(zhǎng)渠道開拓與維護(hù)，并且酒量都不錯(cuò)。
蒙自的段利錳，客戶口碑越來(lái)越好，轉(zhuǎn)介紹的客戶非常多，現(xiàn)在與他合作的裝飾公司有50家，他認(rèn)為接下來(lái)的重點(diǎn)是要與裝飾公司深化合作。
在渠道定位上，普洱的張紹彬以工程為主，此外還有家裝渠道，以及通過(guò)其他品類（如衛(wèi)浴、定制）引流，今年他又增加了分銷（3個(gè)點(diǎn)）。
王家升的看法是，集中精力走設(shè)計(jì)師渠道，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師群體對(duì)設(shè)計(jì)趨勢(shì)把握更準(zhǔn)。在他看來(lái)，浴室柜這個(gè)品類，逐漸演化出歐式、美式、中式、地中海、簡(jiǎn)美、新中等不同風(fēng)格，現(xiàn)在又有了現(xiàn)代、極簡(jiǎn)、輕奢等風(fēng)格。風(fēng)潮來(lái)時(shí)，王家升會(huì)先跟設(shè)計(jì)師溝通，他針對(duì)設(shè)計(jì)師的需求選產(chǎn)品。
▲王家升根據(jù)設(shè)計(jì)師的需求選產(chǎn)品
近年來(lái)，終端市場(chǎng)發(fā)生了重大變化，逼得經(jīng)銷商改變經(jīng)營(yíng)思路。
玉溪終端市場(chǎng)零售的重大變化發(fā)生于2014年。從這一年的下半年開始，門店等不到上門客了。等不來(lái)那就必須走出去，玉溪的張浩開始開拓裝飾公司、設(shè)計(jì)師、泥瓦工渠道。2020年，為應(yīng)對(duì)疫情影響，張浩又嘗試在聯(lián)盟活動(dòng)中做直播。
當(dāng)聯(lián)盟、直播都不好做的時(shí)候，零售和家裝渠道就要更重視。而要走好這兩個(gè)渠道，換品牌是必然的選擇，因?yàn)樵械钠放撇蛔阋灾芜@兩個(gè)渠道。張浩考察了十多二十個(gè)品牌，最終選擇了格仕陶。如今，這個(gè)在客戶看來(lái)“貴”的品牌，張浩已經(jīng)做成了20多萬(wàn)的單值，普通的單值都有四五萬(wàn)元。
▲張浩將格仕陶做到20多萬(wàn)單值
特色營(yíng)銷出奇制勝
當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化后，營(yíng)銷出新出奇，是終端經(jīng)銷商們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的重要手段之一。
2013年，吳世益不再做羅馬利奧的云南省總代，改為做昆明的代理。2015年，吳世益自創(chuàng)中心倉(cāng)模式，2016年1月1日，羅馬利奧云南中心倉(cāng)正式啟動(dòng)，此后羅馬利奧在云南進(jìn)入了大跨越式發(fā)展。吳世益告訴直小編，從2016年至2018年，羅馬利奧在云南連續(xù)三年遞增百分之三四十，中心倉(cāng)模式起到了重要作用。
究其原因，云南地處云貴高原，地區(qū)特點(diǎn)導(dǎo)致交通不便利，中心倉(cāng)可有效解決調(diào)貨問(wèn)題，并且總部讓利，省內(nèi)經(jīng)銷商都能分享紅利。
▲中心倉(cāng)模式讓羅馬利奧飛速發(fā)展
同樣身處昆明的黃燈塔，則是通過(guò)負(fù)離子瓷磚搶占市場(chǎng)份額。
2018年，云南省內(nèi)負(fù)離子瓷磚銷量起來(lái)了，同比2017年增長(zhǎng)了40%。因?yàn)檫@一特色產(chǎn)品的推出，特地·負(fù)離子瓷磚在云南的設(shè)計(jì)師渠道也變通暢了。時(shí)間到了2019年，特地·負(fù)離子瓷磚在云南銷量持續(xù)上升，主要貢獻(xiàn)仍然是設(shè)計(jì)師渠道。
就在這一年，黃燈塔嘗試將特地·負(fù)離子瓷磚打入整裝渠道。
經(jīng)過(guò)將近一年的耕耘，2020年，云南的整裝公司終于接受了負(fù)離子瓷磚，而特地·負(fù)離子瓷磚總部也推出了專項(xiàng)補(bǔ)貼，這讓黃燈塔在整裝公司的業(yè)務(wù)順利了起來(lái)。2020年是黃燈塔的豐收年，這一年不僅整裝業(yè)務(wù)開始做大，工程也開始上量，黃燈塔名下的衛(wèi)通建材全年工程用磚過(guò)億。
▲黃燈塔將特地打入整裝渠道
客戶進(jìn)店如何接待，設(shè)計(jì)師何時(shí)介入，最后通過(guò)設(shè)計(jì)專業(yè)完成銷售，曲靖的蘇冬鑫在設(shè)計(jì)營(yíng)銷上很有一套，據(jù)說(shuō)簡(jiǎn)一總部于2017年在曲靖召開設(shè)計(jì)營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)時(shí)，全國(guó)的經(jīng)銷商都來(lái)參觀學(xué)習(xí)。
而玉溪的王家升從2016年開始就不滿足賣單品，他嘗試給客戶做整體衛(wèi)浴配套方案，力求為客戶解決衛(wèi)浴空間的全部問(wèn)題。
要說(shuō)整體營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變及奏效，昆明的郭永鋒是一個(gè)代表。
郭永鋒的父親郭金發(fā)曾經(jīng)是昆明老一代經(jīng)銷商的代表，做省代非常優(yōu)秀，不少接受采訪的州縣經(jīng)銷商都經(jīng)在他手上發(fā)貨。隨著時(shí)代的發(fā)展，年輕的郭永鋒逐漸走到前臺(tái)。
2017年，年輕的郭永鋒引入駐店設(shè)計(jì)師概念，享受到了零售的紅利。
2018年，零售開始弱，郭永鋒加大了開拓分銷商的力度。他引入特色化產(chǎn)品，雖然手上的牌子很普通，但產(chǎn)品都是精挑細(xì)選的，所以對(duì)分銷商很有吸引力。
2019年，郭永鋒開始進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化建設(shè)。他用兩個(gè)月時(shí)間給分銷商建賬號(hào)。因?yàn)楫a(chǎn)品信息可以及時(shí)確認(rèn)，精細(xì)化管理的成本優(yōu)勢(shì)更加明顯。
2020年，郭永鋒逐步推行產(chǎn)品差異化路線，最終目標(biāo)是“所有產(chǎn)品都要實(shí)現(xiàn)差異化”。
▲差異化產(chǎn)品成為郭永鋒的殺手锏
相對(duì)而言，普洱威爾斯經(jīng)銷商張紹彬是直線傳播小伙伴在全國(guó)經(jīng)銷商中見到的“另類”。
張紹彬位于普洱市大昆曼建材市場(chǎng)的威爾斯專賣店，紅色的門頭特別顯眼，上面打著某某公司黨支部的字樣，旁邊的墻上還張貼著“中國(guó)制造”、“民族團(tuán)結(jié)”等大幅宣傳畫。
據(jù)說(shuō)，看到這樣“另類”的專賣店，負(fù)責(zé)“一帶一路”工程昆曼高鐵建設(shè)的中鐵建工考察團(tuán)，當(dāng)即進(jìn)店考察，并最終確定在其負(fù)責(zé)的昆曼高鐵項(xiàng)目中，普洱站、寧洱站、西雙版納站、磨憨站4個(gè)火車站，都用威爾斯產(chǎn)品。對(duì)威爾斯團(tuán)隊(duì)服務(wù)“高度滿意”的他們，又推薦大瑞（大理至瑞麗）高鐵的建設(shè)方用威爾斯的產(chǎn)品，并且承諾以后中鐵建工的項(xiàng)目用磚首選威爾斯。
“傳承紅色基因，永葆軍人本色”，轉(zhuǎn)業(yè)軍人張紹彬，將自身的傳奇經(jīng)歷融入營(yíng)銷實(shí)踐，是直線傳播小伙伴走訪終端市場(chǎng)數(shù)年來(lái)的“唯一”。并且，按照當(dāng)?shù)赝械脑捳f(shuō)，張紹彬的方式“無(wú)法復(fù)制”。
▲張紹彬的模式無(wú)法復(fù)制
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