過(guò)去傳統(tǒng)的銷售方式是交換，經(jīng)銷商的模式，我從廠家進(jìn)貨，你來(lái)我這買貨，我賺一點(diǎn)辛苦錢。
而隨著人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)也在變化，從基本的生活需求，逐漸上升到精神需求，從一開(kāi)始的剛需商品，到現(xiàn)在越來(lái)越多的新消費(fèi)商品。銷售模式也發(fā)生了許多演變。
過(guò)去十五年間，隨著微商的崛起，直銷也隨之興起，我們看到各個(gè)微商品牌的誕生、壯大，但始終賺錢的人還是那一小撮，看似很大的藍(lán)圖，最終慢慢被滯銷的囤貨擊碎。
直銷的銷售方式也逐漸被認(rèn)定為是風(fēng)險(xiǎn)很大的方式，并且對(duì)于銷售量的提升上也并沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，目前直銷只適合小部分品類的商品。而分銷和直銷相比，更加靈活，并且受眾群體更廣泛，是一種多元化、可變化的營(yíng)銷裂變手段，已經(jīng)不再是單純的“銷售方式”。
一、分銷怎么做?
1.對(duì)當(dāng)下?tīng)顩r進(jìn)行總結(jié)，把目前常用的營(yíng)銷方式總結(jié)出來(lái)，并列舉出優(yōu)缺點(diǎn)。
這一步是為進(jìn)一步的營(yíng)銷變革做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。
2.根據(jù)第一步的分析結(jié)果，找出可改變的因素，并定制變革方案。
這是為了找到改變的依據(jù)，杜絕盲從、杜絕具體問(wèn)題具體分析的原則，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。
3.上傳下達(dá)，對(duì)全體員工進(jìn)行營(yíng)銷方案的精神傳遞。
做好完全準(zhǔn)備，迎接營(yíng)銷變革。
4.管理層共同商討可標(biāo)準(zhǔn)化的板塊，并進(jìn)行培訓(xùn)。
比如標(biāo)準(zhǔn)流程、話術(shù)。
5.對(duì)直接觸達(dá)消費(fèi)者的群體進(jìn)行精準(zhǔn)培訓(xùn)及演練。
保障結(jié)果。
6.正式開(kāi)啟整套分銷模式的推進(jìn)。每日復(fù)盤(pán)，優(yōu)化。
通過(guò)一步步的測(cè)試，對(duì)定制的分銷變革模式進(jìn)行優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估，并及時(shí)調(diào)整錯(cuò)誤方向。
7.堅(jiān)持以上步驟。
二、分銷員的特征是什么?
對(duì)于分銷員的招募，在分銷方案中就應(yīng)該有所體現(xiàn)，也就是說(shuō)在初步制定方案的時(shí)候，就要對(duì)群體有精準(zhǔn)的定位。而分銷員群體的定位取決于門店當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)狀況，以及開(kāi)展分銷的主要目的。這個(gè)目的可以是重點(diǎn)拓展新客戶，可以是著重推廣新產(chǎn)品，也可以是品牌擴(kuò)張前的品牌效應(yīng)擴(kuò)散。不同的目的就有不同的分銷群體招募。
分銷員的總特征是要以“擴(kuò)散”為主要目標(biāo)，不管是向新流量擴(kuò)散品牌也好，或者是向大眾擴(kuò)散新產(chǎn)品的售賣也好，最終都是以擴(kuò)散為主。并且分銷員不僅是門店的新老客戶，也有可能是渠道資源/代理商，甚至是并未在此消費(fèi)過(guò)但認(rèn)可該產(chǎn)品的體驗(yàn)者。
我們只需要根據(jù)不同的分銷目標(biāo)，去做不同的分銷員招募即可，也可以多種模式相搭配招募，數(shù)字倍效支持多等級(jí)、多名稱的分銷等級(jí)設(shè)定。
三、分銷和直銷有什么區(qū)別?
模式差異：
直銷主要以給下級(jí)鋪貨為盈利方向，大多數(shù)的下級(jí)都是在看到宣傳中快速且優(yōu)厚的利潤(rùn)選擇加入，但最終發(fā)現(xiàn)結(jié)果跟預(yù)期差距很大，并且很少有人會(huì)堅(jiān)持去做，所以讓人給直銷下了很多不好的定義。并且從模式上看，直銷違背了以人為本，實(shí)事求是的原則，產(chǎn)品為王的時(shí)代，好的產(chǎn)品才能快速出圈。
而分銷則以實(shí)體經(jīng)營(yíng)為依托，消費(fèi)者無(wú)需鋪貨，只是在以“種草”的方式，向身邊的好友推薦產(chǎn)品，分傭雖然很低，但實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值，同時(shí)品牌方也獲得了好的口碑。
風(fēng)險(xiǎn)差異：
直銷由于大批量鋪貨或者大額押金的模式，往往會(huì)出現(xiàn)壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。
分銷只是在對(duì)外安利，多數(shù)是消費(fèi)者之間的情感交流，沒(méi)有鋪貨和投資行為，所以可以說(shuō)是0風(fēng)險(xiǎn)。
門檻差異：
直銷的門檻相對(duì)比較高，相當(dāng)于是一項(xiàng)事業(yè)的投資。
分銷的門檻幾乎為零，可能就是順手買了某個(gè)自己平時(shí)常用的商品，就成了某門店的分銷員，或者幾乎沒(méi)有投入，只是因?yàn)橄M(fèi)者的表達(dá)能力強(qiáng)、就被門店招募成為分銷員。
分銷的玩法有很多種，不同的情況需要設(shè)計(jì)不同的模式。我們作為實(shí)體經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，懷揣著布局線上營(yíng)銷矩陣的心態(tài)，撕開(kāi)裂變的入口。
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