從2021年9月至2022年3月，我開(kāi)了一家悅刻專賣店，我將我的開(kāi)店經(jīng)歷做了一個(gè)記錄，分成八個(gè)部分：
第一部分，源起以及如何判斷生意
第二部分，調(diào)研獲得關(guān)鍵信息
第三部分，悅刻的加盟流程
第四部分，進(jìn)銷存數(shù)據(jù)管理
第五部分，經(jīng)營(yíng)策略
第六部分，關(guān)于1126的突發(fā)政策應(yīng)對(duì)與思考
第七部分，我為什么要結(jié)束悅刻的生意
第八部分，2022年5月1日政策分析及結(jié)束規(guī)劃
從今天起每天發(fā)表一個(gè)部分，連續(xù)分享八天。以下是第一部分：源起以及如何判斷生意。
本文是
的續(xù)篇。
第二部分，調(diào)研獲得關(guān)鍵信息
我的調(diào)研計(jì)劃：
根據(jù)我的調(diào)研計(jì)劃，我5月的下半月和整個(gè)6月份都在各種悅刻及其他品牌的專賣店跑來(lái)跑去。因?yàn)檎{(diào)研是門店觀察、詢問(wèn)和周邊調(diào)研為主，再加上當(dāng)時(shí)一些私事，所以，每家店所用的調(diào)研時(shí)間至少需要3天才能完整完成。我總共完成了不到20家門店的調(diào)研，得出一個(gè)超級(jí)復(fù)雜的調(diào)研表，貼出來(lái)紀(jì)念一下：
這里，對(duì)調(diào)研的過(guò)程中一些問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：
1、先觀察再聊天？還是先聊天再觀察？這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是什么？是如何獲取到真實(shí)的信息。所以，一定要先觀察再聊天。
2、觀察到什么程度才能獲得比較全面且真實(shí)的信息呢？要有一定的時(shí)間長(zhǎng)度和頻次。時(shí)間段，我分為：早上、下午、晚上。
長(zhǎng)度，我基本上保持半小時(shí)到1小時(shí)的觀察長(zhǎng)度。
同時(shí)還需注意頻次，基本上隨機(jī)選擇3天時(shí)間，可以連續(xù)也可以不連續(xù)。
3、盡量保持自然的狀態(tài)：如果你走過(guò)柜臺(tái)，店員邀請(qǐng)你進(jìn)店看看。這個(gè)時(shí)候就是最好自然訪問(wèn)的時(shí)機(jī)。
但是，調(diào)研表不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是調(diào)研的結(jié)論，以下是關(guān)鍵結(jié)論：
1、便利型選址>流量型選址。
我發(fā)現(xiàn)，商場(chǎng)的專賣店生意并不一定會(huì)比街邊店或者寫(xiě)字樓內(nèi)的生意好。原因是，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，電子煙是一種必需品，類似于便利店，更加需要注重便利性。事實(shí)上，我調(diào)研中，最好的一家店是高端寫(xiě)字樓內(nèi)的一個(gè)專賣店，這個(gè)專賣店滿足了寫(xiě)字樓內(nèi)白領(lǐng)們的需求：上下班路上或者中午出去吃飯的時(shí)候，就順便買了。而且，目前多數(shù)目標(biāo)人群在工作地的時(shí)間比在家以及逛街的時(shí)間更多。當(dāng)然，如果能夠把便利型和流量型結(jié)合起來(lái)，就更好了，杭州濱江的星耀城店就是這種類型，據(jù)說(shuō)它是杭州的店王。
2、固定人群>流動(dòng)人群。
任何線下業(yè)態(tài)都是由兩部分流量組成：固定人群和流動(dòng)人群。固定人群不是固定的一個(gè)人，而是服務(wù)范圍內(nèi)較為常駐的人群（類似于居住區(qū)、工作園區(qū)，但本質(zhì)上居住區(qū)和工作園區(qū)是不一樣的），波動(dòng)性較小，也是最有可能持續(xù)購(gòu)買的人群，關(guān)鍵點(diǎn)是選址要有較大規(guī)模的常駐人群，經(jīng)營(yíng)方式要能夠吸引服務(wù)范圍內(nèi)的常駐人群來(lái)購(gòu)買。
流動(dòng)人群非常駐（類似于商場(chǎng)、酒店、KTV等），這類群體的需求會(huì)有波動(dòng)，帶有一定的隨機(jī)性。如果一個(gè)店依靠的都是隨機(jī)性的人群，那么，這個(gè)店始終處于焦慮的狀態(tài)。雖然不絕對(duì)，但這是大概率事件。
3、遠(yuǎn)離零和博弈。
核心選址的核心位置永遠(yuǎn)都是零和博弈才能獲得，這類博弈既需要較大的能量獲取，而結(jié)果又不一定好。舉個(gè)典型的例子，就是前面講的寫(xiě)字樓的例子。這個(gè)位置一年租約到期，就被其他更有能量的人拿到了，只能搬到更不便利的地方去了。不是說(shuō)零和博弈不能參與，而是不輕易參與。什么時(shí)候能參與？非參與不可的時(shí)候、不做就要死人的時(shí)候。
4、要具備私域運(yùn)營(yíng)的能力。
局限在具體位置的門店，沒(méi)有什么規(guī)模效應(yīng)。而好的選址又會(huì)面臨零和博弈。那么，最具規(guī)模效應(yīng)的是電商，但微商又不能做，所以最終的答案就是私域電商了。把顧客沉淀在私域，通過(guò)私域的運(yùn)營(yíng)來(lái)擴(kuò)大顧客群和提高購(gòu)買頻次。
5、利潤(rùn)率是卡死的，只能提高量。實(shí)際上，幾乎所有的加盟都是這樣的情況。
6、由于政府監(jiān)管，渠道的競(jìng)爭(zhēng)，側(cè)重線下為主。微商、線下專賣、線下授權(quán)、線下集合店、地?cái)?、假冒等等。因?yàn)檎吆推放频男侣?，我的判斷是：我?yīng)該把主要關(guān)注點(diǎn)放在線下店，然后舉報(bào)微商。但這一點(diǎn)，在今天看來(lái)，是錯(cuò)誤的，而且是極幼稚的錯(cuò)誤。后續(xù)的內(nèi)容會(huì)對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析。
7、租金可以對(duì)比線下的便利店或者低端超市。因?yàn)樯虡I(yè)邏輯幾乎一樣。
8、顧客的主流人群是35歲以下的男性，互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)意類相關(guān)的工作人群滲透率會(huì)高一些。
9、政府監(jiān)管終會(huì)來(lái)臨，所有人現(xiàn)在都是在時(shí)間窗口賺錢。
在調(diào)研之前和調(diào)研之中，都會(huì)看到政府要出臺(tái)監(jiān)管措施的新聞，自己也會(huì)有這個(gè)方面的擔(dān)憂。尤其是，2021年9月份香港出臺(tái)了禁止電子煙的政策，在裝修期間的我，更是焦慮。因此，我針對(duì)這個(gè)部分做了系統(tǒng)的了解和分析后，倒是釋然了。以下是我的分析：
2019年，國(guó)家限制18歲未成年人抽電子煙，截止目前，已經(jīng)落實(shí)兩年了。我認(rèn)為，國(guó)家也會(huì)再看后續(xù)的政策效果再做進(jìn)一步的計(jì)劃。我看到悅刻也在積極行動(dòng)，大家的求生欲望都很強(qiáng)烈。
再往后的發(fā)展，要么電子煙市場(chǎng)萎縮，國(guó)家不會(huì)有進(jìn)一步的行動(dòng)。要么電子煙市場(chǎng)橫盤或者擴(kuò)大，那么國(guó)家不會(huì)坐視煙草專賣利益被侵蝕的，所以專賣和加稅甚至直接封禁都是選項(xiàng)。由于封禁的執(zhí)行成本較高，專賣和加稅是大概率。
我怎么辦？
1，短期內(nèi)（一年），做做看，設(shè)定安全邊際。
2，長(zhǎng)期（超過(guò)兩年），占據(jù)頭部品牌，跟隨政策，隨機(jī)應(yīng)變。
3，借假修真，鍛煉經(jīng)營(yíng)能力、沉淀流程和工具、積累客戶資源，看其他賽道的選擇。
總結(jié)：在政策窗口期賺錢，要有隨時(shí)撤出的覺(jué)悟，做好風(fēng)險(xiǎn)管理，保持對(duì)外部因素的敏感性，做好行動(dòng)規(guī)劃。
因此，基于以上的分析和調(diào)研結(jié)果驗(yàn)證，我決定把主要的目標(biāo)設(shè)定為“借假修真”，作為我創(chuàng)業(yè)的試驗(yàn)場(chǎng)，低投入去做這個(gè)生意。
根據(jù)調(diào)研結(jié)果確定了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和選址策略之后，就開(kāi)始正式執(zhí)行了。
以上是第二部分，未完待續(xù)。
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