我們?cè)谧?span id="1ea6ct6" class="candidate-entity-word" data-gid="1802803" qid="6595534123102655757" mention-index="0">營(yíng)銷(xiāo)管理中，發(fā)現(xiàn)很多代理商很想干好，但卻不得其法。我在和很多的代理商交流溝通中，發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，看似簡(jiǎn)單的管理決策，卻是很多代理商的盲區(qū)，因?yàn)樗恢雷约翰恢馈０凑粘Ｒ?guī)的思維去思考問(wèn)題，結(jié)果損失很大。我們的代理商做不好市場(chǎng)，賺不到錢(qián)，主要是兩大硬傷。
一、不聚焦主業(yè)，多元化發(fā)展。
很多代理商做著做著，就開(kāi)始了多元化，做加法。幾年下來(lái)，做的生意越來(lái)越多，甚至還有很多和主業(yè)不相關(guān)聯(lián)的生意。不經(jīng)意間一回頭，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)太多了?？粗t紅火火，熱熱鬧鬧，一算總賬時(shí)發(fā)現(xiàn)，不但沒(méi)有賺錢(qián)，還賠了不少。分散了精力，賠了錢(qián)，資金也少了，主業(yè)發(fā)展的時(shí)機(jī)也錯(cuò)過(guò)了，甚至市場(chǎng)份額大幅下滑，從原來(lái)的第一，滑落到了第二。甚至很多代理商都無(wú)法回頭了，雞飛蛋打，主業(yè)也丟了，看似正確的副業(yè)，也在虧損中掙扎。很多代理商不明白多元化的危害，依然我行我素。主要原因：
1、自以為是，認(rèn)為賺了錢(qián)是自己能力水平高。
很多代理商掙錢(qián)了，以為是自己的水平能力有多么的高，別人都不如他。有錢(qián)了，自然就有些飄了，而忘記了自己是靠著機(jī)遇和平臺(tái)掙了錢(qián)，開(kāi)始嘗試做一些看似掙錢(qián)的生意。
比如，一個(gè)代理商，一年的招待費(fèi)用一百多萬(wàn)，想著與其往外面吃飯，不如自己開(kāi)一個(gè)飯店。于是投資了幾百萬(wàn)開(kāi)了個(gè)飯店，兩年時(shí)間經(jīng)營(yíng)下來(lái)，賠了幾百萬(wàn)。當(dāng)和我講起時(shí)，痛悔不已。說(shuō)現(xiàn)在想去哪里吃飯就去哪里，多方便和簡(jiǎn)單，想吃什么口味就吃什么口味。我笑著說(shuō)，誰(shuí)也不會(huì)因?yàn)橄矚g吃雞蛋，就去養(yǎng)幾只雞。其實(shí)道理一樣，專(zhuān)業(yè)人士做專(zhuān)業(yè)的事情。你涉足了別人的領(lǐng)地，做了其他的生意，你在其他的人眼中，就是“韭菜”，等著被收割。
2、對(duì)主業(yè)不自信，認(rèn)為行業(yè)到瓶頸了，生意無(wú)法突破。
也有很多代理商，對(duì)自己的主業(yè)不自信，錯(cuò)判了趨勢(shì)，認(rèn)為主業(yè)沒(méi)有發(fā)展了，存量競(jìng)爭(zhēng)，甚至市場(chǎng)空間在下降，未來(lái)會(huì)越來(lái)越難。于是就開(kāi)始自謀出路，四處創(chuàng)新，總是怕錯(cuò)過(guò)了風(fēng)口，錯(cuò)過(guò)了未來(lái)掙錢(qián)的生意，開(kāi)始布局，嘗鮮兒，當(dāng)先鋒者，最后成了試驗(yàn)品。
我給他們講當(dāng)年比亞迪做新能源民用車(chē)的案例，聽(tīng)后他們都是沉默不語(yǔ)，自己當(dāng)了行業(yè)的炮灰。
3、主業(yè)做得不好，為了養(yǎng)員工，開(kāi)始多元化。
這種情況下更是艱難。因?yàn)檫x擇什么生意，方向性都不明確，沒(méi)有以終為始，只是想著打秋風(fēng)，想著給員工找點(diǎn)事情干，多掙一點(diǎn)錢(qián)，最后失敗必成定局。
還是那句話(huà)，你自己做的主業(yè)都做不好，憑什么跨行做其他的生意？你若是能夠做好呢，沒(méi)有任何的道理，邏輯上也講不通的。
現(xiàn)在的確是存量競(jìng)爭(zhēng)，你自己全力以赴的做主業(yè)，都不敢說(shuō)肯定能做好，何況分散精力，時(shí)間，資金呢。
不聚焦主業(yè)，分散化經(jīng)營(yíng)，縱觀全國(guó)的代理商，極少有成功的。就是很多優(yōu)秀的企業(yè)，也是一樣難逃厄運(yùn)，如蘇寧，恒大等等。
敬畏主業(yè)，聚焦主業(yè)，即使真有一天行業(yè)不行了，那也要做最后一個(gè)倒下的。
二、管理不精細(xì)化，產(chǎn)生漏洞，滋生腐敗。
代理商其實(shí)也是小型企業(yè)，少的有十來(lái)個(gè)人，多的有一兩百人。也需要管理，也需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
很多代理商，掙了錢(qián)，就不再像原來(lái)一樣兢兢業(yè)業(yè)地做市場(chǎng)了。而把生意交給了下面的人，開(kāi)始松散式管理，靠人們的自驅(qū)動(dòng)來(lái)做。最終結(jié)果一地雞毛，市場(chǎng)口碑也壞了，生意也賠錢(qián)了，而很多的員工中飽私囊，自己不亦樂(lè)乎。
舉個(gè)例子，有一個(gè)代理商，開(kāi)始做的時(shí)候很勤奮努力，幾年下來(lái)掙了一千多萬(wàn)，就開(kāi)始松懈了，日常管理交給了下面人。他的員工看到老板不再下市場(chǎng)了，管理不嚴(yán)格了，就開(kāi)始搞小動(dòng)作，賣(mài)的貨高賣(mài)低報(bào)。比如賣(mài)價(jià)400元，和老板說(shuō)380元，自己貪腐20元。一開(kāi)始小打小鬧，發(fā)現(xiàn)老板也不知道也不檢查，就開(kāi)始越來(lái)越猖獗。一年下來(lái)，員工賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，老板賠了不少錢(qián)。而老板不明就里，還在埋怨廠家政策不好，支持不到位，與廠家進(jìn)行博弈；而廠家走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，和代理商溝通，代理商卻認(rèn)為這是廠家不想給資源政策的托詞，他還是相信自己的員工。結(jié)果廠商矛盾沖突不斷升級(jí)，生意也做不下去了。
如果代理商每周去市場(chǎng)走訪(fǎng)一次，和客戶(hù)一交流溝通，很多的問(wèn)題就會(huì)馬上發(fā)現(xiàn)。關(guān)鍵是代理商脫離了市場(chǎng)，脫離了客戶(hù)，飄在了空中，最終主業(yè)失去，生意慘淡。
沒(méi)有一個(gè)生意是好做的，都需要全力以赴，聚焦專(zhuān)注。同樣，不斷地學(xué)習(xí)努力，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)，再艱難的生意，也會(huì)一步一步越來(lái)越好。
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