封面新聞?dòng)浾?張?jiān)轿?/p>
接近中午12點(diǎn)，肖龍才從直播間下播，直播間里亢奮的他下播一秒恢復(fù)疲態(tài)，他準(zhǔn)備去補(bǔ)個(gè)覺。團(tuán)隊(duì)里一個(gè)甜美的妹子接替他開始了繼續(xù)帶貨講解。從手機(jī)端看直播間，不斷有新粉扣彈幕，問老板怎么不在播了。連續(xù)播了四百多天，肖龍的粉絲已經(jīng)熟悉了早上6點(diǎn)到中午12點(diǎn)，打開淘寶或者抖音，看肖龍賣女鞋。
肖龍，阿么手工女鞋創(chuàng)始人，最早的阿么女鞋依靠成都鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，借力電商平臺(tái)起步，最巔峰時(shí)候做到了淘寶女鞋品類第一，線下也開出了百余家店。如今的阿么專注手工女鞋，發(fā)展路線向小而美的精品方向收攏，逐步縮減成本，調(diào)整業(yè)務(wù)重心，在同品類賽道中重新躍升頭部。
成都鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)帶長(zhǎng)出本土花
男性創(chuàng)業(yè)者做到女鞋品類第一
2009年，一大批中小企業(yè)將目光放回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，涌入了電商平臺(tái)，淘寶也“趁熱打鐵”，在2009年推出了“雙11”狂歡節(jié)。一時(shí)之間，買賣雙方齊聚一堂。肖龍正是在那一年成立了阿么。當(dāng)時(shí)已經(jīng)摸索了幾年電商創(chuàng)業(yè)的他將產(chǎn)品重心從服裝轉(zhuǎn)到了鞋子，因?yàn)橄胱銎放疲?cè)了阿么這個(gè)名字?！爱?dāng)時(shí)我們是淘寶商城西南地區(qū)的第七家鞋店，十幾年過去了，前7家店只有我們一家堅(jiān)持到了現(xiàn)在?！?/p>
電商每一個(gè)發(fā)展階段都有紅利。一開始，阿么女鞋靠團(tuán)購(gòu)收獲了第一批用戶?！?010年前后，我們通過聚劃算賣出了很多貨，在我們成長(zhǎng)的初期，也踩過一些坑，比如管理不善，比如自嗨?！背粤艘恍┨澘偨Y(jié)了些經(jīng)驗(yàn)的肖龍，在接下來的幾年開始了漫長(zhǎng)的求學(xué)之路。“那幾年我去了杭州、上海、北京的很多電商社群學(xué)習(xí)。但我很快發(fā)現(xiàn)，還是得靠自己摸索?！?/p>
2013年，是阿么女鞋快速發(fā)展的一年，年銷售額達(dá)到了一百多萬，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到了20多人。銷售渠道也從淘寶增加到了京東等平臺(tái)，品牌供應(yīng)鏈逐漸成熟，最高峰的時(shí)候阿么團(tuán)隊(duì)一共有200多人。
男主播賣女鞋
借助電商平臺(tái)的再一次爆火
但凡創(chuàng)業(yè)總有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閿U(kuò)張阿么女鞋陷入危機(jī)，最高峰倉(cāng)庫(kù)積壓了幾十萬雙鞋子，欠下千萬的債務(wù)，肖龍決定破釜沉舟嘗試下直播。原先二百多人的團(tuán)隊(duì)縮減到了幾十人，肖龍立下了連播的flag?！白铋_始只有自己上，開播第一天我們只賣出了2000多塊錢，一直播到15天，我們心里都沒底?！毙堈勂鹱铋_始半個(gè)月的上播，還心有余悸，坦言當(dāng)時(shí)動(dòng)了放棄的心思。“第16天時(shí)候，我們做出了一個(gè)舉動(dòng)，將自己做電商多年的私域粉絲導(dǎo)流到了抖音，加上買一送一的活動(dòng)，直播間一下爆了?！本瓦@樣，肖龍重新打開了局面。“如果直播沒做起來，我一定是一個(gè)被執(zhí)行人，上不了飛機(jī)，坐不了動(dòng)車。我這一年都在‘真還轉(zhuǎn)’，所以這樣形式逼迫的時(shí)候，我選擇了拼一把，因?yàn)槔щy來的時(shí)候才更有機(jī)會(huì)?！毙埍硎?。
今年5月，肖龍?jiān)谔詫氁仓亻_了直播，當(dāng)晚，直播間里涌入了超過55萬人次觀看，除了老客外還新增了12000多粉絲，單場(chǎng)成交突破40萬?？吹街辈ラg里很多老顧客在彈幕里說，曾經(jīng)買過自家的鞋子，肖龍心中感慨萬千?！疤詫毜挠脩粽承院芨?，在這里有我們很多老粉絲，復(fù)播讓我們看到了繼續(xù)下去的希望?！毙埜嬖V記者，截至10月26日，已經(jīng)是他連續(xù)上播的428天，這四百多天里，他每天早上四點(diǎn)半起床，大部分時(shí)候開播到中午，休息一會(huì)就開始去倉(cāng)庫(kù)盤貨。
有時(shí)候嗓音嘶啞只能靠不停喝水來緩解，也有很多時(shí)候是拖著抱恙的身體堅(jiān)持上播。上播前，肖龍會(huì)把每個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)掌握的非常清楚。在他看來，直播的核心運(yùn)營(yíng)技巧是建立受眾對(duì)直播間、對(duì)主播的信任，這才能凝聚成穩(wěn)定的銷售額?！耙话阄以谥辈ラg說的話都說到做到，比如要連播多少天，拍下后多久發(fā)貨?！痹谛埧磥?，比起流量主播，對(duì)直播對(duì)品牌更加用心的主播，有更強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值和生命力。
“別看每天會(huì)有那么多粉絲留言，但凡賬號(hào)回復(fù)，那都是我本人親自答復(fù)?！毙?zhí)岬剑骸耙郧白鲭娚蹋M(fèi)者的反饋是滯后的，現(xiàn)在直播帶貨，消費(fèi)者的聲音可以第一時(shí)間被我們聽到，我們根據(jù)消費(fèi)者的要求來倒逼產(chǎn)品改良，甚至依靠身后供應(yīng)鏈迅速推出新款滿足他們需求，這才是競(jìng)爭(zhēng)力。”
他舉例，曾經(jīng)有一款長(zhǎng)筒靴賣的很好，但也有客戶反饋對(duì)微胖女生來說筒圍有點(diǎn)小?！半S著反饋的人增多，我們開始意識(shí)到這是個(gè)需求。和工廠做了幾十年手工鞋老師傅探討后，我們給長(zhǎng)筒靴的筒圍換上了松緊帶，當(dāng)時(shí)全成都、溫州、廣州的松緊帶都被我們買完了，最后呈現(xiàn)出的改良款上架即爆品?！毙埻嘎?，現(xiàn)在阿么能夠保持每周4-50款新品上架，這非常不容易。
成都的匠人精神應(yīng)該被更多人看到
西南走出的國(guó)貨品牌也可以做到海外
對(duì)肖龍來說，創(chuàng)業(yè)十余年，最大的變化在心態(tài)?！艾F(xiàn)在我一門心思在創(chuàng)業(yè)上，摒棄了大部分社交和出差，每天工作就是直播研究產(chǎn)品，以及給客戶回復(fù)消息，以及針對(duì)客戶需求反向定制?！敝辈ル娚滔掳雸?chǎng)，頭部品牌商家的優(yōu)勢(shì)將會(huì)被放大，中小型企業(yè)所依賴的流量穩(wěn)定性，需要靠品牌去依托，品控和粉絲維護(hù)就變得非常重要。
肖龍告訴記者，這些年做電商最大的心得就是聆聽用戶的聲音。“直播電商時(shí)代，粉絲是最重要的。保持品質(zhì)外，如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，公私域聯(lián)動(dòng)，用平臺(tái)的會(huì)員體系、幫扶舉措、運(yùn)營(yíng)工具留住粉絲，是十分值得思考的問題?！?/p>
除此之外，對(duì)于提高忠實(shí)粉絲的復(fù)購(gòu)率，肖龍也有一套自己的方法?！敖衲晡覀儼l(fā)起了成都皮鞋節(jié)，除了皮鞋節(jié)，我們每個(gè)月都要想一些節(jié)日，讓消費(fèi)者關(guān)注到我們的活動(dòng)，帶動(dòng)更多銷量。”肖龍介紹，目前在成都向阿么供應(yīng)鞋子的廠商有二十余家，阿么負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和質(zhì)檢，帶動(dòng)后方工廠生產(chǎn)，這里面有很多成都的手工匠人，這些匠人對(duì)制鞋的堅(jiān)持打動(dòng)了他，他希望自己的手工女鞋品牌能夠成為優(yōu)質(zhì)的國(guó)貨品牌，走向海外，讓更多人看到，在流水化制造的大趨勢(shì)中，成都還有這樣一群匠人選擇慢下來，做好手工女鞋。
馬上又到雙十一，這是每年電商的狂歡日，大批中小企業(yè)借雙十一尋找生機(jī)。而對(duì)于肖龍來說，因?yàn)殡娚讨辈サ某霈F(xiàn)，只要產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)每天都可以是商家的雙十一，這也成為他激勵(lì)自己做好品牌的動(dòng)力。后方12000平的倉(cāng)庫(kù)里，工人們每天都在有序忙碌，而對(duì)肖龍來說，惟愿保持創(chuàng)業(yè)初心。
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