暢銷產(chǎn)品的銷量在某段時間內(nèi)，是相對穩(wěn)定的。供貨限制，主要是對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行限制，無論暢銷產(chǎn)品是以正常產(chǎn)品銷售，還是對其進(jìn)行促銷，其在市場上實現(xiàn)最終消費的總量在某段時間內(nèi)，是不會有大的變化的。
如果對渠道的某個環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷，即使對企業(yè)來說銷量有增長，但也只是在渠道的某個環(huán)節(jié)增加了社會庫存而已。因此，為了更好地控制竄貨，有必要對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行限量供應(yīng)，以滿足經(jīng)銷商自己區(qū)域市場需求為主。
所以，供貨限制的范圍主要是針對企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。那么，具體有哪些方法呢？
一、制定合理的銷售計劃
制定合理的銷售計劃，即可以對經(jīng)銷商保持一定的銷售壓力，又不至于使經(jīng)銷商必須通過竄貨來完成銷售計劃。在制定銷售計劃時，可以考慮以下因素：
1、區(qū)域人口。對于以前在該區(qū)域沒有消費者的新市場，或?qū)τ谝郧坝邢M者，但沒有經(jīng)銷商的新開發(fā)區(qū)域，由于沒有同期銷量的比較，所以，最合理的方法是按區(qū)域人口數(shù)量進(jìn)行分配。如果還需要進(jìn)行調(diào)整，則可以在以區(qū)域人口數(shù)量分配的基礎(chǔ)上，根據(jù)區(qū)域的消費水平的高低、品牌知名度的大小進(jìn)行微調(diào)，使銷售計劃更加合理。
2、同期銷量。如果區(qū)域沒有發(fā)生變化，則可以參考該區(qū)域往年同期的銷售量，按企業(yè)所提供的一定百分比分配銷售計劃。
3、其它。除了以上兩種重要因素外，還可以考慮競爭對手的情況、產(chǎn)品的銷售趨勢、企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品規(guī)劃等。
二、確定暢銷產(chǎn)品占銷售計劃的百分比
每個企業(yè)暢銷產(chǎn)品的數(shù)量不一樣，每種暢銷產(chǎn)品所占的比重也就會不一樣，在制定銷售計劃時，應(yīng)對企業(yè)每種產(chǎn)品的銷量進(jìn)行統(tǒng)計，計算出每種暢銷產(chǎn)品占總銷售的百分比。
如某企業(yè)當(dāng)年總銷售額為8000萬元，其中，A、B產(chǎn)品為暢銷產(chǎn)品，A產(chǎn)品銷售額為3200萬元，占總銷售40%，B產(chǎn)品銷售額為2000萬元，占總銷售的25%。在制定第二年銷售計劃時，暢銷產(chǎn)品的銷售額應(yīng)參考前一年的銷售比重，如第二年該企業(yè)銷售計劃為10000萬元，則A產(chǎn)品的銷售計劃應(yīng)為4000萬元，B產(chǎn)品的銷售計劃應(yīng)為2500萬元。通過這樣方法更好的區(qū)分了暢銷產(chǎn)品，以便更好的預(yù)防竄貨。
三、將暢銷產(chǎn)品分解到每個月
每個企業(yè)暢銷產(chǎn)品在每個月的銷售額是不一樣的，在分解銷售計劃時，應(yīng)對企業(yè)前期每種產(chǎn)品在每個月的銷量進(jìn)行統(tǒng)計，計算出每種暢銷產(chǎn)品在每個月所占的百分比，將銷售計劃分解到每個月當(dāng)中去，并對經(jīng)銷商所分配的銷售計劃額度實現(xiàn)過期作廢的辦法，以實現(xiàn)經(jīng)銷商在自己區(qū)域內(nèi)的均衡銷售，防止經(jīng)銷商在某個月大量進(jìn)貨，人為提供竄貨的貨源。
四、調(diào)整暢銷產(chǎn)品定額的步驟
為了防止暢銷產(chǎn)品引發(fā)的竄貨，在確定每個區(qū)域暢銷產(chǎn)品銷售計劃時，不一定非常準(zhǔn)確，有的區(qū)域可能多了一些，有的區(qū)域可能少了一些，所以，必須根據(jù)實際情況對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。
1、減少暢銷產(chǎn)品定額的步驟。根據(jù)某經(jīng)銷商連續(xù)三個月的銷售情況，發(fā)現(xiàn)沒有將暢銷產(chǎn)品的定額拿完，說明分配額度過剩。此時，應(yīng)與管理該經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解問題所在，如是經(jīng)銷商的原因，應(yīng)考慮更換經(jīng)銷商，如果是市場實際容量的原因，則應(yīng)減少其銷售計劃，同時，減少暢銷產(chǎn)品的銷售定額。
2、增加暢銷產(chǎn)品定額的步驟。如果經(jīng)銷商連續(xù)三個月都將所分配的暢銷產(chǎn)品購?fù)辏⒁笤黾訒充N產(chǎn)品定額，則應(yīng)由區(qū)區(qū)經(jīng)理會同當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理，與經(jīng)銷商一起考察當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，了解產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿伿星闆r、陳列情況。核算出實際需要的暢銷產(chǎn)品定額，并根據(jù)一定的比例調(diào)整其銷售計劃。
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