鋪設(shè)渠道是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，有的企業(yè)找準(zhǔn)市場(chǎng)空白，前瞻而堅(jiān)持；有的企業(yè)慢慢鋪設(shè)，穩(wěn)定而長(zhǎng)久。?
渠道鋪設(shè)是企業(yè)看得見(jiàn)摸得著的客觀事實(shí)，是競(jìng)爭(zhēng)力的聚合。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)層面便是渠道競(jìng)爭(zhēng)，維度高的企業(yè)往往能實(shí)現(xiàn)對(duì)其他企業(yè)乃至行業(yè)的降維打擊。
細(xì)分錨定海外渠道
中國(guó)傳音入非洲，降維打擊
你聽(tīng)說(shuō)過(guò)傳音手機(jī)嗎？
中國(guó)本土手機(jī)公司傳音在非洲“悶聲發(fā)大財(cái)”，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白，鋪設(shè)企業(yè)渠道，年銷量約1.3億部。
圖源：傳音公司官網(wǎng)
當(dāng)年，傳音手機(jī)在進(jìn)入非洲實(shí)現(xiàn)商業(yè)化降維打擊前，已經(jīng)意識(shí)到在國(guó)內(nèi)這塊大蛋糕上有太多如諾基亞這樣的強(qiáng)敵盤踞，硬碰硬去與這些手機(jī)大廠爭(zhēng)奪渠道，并不是一個(gè)初成立企業(yè)的明智之舉。
可企業(yè)沒(méi)有渠道鋪設(shè)，便無(wú)法生存，為海外企業(yè)做貼片手機(jī)也不是傳音公司的發(fā)展初衷。
大量分析過(guò)非洲市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)品牌不多，眾多手機(jī)產(chǎn)業(yè)巨頭也并不關(guān)心非洲市場(chǎng)，況且以當(dāng)時(shí)中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)來(lái)看，傳音入非洲市場(chǎng)已是綽綽有余。
手握厚厚一沓非洲手機(jī)市場(chǎng)資料，將產(chǎn)品調(diào)整得更符合非洲市場(chǎng)期待，傳音開(kāi)啟了刷街式的廣告營(yíng)銷策略。穩(wěn)步鋪設(shè)渠道，從業(yè)務(wù)、人群、品牌各層面打造差異化，建立起當(dāng)時(shí)非洲市場(chǎng)少有的售后服務(wù)渠道，將渠道布局鋪滿非洲，漸漸向南亞、東南亞等地區(qū)擴(kuò)張。
值得一提的是，傳音在非洲市場(chǎng)多年沉心鋪設(shè)擴(kuò)張渠道，終于成為“非洲手機(jī)之王”時(shí)，很多手機(jī)產(chǎn)業(yè)的巨擘也終于想起世界的另一端還有個(gè)非洲市場(chǎng)。但傳音已經(jīng)牢牢占據(jù)了非洲手機(jī)市場(chǎng)的渠道，以優(yōu)勢(shì)為守。
前瞻而堅(jiān)持，在市場(chǎng)空白鋪設(shè)渠道的傳音自非洲海外，載譽(yù)而歸。
充分運(yùn)用自有渠道
“寧咖啡”出現(xiàn)，一切皆有可能
跨界合作多，但跨界經(jīng)營(yíng)少。李寧在今年4月30日于官微發(fā)布一則NING COFFEE的配圖，標(biāo)志著李寧開(kāi)始跨界接觸咖啡。
李寧就此開(kāi)始發(fā)展咖啡副業(yè)，開(kāi)設(shè)門店嗎？不是。
NING COFFEE開(kāi)在李寧旗艦店里，只占據(jù)店鋪一隅。雖然只在廈門中華城旗艦店進(jìn)行了試點(diǎn)，但李寧想將門店轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng)的野心已經(jīng)窺探到一絲。
圖源：李寧官方微博
據(jù)2021年李寧全年業(yè)績(jī)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，李寧共有7137家門店，營(yíng)收超200億元，凈利潤(rùn)達(dá)40億元，而咖啡界的名人瑞幸也不過(guò)6000多家。
這意味著一旦李寧想要大面積鋪開(kāi)或部分鋪開(kāi)NING COFFEE的渠道，影響力一定頗深，會(huì)形成一股沖擊咖啡市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)力量。
李寧多年來(lái)慢慢鋪設(shè)渠道，包括特許經(jīng)銷商在內(nèi)，門店空間已占據(jù)極大優(yōu)勢(shì)，背后的供應(yīng)鏈體系，地理影響輻射效果也成為了李寧入局咖啡的支撐力。
李寧的渠道經(jīng)多年穩(wěn)扎穩(wěn)打，已經(jīng)構(gòu)建成自己在空間、地域等方面的壁壘，借由自身渠道優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)新的經(jīng)營(yíng)策略及布局，穩(wěn)定而長(zhǎng)久，實(shí)現(xiàn)李寧的“一切皆有可能”。
堅(jiān)持布局招商渠道
絕味迅速擴(kuò)張，布局向渠道傾斜
我國(guó)休閑食品領(lǐng)域的鹵制品賽道市場(chǎng)集中度非常高，其中絕味食品、周黑鴨、紫燕百味雞、煌上煌和久久丫這五個(gè)品牌就占據(jù)了該賽道約20%的市場(chǎng)份額。
而在這五個(gè)強(qiáng)者之中，絕味食品的營(yíng)收更是遙遙領(lǐng)先，雙倍壓制其它選手，位列行業(yè)第一，究其緣由，絕味食品的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一正是它將戰(zhàn)略重點(diǎn)向渠道布局傾斜，專注持續(xù)拓店擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，門店數(shù)量行業(yè)遙遙領(lǐng)先。
絕味覆蓋全國(guó)多數(shù)省份，其他連鎖品牌多集中于部分區(qū)域市場(chǎng)銷售，據(jù)窄門餐眼相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，絕味食品的生產(chǎn)基地遍布全國(guó)，擁有富足的貨源。其中加盟店占門店99%，以加盟形式完成了品牌的迅速擴(kuò)張，覆蓋至全國(guó)。
圖源：窄門餐眼
直營(yíng)連鎖店管理集中，人力、物力消耗負(fù)擔(dān)重，加盟店恰好能分擔(dān)壓力，以較低成本，更快速度完成門店的積累擴(kuò)張，是品牌鋪設(shè)渠道的優(yōu)選。
以絕味為例，1萬(wàn)＋的門店中90%以上是加盟店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)提高了資本收益，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的規(guī)模性，而加盟店擁有一定的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)利，讓絕味總部具有更高效的管理架構(gòu)，能集中更多精力規(guī)劃長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。
結(jié)語(yǔ)
鋪設(shè)渠道是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，有的企業(yè)找準(zhǔn)市場(chǎng)空白，前瞻而堅(jiān)持；有的企業(yè)慢慢鋪設(shè)，穩(wěn)定而長(zhǎng)久。
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