常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶又被稱做“中國紡織服裝之都”，是我國最大的服飾專業(yè)市場之一，設(shè)計、開發(fā)、原材料采購、外包生產(chǎn)......你可以在常熟找到服裝產(chǎn)業(yè)鏈條的任意一環(huán)。
阿峰在這里賺到了他的第一桶金。來常熟的20年間，從一名普通外鄉(xiāng)人到二批商家，再到藍沫品牌電商運營者，一路跟著風(fēng)口前進。借助成熟的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，阿峰在快手電商平臺上構(gòu)建起了自己的品牌王國，并開始帶領(lǐng)更多人馭浪前行，主播柒柒就是其中的一員。
夜幕降臨，柒柒一天工作的“重頭戲”才剛剛開始。一排掛滿棉麻、苧麻衣裙的架子和一塊被聚光燈覆蓋的圓臺，就是她每晚都要登上的戰(zhàn)場和舞臺。等燈光熄滅，數(shù)以萬計的商品將被打包，通過物流送往全國各地。
從事服裝行業(yè)數(shù)年的阿峰和成為服裝主播4個月的柒柒，都是直播電商風(fēng)口下，傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)帶重新崛起的親歷者和見證者。
從“二批”商家到反“卷”達人
藍沫品牌創(chuàng)始人阿峰祖籍安徽，20年前，他和妻子一路向東，加入了涌入常熟的外鄉(xiāng)軍。經(jīng)過幾年打拼，2016年阿峰創(chuàng)立了屬于自己的品牌“藍沫”。
“我的合伙人是較早做快手電商的商家之一，受他影響，我們也開始利用貨源優(yōu)勢，為快手達人主播供貨?！睋Q了供貨路徑，阿峰還是安穩(wěn)地做著二批“老本行”，直到2019年?！皩嶓w生意越來越難做，轉(zhuǎn)型的事也被提上日程。”入駐快手正值夏季，不想在常規(guī)夏裝的激烈競爭中“卷”起來，就只能另辟蹊徑。阿峰發(fā)現(xiàn)，除了是秋冬春三季男裝、夾克和羽絨服源產(chǎn)地以外，常熟還盛產(chǎn)苧麻類服裝，剛巧在快手平臺上苧麻類服裝還處于空白狀態(tài)。
幾乎沒有猶豫，阿峰就確定藍沫品牌夏裝主打棉麻、苧麻面料，走和苧麻調(diào)性相符的“新中式”路線，并組建起品牌賬號矩陣，推出了顏朵朵、聰妹妹等月銷百萬的主播賬號。
同時，阿峰開始不斷在直播團隊中發(fā)掘表達能力、控場能力強的潛力新人，繼續(xù)擴大品牌賬號矩陣，聰妹妹的助播柒柒，就這樣成為了藍沫品牌第四個快手賬號“藍沫柒柒”的負責(zé)人。
差異化路線背后是對“美”的追求
透過短視頻讓粉絲感受到新中式服裝之美，是柒柒的選擇。
作為一位帶著書香氣的河南姑娘，柒柒對于新中式服裝風(fēng)格能夠較好把控。同時，在進入直播行業(yè)前，柒柒還曾在教培行業(yè)工作過三年，這段經(jīng)歷也讓她擁有極強的表達力和待人接物的親和力。經(jīng)過半年學(xué)習(xí)培訓(xùn)，今年4月，“藍沫柒柒”快手賬號正式開啟運營。 春花秋月何時了，往事知多少的“秋江香月款”；欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜的“相宜款”；豆粉色和鶴頂紅相結(jié)合的“紅塵夢”......對于新中式服裝的配色、意境和設(shè)計靈感，柒柒如數(shù)家珍，自然景象、古文詩句和色彩的組合命名，盡顯中國人的布衣美學(xué)。她想，打動自己服裝和詩句，可能也會打動更多人。
“棉麻類服飾的消費人群大多處在45歲到60歲之間，但因為貨品設(shè)計等原因，我們的粉絲群體更年輕化，大多處在35歲到45歲左右?！?/p>
冷啟流量讓商家“直上青云”
在用短視頻內(nèi)容精準(zhǔn)戳中消費群體后，柒柒的粉絲迅速增長。“每場直播貨品基本都在50款以上，我們要提前完成孤品、主推品的整理，確定哪些款式用來提高直播間人氣，哪些款式用來帶動銷量”，希望通過精細化的安排，讓直播更流暢。
柒柒總是能一言點出一件服裝最大的特色，但比起用華麗詞藻來渲染，柒柒更傾向于盡可能詳細地講解和呈現(xiàn)服裝設(shè)計細節(jié)和上身狀態(tài)，所以，在直播過程中，生產(chǎn)工藝、面料輔料......都是柒柒講解的重點。藍沫曾幸運地趕上了直播電商最初紅利期，但隨著大量新主播不斷入場，直播電商玩法越來越透明，直播間流量獲取方式也發(fā)生了變化。藍沫柒柒開始嘗試在直播活動中投放磁力金牛，并與快手電商服務(wù)商海虞電商園深度合作，通過高效投放為直播間導(dǎo)流,官方的助力也適時到來。
今年6月，快手電商“青云計劃”升級，宣布每日拿出8億公域流量，扶持潛力主播和品牌，幫助其更快積累粉絲、提升銷量，更快度過冷啟動階段。
開播僅4個多月的藍沫柒柒不出意外迎來了高光時刻，單場GMV達23萬，ROI達18，且單場漲粉近2000人次。
讓產(chǎn)業(yè)帶商家走得更遠
越來越多像藍沫一樣的品牌在直播電商平臺快速度過冷啟，找到了新的方向，開始用成績說話。
數(shù)據(jù)顯示，常熟擁有集原料、設(shè)計、印染、批發(fā)等環(huán)節(jié)于一體的產(chǎn)業(yè)鏈，且位列“2022年度縣市電商競爭力百佳樣本”榜單前十，電子商務(wù)發(fā)展指數(shù)、網(wǎng)商指數(shù)、網(wǎng)購指數(shù)持續(xù)位列中國電商十強縣。
今年，快手電商就針對常熟產(chǎn)業(yè)帶商家，推出“百億扶持計劃”等政策，將打造100個產(chǎn)地領(lǐng)頭商家，為其提供扣點折扣、流量扶持、官方培訓(xùn)、達人撮合、官方質(zhì)檢/背書、云倉服務(wù)等支持，幫助潛力商家更快突圍，乘風(fēng)而起。
作為較早轉(zhuǎn)型的商家，藍沫品牌也成了常熟電商“紅人”。接下來，阿峰計劃大力補充貨品，并和專業(yè)人士合作研究投流方案，希望藍沫柒柒賬號年底突破30萬粉絲，同時借助客單價較高的秋冬服飾突破2千萬年銷售額......
通訊員 小美 沁湉
校對 盛媛媛
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