來源 | 運(yùn)聯(lián)智庫（ID：tucmedia）
作者 | 運(yùn)聯(lián)研究院 運(yùn)力研究中心 張琪
編輯 | 王冰冰
核心導(dǎo)讀：
1）車企銷售模式經(jīng)歷了1.0到2.0的轉(zhuǎn)變，即從經(jīng)銷商模式到成立大客戶部，服務(wù)快遞快運(yùn)頭部企業(yè)；
2）郵政、順豐、中通為首的快遞格局已定，頭部快遞快運(yùn)企業(yè)現(xiàn)階段自有車輛數(shù)均超千臺。車輛的增加需要業(yè)務(wù)支撐，而經(jīng)濟(jì)下行、貨量增長放緩的局面下，大規(guī)模購車?yán)顺辈辉伲?/span>
3）快遞快運(yùn)購車?yán)顺毕⒑螅嚻蠹毙杼剿餍碌匿N售模式。客戶下沉，開發(fā)腰部客戶；與運(yùn)力平臺合作；尋找控貨型SME不失為尋找新客戶、探索新渠道的方向。
1、車企銷售模式1.0到2.0的轉(zhuǎn)變
1.1 銷售模式1.0：經(jīng)銷商
主機(jī)廠的銷售體系中經(jīng)銷商是繞不開的角色。過去主機(jī)廠通過經(jīng)銷商銷售模式完成了對市場的布局，是傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。
重卡市場份額排前的解放、東風(fēng)、重汽在全國均布局了1000多家經(jīng)銷商（含服務(wù)站）。經(jīng)銷商又分為一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商是主機(jī)廠授權(quán)經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商俗稱掛靠單位，一級經(jīng)銷商中約40%的銷量由這些掛靠單位來完成。
1.2 銷售模式2.0 ：KA客戶
近年來，隨著淘寶、京東帶動網(wǎng)購消費(fèi)的爆發(fā)，快遞業(yè)也跟著風(fēng)生水起。也是在這段時間，三通一達(dá)、順豐、百世等快遞企業(yè)迅速崛起。隨著線上實(shí)體零售滲透比例持續(xù)上升，快遞行業(yè)市場件量與收入規(guī)模保持雙增長，快遞公司開始大規(guī)模購車。
由于經(jīng)銷商不能跨區(qū)域銷售，再加之經(jīng)銷商之間是獨(dú)立銷售體系，不存在聯(lián)動關(guān)系，無法滿足快遞企業(yè)全國各地上車的需求。主機(jī)廠開始設(shè)立大客戶部，直接對接這些大型快遞企業(yè)。
例如解放成立大客戶部，并于2019年將大客戶部從長春遷至上海，只因大型快遞企業(yè)的總部大都位于上海，前置上海能夠更貼近客戶、服務(wù)客戶、洞悉大客戶的關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)。主機(jī)廠的銷售模式也從1.0來到了2.0時代，在經(jīng)銷商模式的基礎(chǔ)上增加了KA客戶銷售。
2、大客戶批量購車?yán)顺辈辉?/h1>
2.1 郵政、順豐、中通為首的快遞競爭格局已定
從近5年快遞市場貨量規(guī)模來看，件量從2016年的312.8億件增加到2020年的833.6億件，貨量每年保持著25%左右的增持。
從近5年快遞市場規(guī)模收入來看，收入從2016年的3974億元增長到2020年的8795.4億元，但增速逐漸放緩，從年增長的24%下降到了17.3%?？爝f市場競爭加劇，粗放型管理往精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。
從行業(yè)集中度來看，2016年到2021年，快遞行業(yè)前8的集中度逐年提升，2016年的CR8是76.7%，到了2021年集中度達(dá)到了87.3%。
快遞行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，市場格局已定，形成了以郵政EMS、順豐、中通等為首的快遞競爭格局。
同樣，快運(yùn)行業(yè)的集中度也在進(jìn)一步集中，據(jù)悉快運(yùn)行業(yè)Top 10的集中度達(dá)到了70%以上，頭部企業(yè)中除了已經(jīng)上市的德邦（被京東收購）、安能以外，還有順豐快運(yùn)、中通快運(yùn)、天地華宇、百世快運(yùn)等大型快運(yùn)企業(yè)。
運(yùn)聯(lián)研究院公布的2021年中國零擔(dān)收入TOP30強(qiáng)中，順豐快運(yùn)以207.76億元的營收居于榜首。
2.2 頭部企業(yè)自有車輛均超千臺
在快遞快運(yùn)集中度上升，貨量逐年增加的那幾年，快遞快運(yùn)前后發(fā)動了幾次價格戰(zhàn)，都期望通過價格戰(zhàn)把對方打下去。
為了在價格戰(zhàn)中保持競爭力，過去將干線外包給大車隊的快遞、快運(yùn)公司，逐漸將貨量穩(wěn)定的線路轉(zhuǎn)化為自營車輛運(yùn)輸，以此壓縮運(yùn)輸成本。
也是在那個階段，快遞快運(yùn)頭部企業(yè)開始大規(guī)模采購車輛。
到目前為止，快遞快運(yùn)頭部企業(yè)的自有車輛數(shù)均超千臺。其中，德邦的自有車輛數(shù)最多，達(dá)16000多臺，牽引車和9.6m載貨車為主，業(yè)務(wù)覆蓋快遞快運(yùn)，自有車輛類型復(fù)雜，四軸、五軸、單掛、雙掛都有。
中通的車輛數(shù)緊隨其后達(dá)7000多臺，以四軸牽引車為主；申通、圓通、安能的自有車輛數(shù)也在4000臺以上，申通和圓通是四軸牽引車，安能是以五軸牽引車為主。
2.3 經(jīng)濟(jì)下行，貨量增長放緩，大規(guī)模購車?yán)顺辈辉?/h1>
車輛增加需要業(yè)務(wù)支撐，但2020年以后，疫情發(fā)生、中美貿(mào)易戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)下滑、公路貨量增長放緩，物流行業(yè)迎來至暗時刻。
2020年普遍聽到業(yè)務(wù)量減少，市場運(yùn)力供大于求。到了2021年下半年，油價飛漲，成本承壓，部分物流公司賣掉車輛轉(zhuǎn)型，部分物流公司寧愿閑置車輛也不愿承運(yùn)。
2022年年初，運(yùn)聯(lián)研究院與多家頭部快遞快運(yùn)企業(yè)進(jìn)行了交流。普遍認(rèn)為快遞、快運(yùn)干線實(shí)際承運(yùn)車輛是需求的1.5-2倍，干線運(yùn)力已然出現(xiàn)過剩。加之，市場行情變差，自有車輛閑置增多，據(jù)悉某頭部快遞企業(yè)閑置車輛規(guī)模已達(dá)上千臺。
同時，2021年下半年油價飛漲，成本大幅上升，快遞快運(yùn)利潤進(jìn)一步被稀釋，低迷行情下將不再大規(guī)模購車。之前某頭部快遞企業(yè)在江淮下的2800臺車的訂單，至今也沒有提完，快遞快運(yùn)企業(yè)大規(guī)模上車的時間段已經(jīng)過去，購車?yán)顺睂⒉辉傺永m(xù)。
3、銷售模式2.0需變革，探索銷售新模式
3.1 探索方向：腰部客戶
物流企業(yè)按規(guī)模、車輛數(shù)可分為頭部、腰部和底部三層。頭部企業(yè)在整個物流行業(yè)中占比僅為2%，腰部企業(yè)的占比達(dá)28%，全國有2萬家以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于頭部企業(yè)數(shù)量。這些腰部企業(yè)的營收在3000萬左右，普遍會購買車輛，自有車輛數(shù)在10臺上下。
以專線為例，專線對接的貨主都是生產(chǎn)制造企業(yè)，大型的商貿(mào)企業(yè)，其主要利潤來源于干線運(yùn)輸，需要采用大量的牽引車進(jìn)行貨物承運(yùn)，是腰部客戶重要的聚集地。當(dāng)大客戶購車?yán)顺敝饾u消散后，開發(fā)腰部客戶，客戶下沉不失為尋找新客戶增量的方向。
3.2 探索方向：運(yùn)力平臺
國內(nèi)物流市場涵蓋了3000萬個個體司機(jī)，他們既是底層運(yùn)力的主體，也是物流市場小散亂的主要成因。
2019年9月6日，「無車承運(yùn)人」更名為「網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運(yùn)輸經(jīng)營者」，并且從2020年1月1日起，「網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)」的道路運(yùn)輸經(jīng)營許可證將全面開放，所有物流企業(yè)都能申請，貨運(yùn)市場組織化變革來臨。
其實(shí)早在2016年，國家就引入了無車承運(yùn)人的概念，并展開了為期3年的試點(diǎn)工作，3年間總共有229家試點(diǎn)企業(yè)，到2019年末試點(diǎn)結(jié)束累計整合運(yùn)力211萬輛，零散運(yùn)力走向平臺化。
運(yùn)力平臺整合了社會零散運(yùn)力，與運(yùn)力平臺的合作或許是新方向。2018年開始，一汽解放與滿幫合作開發(fā)定義車，據(jù)悉到2020年賣出了20000多輛。
3.3 探索方向：控貨型SME
合同物流工作的本質(zhì)是復(fù)雜的資源管理，從上游角度看是組織下游資源（運(yùn)力）形成方案的交付能力。從下游角度看，合同物流的主要職能是獲客，然后把訂單組合再拆分成適合下游承運(yùn)的訂單。
合同物流的整合主要分為兩個方向，一類是向上整合客戶，另一類是向下整合下游承運(yùn)資源。以上海申絲為例，向下整合下游承運(yùn)商資源后，申絲開始創(chuàng)建自己的運(yùn)力池，即集群運(yùn)力池。集群運(yùn)力池的車輛簽了長期固定的價格，簽約車輛也會優(yōu)先裝貨，集群運(yùn)力池里面的運(yùn)力成為了申絲可控的運(yùn)力。
合同物流在運(yùn)力上的話語權(quán)相應(yīng)增大，以貨為籌碼合同物流能將手深入到后市場，如燃油、輪胎、維保等。申絲同某一輪胎企業(yè)合作，2021年輪胎銷量做到了17000條，2022年的目標(biāo)是25000條。
控貨型SME在后市場的成功驗(yàn)證了控貨型平臺企業(yè)雖沒有車，但卻可以通過貨源來掌控底層運(yùn)力。那么通過貨源讓底層運(yùn)力購買指定車輛的方式也不一定行不通?？刎浶涂蛻艋蚴擒嚻笃凭值男略鲩L點(diǎn)。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
