拆解100個(gè)白酒賺錢(qián)新模式的案例，今天是第二個(gè)，茅臺(tái)鎮(zhèn)第一網(wǎng)紅醬酒：遠(yuǎn)明醬酒。聊到遠(yuǎn)明醬酒很多消費(fèi)者的第一印象就是大胡子醬酒、廣告特別多、天天換二三線明星做代言。短短四年的時(shí)間，遠(yuǎn)明醬酒從寂寂無(wú)名的茅臺(tái)鎮(zhèn)小酒廠，變成了茅臺(tái)鎮(zhèn)年銷售過(guò)10億網(wǎng)紅醬酒，這個(gè)酒廠到底有什么營(yíng)銷妙招？
如果你對(duì)這個(gè)遠(yuǎn)明酒的營(yíng)銷模式感興趣，我會(huì)從從品牌定位、流量獲取、成交變現(xiàn)這三個(gè)維度，給大家做一個(gè)詳細(xì)的拆解。
1、品牌定位
遠(yuǎn)明醬酒是互聯(lián)網(wǎng)醬酒的頭部品牌，在網(wǎng)上的熱度很高，算是茅臺(tái)鎮(zhèn)網(wǎng)紅酒的頂流。在茅臺(tái)鎮(zhèn)很多酒廠都在罵遠(yuǎn)明醬酒，但是很多酒廠都想成為下一個(gè)遠(yuǎn)明醬酒。
遠(yuǎn)明醬酒的品牌定位是以酒廠廠長(zhǎng)任遠(yuǎn)明的大胡子形象對(duì)外宣傳，強(qiáng)調(diào)專心釀好酒，醬香酒守門(mén)員的身份。很多酒友提到遠(yuǎn)明酒，就是大胡子釀的酒，品牌形象深入人心，任遠(yuǎn)明作為一個(gè)釀酒師和酒廠老板，自已為品牌代言，并且一直在強(qiáng)調(diào)是把產(chǎn)品和他本人的名譽(yù)綁定在一起，并提出了遠(yuǎn)明酒的價(jià)值觀：“珍惜身后名，不談眼前利的價(jià)值主張。這種以創(chuàng)始人的形象傳遞品牌主張，早期宣傳很有效，但是如果后期企業(yè)做大了，一定要以產(chǎn)品品牌形象出現(xiàn)，否則風(fēng)險(xiǎn)很高。
產(chǎn)品端圍繞大胡子形象做了陳壇系列和封壇系列，這兩個(gè)系列主做線上電商渠道。針對(duì)線下代理商渠道，主推守門(mén)人系列，這是為了避免線上與線下出現(xiàn)價(jià)格沖突，亂了價(jià)格。遠(yuǎn)明酒是從線上系列產(chǎn)品開(kāi)始，不斷地講品質(zhì)、品牌、創(chuàng)始人光環(huán)等等，有了一定量的消費(fèi)者和忠實(shí)客戶之后，再往線下傳統(tǒng)渠道招商，目前線上渠道風(fēng)風(fēng)火火，線下渠道卻阻力很大，各大名酒廠都有各個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，并且是重兵把守，想要突圍太難了。
2、流量獲取方式
在互聯(lián)網(wǎng)上投流賣醬酒，遠(yuǎn)明如果說(shuō)自己是第二，沒(méi)人敢說(shuō)是第一。低成本獲取的流量方式，是遠(yuǎn)明酒廠快速崛起的秘密。
（1）線上推廣。遠(yuǎn)明酒廠在某種意義上只是遠(yuǎn)明醬酒的代工廠，真正的幕后老板是鄭州的操盤(pán)團(tuán)隊(duì)。他們特別擅長(zhǎng)線上的營(yíng)銷推廣，比如百度競(jìng)價(jià)、微信派單、短視頻直播投流等，在網(wǎng)絡(luò)投流賣貨方面，操盤(pán)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，舍得花錢(qián)，敢花大錢(qián)去買(mǎi)流量，我對(duì)他們印象是路子很野，做事情簡(jiǎn)單粗暴，一切以拿到結(jié)果為核心目標(biāo)。
如果你認(rèn)為他們只是簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)投流干遠(yuǎn)明酒，那一定是你想錯(cuò)了。真正讓遠(yuǎn)明醬酒進(jìn)入大眾視野，是它們豪擲重金，邀請(qǐng)《老梁故事會(huì)》的老梁給遠(yuǎn)明做代言，邀請(qǐng)老梁參觀工廠、對(duì)話任遠(yuǎn)明，這個(gè)過(guò)程中拍攝大量的素材，再把這些內(nèi)容用到直播和短視頻上面做多次傳播。用明星做內(nèi)容傳播有三個(gè)好處，一是傳播成本低、二是傳播效果好、三是傳播效率高。當(dāng)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)嘗到請(qǐng)老梁代言帶來(lái)的甜頭后，開(kāi)始找到更多二三線明星做代言，使用同樣的操作模式，大量復(fù)制。這是目前給遠(yuǎn)明醬酒代言的部分明星，圖片來(lái)自遠(yuǎn)明京東旗艦店。
找明星代言，做網(wǎng)絡(luò)推廣有什么好處？舉個(gè)例子，過(guò)去投廣告獲取一個(gè)銷售線索可能是300塊，今天使用明星代言做推廣，可能只需要100塊，等于廣告費(fèi)省了三分之二。再者，廣告的效率提高了，假設(shè)過(guò)去每天能夠獲取100個(gè)銷售線索，現(xiàn)在同樣的投入能夠獲得300個(gè)銷售線索。千萬(wàn)不要小看這個(gè)數(shù)字變化，很多酒廠連廣告費(fèi)都未必能花得出去呢。
明星的宣傳素材不僅在短視頻和直播上面做傳播，還有私域的朋友圈里、線下實(shí)體店里、明星的社交賬號(hào)和粉絲群里……通過(guò)免費(fèi)和付費(fèi)的方式把這些內(nèi)容盡可能地傳播到更多人的面前，反復(fù)地、重復(fù)地利用明星的價(jià)值，把花錢(qián)的價(jià)值做到最大化。明星做輕代言的這種方式在短視頻和直播的時(shí)代，還是非常有效的。
（2）線下廣告。遠(yuǎn)明醬酒在線下開(kāi)專賣店，在電視、高鐵、路牌上做廣告，做白酒必須要有線下實(shí)體店的，特別對(duì)于剛?cè)胄凶霭拙频娜?，只是遠(yuǎn)明開(kāi)線下實(shí)體店不只是為了單純的做線下賣酒的場(chǎng)所，更多是采用線上與線下結(jié)合的方式，線上做品牌傳播，線下實(shí)體店做是信任加持助成交，吸引新流量。
對(duì)于電視廣告、路牌廣告、高鐵廣告這些傳統(tǒng)的廣告形式，遠(yuǎn)明的玩法已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越了廣告本身的價(jià)值。他們會(huì)把做這樣廣告的形式用短視頻、圖文的方式記錄下來(lái)，再發(fā)到線上來(lái)，用短視頻、直播、朋友圈的方式進(jìn)行二次傳播，告訴大家遠(yuǎn)明醬酒做了大量的傳統(tǒng)廣告、那些大品牌做的事情我們也做了。當(dāng)遠(yuǎn)明醬酒線上有一定的知名度后，才開(kāi)始做線下招代理，遠(yuǎn)明醬酒的很多代理商，都是過(guò)去沒(méi)有做過(guò)酒，喝過(guò)遠(yuǎn)明酒覺(jué)得不錯(cuò)，認(rèn)可遠(yuǎn)明酒的理念，就跟著干了遠(yuǎn)明酒。把粉絲和忠實(shí)客戶變成自己的合作伙伴，溝通成本低，信任度高。
3、成交變現(xiàn)
私域運(yùn)營(yíng)能力是遠(yuǎn)明醬酒的殺手锏。他們的成交變現(xiàn)可分為四個(gè)步驟：
（1）免費(fèi)送目標(biāo)客戶品鑒酒。通過(guò)廣告加上的客戶微信，如果咨詢后沒(méi)有買(mǎi)酒，客服開(kāi)始聯(lián)系消費(fèi)者，我們有這個(gè)酒品鑒裝，價(jià)格很便宜，如果試飲之后，喜歡我們的酒，我可以把品鑒酒的錢(qián)，在你買(mǎi)正裝的時(shí)候返給你，等于品鑒酒是免費(fèi)送的；給你發(fā)品鑒裝，如果讓你試喝后，不喜歡，他們會(huì)繼續(xù)發(fā)，發(fā)更高級(jí)的品鑒裝，直到你購(gòu)買(mǎi)為止。品鑒酒是低門(mén)檻獲客的方式，降低銷售成本，通過(guò)小毫升的品鑒酒，與客戶建立一個(gè)溝通互動(dòng)、銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
（2）銷售人員追單，這是我領(lǐng)教過(guò)的最牛的狗皮膏藥式團(tuán)隊(duì)。只要你能給他一個(gè)聯(lián)系方式，他就一定要想辦法來(lái)成交你，只要你不拉黑他，他就一直向你推銷產(chǎn)品。如果你拉黑了他，他就想盡一切辦法再把你加上來(lái)，繼續(xù)做推銷。這個(gè)團(tuán)隊(duì)真的是把阿米巴的模式運(yùn)用到了極致，把銷售客服人員的主觀能動(dòng)性調(diào)動(dòng)到了極致。
（3）私域營(yíng)銷，朋友圈瘋狂發(fā)廣告、一對(duì)一對(duì)發(fā)廣告。給客戶做備注，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，未成交都要分好幾種情況，比如有興趣的、需要考慮等等，針對(duì)已經(jīng)成交客戶也會(huì)各種不同的備注，然后針對(duì)每一類型的客戶做不同的銷售動(dòng)作。很多老板覺(jué)得私域就是加個(gè)微信而已，都覺(jué)得私域流量是資產(chǎn)，但沒(méi)有深度運(yùn)營(yíng)的私域流量是不配稱之為資產(chǎn)的。
（4）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，無(wú)活動(dòng)不運(yùn)營(yíng)，他們每一個(gè)月都有相應(yīng)的活動(dòng)，針對(duì)不同的客戶有不同的活動(dòng)設(shè)計(jì)。生日的、節(jié)日的、紀(jì)念日的、特殊日子的，總之，設(shè)計(jì)出來(lái)各種各樣的活動(dòng)由頭，目的就是為了增加跟客戶接觸的機(jī)會(huì)，進(jìn)而讓客戶多來(lái)買(mǎi)酒。
最后來(lái)個(gè)總結(jié)，遠(yuǎn)明醬酒值得學(xué)習(xí)借鑒地方有三個(gè)，一是創(chuàng)始人IP打造的非常成功；二是流量獲取方面的極致水平；三是精細(xì)化的私域運(yùn)營(yíng)體系；
缺點(diǎn)也有三個(gè)，一是營(yíng)銷方式過(guò)于粗暴，容易讓人反感；二是產(chǎn)品升級(jí)迭代太快，同樣的產(chǎn)品換個(gè)包裝繼續(xù)搞起來(lái)；三是產(chǎn)品性價(jià)比普遍不夠高，品牌影響力有限，復(fù)購(gòu)會(huì)是一個(gè)大問(wèn)題。
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