中國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)G30經(jīng)銷(xiāo)商梁英明
（本文根據(jù)北京和福食品有限公司總經(jīng)理梁英明先生近期在糧油調(diào)味營(yíng)銷(xiāo)和食業(yè)頭條聯(lián)合發(fā)起的“調(diào)味品大商如何玩轉(zhuǎn)全渠道”直播活動(dòng)的發(fā)言整理而成）
近年來(lái)，電商模式的快速崛起有目共睹，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止2021年12月，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到440823.2億元，同比增長(zhǎng)12.5%；2021年全國(guó)網(wǎng)上零售額130884億元，同比增長(zhǎng)14.1%，增速高于線(xiàn)下消費(fèi)。
在如何趁勢(shì)電商風(fēng)口快速發(fā)展、如何與廠(chǎng)家建立共贏關(guān)系、如何尋找調(diào)味品市場(chǎng)新增量方面，北京和福食品有限公司總經(jīng)理梁英明發(fā)表了自己的看法。
運(yùn)營(yíng)電商渠道，有3個(gè)“增長(zhǎng)點(diǎn)”
之前說(shuō)到電商，大家認(rèn)為是攪局者，給傳統(tǒng)的商超、流通、農(nóng)貿(mào)等渠道帶來(lái)沖擊，通過(guò)野蠻式增長(zhǎng)搶占市場(chǎng)份額。不過(guò)現(xiàn)在，許多調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于電商渠道的態(tài)度，已經(jīng)從“排斥”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖蛹{”，也再次印證了那句話(huà)：任何一種渠道或平臺(tái)，都有其存在的道理。 在無(wú)力改變現(xiàn)狀的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可以改變自己，將電商渠道變成自己手中的一把利劍，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)和新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前電商類(lèi)型較為豐富，包括B2B、B2C、抖音直播、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品情況及運(yùn)營(yíng)配送能力，來(lái)選擇進(jìn)入的電商類(lèi)型。有的經(jīng)銷(xiāo)商做電商渠道多年，銷(xiāo)量是做起來(lái)了，但是沒(méi)能賺錢(qián)，特別是社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)這類(lèi)電商渠道來(lái)講，選品很重要，大品牌產(chǎn)品起到的是“招牌”作用，但是由于市場(chǎng)較為透明，很難賺到錢(qián)。另外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度是比較低的，只要確定產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，確定是一手貨源，他們會(huì)以定價(jià)來(lái)挑選經(jīng)銷(xiāo)商，采購(gòu)價(jià)低的貨源。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)此類(lèi)問(wèn)題。
To C類(lèi)電商平臺(tái)中，京東自營(yíng)、天貓超市是目前最大的兩塊蛋糕，之前是經(jīng)銷(xiāo)商與之合作，當(dāng)平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模之后，平臺(tái)與廠(chǎng)家直接合作，銷(xiāo)量雖然起來(lái)了，但是是靠低價(jià)做起來(lái)的，還需要高額的補(bǔ)貼或推廣費(fèi)用，很多廠(chǎng)家不賺錢(qián)甚至虧損。如果廠(chǎng)家把電商運(yùn)營(yíng)這塊業(yè)務(wù)交給經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商擁有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可以對(duì)電商平臺(tái)有合理的費(fèi)用把控，在推廣方面可以有更多的玩法支持，還可以與電商平臺(tái)進(jìn)行資源置換，會(huì)起到更好的效果。
增長(zhǎng)點(diǎn)一：拼多多店鋪。近兩年拼多多快速崛起，入駐簡(jiǎn)單，更加靈活，費(fèi)用也低，但是對(duì)低價(jià)策略很敏感。在拼多多搜索一個(gè)品牌名稱(chēng)，可能會(huì)出現(xiàn)數(shù)百家甚至上千家店鋪，有的店鋪運(yùn)營(yíng)很好，有的店鋪由于價(jià)格問(wèn)題銷(xiāo)量較差。作為經(jīng)銷(xiāo)商，假如在拼多多開(kāi)店，要合理規(guī)劃產(chǎn)品，靠一只單品打天下是很難的，可以進(jìn)行不同品牌、不同品類(lèi)、不同規(guī)格的產(chǎn)品組合配套，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外要?jiǎng)?chuàng)新推廣方式，不同的節(jié)日推出不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，打造自身差異化的特色。
增長(zhǎng)點(diǎn)二：京喜平臺(tái)。京喜是京東為“阻擊”拼多多而打造的針對(duì)下沉市場(chǎng)的社交電商平臺(tái)。對(duì)標(biāo)拼多多，京喜聚合了社交電商京喜 APP、社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)京喜拼拼、為線(xiàn)下門(mén)店提供商品和服務(wù)的京喜通以及提供配送服務(wù)的京喜快遞共四大板塊。上線(xiàn)后，京喜瘋狂燒錢(qián)，野蠻生長(zhǎng)，觸角很快遍布全國(guó)各地。雖然2022年京喜開(kāi)始收縮戰(zhàn)線(xiàn)、減少補(bǔ)貼額度，但是目前來(lái)看，在京喜走量還是非常不錯(cuò)的。
增長(zhǎng)點(diǎn)三：抖音等直播電商。近兩年，短視頻十分火爆，流量不可小覷，由此帶來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)量也十分可觀。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，直播電商對(duì)電商大盤(pán)的滲透率在2021年已經(jīng)提升至20%+，未來(lái)還會(huì)進(jìn)一步提升滲透率。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，倘若沒(méi)有自播能力，可以先通過(guò)達(dá)人來(lái)幫助帶貨，慢慢培養(yǎng)自己的主播，條件成熟了再進(jìn)行自播。
當(dāng)前，調(diào)味品銷(xiāo)售渠道碎片化，除了一線(xiàn)品牌，二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌甚至經(jīng)銷(xiāo)商的自有品牌都在崛起，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，尋找新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，多一些曝光、多一些銷(xiāo)量，并不是壞事。
做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，是經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的重要條件
很多經(jīng)銷(xiāo)商紛紛感嘆“生意不好做了”，這兩年受疫情影響，無(wú)論是來(lái)貨還是發(fā)貨，都會(huì)遇到一些困難或阻礙。因此，擁有一支敏銳、實(shí)干、高效的人才隊(duì)伍，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
自己培養(yǎng)員工。招一個(gè)好員工，有時(shí)候比找一個(gè)好老婆都難。從其他大企業(yè)挖來(lái)的精英，雖然能力強(qiáng)，但是不一定能融入。我們公司經(jīng)常招一些畢業(yè)生，哪怕是一張白紙，進(jìn)入公司后可以進(jìn)行全方位的輔導(dǎo)培訓(xùn)，給他們機(jī)會(huì)去成長(zhǎng)。畢竟，自己培養(yǎng)的員工，默契度更高，執(zhí)行工作的時(shí)候更順暢。
管理者的職能是管理。管理者，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。管理者的職能，是為公司發(fā)展做規(guī)劃，完善公司管理制度，幫助員工樹(shù)立夢(mèng)想并去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果一個(gè)管理者太忙碌，比如庫(kù)管忙不過(guò)來(lái)就到倉(cāng)庫(kù)去發(fā)貨，如果業(yè)務(wù)忙不過(guò)來(lái)就去抄單送貨，這樣的“努力”，我個(gè)人認(rèn)為是“瞎忙”，是公司資源的浪費(fèi)，是管理的漏洞。
制定有效的激勵(lì)政策。點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的工作激情，制定的激勵(lì)措施一定要簡(jiǎn)單有效，一針見(jiàn)血。即使是同一品牌的不同產(chǎn)品，也會(huì)出現(xiàn)有的產(chǎn)品好賣(mài)、有的產(chǎn)品不好賣(mài)的情況。對(duì)于不好賣(mài)的薄弱產(chǎn)品，采取重點(diǎn)激勵(lì)，加大推廣投入和業(yè)務(wù)員的返利獎(jiǎng)勵(lì)，提高業(yè)務(wù)員的積極性。這樣的重點(diǎn)激勵(lì)措施，同樣適用于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商之間，要形成上下一心、共同推廣，一起將市場(chǎng)做大。
建議廠(chǎng)家：完善價(jià)格體系，推廣健康產(chǎn)品
作為經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)是一個(gè)弱勢(shì)群體，跟廠(chǎng)家合作時(shí)是乙方，跟商超合作時(shí)還是乙方。但是實(shí)際上，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間不是對(duì)立的關(guān)系，而應(yīng)該是角度不同、目標(biāo)一致的合作伙伴，心往一處想、勁往一處使，共同把產(chǎn)品、品牌做大做強(qiáng)。
第一，建議廠(chǎng)家完善價(jià)格體系。廠(chǎng)家把產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)推向市場(chǎng)的前提，是一定要把各個(gè)渠道的價(jià)格體系把控好，有嚴(yán)格的設(shè)定，包括正常的售價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)等，絕對(duì)不能破底線(xiàn)，否則會(huì)造成整個(gè)市場(chǎng)的混亂，再想恢復(fù)是非常難的，還會(huì)造成很大的損失。比如商超，如果產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)了，想再調(diào)上去就難了。
第二，研發(fā)產(chǎn)品要迎合消費(fèi)者的需求。電商經(jīng)常采取一個(gè)方法，叫作顧客畫(huà)像。比如過(guò)去的一年或者半年，某款產(chǎn)品產(chǎn)生的銷(xiāo)量，顧客有多少男士、多少女士，有多少是70后、80后、90后、00后等。當(dāng)前，健康消費(fèi)概念非常流行，零卡、零脂肪、低鈉、低糖等產(chǎn)品暢銷(xiāo)，消費(fèi)增長(zhǎng)迅猛，尤其是95后、00后等年輕人群，喜歡健身保持身材，但是對(duì)價(jià)格空間不敏感，對(duì)健康屬性的調(diào)味品很是追捧。建議廠(chǎng)家可以嘗試研發(fā)一些這樣的產(chǎn)品。
第三，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商多互動(dòng)，多溝通。經(jīng)銷(xiāo)商在一線(xiàn)市場(chǎng)，最能了解目前各類(lèi)渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，甚至競(jìng)品的情況。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商多溝通，針對(duì)各種情況適時(shí)作出調(diào)整，這樣在研發(fā)新品的時(shí)候就不會(huì)盲目，避免造成資源的浪費(fèi)、財(cái)產(chǎn)的損失。
經(jīng)銷(xiāo)商尋找增量，要因地制宜、因人制宜
近兩年，受疫情常態(tài)化影響，不確定性因素增加，許多經(jīng)銷(xiāo)商的生意遇到瓶頸。那么，經(jīng)銷(xiāo)商該如何尋找新增量呢？
首先，加大爆品的促銷(xiāo)頻率。我們經(jīng)常說(shuō)，賣(mài)得不好的產(chǎn)品要做促銷(xiāo)，防止滯銷(xiāo)。但是對(duì)于賣(mài)得好、銷(xiāo)量靠前的產(chǎn)品，更要做活動(dòng)、做促銷(xiāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品推廣。因?yàn)楸肥卿N(xiāo)量的保證，不僅要在某一種渠道賣(mài)得好，還要在更多的渠道都要賣(mài)得好。
其次，品類(lèi)擴(kuò)充。作為調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商，在品類(lèi)方面不要局限于調(diào)味品，還可以代理其他產(chǎn)品做增量，比如說(shuō)方便食品。在疫情常態(tài)化影響下，許多消費(fèi)者喜歡囤一些方便食品，自熱火鍋、方便螺螄粉、方便涼皮等產(chǎn)品走紅，銷(xiāo)量增長(zhǎng)很快，對(duì)于有條件的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是很不錯(cuò)的選擇。
最后，做增量要因地制宜、因人制宜。經(jīng)銷(xiāo)商做品類(lèi)擴(kuò)充，但是假如人員團(tuán)隊(duì)跟不上、配套能力跟不上，那增加的新品可能不是增量，而是負(fù)擔(dān)，很可能不但新品沒(méi)做好，連原來(lái)的老品也沒(méi)有維護(hù)好，反而造成業(yè)績(jī)下滑、得不償失。因此，經(jīng)銷(xiāo)商做增量，一定要因地制宜、因人而異，千萬(wàn)不可盲目擴(kuò)張。
梁英明簡(jiǎn)介：
北京和福食品有限公司總經(jīng)理。北京和福食品有限公司成立于2009年，位于首都北京，主要以代理調(diào)味品為主，在北京地區(qū)主要經(jīng)營(yíng)“陶華碧老干媽”系列產(chǎn)品，是“陶華碧老干媽”北京地區(qū)獨(dú)家代理商，公司年銷(xiāo)售額兩億元，被業(yè)界評(píng)為中國(guó)調(diào)味品行業(yè)誠(chéng)信經(jīng)銷(xiāo)商，中國(guó)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。公司主要業(yè)務(wù)是從事商超、流通、電商等全渠道銷(xiāo)售，商超以北京為中心，輻射華北地區(qū)；流通渠道下轄27個(gè)分銷(xiāo)商，覆蓋整個(gè)北京地區(qū)；電商覆蓋擁有B2B、B2C、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、抖音小店等渠道。
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