拆解100個(gè)白酒營(yíng)銷(xiāo)案例，今天是第12個(gè)，汾酒的中高端產(chǎn)品，青花汾系列。汾酒廠現(xiàn)在的產(chǎn)品體系由汾酒、杏花村和竹葉青這三大系列組成，今天我們就重點(diǎn)聊聊汾酒的青花汾系列，這是汾酒廠的核心產(chǎn)品，更是汾酒廠的“門(mén)面”，為汾酒廠貢獻(xiàn)了40%的市場(chǎng)份額。
汾酒系列又分為玻汾系列、老白汾系列、巴拿馬獲獎(jiǎng)汾系列和青花汾系列，今天我通過(guò)青花汾系列的來(lái)歷、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)來(lái)給大家做一個(gè)詳細(xì)的拆解
中國(guó)可追溯的釀酒歷史應(yīng)該有4000年之久，但過(guò)去釀酒都是以黃酒和果酒為主，從南北朝開(kāi)始才在釀酒原料中加入了高粱，蒸餾的工藝也是在這個(gè)時(shí)期被發(fā)明出來(lái)的。一直到明清時(shí)期，真正的高度蒸餾酒才在中國(guó)開(kāi)始盛行起來(lái)。而這一切的歷史都跟是山西有關(guān)，所以人們常說(shuō)，一部汾酒發(fā)展史就是一部中國(guó)釀酒史。
提到汾酒，先講幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)：汾酒是在寶泉益、崇盛永、義泉泳三家釀酒作坊的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，1915年獲得巴拿馬甲一等優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)?wù)碌木褪橇x泉泳生產(chǎn)的高粱汾酒。唐代著名詩(shī)人杜牧的一首千古絕唱“借問(wèn)酒家何處有，牧童遙指杏花村”更是讓汾酒名聲傳遍神州大地幾百年。建國(guó)后，汾酒連續(xù)蟬聯(lián)五屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)的金獎(jiǎng)。這些都是汾酒曾經(jīng)的輝煌。
一、品牌歷史
青花汾的來(lái)歷，汾酒廠1994年開(kāi)始研制青花汾，1995年正式上市，當(dāng)時(shí)上市的是850毫升的38度汾酒。第二年就改成53度了。2010年8月23日汾酒在太原召開(kāi)汾酒集團(tuán)新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)，發(fā)布六款新產(chǎn)品，包括：至尊國(guó)藏、經(jīng)典國(guó)藏、40年青花、20年青花，老白汾封壇15 年，醇柔老白汾。后來(lái)，青花40外包給了經(jīng)銷(xiāo)商銀基銷(xiāo)售了。2017年是汾酒廠全新戰(zhàn)略改革的元年，把青花汾系列進(jìn)行了全新升級(jí)，從此，成了汾酒廠中高端產(chǎn)品的代表。
二、產(chǎn)品特點(diǎn)（香型?、工藝、包裝、口感）
1、青花汾的特點(diǎn)，汾酒作為清香酒的掌門(mén)人，也是中國(guó)清香型白酒標(biāo)準(zhǔn)的制定者。90年代之前，汾酒在白酒圈的江湖地位并不亞于今天的茅臺(tái)，其產(chǎn)能幾乎占據(jù)了中國(guó)白酒總產(chǎn)能的一半，所以，當(dāng)年“汾老大”的稱(chēng)號(hào)并不是白給的。清香型白酒采用的是地缸發(fā)酵工藝，發(fā)酵車(chē)間里密密麻麻地埋著一個(gè)個(gè)的大瓷缸。釀酒原料是高粱、大麥、豌豆和水，豌豆和大麥制曲，高粱是釀酒的主糧。青花汾的酒體特點(diǎn)是清香正、入口凈、下喉醇、回甘好，把清香型白酒的特點(diǎn)展現(xiàn)的特別到位。汾20更凈爽、一清到底，汾30更豐富、飽滿度和質(zhì)感更佳。據(jù)身邊的資深汾酒愛(ài)好者介紹，汾50真的把新派清香做到極致，酒體強(qiáng)勁，香氣飽滿?？傮w來(lái)說(shuō)，青花汾酒體香氣的舒適度和飽滿度處理的非常好，產(chǎn)品力確實(shí)是實(shí)力擔(dān)當(dāng)，無(wú)論清香型范疇內(nèi)還是整個(gè)中國(guó)白酒圈，都能稱(chēng)得上王者的。
2、青花汾的包裝，融器物、書(shū)法、繪畫(huà)、篆刻、色彩五種中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)格元素于一身，一度成為白酒行業(yè)美學(xué)標(biāo)桿。青花汾的酒瓶是中國(guó)傳統(tǒng)的青花瓷瓶體，瓷質(zhì)細(xì)膩柔和，青花料色明麗，看起來(lái)非常漂亮大方。特別是這個(gè)靛藍(lán)色的書(shū)法汾字，更能體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)文化元素，也更容易同國(guó)人產(chǎn)生情感上的共鳴。特別提醒：最近直播間有一種類(lèi)似的包裝，賣(mài)價(jià)都是超便宜的杏花村所在地產(chǎn)的清香型白酒，這些酒跟青花汾沒(méi)有任何關(guān)系，跟汾酒廠也沒(méi)有任何關(guān)系，就像茅臺(tái)鎮(zhèn)的醬酒和茅臺(tái)的關(guān)系是一樣的。那一類(lèi)產(chǎn)品的酒瓶上寫(xiě)的不是汾字而是一個(gè)酒字。
3、青花汾的分類(lèi)和價(jià)格，青花汾系列的核心產(chǎn)品分別是汾20，汾30，汾50這幾個(gè)產(chǎn)品，酒廠主推的是20和30，據(jù)市場(chǎng)傳言，汾30復(fù)興版是要替代汾30的。汾20的官旗價(jià)是518一瓶，建議入手價(jià)是380一瓶，汾30的官旗價(jià)是1199一瓶，建議入手價(jià)是830一瓶，汾50的官旗價(jià)是5999一瓶，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品屬于旗艦產(chǎn)品，沒(méi)有做大面積的市場(chǎng)推廣，這里不做入手價(jià)的建議。
三、營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)
1、高端化，汾酒作為曾經(jīng)的老大，為什么沒(méi)落了？除了假酒案風(fēng)波、開(kāi)發(fā)酒過(guò)多這些因素外，最核心的原因應(yīng)該是1988年國(guó)家放開(kāi)煙酒價(jià)格后，汾酒沒(méi)有打造自己的中高端產(chǎn)品體系，這應(yīng)該汾酒廠最大的敗筆。當(dāng)年汾酒廠的戰(zhàn)略方向是做親民路線的低價(jià)酒，同時(shí)，汾酒廠也完美地錯(cuò)過(guò)了白酒的2003到2012這黃金十年。汾酒開(kāi)始高端化的步伐后，青花汾才正式成為汾酒高端產(chǎn)品的代表。
2、全國(guó)化，整個(gè)汾酒廠之前的戰(zhàn)略重心只有山西和山西周邊，汾酒近年來(lái)的全面爆發(fā)跟汾酒的全國(guó)化營(yíng)銷(xiāo)布局是密不可分的。目前除了山西及周邊市場(chǎng)之外，冀魯豫、江浙滬皖、粵閩瓊、兩湖、東北也都開(kāi)始成為汾酒省外的重點(diǎn)市場(chǎng)。2022年的上半年，汾酒省外市場(chǎng)創(chuàng)造了95.92億銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，上半年青花汾全國(guó)創(chuàng)造了61億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、渠道扁平化，青花汾一改汾酒廠過(guò)去的大商模式，直接在每一個(gè)地區(qū)跟當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，然后廠家派駐業(yè)務(wù)人員去協(xié)助、監(jiān)督、管理終端門(mén)店。以費(fèi)用為例，汾酒廠過(guò)去大商模式都是把費(fèi)用打包給下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，往往會(huì)出現(xiàn)下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商套費(fèi)用的情況。而扁平化之后，避免了過(guò)去費(fèi)用被經(jīng)銷(xiāo)商套用的問(wèn)題，大幅改善了費(fèi)用投放效率。同時(shí)，能夠更好利用經(jīng)銷(xiāo)商的渠道資源，避免企業(yè)自主開(kāi)發(fā)帶來(lái)的高成本和人員規(guī)模過(guò)大的問(wèn)題。從2021年開(kāi)始，汾酒已經(jīng)不再招募省級(jí)代理商，而是以更加扁平和靈活的市縣級(jí)代理為主。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店來(lái)說(shuō)，只要賺錢(qián)就愿意認(rèn)真做市場(chǎng)。因?yàn)楸馄交哪Ｊ浇K端門(mén)店有機(jī)會(huì)拿到廠家的市場(chǎng)支持政策，方便進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作。市場(chǎng)動(dòng)作到位了，消費(fèi)者就有機(jī)會(huì)接觸到汾酒的產(chǎn)品了，自然能夠影響到一部人開(kāi)始持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。
4、團(tuán)購(gòu)是核心，走訪一個(gè)跟汾酒廠合作多年的大商負(fù)責(zé)任人，我問(wèn)老兄，青花汾的成功如果只用一個(gè)點(diǎn)來(lái)總結(jié)的話，應(yīng)該歸結(jié)到哪里？老兄回答說(shuō)團(tuán)購(gòu)。汾酒的團(tuán)購(gòu)做得太扎實(shí)了。通過(guò)消費(fèi)者培育手段，讓一部分人接觸到汾酒、持續(xù)品鑒汾酒、喜歡上汾酒，讓這些消費(fèi)達(dá)人去帶動(dòng)身邊的消費(fèi)者一起喝青花汾。老兄說(shuō)，這些動(dòng)作各個(gè)酒廠都在用，但用心不用心是兩碼事，扎實(shí)不扎實(shí)更是差異巨大。當(dāng)然，這個(gè)前提是青花汾的品質(zhì)確實(shí)厲害，久經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)，再就是消費(fèi)者接受清香酒和汾酒品牌的時(shí)候沒(méi)有特別的抗拒。
白酒生意的核心就是做團(tuán)購(gòu)，我專(zhuān)門(mén)整理了一份一百多頁(yè)的《中國(guó)白酒團(tuán)購(gòu)實(shí)操手冊(cè)》，這里面是最全面的中國(guó)白酒團(tuán)購(gòu)的實(shí)操方法論，如果需要的話我可以把電子版的送給你，大家一起交流，相互學(xué)習(xí)。
關(guān)注流量郭，賣(mài)酒更簡(jiǎn)單！
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
