圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意
2022年，被提及最多的一個(gè)詞當(dāng)屬“不確定性”。這種不確定性來(lái)自全球宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的動(dòng)蕩、疫情的反復(fù)、供應(yīng)鏈的不暢等多方因素，對(duì)于站在國(guó)際貿(mào)易前沿的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，挑戰(zhàn)也更加嚴(yán)峻。
廣東某LED燈具工廠老板陳總對(duì)獲客的問(wèn)題頗為頭疼。若是在疫情前，通過(guò)廣交會(huì)、行業(yè)展會(huì)，每次都能收獲不少。但如今反復(fù)的疫情幾乎將他們線(xiàn)下獲客的渠道“攔腰截?cái)唷保瑖?guó)內(nèi)展會(huì)因故延期。雖然手頭幾個(gè)大客戶(hù)還能穩(wěn)住，但新客開(kāi)發(fā)難的問(wèn)題沒(méi)有解決總讓他感到焦慮。
線(xiàn)下渠道受限，線(xiàn)上渠道則正在成為B2B企業(yè)獲客的主要途徑。Episerver在對(duì)全球B2B決策者進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，40%的制造商與41%的分銷(xiāo)商表示，他們超過(guò)60%的收入是通過(guò)線(xiàn)上渠道獲得的。但對(duì)于陳總和其他多數(shù)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上獲客同樣困難重重。
據(jù)他透露，身邊很多同行今年相繼入駐了跨境B2B平臺(tái)、建立了獨(dú)立站。公司業(yè)務(wù)人員也在積極通過(guò)各自的海外社媒交媒體賬號(hào)、搜索引擎、數(shù)據(jù)庫(kù)等方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但要么線(xiàn)索少、要么不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率普遍較低。
那么，面對(duì)大環(huán)境變化，習(xí)慣了傳統(tǒng)B2B模式的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何正確地?fù)肀蛸Q(mào)易數(shù)字化的趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客？
01 傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)難在哪？
- 客群分散，開(kāi)發(fā)難
通過(guò)線(xiàn)上渠道主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，不知道客戶(hù)在哪是外貿(mào)從業(yè)者遇到的第一個(gè)難題。據(jù)悉，目前外貿(mào)企業(yè)線(xiàn)上拓客的主要方式之一是通過(guò)人工檢索海外網(wǎng)站、社交媒體或者通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)獲取聯(lián)系方式，再通過(guò)通訊軟件、郵件等聯(lián)系客戶(hù)。
比如一些業(yè)務(wù)員會(huì)通過(guò)領(lǐng)英、Facebook來(lái)尋找目標(biāo)客戶(hù)，雖然通過(guò)搜索工具、加入行業(yè)小組等方式能夠縮小一定范圍，但檢索過(guò)程依舊需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力，加上這些社交媒體陸續(xù)收緊隱私政策，直接與客戶(hù)建立聯(lián)系變得更加困難。
- 線(xiàn)索質(zhì)量參差不齊，轉(zhuǎn)化難
訂單轉(zhuǎn)化一直是外貿(mào)工作中的難點(diǎn)，一個(gè)訂單從詢(xún)盤(pán)到簽單要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的跟進(jìn)周期，通常在1-3個(gè)月左右，非?？简?yàn)著業(yè)務(wù)員的談判能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，能否采用對(duì)口的營(yíng)銷(xiāo)方式精準(zhǔn)地開(kāi)發(fā)客戶(hù)是關(guān)鍵。
但在線(xiàn)上獲客的過(guò)程中，擺在絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的問(wèn)題主要是線(xiàn)索質(zhì)量參差不齊，客戶(hù)精準(zhǔn)度不高、甚至慘雜著大量假詢(xún)盤(pán)，業(yè)務(wù)員無(wú)法準(zhǔn)確判斷線(xiàn)索的意向程度和客戶(hù)需求，無(wú)法采用正確的營(yíng)銷(xiāo)方式。這也是為什么很多業(yè)務(wù)員時(shí)常會(huì)調(diào)侃——“客戶(hù)總是消失在報(bào)價(jià)后。”
- 客戶(hù)資料繁雜，管理難
除了開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，通過(guò)老客戶(hù)的引薦也可以幫助業(yè)務(wù)提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率和精準(zhǔn)度，因此客情維護(hù)就變得非常重要。新客戶(hù)需要跟進(jìn)，老客戶(hù)需要維系，但客戶(hù)資料繁多，且隨著線(xiàn)上獲客渠道的增加，線(xiàn)索來(lái)源變得更加復(fù)雜，管理難度也會(huì)隨之上升。
比如，客戶(hù)可能同時(shí)在獨(dú)立站和社交平臺(tái)留資，但一個(gè)使用昵稱(chēng)，一個(gè)使用真實(shí)姓名，要如何進(jìn)行線(xiàn)索查重？又或者，在訂單跟進(jìn)過(guò)程中出現(xiàn)人員流動(dòng)，如何確保順利地完成交接，避免客戶(hù)信息流失？企業(yè)需要更高效的方式對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行系統(tǒng)化管理。
02 轉(zhuǎn)動(dòng)“跨境魔方”，外貿(mào)開(kāi)單不再難！
獲客難、轉(zhuǎn)化難、管理難——在新常態(tài)下外貿(mào)企業(yè)要如何突增長(zhǎng)瓶頸？
隨著全球貿(mào)易數(shù)字化進(jìn)程推進(jìn)，掌握更多、更全面的信息也意味著擁有更多機(jī)會(huì)。利用數(shù)字化工具，基于可靠的數(shù)據(jù)分析和匯總，可以更加高效地幫助外貿(mào)企業(yè)解決拓客、轉(zhuǎn)化、管理方面的難題，實(shí)現(xiàn)降本增效。
由雨果跨境戰(zhàn)略投資的外貿(mào)獲客工具“跨境魔方”，正是一款可以幫助外貿(mào)企業(yè)解決“獲客——轉(zhuǎn)化——管理”各環(huán)節(jié)痛點(diǎn)、難點(diǎn)的“輕量級(jí)”數(shù)字化工具（文末可免費(fèi)獲取）?；谌W(wǎng)海量真實(shí)數(shù)據(jù)、外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用的多場(chǎng)景覆蓋，跨境魔方可幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)：
一鍵拓客
在數(shù)據(jù)化方面，跨境魔方利用獨(dú)特的算法機(jī)制整合海關(guān)數(shù)據(jù)、谷歌地圖數(shù)據(jù)、海外公司黃頁(yè)等數(shù)據(jù)源，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并通過(guò)多方信息校驗(yàn)，保證數(shù)據(jù)精準(zhǔn)性、實(shí)效性。目前已覆蓋7億+海關(guān)數(shù)據(jù)，9億+聯(lián)系人信息，2億外貿(mào)買(mǎi)手信息，4億+商高管聯(lián)系電話(huà)，5億采購(gòu)商高管郵箱等。無(wú)論在數(shù)據(jù)的廣度還是精度上都據(jù)有明顯優(yōu)勢(shì)。
在便捷性方面，跨境魔方提供了“搜企業(yè)”、“搜個(gè)人”、“海關(guān)數(shù)據(jù)”、“地圖獲客”等工具，業(yè)務(wù)人員只需通過(guò)一個(gè)后臺(tái)就能完成對(duì)多個(gè)渠道的檢索，精準(zhǔn)地挖掘海外市場(chǎng)、并找到關(guān)鍵決策人，大大節(jié)省了時(shí)間，提升工作效率。
高效轉(zhuǎn)化
基于自有數(shù)據(jù)庫(kù)資源，跨境魔方還可以為企業(yè)提供更加精準(zhǔn)的信息匹配。例如，社媒詢(xún)盤(pán)功能，用戶(hù)可通過(guò)采集關(guān)鍵字、采集指定視頻、采集指定達(dá)人三種詢(xún)盤(pán)模式，簡(jiǎn)單創(chuàng)建快捷任務(wù)。目前該功能支持Facebook、TikTok、YouTube等主流社媒平臺(tái)。
此外，跨境魔方還提供了一系列營(yíng)銷(xiāo)工具，如EDM群發(fā)郵箱、群發(fā)短信、社交軟件批量溝通等功能，用戶(hù)可以定制模板、一鍵群發(fā)，提升溝通效率，促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化。
深度管理
跨境魔方圍繞獲客轉(zhuǎn)化核心路徑對(duì)流量來(lái)源進(jìn)行歸因分析、質(zhì)量分析、跟蹤轉(zhuǎn)化路徑、進(jìn)行自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理。在后臺(tái)，用戶(hù)可以一目了然地看到所有的客戶(hù)信息來(lái)源、溝營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)時(shí)反饋、企業(yè)個(gè)人的詳情頁(yè)、以及推廣連接的管理列表等數(shù)據(jù)，并支持一件存檔，方便業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的跟蹤管理，同時(shí)幫助企業(yè)留存重要客戶(hù)信息，避免因人員流動(dòng)造成企業(yè)流失。
值得一提的是，跨境魔方支持PC端、APP端雙端口操作，用戶(hù)可以按業(yè)務(wù)需求群發(fā)、回復(fù)郵件、避免信息遺漏，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)獲客、隨時(shí)查數(shù)據(jù)。
市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云變化，傳統(tǒng)外貿(mào)生存戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)啟。
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