俗話說
知己知彼
才能百戰(zhàn)百勝。
做電商更是如此。
每一個關鍵詞下都有海量的產品，
憑什么你用同樣的產品，同樣的文案，
同樣的價格，就想拿到淘寶給你的流量？
所以我們在做任何產品之前一定要先進行市場分析，
再通過競爭環(huán)境找準自己的產品定位，通過頁面設計等和用戶產生共鳴。
一、
WHAT
市場分析、定位是什么
市場分析百度百科定義：是對市場供需變化的各種因素及其動態(tài)、趨勢的分析。通俗說就是通過市場銷售產品的全方位分析，找到消費者需求，然后有針對性的進行賣貨。最常用的SWOT分析模型，找到自己的進場的機會。
說到市場分析離不開定位理論，定位理論是特勞特在1969年提出的的營銷理論。其核心理論可以概括為“搶占用戶心智，成為品類第一。
在特勞特的定位理論中，主要講的是如何通過廣告在用戶心智中占有一席之位，但是定位絕對不僅僅只是一句廣告語。從產品的設計、渠道的選擇、廣告語的撰寫都需要在統(tǒng)一的定位思想之下，不同的產品與公司定位，對應的廣告語、主要服務、形象設計等，都不一樣，只有實現(xiàn)了全部與營銷、產品相關的內容統(tǒng)一思想，才能算執(zhí)行了定位。所以定位不僅僅只是一句廣告語，他更是一種工作決策依據(jù)、思考方式。
定位在我們運營店鋪、推廣產品中起什么作用？
分兩類看，第一是沒有產品，沒產品階段，可以通過市場分析，產品定位找到細分市場，有針對性的開發(fā)產品，爭取做到某個細分市場下的第一；第二是已經有產品，需要通過市場分析，結合自身產品找出差異化賣點，爭取做到某個賣點功能的第一。
二、
WHY
為什么要做市場分析及定位
市場是買家需求的最直接的反饋，市場銷量已經告訴你什么產品賣的好，什么產品賣的不好，大大可以節(jié)省你的時間和開發(fā)產品的試錯過程。
一個人的精力是有限的，只有把有限的精力進行聚焦，鉆研，才能將一個點做好，在這個點上成為專家。同樣做產品也是一個道理，只有你的產品本身非常有說服力，亦或是你表達的賣點直擊消費者痛處，然后有針對性的在某些渠道進行營銷，這樣客戶才能在海量產品中發(fā)現(xiàn)你的存在。
用定位的思維貫穿始終，看競品和市場，從而找出我們的產品能服務哪些客戶，他們的痛點是什么，我們能否滿足他們的需求，我們和競品之間的區(qū)別是什么，我們的售價是否符合他們的預算，我們是否有多種選擇等，最終我們表達內容的形式是否有吸引力，能否讓客戶產生共鳴。
大家都知道互聯(lián)網(wǎng)銷售額公式：展現(xiàn)量*點擊率*轉化率*客單價
之前文章說過任何平臺給的都是展現(xiàn)量，你的產品數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，平臺會給你更多展現(xiàn)，依次遞進。我們商家能解決的就是點擊率、轉化率、客單價的問題，這也就是我們要進行市場分析及定位的原因，如果盲目模仿競品，別人賣什么自己也賣什么，除了用大量資金外，很難輕松做爆產品。
三、
HOW
怎么進行市場分析及產品定位
限于篇幅下面我只說我認為比較重要的點，只說思路，有不明白的可以留言（以后再通過其他篇幅單獨介紹其中重要的內容，比如說競品分析主要分析什么內容，如何通過關鍵詞分析準確找出客戶需求等）。
關鍵詞
關鍵詞是核心，至少目前來講關鍵詞流量依然是很重要的一環(huán)，每個關鍵詞背后都代表一批不同的人群，通過關鍵詞分析我們能找到客戶的準確需求。
第一步：通過生意參謀關鍵詞搜索分析，找出市場競爭度較小的關鍵詞需求（如果你資金實力雄厚可以忽略），例子中是以拉桿箱 搜索結果前幾個詞為例，正?？梢苑指鶕?jù)類目大小結合關鍵詞搜索人氣找出競爭壓力較小的詞（大詞忽略不計，人群太泛）。
通過前面十幾個關鍵詞我們看出品牌還是比較多的，品牌有：新秀麗、小米90分、美旅、日默瓦；人群有：男、女、兒童；材質：皮；
第二步：每個關鍵詞搜索驗證，看市場銷量，看競品差異。
通過 皮箱拉桿箱女、皮箱拉桿箱男 搜索結果銷量排序可以看出，前面8個產品有7個都是一樣的，但是重點是 這兩個關鍵詞背后其實是是有著明顯需求人群的，男、女、皮箱 就是3個很明確的需求。
產品
根據(jù)搜索結果可以看出同行產品基本都很相似，包括拍照方式，主圖設計風格。假如你要生產女性用的拉桿箱，可以設計高顏值、大容量、短途旅行小容量，或者是針對不同使用場景 有商務人士 出差、學生上學等特有場景開發(fā)產品，比如在拉桿箱外面加一個放水杯的卡槽，方便人們喝水。
主圖
根據(jù)搜索結果，把同行拍攝形式、賣點、排版結構、配色等進行整理，然后結合自身產品找出具有差異化的拍攝方式，比如大家都沒有模特，我們拍攝時可以配合模特，大家都是一個產品，我可以放2個，大家都是豎著放我可以橫著放等不限于此。
詳情
主圖主要目的是吸引點擊，詳情重在打消買家疑慮，盡可能把重要的痛點在前幾屏表達出。這里重點說一個地方就是主圖和詳情內容表達一定要場景化，場景化是一種思維方式，可以用到頁面表達、評價引導、主圖視頻、客服聊天話術等。
價格
今天說的思路主要是爆品的分析思路，并非利潤款、形象款的做法。因為是我們的拳頭產品，所以一定要有競爭優(yōu)勢，價格過高或者過低都不好，過低沒有利潤，推起來意義不大，過高轉化太低很難做起來，所以要結合市場競品賣的好的價格作為參考。
渠道
有了產品，有了價格，設計好頁面，最重要的就是推廣渠道，不同渠道對圖片要求不同，比如同行首頁流量很大，那你可以針對首頁抓取的主圖進行重點優(yōu)化；如果同行免費搜索流量很多你可以重點優(yōu)化搜索頁面和直通車的主圖。
通過競品分析，可以判斷平臺大概能給這個類目下多少免費流量，同行大多數(shù)都是以什么渠道銷售為主，然后選擇對應渠道進行重點突破即可。
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遠離理論派，
7年電商實操經驗，
從實操角度聊電商運營！
我是小馬，有問題歡迎留言！
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