作者：馮超
來源：商業(yè)人物（ID：biz-leaders）
壹
讀到高二時(shí)，藍(lán)寧想去創(chuàng)業(yè)養(yǎng)豬。他覺得養(yǎng)豬簡(jiǎn)單。
父母花錢讓他上高中，但他的心思也不在學(xué)習(xí)上，自稱“二流子”，在校園倒賣各種產(chǎn)品。他爸就準(zhǔn)備給他5萬塊，作為養(yǎng)豬的啟動(dòng)資金。
但他的叔叔，一個(gè)很早進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，在上海擁有幾套房的財(cái)富自由人士勸他：別嘴硬，先到水果批發(fā)市場(chǎng)去試試。
藍(lán)寧是江西尋烏縣人。尋烏的光照、土壤催生了色澤鮮艷、汁多肉脆的臍橙，當(dāng)?shù)爻蔀榱恕爸袊?guó)臍橙之鄉(xiāng)”。他家有臍橙果園，還有一個(gè)小型的農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)加工廠，父母就是做臍橙生意的。到了批發(fā)市場(chǎng)的水果檔口，藍(lán)寧“嚇?biāo)懒?，?dòng)都不敢動(dòng)”，也不敢跟人打招呼。“就站在人家門口看一天，人家最后問你，小朋友你干嘛的？我說我過來賣橙子的?！?/span>
江西贛州市尋烏縣被稱為“中國(guó)臍橙之鄉(xiāng)”，種出的贛南臍橙色澤鮮艷、香甜多汁。小龍_攝
他放棄了養(yǎng)豬。他叔叔說，知識(shí)很重要，還給他推薦了一本教材：曼昆的《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》。即便是上網(wǎng)查資料，藍(lán)寧對(duì)書里的名詞還是一知半解。后來他虧損上百萬的時(shí)候，半開玩笑說，早點(diǎn)讀懂這本書就好了。
高中畢業(yè)，藍(lán)寧跟著父母走南闖北賣橙子。有一年，家里壓了高額的存貨，眼看就要砸手里了，他就去威海、煙臺(tái)、北京、天津等地找橙子銷路，幾天不洗澡，見人遞煙聊業(yè)務(wù)。被社會(huì)“毒打”了兩年，他的膽子大了，朋友也多了。
藍(lán)寧還是想創(chuàng)業(yè)。
2016年時(shí)，藍(lán)寧就找到好朋友凌雨南、凌永春商量，開個(gè)網(wǎng)店賣橙子。三人都是95后，從小相互認(rèn)識(shí)，家里也都有果園，彼時(shí)凌雨南、凌永春剛從南昌一所大專院校軟件專業(yè)畢業(yè)，對(duì)未來迷茫。
他們開了一家微店，貨是他們從父母那里先賒賬摘的，銷售渠道依賴朋友圈。那年的銷售季，他們賣了一萬多塊。公司隨后成立，叫美滋滋電子商務(wù)，還注冊(cè)了“橙上良品”商標(biāo)。在藍(lán)寧看來，他們就像是“三無產(chǎn)品”，沒技術(shù)、沒能力、沒資源，唯一擁有的本錢就是年輕，能夠?qū)W習(xí)。
他決定去深圳了解電商。
2017年3月份，他們來到深圳城中村。7個(gè)人擠在兩間房里，睡覺只有兩張床。除了他們3個(gè)，藍(lán)寧又拉了4個(gè)曾經(jīng)的同學(xué)入伙。他在出租房的黑板上寫下了行動(dòng)計(jì)劃，一部分人去電商公司學(xué)技術(shù)，一部分人去銷售公司為微店拓展人脈；他還講了公司的發(fā)展規(guī)劃和年輕人要敢想敢拼等雞湯。
伶牙俐齒與領(lǐng)導(dǎo)力，是他在賣橙子的時(shí)候就掌握的?！拔抑v的是一腔熱血，可能只有我一個(gè)人在那里一腔熱血?！彼{(lán)寧回憶說，他印象最深的是城中村出租屋的門牌號(hào)，后來公司很多設(shè)備的密碼就是這個(gè)門牌號(hào)。
新入伙的4人懷疑他的能力，很快就退出了。凌雨南也動(dòng)搖了，他父母不想他賣橙子，希望他去搞軟件。他為此還跟父母吵架。但他跟藍(lán)寧關(guān)系鐵，信任藍(lán)寧，于是跟凌永春一起，分別進(jìn)了2家電商公司去當(dāng)客服，從基層崗位的視角了解電商。
藍(lán)寧學(xué)歷低，應(yīng)聘了一家裝修公司的銷售崗位，見到房主就瘋狂加微信，就希望他們未來能買點(diǎn)橙子。
秋天到了，黃橙橙的臍橙掛滿了枝頭。三人先后返回尋烏賣橙子。凌雨南在離開深圳前，還做了兩件事。他印了幾千張印著微店二維碼、“產(chǎn)地直發(fā)”的傳單，在深圳搞地推引流。他跟城管玩“捉迷藏”，最終傳單也被沒收了?！澳昙o(jì)小，比較害怕。”凌雨南說。此外，他還在拼多多注冊(cè)了一家店鋪，開拓了一個(gè)新渠道。
2017年11月到2018年2月的銷售季，他們線上賣了10多萬斤臍橙，其中微商3萬多斤，拼多多6萬多斤，利潤(rùn)7萬多元。春節(jié)期間，他們還去嘉興批發(fā)了一車蘋果香梨到尋烏賣，又掙了一兩萬塊錢。
深圳之行后，他們對(duì)電商有了基本的概念。盡管拼多多的銷量很強(qiáng)勁，但藍(lán)寧還是不滿意，“我們對(duì)電商還是很無知，每天的訂單量跟別人比差太遠(yuǎn)，要去繼續(xù)學(xué)習(xí)”。
貳
2018年春天，臍橙銷售季過完，凌雨南和凌永春又到深圳電商公司求職，學(xué)習(xí)知識(shí)。
在深圳，凌雨南仍以客服的身份加入了一家電商公司。公司老板是個(gè)90后，生在經(jīng)商的富裕家庭。凌雨南主動(dòng)跟老板說，他想成為運(yùn)營(yíng)助理，系統(tǒng)了解電商。老板見他勤奮好學(xué)，就跟他講了不少經(jīng)驗(yàn)。凌雨南學(xué)會(huì)了“抓住客戶痛點(diǎn)”，掌握了產(chǎn)品主題、標(biāo)題、問答等各種細(xì)節(jié)方面的設(shè)計(jì)技巧。
臍橙的銷售季就4個(gè)多月，空閑時(shí)間，網(wǎng)店就可以賣其他水果。藍(lán)寧沒去深圳，是想尋覓新的商機(jī)。夏天時(shí)，藍(lán)寧盯上了福建漳州的蜜柚。當(dāng)時(shí)，三人的同學(xué)，同樣是95后的吳海平加入公司，和他一起到福建操辦柚子。吳海平畢業(yè)后曾在父親的果園和加工廠幫忙。
在深圳的凌永春也去福建幫忙。不過，柚子生意還是虧了幾萬塊，網(wǎng)店因?yàn)榘l(fā)貨不及時(shí)還受到了處罰。他們通過當(dāng)?shù)氐拇k處理發(fā)貨業(yè)務(wù)，藍(lán)寧說，因?yàn)楦鷮?duì)方的溝通不到位，當(dāng)時(shí)又下雨，發(fā)貨就慢了。
入秋，臍橙季。凌雨南從深圳歸來。他很早就跟老板說過，他進(jìn)公司打工，主要是為了臍橙電商生意學(xué)習(xí)知識(shí)。老板欣賞他的能力，挽留未果，告別前還吃了頓飯。兩人亦師亦友，凌雨南后來逢年過節(jié)就給他寄幾箱橙子。老板也囑咐凌雨南：做農(nóng)產(chǎn)品電商，可以多考慮拼多多。
當(dāng)時(shí)拼多多電商的農(nóng)業(yè)版塊正在發(fā)力。2018年平臺(tái)農(nóng)副產(chǎn)品交易總額達(dá)到653億元，2019年又翻了一番。
那年的銷售季，他們四個(gè)人賣了60多萬斤臍橙，主要渠道就是拼多多，純利潤(rùn)28萬多元。
作為國(guó)家地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品，贛南臍橙暢銷全國(guó)各地。小龍_攝
賣完橙子，他們四個(gè)人又到了廣西憑祥，從當(dāng)?shù)亟灰字行挠嗁?gòu)進(jìn)口的越南大青芒，租了個(gè)小倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。但他們不懂青芒的生熟，也無法分辨產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)貨之后耗損大，賠了五六萬塊錢。
接著，他們又盯上了云南蜜桔。不過這次掙了30多萬。因?yàn)樗麄兝霞乙卜N橘子?！皶?huì)分辨果實(shí)好、會(huì)保鮮，因?yàn)閺男《δ咳?，天天就都在山上干農(nóng)活?！彼{(lán)寧說。
2019年冬天的臍橙季，趕上了疫情。藍(lán)寧的婚禮延期了。
批發(fā)市場(chǎng)上的臍橙價(jià)格在漲價(jià)。藍(lán)寧隱約覺得，臍橙的需求會(huì)上去。四個(gè)人討論，覺得可提前備貨，于是就留下幾個(gè)工人在工廠里負(fù)責(zé)打包發(fā)貨。“我就拼命買橙子回來放到倉(cāng)庫(kù)里，在拼多多拼命發(fā)貨。”
當(dāng)季的臍橙銷售很旺，四個(gè)95后，四個(gè)月，掙得的利潤(rùn)是200多萬。
凌雨南說，利潤(rùn)增長(zhǎng)，也跟團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化有關(guān)，“做了兩三年之后，知道從各方面去節(jié)省成本，慢慢地一步步優(yōu)化，一年比一年專業(yè)，就省出來很多錢。”
而柚子和越南大青芒的失敗，也讓藍(lán)寧意識(shí)到隔行如隔山，“要對(duì)每件事情每件商品保持敬畏心”。但很快，他們就迎來迄今為止的最大虧損。
藍(lán)寧的生意越來越好，引來了當(dāng)?shù)匾患夷赇N售額幾個(gè)億的果品企業(yè)的注意。雙方成立了一家合資公司，其中藍(lán)寧方占股51%。
對(duì)方看重了藍(lán)寧在線上，特別是在拼多多平臺(tái)上的銷量實(shí)力。
藍(lán)寧看重了對(duì)方完備的產(chǎn)品線以及雄厚的實(shí)力。對(duì)方的臍橙采購(gòu)能力強(qiáng)大，他們可以不用像以前借錢或者找父母賒賬了。
2021年銷售季，藍(lán)寧備的貨主要是沃柑和臍橙。當(dāng)時(shí)臍橙的價(jià)格從八毛漲到兩塊多，他判斷價(jià)格還會(huì)漲，于是就延續(xù)上一季的思路，開始大批量的采購(gòu)和囤貨。但市場(chǎng)行情突變，臍橙價(jià)格跌到一塊多。
沃柑的成績(jī)不錯(cuò)，但臍橙虧本賣，這一季就虧了200多萬。“大家有點(diǎn)沮喪和煩躁?！绷栌昴匣貞浾f。
藍(lán)寧對(duì)“商業(yè)人物”總結(jié)這次失敗時(shí)說：“這就是我的原因，我怨不得任何人”，“我一意孤行”，“我感覺自己很行，多了不起一樣，其實(shí)現(xiàn)在想想真是很蠢”。
復(fù)盤會(huì)開了好幾次，取得的共識(shí)是：做事不能沖動(dòng)，做決策之前要做好最壞的打算。藍(lán)寧安慰大家說，都二十多歲，還年輕，虧得起。
叁
他們跟果品企業(yè)選擇“分手”，之后發(fā)力品牌。
凌雨南說，他們?cè)谄炊喽嗥脚_(tái)上進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的品質(zhì)，提升了回購(gòu)率。而在線下，公司也對(duì)接商超，提供“橙上良品”的橙子等產(chǎn)品。目前，公司產(chǎn)品銷售，線上占70%，線下30%。除了臍橙、沃柑、云南蜜桔，他們還承包了一塊土地，準(zhǔn)備在明年種植上百香果。藍(lán)寧想從種植到銷售一條龍，“從電商公司轉(zhuǎn)型成農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈公司，提升公司的價(jià)值”。
藍(lán)寧預(yù)計(jì)，公司今年在拼多多平臺(tái)的銷售額預(yù)計(jì)破億，而在今年中旬，他們已經(jīng)將之前虧損的200萬掙回了。
雙十一，凌雨南、藍(lán)寧、凌永春、吳海平（從左往右）合伙開的電商公司，一天就賣出超1萬單臍橙。小龍_攝
作為大股東的藍(lán)寧，還跟凌雨南、凌永春、吳海平三個(gè)合伙人簽訂了協(xié)議，擁有了一票否決權(quán)。凌雨南脾氣好，負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)。凌永春謹(jǐn)慎，負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)。吳海平沉穩(wěn)，負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)。藍(lán)寧性子急，自稱打雜，啥事都做。但他們相處融洽，沒有吵過架。藍(lán)寧說，他一想發(fā)火，大家都不說話，“人無完人，大家熟悉彼此、包容彼此”。
在合伙人眼里，藍(lán)寧是主心骨，負(fù)責(zé)，能吃苦，對(duì)工作非常投入。
拼多多曾經(jīng)發(fā)布了一份報(bào)告，將藍(lán)寧這樣的95后農(nóng)業(yè)電商從業(yè)者稱為“新新農(nóng)人”。
截止到去年10月，拼多多的“新新農(nóng)人”數(shù)量已超過12.6萬人，在涉農(nóng)商家中的占比超過13%。他們成長(zhǎng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，抓住類似拼多多這樣的平臺(tái)提供的機(jī)遇，又因地制宜地利用地方的特產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，靠著吃苦奮斗，一步步發(fā)展壯大，帶動(dòng)農(nóng)村的就業(yè)，為鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)一份力量。像尋烏，就有6000多家電商，其中年輕從業(yè)者就有5000多人。
藍(lán)寧等四個(gè)合伙人，每個(gè)人的月薪就5000塊，年底發(fā)獎(jiǎng)金，迄今沒有過分紅?！懊磕甓鄠€(gè)十萬、八萬改變不了你的生命，除非年年大家都能分個(gè)幾百萬、一千萬”。藍(lán)寧把這些利潤(rùn)，當(dāng)做改變命運(yùn)，甚至能改造當(dāng)?shù)啬毘犬a(chǎn)業(yè)的籌碼。
藍(lán)寧每天特別忙，曾一天接打了103個(gè)電話。他開始脫發(fā)，失眠也嚴(yán)重，“當(dāng)老板，像狗一樣太累了”。公司人員擴(kuò)充到近20人，他實(shí)行了員工持股計(jì)劃。在管理、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的過程中，每天都有新問題，藍(lán)寧扮演著“救火隊(duì)長(zhǎng)”。他也會(huì)因?yàn)閳?zhí)行的細(xì)節(jié)問題、以及目標(biāo)達(dá)不到預(yù)期而焦慮。
他大約是創(chuàng)業(yè)那年產(chǎn)生了“頓悟”，之前模糊不清的事物突然看得就比較透徹。他會(huì)一直觀察商業(yè)現(xiàn)象，去琢磨著別人的生意，即便是一個(gè)餐館，他也會(huì)去分析對(duì)方的經(jīng)營(yíng)策略以及優(yōu)劣。再后來，他和合伙人一起去深圳，進(jìn)公司學(xué)電商；虧錢后，從跌過的坑里去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。如今，他需要學(xué)習(xí)管理，需要小心翼翼，帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。
他就像老家的一粒臍橙，一顆生瓜蛋子，風(fēng)吹日曬中一點(diǎn)點(diǎn)積累糖分，逐步成熟。
他說，創(chuàng)業(yè)是刻在他骨子里的東西，所以他享受其中的樂趣：“我們做生意，今天可以虧可以賺，但你不敢確定，明天是虧還是賺。這就是生意的魅力，你不確定明天面對(duì)什么?！?/span>
這位以柑橘產(chǎn)品為業(yè)的“阿柑“，好像說出了《阿甘正傳》的那句電影臺(tái)詞：生活就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)不知道下一顆是什么味道。
*頭圖為受訪者提供，小龍_攝。
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