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上周我們聊到了規(guī)模擴張期的下半場需要開始對加盟商進行評級，要找出更加適合自己品牌的加盟商畫像和更加優(yōu)秀的單店模型。實際上中國目前較少的品牌能夠進入到規(guī)模擴張期的下半場，整體來說應該不到3%的連鎖餐飲品牌門店規(guī)模會在600-1000家。
到了規(guī)模擴張期，對品牌的整體綜合能力要求更高。很多品牌都想達到這個規(guī)模，那么大家可以通過對這個階段的了解去思考在到達規(guī)模擴張期之前需要做好哪些基礎準備工作。
資本擴張期
1000—10000家門店
我們今天來聊聊進入到資本擴張期的品牌如何嚴選加盟商：
一般到了資本擴張期，品牌的單店模型已經相對完善了，品牌的盈利能力開始清晰地呈現出來。進入到這個時期，是需要通過資本的力量快速跑馬圈地了。但這里同樣需要品牌檢視自己的供應鏈、運營管理能力的覆蓋半徑及人員培養(yǎng)效率等，這些都是開拓新區(qū)域以及新加盟商選擇品牌的基礎要務工作，這些基礎工作做到位后，加盟商才能夠更加快速開店，無需再為供應鏈及品牌運營頭痛。
到這個階段，品牌已經積累了一大批優(yōu)秀的加盟商和品牌知名度。這些加盟商就是品牌最為重要的資產和競爭能力，我們的品牌一定要善待這一批加盟商，讓其能夠成為品牌長期的合伙人。
我們去任何一個新的區(qū)域之前，可以先告知所有老的加盟商：一是看看他們自己是否有資源去新區(qū)域開店；二是通過他們轉介紹新的加盟商。這樣能夠加速新區(qū)域的拓展速度。
當然，我們超過千店后，未來想要更快占領市場，這個時期可以稍微放開一些新區(qū)域的加盟商條件，看看是否可以有更多的可能性出現。因為這個時期，我們品牌的整體能力達到一定高度時，更關鍵的目標是整體規(guī)模，所以可以采取先有量再提升質的方式，核心是在實際過程中能夠保證門店的實際運營品質即可。這里需要注意的是自己量和質的平衡點和邊界。
太次的門店和加盟商還是不能夠吸納的，這里就需要對區(qū)域負責人考核門店的存活時間，不然區(qū)域負責人會完全不管品牌及加盟商的要求。這個時期的策略和前面一定要有質再有量的策略是不同的。大家可以思考一下，為什么這個時期，倒是可以在質的維度上放開一些，更多關注開店量這個指標的原因？
嚴格來說，到了這個數量級，需根據自己品類的情況，看看整體市場有多大的空間再來決定自己的拓展策略和加盟商策略。
這里也有個規(guī)律：價格帶越高，市場空間越小；價格帶越低，相對市場空間要大一些。大家都知道，喜茶最近開放加盟了；目前蜜雪已經超過了兩萬家門店……大家想想，喜茶有沒有可能在國內開出一萬家門店？或者喜茶在國內可能開出多少家門店？為什么喜茶最近比較大的操作是降價，原因是什么？
價格在任何時期都是一個非常重要的杠桿。再有前兩年紅遍中國的拉面現象：40元一碗的拉面，能夠做到千店規(guī)模，已經是非常不錯的情況了。我個人認為沒有任何可能做到萬店規(guī)模。
當然還有品類的特征，如果是基礎品類或者消費者復購頻次非常高的品類，也會有所不同。比如熟食這個品類：作為一個有千年歷史的傳統(tǒng)品類，消費者對于熟食的消費場景已經開始延展，從傳統(tǒng)的餐桌食品到現在的餐桌與休閑兩個場景的共同發(fā)展，所以市場空間開始放大。
所以在這個時期，根據自己品類和定位的特征，對自己的目標市場空間需要做出相對客觀的判斷后再制定拓店及加盟商策略。
超過3000家門店后，就需要開始搭建更加完整的門店及加盟商評級體系，不斷篩選優(yōu)秀加盟商和淘汰不合格的門店及加盟商。這時的加盟商評估開始需要從更加全面的維度進行，評估維度會有如下這些：
第一個維度：加盟商給品牌的貢獻度
- 最為直接的貢獻度就是名下門店的數量：門店數量越多，銷售和進貨也會越多；
- 第二項是營運標準化的執(zhí)行情況：是否有觸碰品牌紅線的事宜，門店標準執(zhí)行整體的打分情況；這里對應有線上消費者的差評數及線下門店消費者的投訴情況。
- 第三項是出貨額與預算出貨的達標率：每年我們應該對門店制定了對應的業(yè)績預測與整體規(guī)劃；
- 第四項是公司各項任務的執(zhí)行配合程度：品牌的各項與消費者互動的動作都是需要各門店配合執(zhí)行才能夠完整執(zhí)行到位。每個門店的具體執(zhí)行和配合程度如何，是加盟商評估的重點細節(jié)。
- 第五項是經營過程優(yōu)秀建議和意見貢獻情況：連鎖品牌的持續(xù)優(yōu)化離不開一線門店根據市場變化提供的各種優(yōu)秀意見和建議，非常多的品牌在市場中的重大變化最初都是加盟商發(fā)現的。
第二維度：加盟商門店經營能力
- 最為直接的經營能力是門店的ROI：所經營各個單店的ROI，多店加盟商的平均ROI；不同類型的門店會有差異，需要從整體和不同類型門店兩個維度進行分析。
- 第二項是人員的滿編率及人員的離職率：如果有評級，不同級別店員占整體店員的比率是如何；
- 第三項是門店的線上差評及消費者投訴數。
第三維度：加盟商的忠誠度
- 忠誠度的表現主要是品牌專營程度：加盟商是否只專營一個品牌，還是有經營其余品牌。任何人的精力都是有限的，加盟商同時經營多個品牌，是很難都經營好的。當然，這個指標只適合于多店系數高的品牌。多店系數非常低的品牌，這個指標沒有多大價值的。
以上是在資本擴張期對于加盟商的評級篩選維度。至于如何運用，這個需要品牌根據自己實際情況、市場競爭態(tài)勢、中長期的戰(zhàn)略目標來確定權重劃分及實際落地，這就需要品牌創(chuàng)始團隊的智慧了。
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