您有沒有想過為什么您對美國和歐洲服裝買家的銷售報價一直在他們的收件箱中無人回復(fù)？您需要做些什么才能不僅吸引他們的注意力，而且利用它來確保與他們達成成功的服裝交易？雖然來自歐洲和美國的買家愿意考慮新的供應(yīng)商，但他們很快就會放棄任何出現(xiàn)在他們面前的通用報價。在高度細分的歐洲服裝市場，任何附加值的缺失都將導(dǎo)致您的銷售報價被徹底拒絕。因此，非常重要的是您要脫穎而出，不僅要提供比這些買家已經(jīng)從現(xiàn)有供應(yīng)商那里得到的更好的東西，還要提供他們根本無法抗拒的報價。
在本文中，我們將討論成功獲得歐洲和美國服裝批發(fā)買家出口訂單的因素。
定位
該過程中最關(guān)鍵的步驟之一是根據(jù)買方在價值鏈中的功能對買方進行分析。以下是最終將產(chǎn)品從制造商帶到最終消費者的不同類型的買家 –
時裝零售商
多品牌零售商
品牌
中介人
圖片來自http://www.memailsoft.com
接觸上面列出的每種類型的買家需要不同的策略和準備。如果您的買家是一家大型時裝零售商或精品店，請知道他們已經(jīng)承受著大量商店客流量和在線訂單導(dǎo)致的高需求壓力，這意味著價格壓力很大。在這種情況下，決定因素是第一個樣品，因為零售商會根據(jù)質(zhì)量和制造商及時完成完整訂單的能力做出相當(dāng)快的決定。
同樣，一年更新 4-5 次系列的品牌會提前 6-12 個月為每個系列做準備，這需要您耐心等待。產(chǎn)品抽樣需要在交易簽署前幾個月完成，您需要提供各種類別的可上架樣品。樣品需要有品牌標簽以及完成商店展示外觀所需的任何配件。
然而，對于新的供應(yīng)商和制造商來說，最好的目標買家是中間商，他們通常是自有品牌、貿(mào)易商或進口商，他們會將您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給供應(yīng)鏈上游的買家。價格、數(shù)量和質(zhì)量的靈活性是他們的主要關(guān)注點，您需要相應(yīng)地制定報價。
現(xiàn)在您已經(jīng)了解了買家的類型，您需要評估您的優(yōu)勢是否符合他們的要求。由于確定您自己的 USP 可以讓您向買家強調(diào)它們以引起他們的注意，因此您必須先將它們列出來以更好地了解哪些買家會響應(yīng)您的報價。您是迎合利基品牌的供應(yīng)商，您提供更快的交貨還是最低訂貨量？您與買家的距離對訂單履行有影響嗎？如果這些 USP 會對買方的決定產(chǎn)生影響，您肯定需要在提案中突出顯示它們。
現(xiàn)在讓我們談?wù)勗谫I家了解您和您的公司之前很久您自己的準備工作。作為服裝企業(yè)，有幾件事是您離不開的，重要的是您在編寫銷售報價之前了解它們的重要性。
網(wǎng)站
甚至在您開始接觸買家之前，創(chuàng)建公司網(wǎng)站就應(yīng)該列在優(yōu)先事項列表的首位。任何想要驗證您的業(yè)務(wù)合法性的人都必須在網(wǎng)上查找您的信息，而專業(yè)設(shè)計的網(wǎng)站正好可以做到這一點。這是另一個宣傳機會，給人以您是專業(yè)組織的清晰印象。
作為服裝供應(yīng)商，您的網(wǎng)站可以作為您產(chǎn)品系列的目錄，讓買家了解您所經(jīng)營的細分市場。對于您網(wǎng)站的產(chǎn)品樣本照片和服裝圖片，請投資于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品攝影。
新鮮的內(nèi)容是必須的。確保最新的產(chǎn)品描述以 SEO 為中心并豐富關(guān)鍵字，以及高質(zhì)量的圖像以吸引潛在買家的興趣。
網(wǎng)上推廣
貴公司的在線推廣是一項艱巨的任務(wù)，包括在社交媒體、谷歌以及 Fashion United 和 Textilia 等流行平臺上的展示。您可以向他們付費，通過他們網(wǎng)站上的廣告以及他們發(fā)送給訂閱者的時事通訊來展示您的公司及其最新系列。這些被稱為軟文。
1.社交媒體
只要業(yè)務(wù)是在線進行的，社交媒體仍將是其開發(fā)和營銷不可或缺的一部分。首先，您可以在FaceBook、Linkedin、Twitter 和 Instagram上為您的公司/企業(yè)創(chuàng)建一個頁面，然后定期更新優(yōu)惠、折扣和最新產(chǎn)品/系列。然而，擴大對潛在客戶的影響力的最佳方式是使用 LinkedIn 和 FaceBook 廣告。這些使您可以根據(jù)您選擇的組和關(guān)鍵字接觸到極其特定的受眾。
2.谷歌
在 Google 上注冊您的公司有助于本地買家與您聯(lián)系。它也可以作為名片供那些想要收集有關(guān)您的業(yè)務(wù)的聯(lián)系信息的人使用。買家通常會在Google和其他搜索引擎上搜索供應(yīng)商，如果您作為企業(yè)出現(xiàn)在結(jié)果頁面上，就會增加您被潛在客戶探索的機會。
3.網(wǎng)上交易會
自大流行年限制了實體活動以來，在線交易會也變得非常受歡迎。根據(jù)適合您的企業(yè)的服裝細分市場選擇合適的節(jié)目在線參與。您還可以考慮投資3D 采樣，這是一種在快速批準產(chǎn)品方面非常有效的數(shù)字工具。有許多像Clo3d這樣的網(wǎng)站提供將您的簡單產(chǎn)品圖像轉(zhuǎn)換為 3D 版本的服務(wù)，從而加快買家的審批流程。這在您的產(chǎn)品系列的在線交易會展示中也很有效。
4. B2B 門戶
B2B 網(wǎng)站是成為潛在買家可以訪問的難以捉摸的在線目錄的一部分的好方法。確保您利用這個機會并創(chuàng)建一個健康的檔案，其中包括有關(guān)您的公司、員工、產(chǎn)品范圍和細分市場（運動、休閑、正式等）的信息，最重要的是，高質(zhì)量的服裝圖像。如果您自己無法想出簡潔的內(nèi)容，請始終向可以用英語為您準備內(nèi)容和產(chǎn)品說明的內(nèi)容作者尋求幫助。就 B2B 網(wǎng)站和婚介平臺而言，你的好壞取決于公司簡介上顯示的內(nèi)容，因此請確保它看起來專業(yè)且有動力。您還需要定期檢查這些網(wǎng)站以尋找潛在的購買線索，并訂閱細分市場/產(chǎn)品匹配購買線索的通知。
行業(yè)協(xié)會
行業(yè)協(xié)會是服裝行業(yè)中為會員公司提供支持的組織。您可以選擇那些以您要聯(lián)系的公司為特色的協(xié)會。在這里，您也可以要求他們在他們的時事通訊中介紹您的企業(yè)/公司。這些協(xié)會還為買家和供應(yīng)商舉辦配對活動。其中一些協(xié)會是——
國際服裝聯(lián)合會
歐洲品牌服裝聯(lián)盟
歐洲商務(wù)部
規(guī)格
買家很少提供完整的產(chǎn)品規(guī)格。您看到的大多數(shù)購買線索都包含有關(guān)所需產(chǎn)品的非?；镜男畔ⅰＤ穆氊?zé)是根據(jù)需要提出盡可能多的問題，以反映您對訂單的認真態(tài)度。這也是您作為供應(yīng)商準備情況的一個指標。以下示例顯示了在 B2B 網(wǎng)站上發(fā)布的有關(guān)特定產(chǎn)品細分的購買線索 –
圖片來自 http://www.memailsoft.com
上面的采購線索留下了很多問題的余地，從顏色和尺寸到材料和縫合樣式。提出正確的問題可以讓買家相信他的訂單掌握在正確的人手中。
對于利基產(chǎn)品細分市場，買家可能對服裝規(guī)格極為挑剔。如果您無法滿足要求，請不要浪費時間說服他們，但后來卻達不到他們的期望。但是，如果您經(jīng)營工作服、運動服或適應(yīng)性服裝等細分市場，這些專業(yè)買家可能會成為您產(chǎn)品的目標受眾。
所有這些都將我們帶到了流程中最重要的部分，即創(chuàng)建銷售報價。
如何寫出完美的銷售報價？
您在網(wǎng)上找到的購買線索中始終會提到付款和運輸條款。對于通過其他方式與您聯(lián)系的買家，您始終可以嘗試占上風(fēng)并通過談判獲得合理、安全的付款和運輸條款。同樣，當(dāng)您接觸知名品牌或組織時，您可以根據(jù)他們的條款行事，僅以買家的既定形象為基礎(chǔ)。
但是，如果您的銷售報價是與買家的任何形式的第一封信件，則需要有 策略地創(chuàng)建它，并且必須包括對于要求苛刻的美國或歐洲買家來說太好了而不能忽視的所有方面。準備銷售報價時請考慮以下幾點 –
不要提供不切實際的低目標價
買家很聰明，可以看穿一個有吸引力但又無力的聲明。即使您試圖以低價爭取長期潛在買家，當(dāng)您恢復(fù)正常定價時，他們最終也會離開。
現(xiàn)實的利潤率
同樣，不要追求不切實際的利潤率。任何高于 45% 的保證金通常適用于 B2C。對于來自高價值零售商的大訂單，您可以從 15% 及以上開始，對于品牌鮮為人知的小訂單，您可以高達 40%。
材料清單
始終在您的提案中包含材料清單，以便買方對材料的樣本定價有一個公平的想法，這些材料在建立每件最終價格時會累積起來。
成本核算表
這是真正令人印象深刻的銷售報價的另一組重要細節(jié)。告訴買家制作每件衣服的過程、內(nèi)含物以及 USP 有助于您脫穎而出。不要忘記包括“裁剪和制作”的工作時間、面料、尺寸細分、標簽、紐扣、徽章的定價；刺繡、印刷、縫紉線和縫合技術(shù)等圖案——襯里、襯墊以及包裝材料和其他附加物，如吊牌、安全標簽、塑料袋、紙箱和出口紙箱
在該地區(qū)聘請銷售代理
無論您是否精通英語或當(dāng)?shù)卣Z言，始終建議您在目標國家或地區(qū)聘請銷售代理。他們在從翻譯到談判的各個方面都提供幫助，如果訓(xùn)練有素，可以幫助確保成功的商業(yè)交易。
您可以使用 LinkedIn 來篩選擁有良好買家網(wǎng)絡(luò)的候選人。也可以求助于獵頭公司。
最后……
不要聲稱自己是最好的
如果你是，買家就會知道。保持真實。商業(yè)誠信大有裨益，尤其是對于能夠看穿最高級的歐洲買家而言。
如果您長期從事服裝出口業(yè)務(wù)，您必須知道尋找潛在買家并與之建立聯(lián)系是一個持續(xù)的過程，需要花費您大量的時間和金錢。吸引他們并保持有利可圖的業(yè)務(wù)關(guān)系，這需要您對質(zhì)量和及時交付的全面承諾。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費分享！
