
青山不改,隨遇而安。
文/易琬玉
編輯/范婷婷
倩哥今年37歲,如果不說年紀(jì),直播間里的她看起來頂多二十五六。今年七月,她重新開始直播,三個(gè)月積累了30個(gè)群的忠粉,靠著堅(jiān)持每次開播帶大家做面部瑜伽操,她幫上萬名寶媽“回春”變美。
面對淘寶直播,倩哥是新人也是老熟人。她是2017年最早一批直播帶貨的主播,但當(dāng)時(shí)沒有真正找準(zhǔn)自己的風(fēng)格。在做主播之前,她是微商大佬,最好的時(shí)候一個(gè)月能賣貨五六百萬,擁有上千個(gè)代理?;貋碜鲋鞑ブ埃€做過供應(yīng)鏈,把貨品的供應(yīng)門路都摸了一遍。

倩哥做事利落,從不死磕,她總覺得選擇比努力重要,所以行不通的時(shí)候就換另一條行進(jìn)路線,遇到迂回險(xiǎn)阻也能隨遇而安。今年重新回到淘寶直播后,賬號做了不到三個(gè)月就遇上了雙11,期間單場帶貨就突破了兩百萬。
盡管二十出頭就結(jié)婚了,但倩哥一直是非典型全職太太,始終經(jīng)濟(jì)獨(dú)立,也有賺錢能力。年齡帶來了篤定和松弛感,她的粉絲里有九成以上都是寶媽,但她們的對話鮮少談及生活瑣碎,更多的是關(guān)于美和作為個(gè)體的生活。以下是倩哥的自述。
非典型全職太太

(早期給自己做的造型)
我學(xué)的信息管理,21歲畢業(yè),因?yàn)椴幌霃氖卤緦I(yè)的工作,又從小愛美,索性去美妝店里做起了化妝學(xué)徒。第一個(gè)月工資到手才450元,不過我悟性比較好,第二個(gè)月就有1600元了。
當(dāng)時(shí)大家平均工資在600元左右,收入其實(shí)主要靠提成。化妝師的收入大頭是新娘跟妝,我們店里還賣急救安瓶,可以短時(shí)間改善皮膚狀況,讓妝面更好看。這些安瓶售價(jià)在700—1000元不等,并不算便宜,但因?yàn)榫珳?zhǔn)“狙擊”到了新娘們的需求,我當(dāng)時(shí)是店里的銷冠,平均兩天能賣出一套,每推銷出一套我能拿到50元提成,所以收入也算可觀。也是那個(gè)時(shí)候,我認(rèn)識到了種草的重要性。
打工半年后,家里人安排相親,我很快結(jié)了婚,就不在美妝店工作了,后來也一直沒有出去打過工。當(dāng)時(shí)婆婆幫著付了房子首付,我不想完全做家庭主婦,就攬下了每月的房貸,逼自己有獨(dú)立的收入來源。

(結(jié)婚不久的時(shí)候)
我于是接了很多化妝的私活,因?yàn)榧夹g(shù)過硬、審美在線,我之前在美妝店口碑一直很好,服務(wù)過的客戶都會(huì)幫我轉(zhuǎn)介紹。我基本上每個(gè)月都去跟妝,尤其是國慶、新年這種結(jié)婚旺季,一個(gè)月可能得跟妝20場婚禮。
除了跟妝,我還在國際站賣老家東臺(tái)特產(chǎn)的“發(fā)繡”——一種以人的頭發(fā)作為原料,結(jié)合繪畫與刺繡制作的藝術(shù)品。發(fā)繡非常小眾,常常作為收藏珍品和外交禮品,小副的售價(jià)在百元,大幅的屏風(fēng)類的產(chǎn)品能賣到十幾萬。我自己并不會(huì)制作發(fā)繡,只是負(fù)責(zé)拿貨上架國際站,生意雖然冷清但收益還不錯(cuò),基本上是“三年不開張,開張吃三年”。
2008年我恰好生了個(gè)奧運(yùn)寶寶,家里長輩們高興得不得了,都幫著帶,所以照看小孩的壓力不算很大。當(dāng)時(shí)家里條件不錯(cuò),我也沒什么存錢的習(xí)慣,賺到點(diǎn)錢就和閨蜜約著去旅游,西班牙、迪拜、日本、土耳其、馬爾代夫……各種旅游熱門地都去玩了一圈。

(2012年在馬德里旅游)
微商大佬轉(zhuǎn)型做主播
工作時(shí)間自由,加上收入不錯(cuò),那段“非典型全職太太”的日子其實(shí)挺舒坦的。
但在2014年,業(yè)內(nèi)一個(gè)做得比我還好的化妝師轉(zhuǎn)行做起了微商,我也開始琢磨,是不是可以換一種生活方式?在我以前的認(rèn)知里,總覺得微商賣的都是三無產(chǎn)品,但看到自己覺得厲害的人在做這件事,又抱著將信將疑的心情想要多了解。

后來,我認(rèn)識了當(dāng)時(shí)一個(gè)護(hù)膚品牌的總代理,我們約著一起旅游了一趟。雖然我之前從沒了解過微商,但對她本人的信任已經(jīng)建立起來了。我的第一次拿貨,現(xiàn)在看來都挺虎的,因?yàn)榭吹剿谂笥讶φf,拿貨到一定級別可以送車,我想著既然要干,我挺信任她,她也做得挺成功的,那就all in吧。
于是第一次拿貨我就拿了80萬,她感動(dòng)得一塌糊涂,在朋友圈幫我宣傳,結(jié)果當(dāng)晚就有好多人想跟著我干,光是加盟費(fèi)就收回來39萬,再加上后來賣產(chǎn)品,我很快就回本了。做微商那些年,我感覺是被運(yùn)氣砸中了,真的是意外的順利,最好的時(shí)候我一個(gè)月能賣貨五六百萬,有一千多個(gè)代理。

但很快微商受到限制,我也感覺這段經(jīng)歷有些高開低走,其實(shí)已經(jīng)有了換換賽道的想法。2017年,有朋友做淘寶直播做得很好,我不喜歡死磕,總覺得選擇比努力重要,于是就想著不如做帶貨直播試試看。
做微商可能花完了我的運(yùn)氣,直播第一年我做得磕磕絆絆。當(dāng)時(shí)簽了一個(gè)不大靠譜的機(jī)構(gòu),我播的主要是服裝,但貨品的風(fēng)格定位不夠大眾 ,很難穿出感覺。我一米七的個(gè)子,私下也愛琢磨穿搭,總覺得應(yīng)該轉(zhuǎn)成更休閑簡約風(fēng)格的貨品,直播的效果才會(huì)更好。

于是我重新簽了業(yè)內(nèi)top的一家機(jī)構(gòu),對直播間的貨品進(jìn)行了重篩,果然兩小時(shí)就賣了40萬。直播是人貨場三件事的合力,有了清晰的判斷后,我在淘寶直播也做得越來越好,帶貨品類也從衣服擴(kuò)展到百貨。
隨遇而安
2019年,長時(shí)間的直播讓我進(jìn)入了疲憊期,把貨清掉后,我停播轉(zhuǎn)去做供應(yīng)鏈。
生活慢下來,我去學(xué)了茶道,班里有個(gè)師姐皮膚狀態(tài)特別好,我就跟著她學(xué)了一套面部瑜伽操,面部問題有所改善,人的整體狀態(tài)也好起來。奔四的心態(tài)反而比少女時(shí)代好很多,我在今年7月又注冊新賬號開始了直播,這次是自己挑選把握貨品,打算37歲重新出發(fā)。

以前我直播都是純帶貨,但這次我在4小時(shí)的直播里進(jìn)行了更多內(nèi)容安排:前兩個(gè)小時(shí)帶大家做面部瑜伽操,一個(gè)小時(shí)幫大家看臉部問題,提出解決方案,最后才是帶貨。
沒想到的是,面部瑜伽操真的沉淀下了粉絲,因?yàn)樾Ч诲e(cuò),這套瑜伽動(dòng)作被粉絲們稱為“回春操”。在我只有幾十個(gè)場觀的時(shí)候,有個(gè)寶媽跟著我做操,堅(jiān)持在只有幾十人的群里打卡,但是寶媽群體之間的傳播真的非常厲害,后來每天來打卡做操的姐妹越來越多。
我的粉絲有九成以上都是寶媽,平時(shí)忙于家務(wù)和工作,其實(shí)很少收拾自己。但沒有人不想變好看的,我固定在晚上七點(diǎn)直播,晚飯后,寶媽們難得擁有屬于自己的時(shí)間,跟著做臉部操對她們而言是一種放松。隨著越來越多粉絲在直播間和粉絲群反饋,我的場觀一直穩(wěn)步增長,第一個(gè)月我們還只有一個(gè)粉絲群,第二個(gè)月就有了30個(gè)。

我做過主播,也做過供應(yīng)鏈,幕后的那段時(shí)間,沉淀下來很多服飾供應(yīng)鏈資源。因?yàn)橹佬湃蔚慕⒅皇堑谝徊剑|(zhì)量好的、適合的貨品才是粉絲留存的關(guān)鍵,所以現(xiàn)在直播間的服裝全部都是我們自己在把控。從設(shè)計(jì)開始,生產(chǎn)、銷售、售后我們都是直接和工廠對接,很多衣服也只有在我直播間才能買到,在群里也有專門的客服提供1對1售后,總之是把在直播間的購物體驗(yàn)拉滿。

我現(xiàn)在晚上直播,基本從下午就開始忙活準(zhǔn)備起來,陪孩子的時(shí)間很少,只能在中午的時(shí)候和孩子聊聊天,但確實(shí)魚和熊掌不能兼得。群里雖然寶媽居多,但大家基本不聊生活瑣碎,反而分享得多的是穿搭和好物。開播三個(gè)月以來,我一直都在穩(wěn)步增長,今年雙11膠原蛋白專場突破200萬成交,比起曾經(jīng)的高開低走,我反而更慶幸現(xiàn)在的細(xì)水長流。
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