回顧2022年全球電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展，在經(jīng)歷了2021年罕見的半導(dǎo)體器件大缺貨之后，到今年全球電子元器件行業(yè)又迎來新的變化。消費(fèi)電子芯片產(chǎn)能開始出現(xiàn)過剩，業(yè)內(nèi)許多原廠和分銷商警示，從業(yè)者要注意接下來幾年更大范圍內(nèi)的產(chǎn)能過剩。于此同時(shí)，市場對汽車芯片的需求仍然強(qiáng)勁，且第三方分析機(jī)構(gòu)預(yù)期，未來幾年內(nèi)汽車芯片仍存在結(jié)構(gòu)性緊缺的可能性。
在此背景下，跨國分銷商如何看待當(dāng)前的元器件分銷形式？在最近的慕尼黑華南展上，北美分銷商IBS Electronics的中國區(qū)總經(jīng)理Stanley Ng接受了《國際電子商情》的專訪，我們圍繞分銷行業(yè)發(fā)展趨勢，跨國分銷商的在華策略，以及未來重點(diǎn)關(guān)注的市場方面做了交流。
IBS Electronics中國區(qū)總經(jīng)理Stanley Ng
覆蓋全國的技術(shù)支持能力
如今，在電子元器件分銷行業(yè)談“技術(shù)分銷”已經(jīng)并不新鮮，隨著終端客戶要求對技術(shù)方案提出需求，業(yè)內(nèi)分銷商紛紛往“技術(shù)分銷”方向轉(zhuǎn)型。與之前單賣產(chǎn)品的模式不同，為客戶提供整套技術(shù)方案的模式，實(shí)則更加考驗(yàn)分銷商的售后服務(wù)能力?！啊夹g(shù)分銷’是分銷行業(yè)未來的主流發(fā)展方向。我們現(xiàn)在為客戶提供的是全方位的服務(wù)，包括基礎(chǔ)性的元器件方案，還有技術(shù)性的整體解決方案。”Stanley Ng介紹道。
當(dāng)然，‘技術(shù)分銷’也對分銷人才提出了更高的要求。Stanley Ng指出，跨國分銷商的FAE(現(xiàn)場技術(shù)支持工程師)的門檻則更高，“既要懂外語、懂技術(shù)，還要懂得如何與客戶進(jìn)行交流?！?/p>
據(jù)介紹，IBS Electronics的在華運(yùn)營總部設(shè)立在深圳，該中心具備銷售和采購功能。深圳背靠中國這個(gè)大市場，又緊臨香港這個(gè)自由港，其電子元器件分銷業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)，在資源、人才、采購、銷售方面具有優(yōu)勢。Stanley Ng說：“我們會(huì)依靠深圳運(yùn)營中心持續(xù)深耕華南市場。此外，我們在上海、天津、蘇州、成都、重慶等主要城市均設(shè)有銷售點(diǎn)，并在每個(gè)銷售點(diǎn)都配備FAE人員，以方便為全國各地的客戶提供技術(shù)支持?！?/p>
有現(xiàn)貨業(yè)務(wù)，但不主動(dòng)囤貨
IBS Electronics展臺(tái)
在本次慕尼黑華南展，IBS Electronics帶來了三類產(chǎn)品，涉及新能源汽車、通信、醫(yī)療領(lǐng)域?！拔覀兇淼脑瓘S主要關(guān)注這些市場，所以我們的推廣策略也圍繞這些市場。針對這些市場，我們不僅能提供主動(dòng)料，還能提供機(jī)動(dòng)件、連接器以及化學(xué)產(chǎn)品，”Stanley Ng補(bǔ)充說，“我們扮演的不只是簡單的代理商角色，我們還是為客戶提供全方位服務(wù)的方案商。即便客戶需要緊急的現(xiàn)貨，我們也能為其去找貨?！?/p>
現(xiàn)貨業(yè)務(wù)主要涉及到IBS Electronics的非代理產(chǎn)品，Stanley Ng認(rèn)為這是公司的優(yōu)勢之一。“如果客戶需要大量的現(xiàn)貨，我們可以通過熟悉的渠道來拿貨。我們在美國、中國、馬來西亞、西班牙、菲律賓、印度等國均有采購點(diǎn)，假設(shè)某家中國客戶有采購需求，又恰逢中國辦事處已經(jīng)下班，我們會(huì)把需求發(fā)給其他國家的辦事處，從而實(shí)現(xiàn)全天候找貨、快速反饋?！?
據(jù)了解，IBS Electronics在香港、美國有專門的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，同時(shí)該公司也在與第三方檢測機(jī)構(gòu)保持長期合作。Stanley Ng補(bǔ)充說：“我們與第三方檢測機(jī)構(gòu)白馬測試中心有著長期的合作，白馬測試中心會(huì)檢測我們從渠道處找到的貨。通過第三方測試之后，如果所測物料會(huì)進(jìn)入我們的倉庫，公司的檢測團(tuán)隊(duì)會(huì)再檢測一遍來料，對客戶而言這是一個(gè)加強(qiáng)的保障?！?/p>
談到現(xiàn)貨的話題就必然離不開倉庫。IBS Electronics在深圳、香港、美國都有倉庫，但這些倉庫一直以來的功能都不以囤貨為主。“我們不會(huì)在倉庫中囤積太多的物料，只有在客戶下了Forecast(客戶預(yù)測訂單)后，我們才會(huì)為客戶適量的備貨。所以，我們的倉庫主要作用不是囤貨，而是用來滿足客戶的Forecast訂單需求?！盨tanley Ng表示，深圳倉庫更像是一個(gè)物流中轉(zhuǎn)站，主要滿足國內(nèi)客戶交貨的需求?！拔覀兊姆结樖潜M量降低庫存，如果客戶沒有下Forecast訂單，我們不會(huì)主動(dòng)去囤貨?！彼麖?qiáng)調(diào)說。
“數(shù)字化”提升分銷商競爭優(yōu)勢
前文中我們談到了倉庫，其實(shí)在經(jīng)歷半導(dǎo)體大缺貨后，一些跨國分銷商增加了在全球各地的辦事處、倉庫以及物流中心等設(shè)施。同時(shí)，近年來中國本土分銷商的發(fā)展也相當(dāng)不錯(cuò)。對IBS Electronics而言，它在中國市場不但要面臨中國本土的分銷商的競爭，還要面臨其他跨國分銷商的競爭。
針對這個(gè)話題，Stanley Ng首先強(qiáng)調(diào)說，雖然IBS Electronics是美國公司，但其在中國已經(jīng)有十幾年的分銷經(jīng)驗(yàn)。公司會(huì)與原廠、供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)，與它們一起提升業(yè)務(wù)、共同成長，供應(yīng)商也會(huì)給到公司相應(yīng)的支持。同時(shí)，公司內(nèi)部也會(huì)通過增加資源，包括技術(shù)支持、銷售支持等，為客戶提供更全面的服務(wù)。
另外，公司也正在內(nèi)部推動(dòng)“數(shù)字化”轉(zhuǎn)型，并計(jì)劃于2023年上線新官網(wǎng)，新官網(wǎng)將支持找料、詢價(jià)、下單等。預(yù)計(jì)在完成“數(shù)字化”之后，公司內(nèi)部的流程將更透明，客戶的需求也能得到更快的響應(yīng)。
“對內(nèi)，公司的ERP、CRM、采購系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)以及物流系統(tǒng)等內(nèi)部資源系統(tǒng)，將整并到一個(gè)平臺(tái)里。對外，我們還在做郵件EDM、線上論壇/洽談、社交媒體賬號(hào)，包括自媒體（領(lǐng)英、臉書、微信公眾號(hào)）內(nèi)容運(yùn)營，來綜合打造公司的品牌形象。”
值得注意的是，近年來許多半導(dǎo)體原廠也在關(guān)注“數(shù)字化”，有的原廠甚至還推出了一站式直銷平臺(tái)。以德州儀器(TI)為例，TI的代理商被“砍”到只剩下一家，這或在一定程度上能反映出——“原廠取締或減少分銷商數(shù)量正成為趨勢”。
Stanley Ng坦誠地說，原廠嘗試直銷業(yè)務(wù)的行為，肯定會(huì)給分銷商帶來競爭壓力。特別是在元器件價(jià)格方面，因?yàn)樵瓘S直銷平臺(tái)的價(jià)格已足夠透明，所以未來元器件分銷商不能只是拼價(jià)格。但原廠的直銷平臺(tái)上只是賣其自有品牌產(chǎn)品，而分銷商一般會(huì)代理多個(gè)不同品牌的產(chǎn)品線。相比之下，分銷商可為終端客戶提供更全面的產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可能需要幾百個(gè)不同品牌的元器件，分銷商可以為客戶提供多個(gè)種類、多個(gè)品牌的元器件，為終端客戶做全方位的配套，這正是分銷商的競爭優(yōu)勢和價(jià)值的體現(xiàn)。
持續(xù)看好新興市場的發(fā)展
2022年，消費(fèi)電子產(chǎn)品需求疲軟，造成消費(fèi)電子芯片產(chǎn)能過剩。Stanley Ng分析說，出現(xiàn)疲軟的主要以消費(fèi)電子產(chǎn)品為主，但并非所有的行業(yè)都這樣，比如，新能源汽車相關(guān)的需求仍然強(qiáng)勁。
在這種情況下，許多原廠和分銷商，開始加強(qiáng)開拓新能源汽車市場，分銷商會(huì)順應(yīng)所代理原廠的市場策略來跟進(jìn)。“其實(shí)我們是跟著市場的方向在走，需求端對消費(fèi)電子芯片的需求減少了，我們也會(huì)相應(yīng)地減少消費(fèi)類芯片的比例。值得慶幸的是，我們很多客戶不只是做單一類的產(chǎn)品，除了消費(fèi)電子產(chǎn)品之外，還做汽車、工業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)品。”
最后Stanley Ng表示，接下來幾年，汽車、新能源、醫(yī)療行業(yè)將會(huì)有較好的發(fā)展。歐洲正在遭遇的能源危機(jī)，提升了該地區(qū)新能源儲(chǔ)電設(shè)備的需求；各國節(jié)能減排倡議正加強(qiáng)電動(dòng)汽車的需求；疫情常態(tài)化之后，各國將相繼開放國門，航空航天行業(yè)的需求會(huì)逐漸恢復(fù)；另外，醫(yī)療健康相關(guān)的電子產(chǎn)品也有很好的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
責(zé)編：Clover.li
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