一直以來(lái)，竄貨和反竄貨被業(yè)內(nèi)稱為市場(chǎng)管理的難點(diǎn)，坦圖奶粉憑借獨(dú)特的小分子、易吸收等特點(diǎn)，成為國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)最快的奶粉系列之一，高速發(fā)展之下，坦圖是如何進(jìn)行控貨控價(jià)、守護(hù)渠道利益的？
近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2022第八屆母嬰生態(tài)大會(huì)”上，坦圖思慕爾總經(jīng)理何康輝以《干掉竄貨商！保護(hù)渠道！》為主題帶來(lái)干貨分享，以下為精彩內(nèi)容：
奶粉不僅僅是一門(mén)生意，更重要的是一份責(zé)任，我也堅(jiān)定地做一個(gè)長(zhǎng)期主義者。
先看這兩張截圖，坦圖奶粉在竄貨群已經(jīng)全國(guó)斷貨，竄貨商是無(wú)貨可竄。提起竄貨，一直以來(lái)都是品牌商和經(jīng)銷商頭疼不已的問(wèn)題。
那么坦圖是如何管控竄貨的？
第一、內(nèi)碼，一罐三碼，必能查出貨源。在兩年前我們就發(fā)現(xiàn)竄貨，他們把罐子底的二維碼刮掉，讓人找不到竄貨的貨源在哪里，后來(lái)坦圖采用內(nèi)碼制技術(shù)，不管是哪里的竄貨商，不管貨物竄到天涯海角，都能對(duì)源頭進(jìn)行追責(zé)、懲罰，內(nèi)碼制是管控市場(chǎng)的基礎(chǔ)。
第二、紅碼，區(qū)隔竄貨奶粉警示，提醒消費(fèi)者購(gòu)買正品。
第三、天眼，上帝的視角，大數(shù)據(jù)監(jiān)控，看見(jiàn)看不見(jiàn)的真相竄貨克星。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)竄貨越來(lái)越隱蔽，組織越來(lái)越嚴(yán)密，我們?cè)谡{(diào)查取證的過(guò)程當(dāng)中越來(lái)越難，我們又思考一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有一套系統(tǒng)能夠24小時(shí)全方位監(jiān)控？去年年底我們跟軟件公司AIoT一起開(kāi)發(fā)一套天眼系統(tǒng)，根據(jù)定位技術(shù)加上大數(shù)據(jù)分析來(lái)判斷是不是竄貨商，我們站在上帝的視角來(lái)俯瞰眾生，所有的竄貨一目了然，清清楚楚。尤其是天眼系統(tǒng)上線一個(gè)月之后，干掉5個(gè)代理商，38個(gè)門(mén)店。坦圖通過(guò)天眼系統(tǒng)的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，實(shí)時(shí)監(jiān)控奶粉流向，大大降低了竄貨商的生存空間。
第四、控制發(fā)貨量，不管是新代理商，還是老代理商，能夠拿到坦圖的貨物數(shù)量都是有限的。公司會(huì)對(duì)新代理商進(jìn)行背景調(diào)查、繳納保證金，再限制訂購(gòu)量，老代理商實(shí)時(shí)檢測(cè)銷售數(shù)據(jù)，一個(gè)月我們給予最多的銷售量是2倍。新老代理商不太有可能竄貨，也沒(méi)有壓力，讓我們整個(gè)企業(yè)品牌非常良性發(fā)展。
第五、嚴(yán)懲。一個(gè)代理商只有3次機(jī)會(huì)，前兩次罰款，第3次取消合作。代理商竄貨有三種情況，一是抱著竄貨目的來(lái)的，二是經(jīng)不起誘惑，三是管控不好下面門(mén)店。當(dāng)門(mén)店發(fā)生三次竄貨的時(shí)候，代理商就會(huì)被我們?nèi)【喌簟Ｎ覀冇幸粋€(gè)原則，寧可錯(cuò)過(guò)、不留隱患。截止目前，因?yàn)楦Z貨受罰，公司已累計(jì)取消了15家竄貨或管控不力的代理商20多家門(mén)店。
六、適補(bǔ)，與渠道形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。我們?cè)诟Z貨群里埋伏進(jìn)去，聯(lián)合渠道打擊竄貨，給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，來(lái)維護(hù)市場(chǎng)秩序。
總結(jié)一下，坦圖的防竄貨六護(hù)法：“內(nèi)碼制”是管控市場(chǎng)的基礎(chǔ)，“紅碼”是對(duì)付流氓客戶的利器，“天眼系統(tǒng)”是一件代發(fā)的克星，“控制發(fā)貨量”是對(duì)代理商有清晰了解，“嚴(yán)懲”是寧可錯(cuò)過(guò)、不留隱患，“適當(dāng)補(bǔ)償”是聯(lián)合渠道形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。盡管竄貨無(wú)法杜絕，但是坦圖會(huì)盡量想方設(shè)法去管控好市場(chǎng)，動(dòng)態(tài)清零竄貨的網(wǎng)點(diǎn)。
最后，給大家分享一下坦圖的發(fā)展情況，盡管受疫情影響，以及市場(chǎng)竄貨亂價(jià)現(xiàn)象，消費(fèi)者的購(gòu)買力下降等多重因素的影響下，2022年上半年坦圖依然增長(zhǎng)40.98%。
坦圖奶粉之所以取得不錯(cuò)的成績(jī)，主要來(lái)源于幾個(gè)點(diǎn)，第一是市場(chǎng)管控，在渠道層面維護(hù)了品牌、渠道商的利益。但最本質(zhì)還是產(chǎn)品力，相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明，牛奶粉乳清蛋白的分子量為4.3萬(wàn)Da（道爾頓），羊奶粉是3.05萬(wàn)Da，而經(jīng)過(guò)優(yōu)化的坦圖思慕爾小分子蛋白的分子量在1.1萬(wàn)－1.4萬(wàn)Da區(qū)間，不到羊奶乳清蛋白分子量的1/2，奶粉當(dāng)中的小分子蛋白直徑最小的在200納米，分子小，更好吸收，口感也更好。
第二是坦圖非常完善的ABC服務(wù)體系，比如A服務(wù)就是常規(guī)的服務(wù)，3-5天的回訪。B服務(wù)就是有客訴及時(shí)解決，C服務(wù)則是幫助門(mén)店進(jìn)行回購(gòu)，保證10個(gè)客戶，7個(gè)回購(gòu)。
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