直播中的珍珠江湖。
文/鄭亞文
編輯/范婷婷
晚上六點多，斯煒杰接到老何的電話，要他到店里去挑貨。這個時間，已經(jīng)是珍珠市場老板下班的點。趁沒有人進店，老何說，“你先把‘上層’的挑走”。
斯煒杰是山下湖的“養(yǎng)珠人”，也是淘寶主播，同時，他也在別家收購珍珠。幾種身份，讓他的直播間擁有比別人更好的價格優(yōu)勢。幾年前，他還是個開蚌主播，如今，他的直播間里，匯聚了全國各地的淘寶主播和線下珠寶店老板，“幾乎是一珠難求”。
這兩年，珍珠價格大漲，像斯煒杰這樣，從外地回到家鄉(xiāng)做珍珠生意的年輕人越來越多。從全國各地到山下湖“淘金”的人也絡(luò)繹不絕。
山下湖國際珠寶城
山下湖是浙江諸暨的下轄鎮(zhèn)。這里承包了全國80%的淡水珍珠，掌握著全國珍珠市場的命脈。有數(shù)據(jù)顯示，近兩年，諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)帶在淘寶直播的銷售額同比增長440%，“做淘寶直播前，這些養(yǎng)殖湖只是一片平靜的湖面，現(xiàn)在，湖邊總是很熱鬧。尤其是夏天，湖邊站滿了做直播開蚌的主播。”
直播改變了“養(yǎng)珠人”和珍珠主播的生活，從2017年做淘寶直播至今，珍珠小鎮(zhèn)趁著直播紅利期順勢而起，創(chuàng)業(yè)的艱辛與一單百萬元的快樂交織在一起，也徹底改變了這個諸暨珍珠小鎮(zhèn)。
“其實是可以一夜暴富的”
山下湖人一天的生活，幾乎是圍著珍珠打轉(zhuǎn)：起床后到珍珠街的珍珠飯店，吃幾道本地菜，下午去珠寶城挑珍珠，晚上在淘寶直播賣珍珠。凌晨下播后，大伙兒還要圍在夜宵攤邊，討論直播間賣了多少珍珠。
珍珠圈子里藏不住八卦。夜宵攤里熱氣蒸騰，“珍珠人”籠罩在夜燈下，喝著小酒，神情洋溢，個個都是“萬事通”。誰手頭搞到了一批好珍珠，不出兩天，消息便在整個商貿(mào)城無脛而行。
有一次，斯煒杰從深圳珠寶商那里，淘到一批“澳白”珍珠，正圓無瑕，泛著亮光，實屬稀有品，幾千元才能買到一顆。這種珍珠可遇不可求，他本以為沒有人知道，結(jié)果到貨的第二天，就有人興奮地跑來問他：“表弟，最近發(fā)財啦？”
商貿(mào)城做珍珠生意的人都叫他“表弟”。他1994年出生，入行不算早，四年前回來創(chuàng)業(yè)時，因為性格外向又好學(xué)，經(jīng)常跟在一些老大哥后面請教，大家對他多有照顧。到現(xiàn)在，很多供應(yīng)商到了好貨，也是第一個給他打電話，讓他先把“上層”挑走。
斯煒杰在挑選“大溪地”珍珠
珍珠在售賣前，根據(jù)瑕疵、光澤等維度，被分成了“上層”、“中層”、“下層”。不同等級的珍珠價格千差萬別，有時候，一大袋珍珠中，只能挑出一顆正圓無瑕的珍珠，這顆珍珠的價值，比袋子里成堆的珍珠加起來都值錢。一顆好的上層珍珠，能賣到幾千元，然而表面凹凸不平的珍珠，山下湖人稱“被槍打過的”，可能扔在地上都沒人撿。
大多中國人對珍珠的理解就是“圓、亮”。喜好決定價格，因此斯煒杰的淘寶直播間里，只要出現(xiàn)又圓又亮的珍珠，不管多貴，必定是“秒光”，一般手速的人還搶不到。
但外國人就不一樣了，“他們喜歡異型珍珠，樣子越奇怪，就越受歡迎，他們也不在乎珍珠的光澤度，只要大，就是好的”。
異型珍珠也叫“巴洛克珍珠”，大小不一，表面凹凸不平。在淘寶直播出現(xiàn)以前，巴洛克珍珠都會被“珍珠人”挑出來扔掉，或者出口到國外。在直播間里，設(shè)計師開始用巴洛克珍珠，做出風(fēng)格迥異的首飾，先在小眾圈子里流傳，這兩年被國內(nèi)年輕人廣泛接受，巴洛克珍珠的價格一路上漲。
“巴洛克”珍珠，也稱異型珍珠
但在巴洛克珍珠里，中國人仍然會挑選形狀流暢，光澤度強，表面無瑕疵的珍珠。那些“有瑕疵”的巴洛克珍珠，被大批大批地運往國外。這幾年因為疫情，外國人進不來，山下湖人囤了不少“下層珍珠”亟待消化。
不過有時候，囤貨也并不意味著是壞事。
珍珠是非標(biāo)品，山下湖的珍珠商人經(jīng)常說一句話是：“珍珠沒有行價?！蓖活w珍珠，如果到了不同人手里，賣出的價格也有差別；同一批珍珠，如果在不同時期銷售，價格也不一樣。
“選擇對了，很多人其實是可以一夜暴富的?！鼻皫啄?，珍珠蚌的養(yǎng)殖成本低，貨如果囤對了，遇上價格上漲，“珍珠人就能大賺一把”。
但囤貨，其實是在預(yù)測市場，“誰知道幾年后，什么品種會火呢？前幾年，消費者只喜歡正圓的珍珠，澳白、 愛迪生等品種就貴。這兩年，女生又喜歡巴洛克、小米珍珠?！?/span>
今年，小米珍珠的價格大漲，對比三四年前，至少翻了三倍，“那邊有家店鋪，把幾年前的小米珍珠拿出來賣，身價漲了幾倍”。斯煒杰手指著不遠處的一家店，然后又頗為遺憾地開玩笑，“我今年就錯過了暴富的機會”。
去年，他手里一塊塘空出來，在養(yǎng)“愛迪生”還是養(yǎng)“小米珍珠”之間猶豫，最后選擇了愛迪生，“但今年，愛迪生的價格不怎么樣，小米珍珠暴漲”。
小米珍珠近兩年大火
除了囤貨，信息差也是他們的“暴富法則”。今年夏天，斯煒杰到深圳留意海水珍珠。珠寶商告訴他，“有批優(yōu)質(zhì)‘澳白’，230萬元賣給你，要不要？”斯煒杰猶豫了，說我想一想。
他對海水珍珠的研究并不深，擔(dān)心賣不了好價格。考慮了一晚，他決定賭一把，想找珠寶商成交，但被通知，這批貨連夜被人訂走了。
后來，斯煒杰才知道，訂走那批“澳白”的人，和他只隔著幾家店鋪，“他回來一轉(zhuǎn)手，就掙了70萬元”。
瘋狂的開蚌直播
上世紀60年代末，山下湖長樂村兩位村民，從一個江蘇人那里學(xué)來養(yǎng)蚌技術(shù)，經(jīng)過無數(shù)次嘗試，終于在70年代初，養(yǎng)殖出第一批珍珠，賣了470元。而當(dāng)時中國普通工人的月工資只有二三十元。
470元的珍珠收入，在長樂村引起了轟動。包塘養(yǎng)珍珠的村民越來越多，早期的珍珠形狀不規(guī)則，沒有光澤度，只能藥用。長樂村村民將珍珠運到廣州、烏魯木齊、哈爾濱等地的藥廠。賺到錢后，山下湖的“養(yǎng)珠人”越來越多。
斯煒杰的珍珠塘
80年代，“養(yǎng)珠人”將珍珠賣到香港，才改變了淡水珍珠的命運。當(dāng)時，藥用珍珠已經(jīng)供大于求，香港人會將珍珠加工成飾品，對珍珠外觀要求的提升，也迫使山下湖人改良珍珠養(yǎng)殖技術(shù)。
山下湖人把珍珠一顆顆塞進熱水瓶里、包里，一次性運幾十公斤，坐著綠皮火車搖晃到廣州，加工成半成品項鏈，再從香港賣到全世界。這樣的貿(mào)易模式，讓山下湖有了第一個露天珍珠集市。20多年后，集市變成了輝煌的商貿(mào)城。
山下湖人民的養(yǎng)殖技術(shù)，也上升了幾個臺階。2010年，“有核珍珠”誕生，在蚌肉里植入細胞膜與珍珠核，養(yǎng)出來的珍珠又大又圓，還能改變蚌的基因，養(yǎng)出不規(guī)則、五角星、甚至愛心形狀的珍珠。
“養(yǎng)珠人”往珍珠蚌里種“珍珠核”
長達幾十年時間里，山下湖人的生意模式都是，先把珍珠交給貿(mào)易商，貿(mào)易商賒賬拿貨，再將珍珠層層轉(zhuǎn)手，最后才會給“養(yǎng)珠人”打款，“中間任何一個環(huán)節(jié)出問題，‘養(yǎng)珠人’的錢，就拿不回來了”。
直到淘寶直播的出現(xiàn)，才改變這種狀態(tài)。2017年3月，長樂村黨委書記主任何立新照常去村民家里走訪，發(fā)現(xiàn)一戶人家院子里，有污水在小管小管地往外排。他推門進去，發(fā)現(xiàn)村民一手拿著珍珠蚌，一手拿著工具，對著手機鏡頭興奮地喊：“寶寶們，歡迎來到直播間！”
這是何立新第一次見到“開蚌直播”，不止這戶村民，當(dāng)時，全村已經(jīng)有10來戶“養(yǎng)珠人”，自發(fā)在淘寶上做起了開蚌直播。
這是淘寶直播上線后的幾個月，長樂村村民在直播間，以“盲盒”的形式銷售珍珠，買家花30元錢下單挑蚌，村民現(xiàn)場直播開蚌，開出什么，全憑運氣，有人賺大發(fā)，也有人運氣不好，收獲瑕疵珍珠一枚。
到這年年底，長樂村已經(jīng)有了100多家淘寶店。何立新經(jīng)常會去村民家監(jiān)督工作，便也眼看著，開蚌直播在淘寶越來越火，場面震撼。有一個買家，一次性在村民那里買了4000個蚌，村民叫了十幾個工人，圍在庭院里，開了大半天。“在直播間下單幾百萬元的人也有，每個直播間，都有自己的死忠粉”。
2018年，在淘寶偶然刷到開蚌直播的斯煒杰，決定辭職回山下湖創(chuàng)業(yè)。他只是眾多回鄉(xiāng)年輕人中的一個。山下湖的淘寶店越開越多，但對初涉珍珠行業(yè)的人來說，入行是要交學(xué)費的。
一天開幾千個蚌
為了做珍珠生意，斯煒杰交了很多學(xué)費。
他先是跟著一個江蘇的養(yǎng)蚌人，學(xué)習(xí)珍珠的基礎(chǔ)知識，2018年又找了兩個朋友合伙，在山下湖租間車庫，開始在淘寶直播開蚌。
每天在撲鼻的腥味中，斯煒杰能開掉幾千個蚌。他回來創(chuàng)業(yè)的時候，“山下湖的開蚌直播間已經(jīng)有幾百個”。
到年底，斯煒杰算了下口袋里的錢，“拿了10萬元回來創(chuàng)業(yè)，最后還是只有10萬元”。辛辛苦苦從江蘇買回珍珠蚌，自己搬到車庫，對著鏡頭一講就是幾個小時，還賺不到錢，這讓他感到挫敗，“以前工作的時候，年薪好歹有20萬元”。
“太老實了”。他形容剛開始做開蚌直播的自己，“對珍珠市場不是特別了解，蚌還沒打開前，無法預(yù)料珍珠品質(zhì)，為了積累客戶，如果開出來的珍珠，不是對方一開始想要的，還會免費幫他重開，有時候別人買了十個蚌，我最后幫他開了三十個?！?/span>
賺不到錢的合伙人退出了，斯煒杰不甘心，他開始收購裸珠，拿著挑好的珍珠，自己定價，在直播間銷售。同時跟著師傅，貸款在江蘇包下水塘，一起養(yǎng)蚌，他想從源頭把控自己的生意。
但養(yǎng)蚌的第一年，江蘇遇上中重度干旱，降水量是40多年以來的新低。斯煒杰養(yǎng)的蚌，整塘整塘地死掉。
珍珠生意的風(fēng)險大，很多人入行前，就做好了心理準備。斯煒杰虧掉100萬元的2020年，北京姑娘大山，拽著發(fā)小來到山下湖，34歲的她，辭掉干了十年的公務(wù)員崗位，決定創(chuàng)業(yè)。
然而山下湖的一切，都和大山想得不一樣。剝?nèi)フ渲閹Ыo她的霞美濾鏡，這里就是個生意場。去市場拿貨時，用北京口音和老板交流，總會被老板用熱情的態(tài)度，“宰一頓”。
她更多時候需要挑選又圓又亮的珍珠，再根據(jù)不同人的穿衣風(fēng)格，設(shè)計出不同系列的珍珠飾品，然后自己當(dāng)主播，在直播間銷售。市面上的珍珠品種太多，質(zhì)量也參差不齊，什么珍珠該賣什么價格，大山完全沒有概念。
“剛開始，交了不少學(xué)費，我們帶著50萬元來創(chuàng)業(yè)，但發(fā)現(xiàn)不夠，想要滿足自己的設(shè)計需求，至少要200萬元”。這還是在“節(jié)衣縮食”的前提下，直播了幾個月，到2020年年底時，大山的直播間才開始有起色，因為設(shè)計感足，挑的又都是“上層珍珠”，她的直播間攢了不少忠實粉絲。
要更多淘寶主播，來我這里拿貨
斯煒杰和大山各自創(chuàng)業(yè)的時間不算早，但也不晚。2020年開始，珍珠市場迎來高速發(fā)展期。疫情被封在家里時，直播火了，珍珠飾品也水漲船高，斯煒杰直播間的銷量不斷攀升，貸款也很快還清了。
堅持了兩年，他的直播間，聚集了一批淘寶賣家，以及線下的珍珠飾品店老板?！拔业膬r格有優(yōu)勢，那些做珍珠飾品的人，都會來我的直播間采購裸珠”。
他是山下湖養(yǎng)殖巴洛克珍珠最多的人，全國大部分做巴洛克珍珠飾品的人，都繞不開他。在江蘇、安徽等地，他承包了2萬畝塘，主要養(yǎng)殖巴洛克珍珠。
晚上八點，是斯煒杰的開播時間。老客都熟悉，會準時守在直播間，晚一點，好貨可能就會被搶光。他的直播節(jié)奏非?？?，直播間都是專業(yè)的粉絲，珍珠一拿出來，看一眼，就知道自己該不該出手。所以，直播3—4個小時，他的銷售額能抵上其他主播的大半天。
除了自己養(yǎng)殖的巴洛克珍珠，他也會收購愛迪生、小米珍珠等其他品種。山下湖人收購珍珠，都是在“投資未來”，靠的是經(jīng)驗。
“養(yǎng)珠人”會通知收購商，蚌還在發(fā)育期的時候，選出自己認為最有潛力的塘。幾個月、甚至幾年后，塘里的珍珠蚌才會被打撈，質(zhì)量好不好，取決于收購商的眼力。
斯煒杰選塘，有一套靠時間打磨得來的經(jīng)驗，這些經(jīng)驗，讓他在山下湖越走越穩(wěn)。他沒有像其他人一樣暴富，但勝在一點一點地積累，也沒跌過大跤。他已經(jīng)厘清自己的方向，“做供應(yīng)商，吸引更多的淘寶主播，來我這里進貨”。
大山做珍珠飾品，更想和愛珍珠的人交朋友。她的設(shè)計大多是定制款，退貨率只有10%左右，大多是搶手貨。她會設(shè)計出好看又實用的珍珠飾品，有時候，多加一個扣子，項鏈能自由變長變短，戒指也能變成耳飾，粉絲的需求，也是她靈感的來源。
直播正在飛速地改變這個小鎮(zhèn)。剛來山下湖時，大山無法適應(yīng)，“幾年前，鎮(zhèn)上連紅綠燈都沒有，下播后想吃宵夜，也沒多少店開著，也沒有商場可以逛街”。
現(xiàn)在，商貿(mào)城外面停滿了豪車。凌晨，夜宵攤燈火通明，人氣十足。直播火了，房租也高了，“鎮(zhèn)上的住宅房租，比市區(qū)還貴不少”。外地人如果想來做生意，至少要提前兩個月開始找房子。
“整個山下湖珍珠市場，都在依靠直播而壯大?！闭憬≌渲樾袠I(yè)協(xié)會秘書長何鐵元表示。其實不僅僅是山下湖，越來越多的產(chǎn)業(yè)帶正在被直播改變命運。
12月8日，淘寶直播公布新一輪產(chǎn)業(yè)帶扶持計劃，在全國重點產(chǎn)業(yè)帶培育10萬個直播賬號、20萬新主播、1000個百萬直播間，該計劃將率先在深圳、泉州、湖州、嘉興、紹興等產(chǎn)業(yè)帶落地，逐漸向全國各大產(chǎn)業(yè)帶推廣，扎根實體經(jīng)濟。
創(chuàng)業(yè)幾年，斯煒杰已經(jīng)從不懂珍珠的小白，到考察一個珍珠塘，就能算出大概成本，看一顆珍珠，就知道加工工藝和搶手度。在供應(yīng)鏈上交的那些學(xué)費，他早就通過直播掙回來了。
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