有人問這個話題（非直客返點），今天花點時間把這個事情聊明白?？赡軙苿右恍┤说睦?，不過我只是從自己角度出發(fā)解讀給自己用戶，肯定每家代理，二代都有自己的生存邏輯，行業(yè)早晚是趨近于透明的，大家憑本事吃飯，不靠信息差賺錢。
看到這里一定有一些前輩，大代理商說，這種行業(yè)機密最好不要外泄，其實我不是要泄密，而是要給想要返點的同學聊清楚這件事，不再迷茫。而且這東西想守根本守不住，就像ad廣告，代理返點平臺給的是高，但是最后所有客戶都清楚，都會索要，代理依然守不住。
其實純看待千川渠道業(yè)務，如果想做好，靠官方的返點肯定是沒有錢賺得?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告代理商早就過了百度、微博時代的黃金期，當時返點幾十個，同時客戶都不知道有返點，基本上利潤非常肥美，現(xiàn)在可能也就是B站的生態(tài)有點類似。
千川現(xiàn)有的渠道返點政策是非常適合當下劇烈競爭的環(huán)境的，因為卷，平臺方知道，就算給多了返點，也基本藏不住，會被客戶知道，最后都被代理商吐了出去，沒有轉(zhuǎn)化為利潤，用于代理商能力的建設再投入到團隊和基礎設施當中內(nèi)化為代理商的能力。所以高返點政策沒有任何意義，而且會導致劣幣驅(qū)逐良幣，最后投入能力建設的代理商，反倒被吐點多的代理商打死。
所以這個生態(tài)真正能夠長出強大代理商的邏輯就是不能給高返點，雖然波波是千川的代理商，但是我依然贊成平臺不給高返點，那樣代理們就會通過吐點把客戶搶來搶去，實際沒有任何價值。
當前平臺的返點政策：
渠道返點，是按時段給的，比如每月不一定有，有也未必要從1號開始，一般會在一個大促節(jié)點選20多天，給政策。一般品牌客戶+自運營，可能有2個多一點，年底按照代理商的成長，可能會發(fā)一點獎勵。然后就是會評比大家做出來的show case 發(fā)一些獎勵，有新業(yè)務上線，也會設置一些獎勵刺激一下。
之前做的一張圖，現(xiàn)在細節(jié)可能有變化：
但是有同學依然有人喊，對公返多少，對私返多少，甚至還看到過一些dou+的8折渠道，還有什么三農(nóng)反50%的渠道，這是咋回事？
市面上吐點多的代理的核心玩法：
- 割本金韭菜，這種最惡劣，比如dou+8折，你測試的時候沖了500，他8折給你沖進賬戶了，等你放心后下次搞2萬，他收到錢直接跑路了，這種渠道一半都是微信里喊，朋友圈喊，基本都不認識，沒見過面，很多自稱工會平臺返的dou+出售，其實都是騙人的，還有打著三農(nóng)幌子給人超高千川沖返的，其實就是找一個容易相信的噱頭，割你本金的韭菜。之前了解到一個渠道一直給返點，后來收到了3000萬跑路了。
- 割你賬戶起量后的返點的韭菜，就是前期利用高返點把你吸引過來，然后等你跑起來，返點=0，因為賬戶消耗已經(jīng)起來了，你不舍得重新開戶重新燒了，所以返點沒有也忍了。
- 本身這個公司有上市、并購、甚至是xiqian業(yè)務，收流水。如果是這種不出問題的情況下，確實返點拿的比較爽，但是一旦上市并購失敗或者xiqian業(yè)務暴雷，可能會有一部分投放款出現(xiàn)壞賬問題。
- 一些代理商的臨時性需求，剛拿到資質(zhì)，業(yè)務不專業(yè)的時候為了把自己的業(yè)績沖高，或者在考核節(jié)點保代理商身份或者等級，或者湊一個業(yè)績指標拿一些獎勵啥的，臨時性的，不穩(wěn)定，這個月有下個月沒有，總是遇到這種返點會很麻煩。
- 收量的二代，幫你解決尋找高返點的問題，一般他們會扣0.5-1個點作為自身的利潤，有一定的抗風險性，一般100萬以內(nèi)，錢多的話出問題一樣扛不住。
- 收量測品抄玩法抄品抄計劃，前期靠返點政策，免費代投等方式幫你試投，一旦起量或者爆單就馬上自己找供應鏈跟進，然后通透拉滿自己吃這部分爆量的紅利。
為啥說需要服務的話，要找有服務能力的
貪圖幾個點的返點，感覺好像能省不少錢，其實沒啥意義。如果賬戶沒跑起來，返點幾乎沒有，如果賬戶跑起來，穩(wěn)定最重要。
優(yōu)秀的代理商代投不但不給返點，還要加收服務費的，在roi上面的提升，和在放量能力上面的優(yōu)化，遠比幾個點的價值要高。我們家代投一般是加收消耗5%的服務費，如果量級特別大會協(xié)商。如果選擇甲乙方合作，應該有一種意識就是讓被選中的乙方賺錢，這樣乙方才能夠發(fā)揮自己全部的實力。
好的代理商：
- 有能力在投放上面賺錢，同時服務的人員更專業(yè)；
- 端口權(quán)重更好，解決問題速度更快；
- 有品牌信譽，出了問題會負責，會賠付；
- 綜合能力強，彌補甲方的短板；
- 長期穩(wěn)定攜手發(fā)展，節(jié)省成本、節(jié)省精力；
- 人才儲備多，不會出現(xiàn)人才斷檔；
- 信息維度廣，打法多元，可以學習借鑒；
- 本身發(fā)展比較好，不會出現(xiàn)倒閉跑路等問題；
- 有數(shù)據(jù)能力和技術(shù)能力，深度合作后可以協(xié)助優(yōu)化SOP;
如果你的戶開在一家搖搖欲墜的代理公司里面，就算跑起來了，也十分不安全。哪天他們不做了或者倒閉了你還要擔心你的資金安全，還有就是重新起新戶會耗費比較大的成本。
還有就是優(yōu)秀的代理案例多，接觸的客戶多，所以玩法也多，能夠給到你很多信息方面的加持。比省幾個點有價值，我們很多頭部客戶，自己有投放能力，要給我們投幾個戶，學習我們的經(jīng)驗，交流打探各種行業(yè)信息，保持流量獲取的敏銳度。
還有一些投放的解決方案，有些家是老大自學，一號位或者二號位掌控投放，工作量大后就親自帶投放團隊。這塊如果業(yè)務是流放模型為主的情況，無可厚非，老大親自上場，懂人群、懂產(chǎn)品、會算帳、高效決策、不亂花錢浪費。但是如果本身公司的主要流量邏輯如果是自然流，或者如果公司產(chǎn)出主要依賴產(chǎn)品創(chuàng)新或者內(nèi)容玩法創(chuàng)新，其實投放的貢獻度占比可能不到10%，雖然投放比較重要，但是也不需要消耗核心成員的精力。找自身的團隊就能解決好，成本一定比自己投入精力要低。
挖一個人，或者找一個兼職投放，或者招募一個自身的業(yè)務負責人，首先如果能夠發(fā)現(xiàn)真正有實力的人，同時給出比較高的待遇，應該也是比較不錯的解決方案。但是行業(yè)里面魚龍混雜，未必找到的人都那么靠譜，優(yōu)秀的經(jīng)營其實在乙方的待遇也是非常高的，因為乙方是多個客戶在養(yǎng)，到了甲方就是你自己養(yǎng)，除非你的業(yè)務矩陣化，規(guī)?；?，但是試想一下，一個總監(jiān)級別的投放年薪不會低于30萬，如果有一個10人投放團隊，大一點的城市，整個一年的成本也會在150萬以上。你要看你的總消耗，是否能夠蓋住省出來的錢，同時自己養(yǎng)的人，不靠譜開除還有成本，投出損失來，也未必能夠要到全額賠付，還要牽扯一部分管理精力。
作者 | 波波 抖查查創(chuàng)始人
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