近年來，隨著我國網(wǎng)民和移動互聯(lián)網(wǎng)民規(guī)模增速逐年放緩，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐步見頂。線上營銷和線下營銷都面臨著流量枯竭的情況，因此營銷方式從面向增量市場的粗獷式管理轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣嫦虼媪渴袌龅木毣芾砟Ｊ剑瑥囊揽繂我磺赖臓I銷管理變成了面向全渠道的營銷管理。
因此，若能實現(xiàn)真正意義上的全渠道營銷，并且能夠拉通多渠道的協(xié)同管理，就意味著能搶占新環(huán)境下的先機。
01渠道為王：得渠道得天下，決戰(zhàn)全渠道營銷
全渠道當然不是什么渠道都要做。全渠道是指為了滿足同一需求的客戶群，開發(fā)不同的渠道以滿足現(xiàn)實需求或者實現(xiàn)即時消費，達成銷售目標的方式。
▲ 以貨為中心向以人為中心轉(zhuǎn)變
企業(yè)的銷售活動從原來的單渠道到結(jié)合傳統(tǒng)線上線下的多渠道發(fā)展到了企業(yè)通過盡可能多的零售渠道類型進行組合或整合。以滿足顧客隨時隨地購物、娛樂和社交的綜合體驗需求，提供渠道間無縫穿梭的購物體驗。同時，移動互聯(lián)網(wǎng)的消費模式逐漸社交化。移動互聯(lián)網(wǎng)新時代，用戶消費路徑發(fā)生改變，影響因素從過去的商品吸引，需求明確，向社交與內(nèi)容轉(zhuǎn)變，縮短用戶決策周期，擴大品牌選擇面，刺激用戶消費。
▲ 緊盯GMV等指標的同時，逐漸關(guān)注LTV
全渠道營銷這一概念更是關(guān)于如何智能使用數(shù)據(jù)，實現(xiàn)與消費者充分交互，更好地知曉每個個體消費者，之后繪制出消費者地客戶旅程，進而了解在每個接觸點上什么時候去和消費者進行溝通是最合適和最有效的。
在互聯(lián)網(wǎng)最初階段，用戶初次購買的產(chǎn)生毛利足以抵消營銷成本，甚至可能產(chǎn)生盈利。而現(xiàn)在，由于流量成本的上升，初次購買產(chǎn)生的毛利往往不足以覆蓋營銷成本，需要通過二次、三次復購才可能回本。那么，部分品牌通過運營策略來拉長LTV（用戶生命周期），使得用戶始終沉淀在品牌自身渠道中，繼而通過對用戶消費行為數(shù)據(jù)的分析，延展出其他產(chǎn)品的需求，最終達到盈利，這就成了品牌的新出路。
為什么拉長LTV就可以幫助企業(yè)更好的獲利呢？
答案在于網(wǎng)絡(luò)效應。
以往企業(yè)關(guān)注的GMV是受到兩個關(guān)聯(lián)因素——用戶數(shù)量和ARPU單客經(jīng)濟貢獻的直接影響。針對這兩項指標，企業(yè)不斷追求用戶數(shù)的有效規(guī)模增長以及單客能持續(xù)創(chuàng)造效益。但是受到傳統(tǒng)渠道的流量困局，出現(xiàn)了瓶頸，這也是目前各大電商平臺GMV持續(xù)下降的原因。
所以企業(yè)需要變換思路，關(guān)注客戶全生命周期價值（LTV），進而謀求用戶裂變加速增加獲客效率以及降低轉(zhuǎn)化阻力縮短轉(zhuǎn)化時間。根據(jù)羅蘭貝格的研究，可以通過三個方面進行落地：
1. DT驅(qū)動：運用“大智物移云等技術(shù)”，結(jié)合用戶行為、習慣、消費數(shù)據(jù)等，能夠幫助企業(yè)更好的理解客戶，從而指導和優(yōu)化圍繞消費者的業(yè)務策略；
2. 個性化營銷：借助數(shù)字傳播渠道的消費者精準和個性化營銷，如內(nèi)容運營、社群傳播、會員裂變等，能夠更好地幫助企業(yè)提升用戶的觸達范圍、轉(zhuǎn)換效率和實際效果；
3. 用戶全生命周期運營：加速用戶轉(zhuǎn)換，提升單客價值，通過用戶全渠道全生命周期管理，提升用戶整體鏈路中的順暢度和滿意度；
從資本市場視角來看，網(wǎng)絡(luò)效應組建者擁有更好的財務表現(xiàn)。
02流量“未死”：流量思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，私域流量崛起
在中心化的互聯(lián)網(wǎng)時代，流量思維被封為至高無上的道理，在價值鏈各個環(huán)節(jié)中都要以流量多少為主要去考慮問題。流量是中心化電商的資本，商家與用戶之間缺乏直接溝通的橋梁，用戶忠于平臺而不屬于商家，商家需要不停購買流量才能維持銷量。
隨著流量去中心化發(fā)展，內(nèi)容創(chuàng)作者/商家們通過微信、微博、抖音、快手、直播等社交平臺以用戶為核心，注重用戶之間的互動、分享、傳播、強化商家與用戶之間的聯(lián)系。商家重新獲得了流量、交易數(shù)據(jù)及客戶關(guān)系的控制權(quán)。
隨著“大、智、物、移、云”的快速發(fā)展，現(xiàn)在開始由流量思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，以用戶為中心，精細化運營，提升轉(zhuǎn)化和留存成為關(guān)鍵。而這種通過微信、微博、抖音、快手、直播等社交平臺經(jīng)營用戶聚集起來的流量就是私域流量。
如想在競爭中脫穎而出，首先需要出現(xiàn)在消費者出現(xiàn)的地方。在中國，意味著社交媒體，這無疑為私域流量的快速增長打下非常好的基礎(chǔ)。
以私域流量為基礎(chǔ)的社交電商模式近年來迅速在行業(yè)擴散，發(fā)展迅猛。
我國社交電商從2015年開始進入快速發(fā)展期，2019年市場規(guī)模達2萬億以上，增長63.2%。并逐步獲得資本的關(guān)注，其中2018年，社交電商主要融資時間發(fā)生超過25起，融資總金額超200億元。截至2019年9月底，社交電商發(fā)生融資事件31起，涉及資金超過220億。
▲ 相比于傳統(tǒng)模式，私域模式優(yōu)勢顯著
私域營銷模式可為企業(yè)節(jié)省成本、吸引優(yōu)質(zhì)流量、有效沉淀數(shù)據(jù)、強化客戶粘性、促進口碑裂變等諸多優(yōu)勢。具體來看，相比于傳統(tǒng)模式，私域流量在交易環(huán)境、營銷模式、流量、利潤、消費決策以及數(shù)據(jù)方面都有顯著優(yōu)勢，比如私域模式中，是通過社會化營銷，熟人間口碑傳播以及信任驅(qū)動的流量裂變，下圖右側(cè)的口碑分享裂變率可作為佐證。其次是在數(shù)據(jù)方面，私域模式可以為企業(yè)積累大量一手二手三手數(shù)據(jù)，未來可以轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為后續(xù)一系列創(chuàng)新變革等動作打下堅實基礎(chǔ)。
同時，全渠道帶來的私域流量模式的興起，將成為品牌影響消費者的重要路徑，通過以下我們可以初步窺探到私域流量帶來的好處，比如96%的滲透率、居民平均每天花費在私域觸點的平均時長，將近一半的消費者已經(jīng)演成了使用私域觸點的習慣、74%的消費者購買決策受到私域內(nèi)容的影響，比如口碑和干貨信息、還有就是全渠道多觸點促進的交易頻率的提升。
私域流量幫助企業(yè)全渠道全流程收集數(shù)據(jù)，有效積累消費者數(shù)據(jù)，完善會員畫像，助力精準營銷。
03時代選擇：DTC模式依然是重要考量的方向
DTC（direct to customer）直接觸達終端消費者，專注消費者體驗，建立個人化客戶關(guān)系的營銷模式。
相較于傳統(tǒng)的廣告+分銷，亦或是傳統(tǒng)電商平臺+線下渠道模式，DTC的優(yōu)勢在于可以讓企業(yè)更直接地與消費者互動，通過數(shù)據(jù)中臺分析消費者購買行為，習慣、搜索行為、瀏覽記錄等因素，形成品牌自身的消費數(shù)據(jù)，讓決策更為精準。
DTC品牌的銷售較少依托于第三方電商平臺或零售商，渠道多為自建、自營為主，讓消費者在自己的區(qū)道中直接轉(zhuǎn)化；同時，也多會運用訂閱、會員的方式來加強消費者的依賴，推進持續(xù)復購，獲得長遠收益。
▲ 用數(shù)智化平臺支撐數(shù)智營銷轉(zhuǎn)型
成長型企業(yè)數(shù)智營銷轉(zhuǎn)型最需要的是能夠構(gòu)建一個平臺，使零售、電商企業(yè)實現(xiàn)營銷能力的蛻變。
用友YonSuite幫助成長型企業(yè)實現(xiàn)零售電商渠道一體化與產(chǎn)供銷一體化，擁有了一個能夠支撐全業(yè)務鏈條的平臺系統(tǒng)，并基于業(yè)務之間的一體融合，積淀大數(shù)據(jù)信息庫，直接面向消費者。
供應鏈方面，強數(shù)據(jù)中臺驅(qū)動供應鏈效率提升，新品推出速度顯著高于同業(yè)、緊跟潮流；渠道方面，全面布局線上+線下渠道，縮短流通環(huán)節(jié)，帶來性價比優(yōu)勢；產(chǎn)品方面，通過強消費者洞察準確把握需求，提高客戶滿意度；營銷方面，以社交網(wǎng)絡(luò)為核心，公域用戶獲取與私域流量運營結(jié)合，多維推進品牌建設(shè)與推廣。
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