文丨河北愛(ài)尚嬰董事長(zhǎng) 文力強(qiáng)
大家都說(shuō)，這幾年奶粉非常都不好做，有的是銷(xiāo)量降低，有的銷(xiāo)量沒(méi)降低，但是利潤(rùn)降低。
愛(ài)尚嬰盤(pán)點(diǎn)了疫情這幾年的奶粉表現(xiàn)，不但利潤(rùn)沒(méi)有降低，而且每年都在逐步提高，特別是這兩年行情不好，利潤(rùn)和銷(xiāo)售額都在增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)跑贏了大盤(pán)。
愛(ài)尚嬰的增長(zhǎng)秘訣，來(lái)自供應(yīng)鏈模式。
愛(ài)尚嬰今年成立整整10個(gè)年頭。大約5年前，我們愛(ài)尚嬰40多位老板組織起來(lái)，打造奶粉供應(yīng)鏈，拋開(kāi)中間商，與幾大巨頭奶粉品牌建立直接合作。經(jīng)過(guò)幾年的磨合，合作越來(lái)越順利，正好這幾年奶粉廠家對(duì)母嬰系統(tǒng)非常支持，這些因素都促成了我們奶粉供應(yīng)鏈的增長(zhǎng)。
與很多平臺(tái)供應(yīng)鏈不同的是，愛(ài)尚嬰相對(duì)比較“松散”，我們的財(cái)務(wù)、資產(chǎn)全部都是獨(dú)立的，40多位老板及系統(tǒng)之間，沒(méi)有任何利益關(guān)系。
很多廠家領(lǐng)導(dǎo)都說(shuō)，愛(ài)尚嬰的合作模式應(yīng)該更緊密一些，但是愛(ài)尚嬰依然沿著這個(gè)方向發(fā)展。10年間其實(shí)是越走越緊密的，而且每位老板都能夠從供應(yīng)鏈平臺(tái)中受益，更好地發(fā)展自己。
供應(yīng)鏈平臺(tái)給愛(ài)尚嬰帶來(lái)了哪些優(yōu)勢(shì)呢？
第一，得到很多廠家的支持。
其實(shí)現(xiàn)在的奶粉廠家，不是不投入市場(chǎng)，而是希望投完以后有效果，有回報(bào)。
愛(ài)尚嬰抱團(tuán)以后，能夠回報(bào)銷(xiāo)量。所以廠家對(duì)愛(ài)尚嬰投入的資源比較多，比如定制化產(chǎn)品、形象建設(shè)、醫(yī)務(wù)資源、新客資源等。
我們承接的也比較多，操作起來(lái)也很規(guī)范，不會(huì)去截留廠家資源，很好地把廠家資源充分利用起來(lái)。
一方面，本身系統(tǒng)自身也需要做消費(fèi)者教育活動(dòng)、成交動(dòng)作，這部分廠家投入后，愛(ài)尚嬰的成本就可以節(jié)省，間接增加受益；
另一方面，連鎖系統(tǒng)規(guī)模擴(kuò)大后，廠家也更愿意與系統(tǒng)一起做些廠商共建的事情，對(duì)于提升愛(ài)尚嬰在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥苡袔椭?/span>
第二，群策群力，共同發(fā)展。
愛(ài)尚嬰做供應(yīng)鏈平臺(tái)以后，很多人都說(shuō)過(guò)，你們無(wú)非就是湊單找廠家拿個(gè)低價(jià)，申請(qǐng)廠家的資源而已。
可以這么說(shuō)，但只是一方面，而且不是核心要點(diǎn)。
愛(ài)尚嬰組織起來(lái)，雖然形成了更大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但不管跟廠家拿多少資源，最后都是用更大的銷(xiāo)量回饋廠家，否則就不會(huì)有后續(xù)合作。
因此，平臺(tái)供應(yīng)鏈的“內(nèi)功”是非常重要的。
這么多年，我們始終堅(jiān)持每周、每半個(gè)月、每月都一起開(kāi)會(huì)，商量如何做銷(xiāo)售。大家都把數(shù)據(jù)公開(kāi)，誰(shuí)的活動(dòng)做得好，誰(shuí)的方法更有效，大家一起做數(shù)據(jù)評(píng)比。
所以，組成供應(yīng)鏈、形成聯(lián)盟的更大好處，是大家真的能夠群策群力，一起把要來(lái)的資源消化掉，這才是核心。
接下來(lái)的五年，我們需要思考的是：隨著出生率越來(lái)越低，品牌越來(lái)越集中，我們的供應(yīng)鏈平臺(tái)還能否繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)？
我們打算在愛(ài)尚嬰這個(gè)平臺(tái)基礎(chǔ)上，與區(qū)域外更多志同道合的連鎖一起合作，形成更大的盤(pán)子，突破區(qū)域限制，拿到全國(guó)的獨(dú)家代理，更好地保住利潤(rùn)體系。
同時(shí)，如果我們能夠和全國(guó)更優(yōu)秀的系統(tǒng)聯(lián)合在一起，也能夠互相借鑒到更好的銷(xiāo)售方式和模式，這樣才能夠走得更遠(yuǎn)，走得更長(zhǎng)。
（本文系首屆中國(guó)奶粉大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓河北愛(ài)尚嬰董事長(zhǎng)文力強(qiáng)分享，中童傳媒記者木帛整理）
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