大家好，收到一家飾品速賣通店鋪的診斷需求。我們本期來(lái)看一下這位賣家的問(wèn)題

開店時(shí)間：2021年9月（距今6個(gè)月）

行業(yè)：珠寶手表(含精品珠寶)

店鋪二級(jí)類目：流行飾品

商品數(shù)量：94個(gè)

商品來(lái)源：自有貨源

這個(gè)店鋪老師登錄后臺(tái)后，第一件事就是看看它有沒有違規(guī)或者處罰。因?yàn)轱椘奉惖那謾?quán)率相對(duì)其他類目較高。雖然很多產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)開?；蛘咦杂衅放?，但是很多設(shè)計(jì)通常是高度模仿國(guó)外某些品牌的設(shè)計(jì)元素。還好，這個(gè)店鋪并沒有任何違規(guī)侵權(quán)。所銷售商品的品牌也是自己的全英文商標(biāo)。

對(duì)于6個(gè)月的店鋪，相對(duì)來(lái)說(shuō)是新店鋪無(wú)疑。對(duì)于新店鋪速賣通官方需要的是上新率、新品率以及轉(zhuǎn)化率三項(xiàng)數(shù)據(jù)。如果三項(xiàng)數(shù)據(jù)中任意一項(xiàng)高于同業(yè)平均水平，即可獲得較多的類目推薦流量。因?yàn)槭亲杂挟a(chǎn)品，那么在上新率上就不可能保持一個(gè)較高的更新頻率了，自己的貨不可能一個(gè)月設(shè)計(jì)出幾十或幾百個(gè)版吧。這方面我們不考慮。那么新品率，隨著上新的頻率也有所變化，并不是所有的產(chǎn)品都會(huì)被速賣通判定為新品。所以轉(zhuǎn)化率就成了我們賣家可以完全掌控的數(shù)據(jù)。

首先，大家要明白一個(gè)排名邏輯：

1、在速賣通中所有商品會(huì)被按照入駐類目，分層運(yùn)營(yíng)管理。所有同類目的商家，也會(huì)根據(jù)層級(jí)不同，分層運(yùn)營(yíng)管理。

2、所有同類目的商品，只有“0銷量和有動(dòng)銷”兩類產(chǎn)品，即有銷量的產(chǎn)品計(jì)算一個(gè)排名，0銷量的產(chǎn)品計(jì)算一個(gè)排名，兩類排名的算法不同，并且有動(dòng)銷的產(chǎn)品排名基本上是在0銷量產(chǎn)品的排名之前。那么想要獲得一個(gè)較好的自然搜索排名或者推薦排名的前提條件就是產(chǎn)品有動(dòng)銷。

所以，新店鋪起流量的關(guān)鍵就是找出有動(dòng)銷的產(chǎn)品，或者有條件培養(yǎng)成動(dòng)銷產(chǎn)品的高流量產(chǎn)品。

那么找出有動(dòng)銷的產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，但不代表有動(dòng)銷的產(chǎn)品就一定符合該類目下的熱度趨勢(shì)。所以我們?cè)谡抑耙部梢钥纯催@個(gè)店鋪所屬的類目中，什么關(guān)鍵詞或者子類目的搜索趨勢(shì)。

這里我們進(jìn)入生意參謀-市場(chǎng)大盤查看店鋪二級(jí)類目下的平均客單價(jià)及熱門葉子類目

通過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，熱門的葉子類目是項(xiàng)鏈、鑰匙扣，耳飾，手鏈。平均客單價(jià)差不多是十一美元左右。

然后我們來(lái)看一下店鋪當(dāng)中目前上架的產(chǎn)品都是哪些類目的？

在94個(gè)商品當(dāng)中，我們來(lái)看一下各個(gè)類目的商品占比：

項(xiàng)鏈：4個(gè)（還是吊墜）

鑰匙扣：1個(gè)

手鏈：5個(gè)

耳飾：0個(gè)

眼鏡鏈：21個(gè)

紐扣/暗扣：62個(gè)

當(dāng)前的熱門產(chǎn)品數(shù)量不符合類目當(dāng)中的熱門需求。而商品數(shù)量最多的紐扣或暗扣產(chǎn)品，發(fā)布的類目與商品實(shí)際用途類目不符。正確的發(fā)布類目應(yīng)該是：

家居用品(Home & Garden)>手工藝品&縫紉用品（半成品）(Arts,Crafts & Sewing)>DIY服裝縫紉用品及面料(DIY Apparel Sewing & Fabric)>紐扣(Buttons)

所以它們?cè)诹餍酗椘奉惸肯碌牡赇伿腔静粫?huì)有什么流量和排名的（錯(cuò)放類目違反了平臺(tái)商品相關(guān)性原則，即使沒有收到站內(nèi)信等提醒錯(cuò)放類目的提示，也會(huì)被認(rèn)為錯(cuò)放，不計(jì)入相關(guān)性的權(quán)重）

因此我們還沒往下分析呢，就已經(jīng)在這一步發(fā)現(xiàn)了流量起不來(lái)的原因了?？偨Y(jié)下來(lái)就是，店鋪所在的類目，這位賣家沒有發(fā)布足夠數(shù)量的熱門類目產(chǎn)品。而店鋪中的大部分商品，又不在它應(yīng)該在的正確類目下。根據(jù)齊老師判斷，可能這樣的狀況下賣家需要拿到更多的轉(zhuǎn)化率來(lái)彌補(bǔ)相關(guān)性的不足。

如果不改變的話，我們來(lái)看一下圍繞紐扣這個(gè)類目，平臺(tái)中頭部賣家的發(fā)展情況：

我們看到，在速賣通搜索扣子這個(gè)大詞，按照訂單排序，180天內(nèi)銷量付款最多的產(chǎn)品9400筆訂單。平均每天52單。當(dāng)然這沒有考慮產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)間，僅僅是用當(dāng)前銷量除以180天數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期后反饋出的每日平均。

大部分頭部賣家設(shè)置的SKU商品數(shù)量組合，是以1/3/5個(gè)數(shù)量來(lái)分的。這樣充分利用了速賣通的買家貪便宜的心態(tài)，讓客單價(jià)保持一個(gè)較低的水平上，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。

所以綜合來(lái)看，這位賣家如果要堅(jiān)持做裝飾扣產(chǎn)品，齊老師的建議是再開一家新店鋪，入駐為家居用品行業(yè)，起碼保持一個(gè)正確的發(fā)布類目才是積累排名權(quán)重的前提條件。

或者放棄現(xiàn)有的裝飾扣產(chǎn)品做店鋪主營(yíng)產(chǎn)品的方向，多去發(fā)布項(xiàng)鏈、手鏈、鑰匙扣相關(guān)的產(chǎn)品。

在類目調(diào)整準(zhǔn)確，或熱門類目產(chǎn)品數(shù)量滿50個(gè)之前，我們就先不去分析其他原因了。

好今天的分析就到這里，希望大家學(xué)會(huì)這個(gè)方法。如果對(duì)于一家新店，流量遲遲沒有起來(lái)，要考慮是否店鋪收到處罰或者相關(guān)性不足導(dǎo)致。這些都是商品獲得排名的前提，也是最基本的規(guī)則要求。如果沒有這些問(wèn)題，我們?cè)偃シ治鲞x品方向、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、點(diǎn)擊率、排名等因素，找到流量不高的根本原因。

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