中國商報（記者 趙熠如 文/圖）一個小小的充電寶機柜，背后有著令人無法想象的激烈競爭。
“共享充電寶代理商之間的競爭越來越激烈了，搶門店、搶位置，跟對手品牌競爭，跟自己人競爭?！惫蚕沓潆妼毚砩锑崜P向中國商報記者感嘆，“今天你‘撬’了我的設(shè)備，明天我把設(shè)備‘摞’到你頭上?！?/span>
“而且，很多代理商聽信渠道經(jīng)理所說的高流水、高數(shù)據(jù)而盲目入局。他們忙于買設(shè)備、擴(kuò)張市場，其實也沒掙到多少錢?！编崜P說。
有著同樣虧損困擾的，也包括各家共享充電寶企業(yè)。
“國內(nèi)共享充電寶第一股”怪獸充電已連續(xù)四個季度虧損，今年第二季度虧損額達(dá)1.845億元。另據(jù)小電科技招股書，其2018年、2019年、2020年的經(jīng)調(diào)整利潤分別為-4471.4萬元、1.94億元、-1.07億元。
與此同時，消費者也在抱怨共享充電寶越來越貴。
共享充電寶這門生意，到底便宜了誰？為何越做越虧？
某商場餐廳門口擺放著多個共享充電寶機柜。
1、高數(shù)據(jù)點位“廝殺”
涉足共享充電寶行業(yè)四年多，鄭揚先后在來電、街電、美團(tuán)等多家共享充電寶企業(yè)就職，從BD（業(yè)務(wù)拓展）、BDM（業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理），一路做到CM（城市經(jīng)理），再到自己創(chuàng)業(yè)成為代理商，對這個行業(yè)的起起伏伏感受頗多。
共享充電寶代理商之間的激烈競爭令鄭揚難以忘懷。
首先是高數(shù)據(jù)商家門店的競爭。
“高數(shù)據(jù)的門店，無非就是酒店、網(wǎng)吧、洗浴、休閑娛樂、足浴等場所。在一些城市，這些高流水的門店數(shù)都數(shù)得過來，大家都盯著呢?！编崜P說，“如果你沒什么關(guān)系，就只能用錢去砸；有關(guān)系也不一定能拿得下來，還是得用錢去砸?！?/span>
高數(shù)據(jù)門店有限，但是代理商之間的競爭卻似乎是無限的。一個代理商，不僅會面臨來自其他品牌的競爭，還會面臨同品牌其他代理商的競爭。
“我在做某品牌代理商的時候，曾經(jīng)合作過一家酒店。合作了將近一年時間，數(shù)據(jù)也非常好。后來不知道從哪兒又冒出一個同品牌的代理商來，他們讓酒店把我的設(shè)備撤了，把他們的設(shè)備擺上?！编崜P說，“而且他們非常能豁得出去，不管數(shù)據(jù)如何，上來就直接以月租金的方式跟商家談。我在明確知道數(shù)據(jù)的情況下，也只敢以分成或預(yù)付的方式跟商家談。他們這么做，頗有種‘亂拳打死老師傅’的感覺?！?/span>
同品牌之間代理商競爭的背后，是品牌大舉拓展代理的結(jié)果。
“事實上，一個縣城可能只需要一個代理就夠了，但是品牌在這個縣城放了四五個代理。其原因就是，品牌需要市場曝光度，放的代理越多，越容易在當(dāng)?shù)卮蜷_市場?！编崜P說，“對于品牌來說，放代理的成本很低，品牌只需要把充電寶設(shè)備賣給代理就行。所以對于一個具體城市來說，歸根到底是代理之間的競爭，是代理互相‘砸’市場?！?/span>
借代理商之手打開市場，的確是令企業(yè)滿意的方式。
今年第二季度，怪獸充電的代理點位占比為43.2%，而在去年年底這一數(shù)字為38%。在今年第二季度新增加的1800個POI（點位）中，有超過70%是由代理商開發(fā)的。
怪獸充電COO徐培峰表示，公司正持續(xù)推行直營與渠道共營的業(yè)務(wù)模式，“今年以來，除了開放更多的共營城市外，我們還通過嘗試將這兩種模式結(jié)合在一起，明顯感受到了協(xié)同效應(yīng)所迸發(fā)出的新驅(qū)動力?！?/span>
“一方面，我們的直營團(tuán)隊積極主動出擊，通過自己的資源網(wǎng)絡(luò)，識別并獲取優(yōu)質(zhì)的渠道伙伴，大幅增加了我們渠道伙伴的數(shù)量；另一方面，隨著越來越多優(yōu)質(zhì)渠道伙伴的加入，我們可以更高效地簽下新的合作商戶，推動點位數(shù)量、城市覆蓋率的快速提升?！毙炫喾灞硎荆斑@種提升可以形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，讓我們在獲取新的渠道伙伴時更具競爭力，形成良性循環(huán)。”
共享充電寶企業(yè)的直營模式，是指企業(yè)建立自有的地推團(tuán)隊，直接與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的商家聯(lián)系，鋪設(shè)設(shè)備，通常需要向商家支付激勵費用，包括入場費和傭金費用等；而代理模式則是由代理商負(fù)責(zé)在本地與商家聯(lián)系，鋪設(shè)充電寶機柜，品牌只需要提供設(shè)備和業(yè)務(wù)支持。
“一些企業(yè)的直營和代理是分開的，代理會去開拓直營沒有覆蓋的城市。因為直營的成本高，所以代理才有生存的價值和意義?！痹诠蚕沓潆妼毿袠I(yè)工作過的唐婉告訴記者。
“代理商從企業(yè)那里購買充電寶設(shè)備，用戶在設(shè)備上的消費款項是在企業(yè)這里入賬的。企業(yè)從中抽取5%—35%的金額后，剩下的歸代理商所有?！编崜P說，“所以企業(yè)發(fā)展代理是很劃算的，基本上沒什么成本，而且還能拿到賣設(shè)備的錢和分成。這也是企業(yè)大力發(fā)展代理的原因之一?！?/span>
代理商之間競爭激烈，在北京某家客流量較高的小賣店門口甚至擺出了多品牌的共享充電寶。（中國商報 李沫楠/攝）
2、位置擺放有“門道”
代理商除了對熱門商鋪門店有競爭外，還會對充電寶機柜的具體擺放位置展開激烈角逐。
“我們做這一行有一個‘潛規(guī)則’，在擺放充電寶設(shè)備的時候，‘?dāng)[外不擺里（寧愿放在店外而不放在店里），擺右不擺左（寧愿放在吧臺右邊而不放在左邊），擺上不擺下（寧愿放在上面而不放在下面）’?！编崜P說。
“就一個擺右擺左的差距，一臺設(shè)備一個月可能就要差好幾百元錢的營收。因為大多數(shù)人習(xí)慣使用右手，會選擇右手最先接觸到的那個充電寶。至于‘?dāng)[上不擺下’，是我們做過數(shù)據(jù)對比，用戶在借充電寶時，寧愿先借上面的，因為下面的充電寶還要低頭彎腰。這中間的數(shù)據(jù)差異是很大的?！?/span>
而因為擺放位置的問題，代理之間的競爭也會驟然激烈。
“有一次我拿了某品牌的架子，在上面放了一臺該品牌的充電寶設(shè)備。結(jié)果過了兩天，另一個品牌的設(shè)備又放我頭頂上了。”鄭揚說，“我跟商家交涉，建議另一家品牌也自己拿個架子放我旁邊，跟我并排放。要不就是它放我下面，我放它頭頂上。”
激烈競爭的背后，代理商卻不一定能賺到錢。
“就因為這個項目太簡單了，大家都覺得買了設(shè)備之后往那兒一放就會有收益，很多企業(yè)在外面招代理也是這樣宣傳的，但實際上并不是這樣的。”鄭揚說，“除了品牌、代理商之間的競爭外，沒有節(jié)制的擴(kuò)張設(shè)備也可能造成虧損。”
“行業(yè)里的一些小白最開始也會嘗到一點甜頭，比如剛開始買了50臺、100臺設(shè)備，放出去之后大概每個月有兩三萬元的收入。但是這些人收不住，覺得既然有這么高收入了，就繼續(xù)拿設(shè)備吧。其實這些代理最后并沒有掙到什么錢，錢都押在設(shè)備上了?！编崜P說，“我現(xiàn)在已經(jīng)不再加設(shè)備了，并且也賺到錢了。我現(xiàn)在賺到的就是自己的，而且我的設(shè)備款早已回本兒?！?/span>
消費者的使用習(xí)慣使然，讓共享充電寶的擺放位置變得尤為重要。（圖片由CNSPHOTO提供）
3、企業(yè)虧到搞副業(yè)
代理商競爭激烈且難以賺到錢，企業(yè)的日子也并不好過。
怪獸充電連續(xù)兩年盈利后，在2021年開始虧損。財報顯示，怪獸充電2021年第三季度虧損7940萬元，第四季度虧損6850萬元，2022年第一季度虧損9640萬元，第二季度虧損1.845億元。
仔細(xì)分析怪獸的成本費用，會發(fā)現(xiàn)銷售與市場費用占據(jù)了絕大部分，成為影響利潤的主要因素。怪獸充電2022年第二季度成本與費用為8.82億元，其中銷售與市場費用為6.65億元，占成本費用的70%以上；而營收成本僅為1.629億元，管理費用為2870萬元，研發(fā)費用為2370萬元。
共享經(jīng)濟(jì)研究人員徐培耀表示，共享充電寶企業(yè)既要承擔(dān)生產(chǎn)充電寶產(chǎn)品的費用，又要支付進(jìn)場費、分成費、激勵金，如此“讓利求規(guī)?！钡男袨?，使得銷售與市場費用居高不下，成本高、盈利難的問題遲遲得不到解決。
除此之外，疫情也是導(dǎo)致虧損的主要因素。“共享充電寶是完全依靠線下場景的行業(yè)，受疫情影響，收入和流水都會減少。”唐婉說。
虧損中的共享充電寶企業(yè)，試圖通過做副業(yè)開辟新路。
例如，街電品牌推出了全新的共享充電樁項目，并已經(jīng)推出第三代產(chǎn)品，依托竹芒科技成熟的合伙人生態(tài)進(jìn)行推廣。搜電推出了共享充電寶+系列產(chǎn)品，在原有的終端設(shè)備上搭載口罩機、紙巾盒、環(huán)保袋、廣告機、AED除顫儀等其他設(shè)備。
怪獸充電則宣布要布局白酒、禮品機、智能零售柜、電子煙、IP玩具柜等行業(yè)，不過，這些仍未成為怪獸新的營收“頂梁柱”。從2022年上半年的業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)來看，怪獸充電的充電寶租賃業(yè)務(wù)收入占比依然高達(dá)97.39%，是為其創(chuàng)造營收的主力軍。而白酒與其他業(yè)務(wù)則仍歸類為其他，占比僅為0.77%。
白酒行業(yè)研究人員陸一鳴認(rèn)為：“雖說萬億白酒市場充滿想象空間，成本相對可控，但共享充電寶業(yè)務(wù)客戶忠誠度本就不高，從共享充電寶用戶到消費品白酒用戶之間的消費者關(guān)聯(lián)度也很低，兩者的轉(zhuǎn)化過程是否暢通還很難說。”
成本高、盈利難，虧損中的共享充電寶企業(yè)多方布局開辟新路。（圖片由攝圖網(wǎng)提供）
4.到底“便宜”了誰
代理商和企業(yè)很難賺到錢，消費者對于共享充電寶的服務(wù)也頗有怨言。其中，價格太貴是主要因素。
“以前充一次電只需要四五元錢，但不知道從什么時候開始，每次充電都是十幾元?！惫蚕沓潆妼氂脩舴仅└嬖V記者，“有一次忘記還充電寶了，價格直接飆升到了99元?！?/span>
“共享充電寶行業(yè)內(nèi)部的競爭有些野蠻，進(jìn)場費和分成都提到了一個很高的水平，所以只能把這個成本反噬到消費者那里，這就導(dǎo)致共享充電寶不斷漲價，市場環(huán)境和消費者體驗也越來越不好?！碧仆窀嬖V記者。
一個行業(yè)里大家都喊難，那誰從中受益了呢？
“到最后只有擺放共享充電寶的商家門店能掙到錢?！编崜P說，“對于代理商來說，一年的收入能把進(jìn)場費收回來就非常不錯了，這還不算設(shè)備成本和運維成本。而對于共享充電寶企業(yè)來說，他們?yōu)榱舜蜷_市場，其營銷成本已經(jīng)很高了，也正因如此，才會努力發(fā)展代理商?！?/span>
不過，這并不妨礙該行業(yè)的繼續(xù)存在。
唐婉認(rèn)為，共享充電寶是一個服務(wù)民生的行業(yè)，還是有剛需的?！爸灰馨颜麄€行業(yè)的規(guī)則定得更明確一些，不要把過多的成本壓力施加給消費者，它還是有市場空間的?！碧仆裾f。
方雯告訴記者，雖然價格越來越高，但她不可能放棄使用共享充電寶?！笆謾C使用時間越來越長、軟件越來越多，手機掉電也越來越快。如果出去玩的話，經(jīng)常需要借個充電寶?！狈仅┱f，“所以，我更在意的不是價格，而是借出來的充電寶能不能找到地方還。”
“共享充電寶的用戶是沒有品牌忠誠度的，他們選擇充電寶只注重好不好還，這也是企業(yè)注重開拓市場的原因?！编崜P說，“而且只要手機電池的問題一直解決不了，共享充電寶便會一直存在?！?/span>
“這個行業(yè)越往后發(fā)展，競爭會越來越激烈。一臺設(shè)備能在門店內(nèi)放到一年以上的很少，可能放了兩個月就被下一個競爭對手，甚至是同行給‘撬’了。”鄭揚說。
“作為商務(wù)拓展的職位，每個月都會有不同的績效，會不斷地裝機、簽約、撤機，是非常累的。而互聯(lián)網(wǎng)公司是不養(yǎng)閑人的，你已經(jīng)幫公司達(dá)成這樣的體量了，而你又顯得非常疲憊，那還不如找一個新人，更有干勁去繼續(xù)開拓市場?！编崜P感嘆道。（應(yīng)采訪者要求，鄭揚、唐婉、方雯均為化名）
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