90.00年代背靠中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛，鞋服行業(yè)飛速發(fā)展，無(wú)數(shù)品牌風(fēng)云際會(huì)，背靠國(guó)家發(fā)展紅利躺賺；其中以百麗，星期六、達(dá)芙妮等率先脫穎而出，店鋪動(dòng)輒幾千上萬(wàn)家，百麗高峰時(shí)期甚至超過(guò)兩萬(wàn)家，市值超過(guò)1500億，名副其實(shí)的巨無(wú)霸。
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)十幾年的大賺特賺，在17年形勢(shì)突然急轉(zhuǎn)直下，大批的店鋪關(guān)門，股價(jià)連跌，百麗這個(gè)曾經(jīng)的鞋中奔馳不得以轉(zhuǎn)賣給高瓴資本；星期六被迫不得不轉(zhuǎn)型到電商渠道上來(lái)；達(dá)芙妮更像消失了一樣，已難見(jiàn)其身影；當(dāng)這些行業(yè)巨頭正在挨受凌遲的時(shí)候，大東女鞋卻是一路逆襲，高歌猛進(jìn)，店鋪數(shù)量更是一度突破九千家；各種商業(yè)街區(qū)，必有大東女鞋，生猛得不得了；
大東女鞋采用與傳統(tǒng)鞋業(yè)完全不同的市場(chǎng)模式，即聯(lián)營(yíng)模式；公司承擔(dān)庫(kù)存，統(tǒng)配統(tǒng)銷，經(jīng)銷商完全不用承擔(dān)庫(kù)存，這在上個(gè)十年對(duì)鞋服行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種完全嶄新的方式；與傳統(tǒng)的達(dá)芙妮壓貨模式完全不同，最頭疼的庫(kù)存不用承擔(dān)；需知鞋業(yè)倒閉的風(fēng)潮引爆點(diǎn)就是商家不斷地壓迫經(jīng)銷商開分店，進(jìn)而壓貨；當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)臨界點(diǎn)崩塌后隨即產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，大批的店鋪關(guān)門離去；
大東在當(dāng)時(shí)很好的解決了大部分經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，借助廣袤的市場(chǎng)，快速的滲透到各縣市，越來(lái)越龐大的渠道規(guī)模，加上屠夫式的價(jià)格，大殺四方，逼得其他傳統(tǒng)女鞋品牌站都站不住腳；
這么生猛的雄起，大東怎么做到的？
1、 渠道定位：區(qū)別于其他品牌越發(fā)展越希望自己高大上，不惜代價(jià)往商場(chǎng)去擠以抬高自己身價(jià)；大東反其道而以三五線城市，以縣級(jí)市場(chǎng)、工業(yè)區(qū)街區(qū)為主，快速地?fù)屨紘?guó)家城鎮(zhèn)化的紅利；快速做開基本盤后進(jìn)駐城市，采用多店包圍形式迅速打造品牌效應(yīng)；
2、客群定位：年輕客群為主，注重新穎，性價(jià)比，這部分的客群對(duì)價(jià)格敏感，熱衷常換常新，追求可接受的時(shí)尚；中國(guó)人口龐大，中低收入占比高，消費(fèi)市場(chǎng)空間巨大，缺乏行業(yè)整合者；
3、采用聯(lián)營(yíng)模式：區(qū)別于以往的訂貨模式，采用聯(lián)營(yíng)模式，去掉傳統(tǒng)代理商環(huán)節(jié)，大大降低中間時(shí)效成本及提高利潤(rùn)空間，生產(chǎn)效率大大提升，統(tǒng)一管理方式讓終端執(zhí)行操作更加規(guī)范；而經(jīng)銷商每日的銷售額統(tǒng)一回到公司，再由公司每月結(jié)算分成給經(jīng)銷商，這其中所產(chǎn)生的大量沉淀資金即可使公司延伸做出更多的事情；
4、商品模式：與快時(shí)尚女裝一致的是大東也是采用每周上新模式，自行定義為7天快時(shí)尚；以此來(lái)維持店鋪商品的高頻運(yùn)作，確保消費(fèi)者逛店經(jīng)常能以新產(chǎn)品留人，在廣州，成都，鄭州、北京等地建立商品中心；不斷的采版，不斷的研發(fā)，不斷的生產(chǎn)，由此來(lái)確保店鋪的高速運(yùn)作，當(dāng)然還有高頻的打折活動(dòng)；
5、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：依托溫州強(qiáng)大的鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，在各地建立供應(yīng)渠道，借助龐大的生產(chǎn)基數(shù)，使其采購(gòu)溢價(jià)能力發(fā)揮到極致，對(duì)于一雙幾十塊，百來(lái)塊的鞋來(lái)說(shuō)，議價(jià)上都是幾毛幾分在砍成本，由于采購(gòu)量大，可以大大降低成本，并可大幅提升生產(chǎn)效率；年產(chǎn)300萬(wàn)雙的加工廠，硬生生給提到年產(chǎn)1000萬(wàn)雙，雖說(shuō)血汗工廠，但也不得不說(shuō)極具競(jìng)爭(zhēng)力；也正是由于各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全流通，才使得龐大的店鋪有其業(yè)績(jī)基礎(chǔ)；
6、資金優(yōu)勢(shì)：由于模式設(shè)定聯(lián)營(yíng)，在店鋪合作起始就收取一定的貨品押金，每日的營(yíng)業(yè)額都是回流到公司賬上，再由公司每月結(jié)算給店鋪，期間產(chǎn)生的大量沉淀資金足以讓其大展拳腳；有了雄厚的資金支持即能不斷的引進(jìn)優(yōu)秀人才，不斷的深化供應(yīng)鏈管理，并探索品牌多元化發(fā)展的可能性；
大東能借助時(shí)代背景飛速發(fā)展，有其必須肯定的東西，但當(dāng)市場(chǎng)紅利正在逐步退去，消費(fèi)越來(lái)越理性的情況下，大東模式越來(lái)越經(jīng)受拷問(wèn)：
1、 各地租金不斷上漲：即使疫情之下，真正降租的店鋪其實(shí)少之又少，能不加租就算不錯(cuò)了，而且大東占據(jù)的都是核心街鋪，店大，曝光率高；租金、用人成本及其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用仍是逐年上漲；
2、 銷售渠道多元：從以往單一的實(shí)體店鋪現(xiàn)已經(jīng)分化到電商，微商、直播等，渠道多元帶來(lái)的壓力不可避免，以往小型加工廠無(wú)力借助街鋪發(fā)展，現(xiàn)也可借助線上渠道分銷，且反應(yīng)更快；
3、 經(jīng)銷商壓力：渠道的變革，加上運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的持續(xù)上漲，聯(lián)營(yíng)35%的分成已經(jīng)讓很多店鋪感覺(jué)吃力；每天都很忙，客流很多，買賣很多，但客單價(jià)低，賣不上價(jià)，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大；但廠家仍在不斷地提高經(jīng)營(yíng)要求，不斷要求經(jīng)銷商更換大店，尋求更大的營(yíng)業(yè)面積，提升品牌形象及影響力，經(jīng)銷商帶來(lái)的壓力可想而知。
4、 品質(zhì)的硬傷：低價(jià)并不等同于廉價(jià)；市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知已經(jīng)相對(duì)固化，難以提升售價(jià)，還要面臨巨大的庫(kù)存壓力，只能在原料，工藝上尋求替代；變著法地壓縮成本，但一味地尋求低價(jià)終是無(wú)法邁過(guò)品質(zhì)大關(guān)，靠提供廉價(jià)產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)還需審視！
5、 如何獲取新客：隨著品牌的發(fā)展，大東已經(jīng)延伸出男鞋，女鞋，也孵化出女裝品牌“宜立”，但并沒(méi)有掀起市場(chǎng)漣漪，隨著消費(fèi)認(rèn)知越來(lái)深化，電商不斷的滲透，如何獲取新的消費(fèi)客群是現(xiàn)在面臨的一大難題；有時(shí)你感覺(jué)自己并沒(méi)做錯(cuò)什么，但市場(chǎng)就把你無(wú)情拋棄了，終歸是你錯(cuò)了；
6、 庫(kù)存：龐大的渠道帶來(lái)龐大的庫(kù)存壓力，零庫(kù)存的模式讓商家倍感壓力，鞋服行業(yè)因發(fā)展過(guò)快被庫(kù)存壓垮的品牌比比皆是；大東時(shí)常的大幅降價(jià)使其產(chǎn)生消費(fèi)，但也不斷地在失去消費(fèi)者；模式的設(shè)定又讓其不得不盡全力去庫(kù)存，周而復(fù)始，這也是在磨練客人的耐心，當(dāng)這種模式對(duì)消費(fèi)者不再具備吸引力的時(shí)候，庫(kù)存就是一把達(dá)爾摩斯之劍！
大東做到今天如此規(guī)模實(shí)屬不易，撐起無(wú)數(shù)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，給行業(yè)帶來(lái)另一個(gè)思考，但這道路能否走通，現(xiàn)在判斷尚早，但也許很快就知道了。
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